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1、序 你就是那个创造奇迹的人世界 500 强企业的 CEO（首席执行官），有 40%是从销售业务员做起，我们相信你同样是能够创造奇迹的人。80%的 销售额是由 20%的业务员创造的，我们相信你一定希望自己是属于那 20%之列。销售工作是一项既有意义，又充满挑战的工作。自信和热情是第一位的，对自己产品 100%的相信加上必要的销售技巧，还有不断的勤勉和自我激励，我们相信你一定会成为一名出色的业务人员。相信自己，你就是那个创造奇迹的人。第一章 XXX 公司理价值观、目标及发展前景一、山东XXX食品有限公司的价值观1、企业文化标语：尊重与信任、开放与沟通、学习与创新2、企业核心价值观：客为上、诚为根、
2、创为魂3、企业品牌发展理念：百年 XXX，天天保健康4、产品技术新理念：XXX 健康、健康 XXX5、企业的核心理念：执著、求索、拼搏、创新6、人才理念：岗位成才，业绩论才，以学习求进步，以竞争求发展，诚实做人，精心做事7、企业训导语：敬业、忠诚、团结、合作、服从、执行8、企业文化标语：尊重与信任、开放与沟通、学习与创新二、.山东 XXX 食品有限公司的目标企业发展目标：打造中国豆制品第一品牌三、营销人员发展前景因为你的优秀，你现在已经成为了公司的营销人员，可是你知道在这个公司你将获得什么吗？ 生活品质的提高 公司广阔的发展空间带给你职位的提升 聘请专业营销策划公司进行专业的营销培训带给你专业
3、的提升 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升第二章 我们的责任要成为优秀的营销人员，首先要明白我们工作的意义：一、营销人员的工作意义1、 公司销售网络的建构者营销人员是企业产品销售网络的建构者，承担着使货值流通成为币值的艰巨任务，为消费者提供尽可能大的品牌接触面。2、 产品/信息的传播沟通者营销员通过与经销商、终端商的直接接触，将企业优质产品与贴心服务的信息传递给渠道，建立渠道信心，是品牌信息在渠道上的重要传播沟通者。你的行为 =企业品牌形象第三章 我们需要的素质一、基本素质营销人员需要具备基本的三项素质：（一）积极的工作态度：视销售为快乐的工作。（二）饱满的工作热情：工作时充满活力与感染力
4、；（三）专业的服务技能：为顾客提供专业的、贴身的、满意的服务。二、销售员应掌握的基本知识1、了解企业与产品充分了解企业的发展史、现状、及公司的产品特性、卖点、优势、产品研发、质量管理、营销体系、服务承诺以及公司未来发展方向等等。2、了解行业掌握行业概况。另外，了解行业的常规运营、推广及宣传手法。3、竞争产品知识在工作中，营销人员应随时注意同行竞争对手产品、新品上市、促销活动、人员变动等情况，以便在向顾客介绍时可以有针对性地进行产品性能比较说明。同时，并将这些信息及时向业务经理汇报；4、了解顾客特性与其购买心理营销人员只有充分了解不同经销商及终端商的购买特性与心理，才能更好地向其提供建议、销售产
5、品。5、销售服务技巧要成为一位优秀的营销人员，必须努力学习并灵活运用开发顾客、接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。6、商品陈列与展示的常识销售员要对销售终端的产品陈列、海报、易拉宝、POP，以及各种广告物料等作业技巧熟练掌握。第四章 营销人员道德规范一、营销人员的基本道德规范遵纪守法，忠诚公司，服务顾客，主动热情。诚实守信，保守秘密，尊重他人，团结协作。数据准确，信息全面，执行计划，高效快捷。好学上进，技能过硬，仪表整洁，行为文明。二、营销人员的七要七不准1、 七要：一要严格执行作业时间，服从命令听指挥认真遵守考勤制度和病事假管理规定，严禁不经批准，擅自调整作业时间，杜绝有令
