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1、金大地品牌营销部方案编制时间 2012 年 12 月 31 日 20121231_新地中心天誉2013 年 1 月份营销计划中原地产项目营销部 品牌营销部负责人 签字栏总经理 新地中心 天誉 2013 年 1 月份营销计划谨 呈：安徽金大地12 月份以来，合肥房地产市场进入了传统销售淡季，从合肥主要竞品豪宅项目监控来看，各竞品楼盘无论是客户上门量，还是成交量都出现了严重的萎缩，苦不堪言！新地中心天誉由于广告形象调整、销售代理公司调整等因素影响，整个 12 月份无论是客户上门量，还是现场成交量，相比 11 月份都呈下降趋势发展。基于此，中原地产认为，当务之急是如何摆脱项目目前营销窘境、如何在销售
2、淡季最大化去挖掘及提高现场客户的来访量，通过高来访量提升现场人气，进而实现一定的客户成交 ，是整个 1 月份营销重点所在！一、12 月份重点工作回顾12 月份新地中心住宅持续销售营销动作上，为回馈前期业主的关注和支持，在 12 月初举办拉斯维加斯业主嘉年华活动，在老业主客户中建立了良好的市场口碑。其次，12 月份项目新一轮形象画面相继出街，短信、网络、道旗等渠道的投放对项目的宣传起到了一定的推动作用。根据以上几方面工作，销售线和策划线的工作细分如下： 1、销售数据12 月份销售情况 12 月总成交数量 23 套，其 4#楼销售 4 套，5#楼销售 19 套； 12 月总销售金额：3703312
3、2 元2、策划方面序号 类别 项目 进度1 1 月份媒体推广计划； 完成2 1 月份营销工作计划； 完成3 2012 年营销总结； 完成4 每周周报撰写； 完成5 外市成交业主礼品建议审批方案； 完成6 抽纸盒派发方案； 完成7报告撰写及活动执行4#楼客户访谈总结梳理； 完成8 完成 5#楼二单元 08 户型针对性说辞调整； 完成9 搜房网新房顶部通栏； 完成，按时投放10 万家热线专题页等二级页面； 完成，按时投放11 市区及高速户外画面更换； 完成，按时投放12 每周四天每天 5 万条短信投放； 完成，按时投放13 每周三篇网络软文投放； 完成，按时投放14 星光东路、龙图路道旗投放； 完
4、成，按时投放15 围墙画面更换； 完成，按时投放16 完成影音室画面主题更换； 完成，按时投放17媒体投放完成 1#-3#楼房产公示文件设计； 完成，按时投放二、2013 年 1 月份营销目标及计划1、现有货量分析：物业类型 户型编号 户型面积 总套数 已售套数 剩余套数 去化比例4#2 单元 03 室 212-216 41 8 33 20%4#2 单元 04 室 204-208 41 13 28 32%5#1 单元 01 室 186 37 30 7 81%5#1 单元 02 室 99 37 26 11 70%5#1 单元 03 室 99 37 27 10 73%5#1 单元 04 室 159
5、 37 25 12 68%5#2 单元 05 室 159 37 14 23 38%5#2 单元 06 室 99 37 18 19 49%5#2 单元 07 室 99 37 20 17 54%住宅5#2 单元 08 室 186 37 0 37 0% 分析： 4#楼楼王单位树立高价格标杆，消化较慢，12 月份共成交 3 套。本月内完成了 4#楼成交客户的访谈工作以及访谈总结，这些为后期 4#楼客户的深度挖掘，营销推广以及活动引领方向，以促进 4#楼的销售。 5#楼 1 单元自开盘至今，除较低楼层外，其余房源基本已被去化。鉴于 5#楼 1 单元、2单元素质差别较大，从 10 月底开始对 5#楼 1
