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1、二甲双胍格列吡嗪片湖北市场推广计划一、目标市场与定位定位：剂型领先、机理互补的降血糖药物。目标市场：重点开发样板三甲医院及各县市二级医院，在此市场取得同类竞品的领先地位。一、销售目标完成合同标的销售目标量，建立样板医院 46 家。二、开发、推广计划开发、推广分三个阶段，纯销和分销两种模式完成：1、第一阶段：2011 年度，以公司纯销医院为重点，利用公司自已的临床队伍优势，结合学术推广模式建立样板医院。此阶段开发医院用药特点：对新药接纳程度相对较高；医生对药品使用过程中学术交流需求程度高；用药过程中对药品的医保要求相对较低；医院及专家在业界具备较高的学术指导地位。协和医院、同济医院、武汉大学中南
2、医院、湖北省人民医院为第一阶段重点开发医院。2、第二阶段：从 2011 年湖北省标执行、医院勾标开始半年内，以提高市场覆盖率为目标。2.1 以样板医院推广模式为依托，以武汉市其他大型三甲医院及湖北省各地区中心三甲医院及为开发目标。此类开发医院用药特点：对新药接纳程度低；医生对药品使用过程中学术交流需求程度适中；用药过程中对药品的医保要求相对较高，非医保药品不易上量；医院及专家同目标样板医院交流程度较高，在业界具备一定的学术指导地位。2.2 此阶段重点开发目标市场：湖北省各县市二级医院。纯销及分销相结合，重点提高市场覆盖率，完成合同医院开发任务及销售任务量。此类开发医院用药特点：对新药接纳程度低
3、；医生对药品使用过程中无明确学术交流需求；用药过程中对药品的医保要求相对较低，非医保药品经促销推广易上量；适当的学术指导可一定程度促进上量。目标开发医院如下表：序号 医院名称 医院级别 地区1 同济医院 三甲 武汉市2 协和医院 三甲 武汉市3 中南医院 三甲 武汉市4 湖北省人民医院 三甲 武汉市5 汉阳铁路中心医院 二甲 武汉市6 武昌铁路医院 二甲 武汉市7 鄂州市中心医院 三甲 鄂州市8 恩施州中心医院 三甲 恩施州9 巴东县人民医院 二甲恩施土家族苗族自治州巴东县10 利川市人民医院 二甲恩施土家族苗族自治州利川市11 咸丰县人民医院 二甲恩施土家族苗族自治州咸丰县12 宣恩县人民医
4、院 二甲恩施土家族苗族自治州宣恩县13 黄冈市第一人民医院 三甲 黄冈市14 红安县人民医院 二甲 黄冈市红安县15 黄梅县人民医院 二甲 黄冈市黄梅县16 黄州区人民医院 二甲 黄冈市黄州区17 罗田县人民医院 二甲 黄冈市罗田县18 蕲春县人民医院 二甲 黄冈市蕲春县19 武穴市人民医院 二甲 黄冈市武穴市20 浠水县人民医院 二甲 黄冈市浠水县21 大冶市人民医院 二甲 黄石市大冶市22 黄石市一医院 二甲 黄石市23 阳新县人民医院 二甲 黄石市阳新县24 荆门市第一人民医院 三甲 荆门市25 荆州市中心医院 三甲 荆州市26 东风汽车公司总医院 三甲 十堰市27 十堰市人民医院 三甲
5、 十堰市28 十堰市太和医院 三甲 十堰市29 京山县人民医院 二甲 荆门市京山县30 钟祥市人民医院 二甲 荆门市钟祥市31 荆州市第一人民医院 三甲 荆州市32 洪湖市人民医院 二甲 荆州市洪湖市33 监利县人民医院 二甲 荆州市监利县34 石首市人民医院 二甲 荆州市石首市35 松滋市人民医院 二甲 荆州市松滋市36 丹江口市第一医院 二甲 十堰市丹江口市37 东风汽车公司花果医院 二甲 十堰市38 郧西县人民医院 二甲 十堰市郧西县39 竹山县人民医院 二甲 十堰市竹山县40 随州市曾都医院 二甲 随州市41 天门市第一人民医院 二甲 天门市42 仙桃市第一人民医院 二甲 仙桃市43