6、不行，有禁不止。二要主动、热情耐心、周到地服务要努力做到微笑多一点，脾气小一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，思路宽一点，做事细一点，脑筋活一点，理由少一点，行动快一点，效率高一点。三要克制礼让，维护公司声誉为维护公司声誉，必要时可以多承受一些委屈，保持克制，努力向顾客阐明道理，保持礼节，显示谦恭。四要保护公司合法财产不受损保护公司合法财产不受损失，是每个员工应尽职责。要及时明晰事故责任，及时上报，要勇于揭发有损企业财产安全的不良行为。五要仪容整洁，端庄大方保持发肤清洁，仪容整齐，修饰得体；要配证上岗，工作时不穿奇装异服、浓妆艳抹，不得行装拖拉，保持端正、整洁、大方的一贯作风。六要关爱信任同事、求同
7、存异、协作共进同事间要相互尊重、相互信任、相互给予关爱，而不是相互挤兑；尊重个性，更要求同存异，发扬团队精神，相互协作，共同发展。七要勤学好问，要善于钻研业务，熟悉本职工作职责与技能熟悉本职工作，是每个员工的天职，兢兢业业，勤奋苦练是做好本职工作的必要条件。只有勤学好问，不断钻研业务，才能获得持续成长。2、七不准一不准说假话不得出于个人私利原因说出与事实不符合的话。包括不虚报库存、不虚报市场调查数据、不乱向经销商许诺、不散发对公司不利的虚假消息等。二不准做假帐不得为牟取个人私利而制作假账目或者单据。包括不虚报费用、不虚报业务员名单、不克扣业务员工资、不克扣截留促销政策或赠送礼品等。三不准吃回扣
8、不得领取任何存在贿赂或者回扣性质的钱物、票券、和股份等。四不准在外兼职不得为个人私利或者名誉而在盈利性组织担任职务，包括不在其他盈利性组织担任职务、自己不开设或者参与负责盈利性组织、不挂靠任何盈利性单位的顾问，不得做任何与本职工作无关的工作等。五不准泄露公司秘密无论出于何种原因，无论在职离职，不得在公司允许的时间和范围之外泄露公司的商业秘密。商业秘密是指公司提供或持有以任何形式存在的商业信息，包括但不限于产品开发、产品配方、产品定价、市场分析、销售计划、客户名单、广告策略、财务、人事安排、制造技术、内部文件、内部信函、电子文档等以及其他一切的商业信息。包括公司销售通报中涉及的政策、数据等。六不
9、准酗酒与滋事无论处于何种原因，不论在任何场合，不得与顾客顶撞、吵架，无理取闹或者聚众闹事；严禁员工酗酒及酒后扰事。七不准消极怠工营销工作是持续进程，任何时候、任何场合不得有工作懈怠，任何时间不得怠慢客户的投诉、怠慢公司下达的工作指令。第五章 XXX 集团公司营销二中心组成及构架营销二中心副总经理第六章 流通事业部员工薪资体系及核定办法第 1 节 基础薪水核定办法关于制定本薪金制度的说明：为了更好吸引、使用、留住人才，避免由于人才流失对企业的影响，更好的激发营销人员的能动性，给企业创造更好的绩效，特制定以下薪金标准及提成方案。一、薪资标准：底薪提成薪资待遇（元/ 月）层次 职务称谓 试用 转正后
10、三级 二级 一级1 营销内勤 10002 省级经理 2000 2500 2200 20003 区域经理 1500 2000 1800 15004 城市经理 1200 1500 1300 12005 业务代表 800 1200 1100 10006 （理货员） 500 800 900 8007 流通事业部部长 2600 2500 240089第 2 节 员工岗位界定及晋升办法一、初次定级采用工龄定级法1、 试用期（一 二个月）员工级别为四个等级，特殊情况以公司签批为准。2、各岗位人员管理能力特别突出者，可由其上级提请经公司批准晋升一级待遇。流通事业部市场部内勤省级经理区域经理城市经理业务代表策划
11、主管设计主管 媒介主管市场内勤 市场督导助理驻常州3、若连续 3 个月本市场增幅名列全公司第一，可晋升一级工资待遇。4、全年增幅第一名者可晋升一级工资待遇。一、特殊岗位按“协议工资”核定例如：部门主要负责人等。二、员工升降由各主管向上一级部门提报，在月度会议上由公司领导班子统一考评确定员工的升降问题。三、员工工资降级的具体规定如下：1、 连续三个月未完成销售任务。2、 对已被公司解雇的员工（因重大过错且给公司造成重大损失的）有包庇行为者。3、 有违纪违法行为，情节较轻者。4、 有违反公司规章制度，但不够解雇、情节严重者。四、公司专项奖励规定1、 合理化建议奖：以企业利益为重，在营销领域能提供书
