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1、中小工企业市场开拓现状调研报告为帮助我市中小工业企业积极应对金融危机，实现稳定健康发展，根据市政协常委会的安排，我们“关于中小工业企业开拓市场情况”课题组，在施炳新、朱家鼎副主席的带领下，于 XX 年 3 月下旬至 4 月上旬，先后对我市部分民营中小工业企业进行深入的调研，并考察了浙江桐庐、衢江等地区。现将调研考察情况和对策建议汇总如下：一、我市中小企业市场开拓现状分析在我市经济结构中，中小企业占主体地位。按照国家中小企业管理部门的定义，若不考虑资产、员工人数等其它划分标准，一般地，年销售在 3000 万元以下的为小型企业，3000 万元3 亿元的为中型企业，3 亿元以上的为大型企业。据统计，
2、截止今年一季度，我市规模以上工业企业共 755 家，其中小型企业 365 家，占 48.4%；中型企业 355家，占 47%；大型企业 35 家，占 4.6%。若加上年销售 500万元以下的有帐可查的微型工业企业 1256 家，我市微型、小型、中型工业企业共 1976 家，占全部工业企业总数的 98%以上。对这 755 家规模以上工业企业的 3 月底情况进行进一步统计分析：从业人员总人数 75077 人，其中中小企业55959 人，占 78.43%；职工工资总额 2.72 亿元，其中中小企业为 1.90 亿元，占 69.78%；总资产余额为 258.14 亿元，其中中小企业为 137.29 亿
3、元，占 53.18%；当年主营业务收入 146.68 亿元，其中中小企业为 86.89 亿元，占 59.24%；实现利润 7.35 亿元，其中中小企业为 3.64 亿元，占 49.52%；上交税收 4.00 亿元，其中中小企业为 2.23 亿元，占 55.71%。所以说，广大中小企业是我市经济发展的一支重要力量，它为推动全市经济又好又快发展发挥了积极的作用。促进中小企业持续发展，对保持全市经济平稳较快增长，维护社会和谐稳定，具有十分重要的意义。为了了解我市中小企业市场开拓的现状，我组设计了专门的问卷调研表，对我市 42 家中小企业进行了随机抽样调查。1从产品情况看，所调查的企业产品品种数量在
4、10个以下的占 50%，50 个以上的仅占 11.9%，这说明我市中小企业的产品品种比较单一，市场适应性较差。2从有无取得必要证书情况看，所调查的企业需要取得生产许可证的占 54.76%，已拿到生产许可证的占应拿数的 91.3%；需要取得从业资质的占 59.52%，已拿到从业资质的占应拿数的 88%。这说明我市无证生产的企业比较少。3从企业市场开拓机构设立情况看，在企业总部设立市场开拓机构的占 71.43%，这说明这些企业对市场营销工作比较重视，但仅有 16.67%的企业在外地设有分支营销机构，说明这些企业受自身实力的限制，难以建立属于自己的营销网络，更有 11.90%的企业实行销售外包，完全
5、丧失了市场营销主动权。4从企业市场营销管理模式看，78.57%的企业仍然采用传统的手工管理模式，只有 21.83%的企业已开始使用先进的营销软件，进行电脑化管理。这说明我市中小企业营销的精细化管理程度还不高。5从企业品牌使用情况看，有自主品牌的占 76.19%，这说明经过这些年的宣传和动员，我市中小企业的品牌意识逐步增强，但拥有省以上名牌的仅占 4.76%。有 7.14%的企业借牌生产，16.67%的企业搞无牌生产，这说明尚有少数企业不注重培育自主品牌，市场稳定度较低。6从企业的主要营销渠道看，通过展销会实现销售额20%以下的企业占 92.86%；通过互联网等电子商务实现销售额 20%以下的企