6、崇阳县人民医院 二甲 咸宁市崇阳县44 嘉鱼县人民医院 二甲 咸宁市嘉鱼县45 通山县人民医院 二甲 咸宁市通山县46 咸安区人民医院 二甲 咸宁市咸安区47 襄樊市第一人民医院 三甲 襄樊市48 襄樊市中心医院 三甲 襄樊市49 老河口市第一医院 二甲 襄樊市老河口市50 宜城市人民医院 二甲 襄樊市宜城市51 枣阳市人民医院 二甲 襄樊市枣阳市52 孝感市中心医院 三甲 孝感市53 孝感市第一人民医院 二甲 孝感市54 汉川市第一人民医院 二甲 孝感市汉川市55 应城市人民医院 二甲 孝感市应城市56 云梦县人民医院 二甲 孝感市云梦县57 仁和医院 三甲 宜昌市58 宜昌市一医院 三甲
7、宜昌市59 宜昌市中心医院 三甲 宜昌市60 宜都市一医院 二甲 宜昌市61 长阳县医院 二甲 宜昌市长阳土家族自治县62 长坂坡医院 二甲 宜昌市当阳市63 宜昌市三医院 二甲 宜昌市64 枝江市医院 二甲 宜昌市枝江市3第三阶段：以提高销售量为目标。市场网络布局完成后，目标达到完成每月任务量。湖北黄河医药公司营销人员必读：年终压货营销实务压货无罪，过量该死 年终了，许多企业和营销人员，为了完成任务，又不得不压货了！所谓压货又叫压仓，就是在年终时或者特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这是往往是无奈的销售行为，是
8、最低档次的营销活动。那么到底该不该向市场、向渠道压货？压多少货？如何压货？这需要营销学的理论指导和娴熟的操作技巧，否则可能是搬起石头砸自己的脚。笔者认为：压货无罪，过量该死，这并非笔者赞同为了完成任务一味向市场上压货，因为压货并非是真正实现消费者购买，但是不压货未必就能维护好市场，这个问题远远不是这么简单，笔者把自己多年压货营销学的实践和思考总结成压货市场营销学！以飨读者。 一、 为什么要向市场和渠道压货 “压货无罪”就是想说说为什么要向市场和渠道压货的问题。因为有时候压货确实是对销售有助益的，而且个别时候还是必须的，一般来说向市场和渠道的压货行为无非一下几种。 、 企业政策性压货。 当企业完
9、不成年度销售任务时，年终时，企业的销售总监、营销总监、甚至企业的 CEO 就会下令各市场向代理商、经销商压货，这一问题是个囚徒困境问题，不压货，完不成董事会下达的经营目标，压货吧，知道来年会有负面影响，但又不得不为之。 怎样化解这一压货难题呢？主要的方法就是以充足的数据说服董事会不要把目标定得高不可达：你可以以总人口、当地人均收入、人均药品消费额，当地药品年销售额、年增长率，然后用移动平均以及其他方法等，制定出合理可达的营销目标，而不是由董事会、领导拍脑袋定销售目标。 、 业务员向市场和渠道压货 销售文章 更多网上宣传我该怎么做起 企业付费让别人做的网站，需要定时维护. 我的怎么推广才能得到更
10、多的浏览量？ 当客户询问之后，怎么和客户交流比较合适 怎样才能提高我的阿里排名和点击率呢？ 业务员与销售员的区别 怎么才能提高自己店铺的曝光率，做好网. 有朋友在云和 518 上做过推广吗？效果. 如何提高网站的点击率哟？ 找到客户资源的途径 销售视频 更多销售技巧篇 03 销售技巧篇 02 销售技巧篇 01 如何销售（下） 如何销售（上） 销售技巧 电话销售技巧 5 电话销售技巧 4 电话销售技巧 3 电话销售技巧 2 销售小说 更多商之魔 谁都不能相信 第一种情况是：当竞争加剧、业务员不努力、方法不对而完不成任务时，不得不向市场压货。 第二种情况，为了公司的高额奖金与提成，且第二年不再这个
11、市场做了，或者不再这个企业做了，就采取不负责任的向市场过量压货的方法来要销量第三种情况，个别市场任务额制定过高，即使努力和方法正确，也完不成任务，不得已而向市场压货。这种压货也可算作：无罪范畴。、 挤占竞争对手的良性压货 所谓“压货无罪”就是这个意思，如今的医药保健品，竞争异常激烈，产品同质化已经到了无以复加的地步，还有不断出现的仿制者，大家都在生产和销售同一种东西；此外还有层出不穷的替代品，而各地好的商业单位就那么几家，因此大家都在向同样的医药公司和相同的销售渠道销售同样的东西，而经销商或者代理商的资金有限，其仓库空间和配送车辆亦有限，因此你不压货，竞争对手照样会压货，因此良性的压货确实是“