12、面的建议，被公司采纳，并取得较好的效益的，公司将设立合理化建议奖如下：一等奖：500 元 二等奖：300 元 三等奖：100 元2、 单项奖：不定期奖励，是以员工完成某项特定的指标或限期完成临时性关键任务设立的奖金。一等奖：500 元 二等奖：300 元 三等奖：200 元3、 年终奖：公司根据员工全年的工作完成情况所设立的奖项，由流通事业部提出申请，在公司年度大会由公司总经理颁发。4、红包：主要针对有重大贡献和成绩的员工，由流通事业部提出申请，由公司酌情颁发。二、 销售提成方案为了充分调动各级营销及管理人员的工作激情，从而不断扩大市场做细做强市场，特制定提成分配方案，具体如下：1、销售提成=
13、当月发货量提成比例2、完成任务比例=季度回款量季度任务量3、各级销售人员提成分配表：提成比例（%）岗位级别 完成任务比例 开拓期 成长期 成熟期 备注省级经理根据不同产品上报 1% 05%区域经理 根据不同产品上报 15 08城市经理根据不同产品上报 25 13业务代表 根据不同产品上报 1 06流通事业部部 长 03 02提成计算方法（1）业务提成以当季度实际回款量作为计算提成的原始数据依据（2）考核任务量的确定办法A、每月末 26 日，流通事业部根据上季回款量、市场开发状况、关于销售任务下达依据及各个市场的投入计划，制定各区下工作季度考核任务量，报公司总经理批准后下达到各区;B、 每月末
14、28 日前各区将当季度考核任务量详细分解到本区的各省区，并把考核任务量分解方案上报流通事业部，流通事业部上报公司总经理;C、每月末 29 日流通事业部将公司总经理批准后的考核任务量分解方案下发到各区并在公司、财务部备案，在季度业务会议上公布。提成分配时间：每月初 10 日前由公司财务部将上月业务人员提成在次月发放到各级业务人员。 备注：1、试用期间各级营销人员发放基本工资，报销差旅费用；主要考核软性综合指标。2、市场开拓期各级市场营销人员发放基本工资；考核指标以软性指标为主；a、当月没有任何销售回款的，发基本工资的 60，报销差旅费用；b、连续两个月没有销售回款的，根据其工作的综合考评，予以降
15、薪、降职、更换工作岗位，如果仍不能胜任更换后的工作，将予以辞退。c、当月有销售回款但是没有完成基本任务的，如其能完成综合考评，发基本工资，报销业务费用；如不能完成综合考评，则予以降薪、降职；如连续三个月没有完成基本销售任务的，公司予以降薪、降职。3、进入市场成长期后，公司根据销售任务完成率发放工资、报销差旅费用，但核发率不得低于基本工资、差旅费用的 50；并根据实际回款额发放提成； 4 市场开拓期的提成比例：根据不同产品制定并上报公司批准后执行；公司后续开发产品另行制定提成比例。5、综合考核评比标准见附表。6、以上规定如有调整，另行通知。三、销售费用标准及核报要求一、销售费用标准为使销售人员更
16、加明确销售费用核报标准，现根据销售费用核定办法，制定以下费用明细，分别由各级负责人严格审核后，对应参照整理票据，上报财务审核。销售费用核报标准（元/月）：标准级别车票手机费（元/月）一级城市 （元/天）直辖市及沿海城市二级城市 （元 /天）省会及副省级城市三级城市 （元 /天）地级城市四级城市 （元 /天）县级城市专职人员 50 元/月业务代表 凭电脑票核报 100 元/ 月城市经理 凭电脑票核报 150 元/ 月 100 80 60 40区域经理省级经理凭电脑票核报 200 元/ 月 120 100 80 60部长 凭电脑票核报 350 元/ 月 160 140 120 80备注：当地招聘的城市经理以上级人员及公司住办事处人员在当地工作时不享受住宿补助，但可以享受饭补 5 元/天二、核报要求：（一）交通费1、有电脑车票的区域必须持有电脑票方