6、业占 88.10%；通过加盟大卖场或连锁店实现销售额 20%以下的企业占 97.62%；通过与大企业建立固定协作关系实现销售额 20%以下的企业占 57.14%。这说明我市中小企业的营销渠道不多、不广。7从加入政府采购目录和国家大型企业采购目录情况看，所调查的企业已加入的比例分别为 16.67%和 7.14%，这说明我市的中小企业游离于国家的主体市场之外，在市场的夹缝中求生，我国政府所采取的扩大投资、拉动内需的措施，我市中小企业得益不多。8从企业规模在国内同行业中的位置看，排在前 10位的只有 4.76%，这说明我市中小企业在国内同业竞争中大多处于从属地位。9从去年金融危机发生以来企业销售变化
7、情况看，销售价格下降和销售量下降的各占 61.90%；货款回收期延长的占 23.81%；合同履约率降至 80%左右的占 33.33%，履约率降至 50%以下的占 9.52%。这说明我市中小企业的市场环境在恶化。二、中小企业开拓市场存在的困难和问题我市中小企业受自身条件和生存环境的限制，在开拓市场方面存在许多困难和问题，主要表现在：中小企业因自身原因存在着固有的局限性。一是经济实力弱。这些中小企业大多处在创业阶段，资本金很少，对市场的投入不可能很大，难以建立自己的营销网络，容易引发资金链断裂，产生生存危机。二是专业人才缺。缺少一批懂市场营销的经营人才，营销管理处于原始初级阶段。三是管理层文化素质
8、偏低。难以接受先进的经营理念，不会应用现代管理手段，在市场开拓上很难形成系统的战略思想、企业文化和精细化管理。四是经营者目光短浅。产品品种上搞数年一贯制，不考虑产品储备和升级换代；产品质量上只求过得去，不求过得硬；产品品牌上只求有销路，不求主动权；企业发展上往往满足现状，小富即安，不思进取。为中小企业提供市场营销中介服务的产业尚未真正形成。一是政府不重视生产性中介服务业的发展，缺少必要的培育措施；政府强调行政部门为企业提供全程、无偿服务，客观上挤压了生产性中介服务企业的生存空间。二是我市工业经济总量偏少，生产性中介服务业的市场空间比较小。三是生产性中介服务业人才紧缺。而这个行业恰恰是知识密集型
9、行业，离不开大量专业型人才的聚集。四是广大中小企业不知道也不懂得借助生产性中介服务业来帮助自己，情愿自己辛苦受累。五是目前我市生产性中介服务企业数量不多，门类不全，且规模普遍较小，难以承担大量的中介服务任务。中小企业获得政府的支持比较少。党和政府的工作重点转移到经济建设后，各级政府用于支持企业的行政、经济措施不断增多，支持的力度也不断加大，但政府支持的重点，主要集中在大企业、大集团上，支持中小企业的政策措施相对较少。三、政府帮助中小工业企业开拓市场的对策措施针对我市中小工业企业开拓市场的现状，借鉴外地的成功经验，我组认为，政府在帮助中小企业开拓市场方面既很有必要，又大有可为。只要能够统一思想、
10、强化组织，系统规划、加大投入，多管齐下、持之以恒，必能收到十分显著的成效。建设本市和市外两个相互衔接、相互依托的市场体系政府要帮助企业开拓市场，首先离不开市场体系建设。从我市实际出发，我市应从以下三个方面抓好市场体系建设。1办好“中国天汾科技五金交易会” ，使之成为一个全方位的“展示、交易、交流、合作”平台。交易会的发展方向应向七个方面延伸。一是向国内一流交易会延伸，即通过在国内主流媒体进行广告宣传，使之由地方性产品交易会升级为我国最有影响力的电动工具专业产品交易会。二是向国际化方向延伸，即以优惠政策吸引更多的国外客商来交易会设摊参展；加大国际宣传的力度，逐步增加国外客商观展的流量，从而扩大“
11、交易会”的国际影响，使之逐步成为国际性展会。三是向无形市场延伸，即建立“中国天汾科技五金交易会”网站，发布我国电动工具产品供求信息，并逐步实现电子商务网上交易。四是向配送市场延伸，即建设为产品市场配套的物流中心，吸引国内外专业物流企业、运输企业入驻，将交易后的产品配送到国内乃至世界各地。五是向连锁市场延伸，即充分利用我市电动工具销售网点遍布全国的优势，在全国各地建设统一名称、统一标识、统一配送的连锁分市场。六是向装备产业方向延伸，即将我市具有一定优势的装备产业如阀门、油泵、电机、测功器、润滑设备、防爆电器、锻压机床等精密机械产品纳入交易会的交易范围，充分发挥交易会在开拓本市产品市场方面的积极作