12、压货无罪”。 、 必须的压货行为 当竞争对手有新同类产品开始开拓与你相同的市场，占领与你相同的渠道时，让你的产品挤满仓库，占满经销商的仓库，他就是想进货也无法进，这是竞争的需要，是必须的压货行为。 、 新产品上市大规模广告前 当你几种力量打一个市场，投入较大时，尤其是较大规模的广告运动和促销活动前，比如各种较大的节假日前，适当压货也是应该的，因为企业发货、物流运输往往滞后，届时你无货可销，干着急没办法，笔者见过一些经销商要求空运的事情，这样的话损失就大了！ 、 压货可以迫使经销商加大你产品的营销力度 当你的产品大量占据经销商的仓库，同时你不承诺他退货时，经销商就会怕有损失而加大各方面的营销工作
13、力度，照样反而有助于你的产品扩大销量。 销售从被拒绝开始 羊皮卷 磨炼营销 商战三十六计 狼 自己就是一座宝藏 自我推销辣烫 没有什么不可能 二、 什么样的产品可以使用压货市场营销学 可以肯定地说不是任何产品都可以使用压货营销学中压仓的方法来营销的，一般来说，压货营销的品种必须符合以下条件 、 属于渠道产品 所谓渠道产品就是依靠药品的各级商业销售渠道就可以基本实现销售的产品，即市场上容易流通的产品，消费者认知度高，入市早，不用广告，各级商业销售渠道基本能接受，渠道产品只要解决渠道利益就可以实现销售。 总之适合第三终端的销售的产品，在药市能很快走量的产品都是可以压货。 、 普药产品 笔者认为：普
14、药占领了渠道就是占领了市场。很多普药的营销也是适合压货的品种，普药是多年营销积累起了消费者认知度，并且其疗效是肯定的，因此压货经销商也不会不要。很多老产品，也具备了渠道产品的条件。 、 OTC 类型的老产品和大众型处方药 OTC 产品一般都是比较畅销的品种，起码同类产品中总有一定销量，商业单位不用担心会烂在自己手里。大众型处方药是指不用做医生推广工作就可在医院实现销售的处方药，比如最古老的一些抗生素：如阿摩西林，国家降价、限价后无论那一家药企都没有空间再作临床推广了。但一些医院还不得不卖，因为有些消费能力低的消费者还是需要的产品。这样的产品压货后，可以通过医药公司再推向医院。无需做什么临床推广
15、。、 广告产品 广告产品，由于知名度高，销售周期短，周转快，也可以压货，只要下线商业客户和终端客户广泛要货，广告产品就不怕销不出去，也就自然不怕压货。 、 完全同质化的产品 完全同质化的产品，渠道压货营销可能是最有效的营销方式之一，比如板蓝根冲剂、六味地黄丸、硝苯地平缓释片等，全国都有多家企业生产，压货就成了非常有效的营销方式，经销商要了很多你的货，竞争对手的货自然就要得少了或者干脆就不要了。三、 过量压货的副作用 所谓“过量该死”是指你当你压向市场的货物过量时，会对市场造成的负面影响，甚至动摇产品的价格体系。总结起来负面影响如下： 、 压货造成次年前几个月基本没有销售 过量压货是预支或者透支
16、了未来好几个月的销量。当压货过量时对第二年第一季度或者上半年的负面影响是没有销售业绩，上半年基本没有回款，企业着急，片区着急、业务员没有奖金也着急。 、 压货造成串货和货物流量不明 向渠道中压了过量的货物时，经销商一旦感觉消化困难，或者快要到效期、或者需要流动资金时，可能会以低价方式把货物串到其他区域，造成串货，严重串货还会被企业处罚。 过量压货，经销商为了快速周转和处理库存，就会调用一切手段和关系网络，比如易货等设法把产品分销出去，这是你就很难控制产品流向。 、 压货造成经销商低价销售扰乱价格体系 一般来说压货必须有政策，否则较难压给经销商，有些业务员为了完成任务甚至把自己的年终奖励的一部分拿来给经销商当作政策来压货，只要自己的年终奖多余给经销商的付出就可以了。但是政策不当时或者压货过量时，来年经销商或低价甩货、低价倾销，扰乱市场价格体系，这是营销一大忌讳，价格卖穿，当一个产品的