12、用。七是向零部件方向延伸，即在成功举办春季整机交易会的基础上，着手举办秋季零部件交易会，以提高交易会场所的利用率。2加快“网上市场”建设，完善“*市工业产品网络超市” 。所谓“网上市场” ，就是通过电子商务形式，在互联网上完成商品展示、业务洽谈、合约签订、网银支付、第三方物流配送等交易环节，实现企业产品销售的一种市场形式。近年来， “网上市场”以其选择范围广、交易成本低、购物方式易的特点，受到广大消费者尤其是年轻一代消费者的青睐，国内“网上市场”交易额急剧上升，市场总规模超过百亿，特别是家居使用的小商品，网上购买已成时尚。对中小企业而言，通过“网上市场”销售产品，也有着信息传递快、销售覆盖面广
13、、销售费用低、交易效率高的优势。因此，积极推动我市中小企业发展电子商务，动员中小企业进行网上产品展示，开展网上交易，是帮助中小企业开拓市场的一个十分有效的途径。我市的“*市工业产品网络超市” ，已经成为工业企业产品供需信息发布与交流的平台。下一步的发展方向是：一是进一步扩大进入网络超市的产品数量，力争所有规模以上工业企业、50%以上公司制私营企业进入网络超市。二是改善网络超市发布信息的质量，做到内容完整，图文并茂。三是与“阿里巴巴” 、 “淘宝网”等国内外著名产品交易网站合作，使“*市工业产品网络超市”与这些著名网站连网，并合作构建新型电子商务平台。在加快“网上市场”建设的同时，政府还要举办电
14、子商务、网络技能培训班，帮助中小企业培训网络交易人才，为我市中小企业开拓“网上市场”打好人才基础。3积极组织我市企业参与外地市场，进一步延伸我市开拓市场的广度和深度。一是组织我市企业参加国内外著名产品博览会、交易会，如国内的广交会、中国国际中小企业博览会、上海华东交易会、西洽会、厦门高交会、苏州装备产业配套对接洽谈会等，国外的德国科隆装备产业交易会以及美国、日本等国的各种交易会、博览会，通过在会上设摊或参会考察交易，了解国内外新技术、新产品的进展状况，把握产品发展的方向和潮流，认识更多的优质客户，寻求更多的合作机会。二是动员我市企业在外地大型市场内设立长期固定摊位，延伸我市产品在国内外市场上的
15、触角。三是鼓励我市企业在外地设立营销机构，使之成为把我市产品推向海内外的前沿阵地。引导企业实施品牌战略品牌是企业产品进入市场的“敲门砖” ，有一个市场知名度高的品牌，在帮助企业开拓市场方面，起着十分关键的作用。所以，引导企业培育具有自主产权的品牌，是政府帮助企业开拓市场的一个重要抓手。1全面实施品牌战略。引导中小工业企业制定品牌建设规划，加大技术改造和技术创新投入，提高产品质量，走“专、精、特、新”的品牌之路，壮大我市中小工业企业品牌产品数量。每个公司制以上企业都要申请一个以上商标，如目前以贴牌生产为主的，也要逐步走上使用自主品牌之路，从而力争掌握市场主动权；每个规模以上企业都要形成品牌系列，
16、将自主品牌向其它产业延伸，实现商标的战略储备，同时也保护自己的品牌免受不法企业的侵害；出口额超 500 万美元的企业都要有自己的国外商标，以巩固自身产品的国外市场。2实行品牌梯度培育。制定并实施*市名牌产品重点培育指导目录 ，从自主创新能力、自主知识产权、自主核心技术和关键技术、国际竞争力、发展前景等方面对企业进行帮扶。加强品牌产品的宣传推广，利用全国性的媒体、交通要道广告牌、品牌网站等阵地，对我市名牌产品进行立体宣传，提高我市名牌产品的市场知名度。通过典型引路、专业辅导、政策激励等措施，鼓励我市中小企业走品牌发展之路，并促进品牌层级由普通品牌向市级、省级、国家级梯度提升。3申报注册、培育管理富有*地方特色的“天汾”电动工具集体商标和“吕四”海产品原产地证明商标。所谓集体商标，是指以团体、协会或者其他组织名义注册，供该组织成员在商事活动中使用的商标，是表明使用者在该组织中的成员资格的标志。所谓证明商标，是指由对某种商品或者服务具有监督能力的