6、单元案场内虚拟销控，拉升价格，以实现2 单元销售为主。 现阶段销售难点在于 5#楼 2 单元 08 户型的销售。攻克难点，一方面是梳理较低楼层和08 户型的主要卖点和亮点，以此打动客户；另一方面，可对 08 单位重新进行概念包装以新品加推入市等策略促进 08 单位房源的去化。2、营销目标：根据目前销售现状，建议 1 月份目标实现 5000 万认购额。3、具体营销策略及执行计划： 推广策略：推广主题：一线湖景 巅峰豪宅99216 天鹅湖 五重精装 五星级会所 线上推广吸客计划：2013 年 1 月份线上媒体投放计划具体计划如下：序号 媒体 内容 备注1 合肥晚报 住宅形象（1 版）+综合体形象（
7、1 版）+产品信息 共 2 版2 新安晚报 住宅线上主题+产品信息 共 1 版3 搜房网网络通栏 推广主题+产品信息 投放 2 周4 万家热线网络通栏 推广主题+产品信息 投放 1 周5 各房产网站软文投放 每周软文主题提前 3 天下设计单 每周 3 篇软文投放6 微博炒作 项目信息及时更新，微博炒作全面覆盖 线下活动举措：举措一：迎新年 贺岁电影体验时间：1 月 1 日1 月 31 日目的：利用会所内影音室功能邀请老客户观看电影以深度维护老客户关系活动内容：置业顾问电话、短信邀请老业主前来售楼部观看，会所内电影每天持续播放新年贺岁电影。举措二：新地中心天誉业主答谢会时间：1 月 26 日晚
8、7 点9 点目的：深度维护老客户关系，促进项目销售活动内容：举办新地中心天誉业主答谢会大型活动，活动期间将 5#楼 1 单元与 4#楼 2 单元低楼层无湖景部分单位以特价房价格推出。客户渠道策略：建议 2013 年 1 月份新地中心天誉项目以多渠道拓展客户,策划销售齐上阵,内部渠道+外部渠道,开展全民营销计划.1)、内部渠道营销策略 中原地产 金大地 备注项目客户资源联动将金大地前期开发的淮南项目金地滟澜山客户资源线下统一 CALL 客a) 制定 CALL 统一说辞、短信发送说辞a) 金地滟澜山客户资源获得b) 销售人员 CALL 客执行本地老业主生日送鲜花，外地老业主生日送礼品继续执行本地老
9、业主生日送鲜花，外地老业主生日送礼品计划，深度维护老客户关系a) 外地老业主生日礼品采购a) 即将过生日业主提前统计b) 电话提前联系，具体礼物的赠送加强老带新执行力度继续加强案场老带新执行力度a) 加强案场销售人员老带新培训b) 加强销售人员老带新执行力2）外部渠道营销策略 中原地产 金大地 备注高端商家客户拓展合肥市高端场所拓展、大客户渠道挖掘：重点挖掘汽车 4S 店高端客户资源a) 12 月商家客户拓展情况总结b) 合作意向确定c) 具体合作事项推进a) 与中原、意向合作商家具体沟通，推进商家合作事宜目前意向合作大商家已基本确定加油站抽纸盒投递与加油周报合作，在合肥市区主要加油站投递a)
10、 抽纸盒投递执行方案的确定印制新地中心天誉LOGO 的抽纸盒b) 抽纸盒投递工作监督短信发送运用短信直达性强等特点，针对合肥高端客群每周短信持续发放，以进一步达到吸客目的a) 每周短信内容的确定b) 短信效果的监控新地 MALL 商场展点包装新地 MALL 商场即将开业，建议在商场内人流集中区域选择一个较佳位置以作为住宅展点，以进一步拓展新客户c) 新地 MALL 商场内展点选择d) 展点包装方案建议a) 与广告公司、制作公司确定展点具体包装方案老业主新年祝福贺卡制作新年即将到达，建议给予每位业主赠送新年祝福贺卡， “小举动，大感动”深度维护老客户关系。a) 新年祝福贺卡的设计 a) 贺卡的制
11、作、印刷b) 业主祝福贺卡的投递 销售保障计划：1)、业主论坛： 1 月份，所有销售同事在各房地产网站的业主论坛中（包括新地中心天誉业主论坛）发布产品及销售信息，并有专人跟帖、顶帖。2)、其他网站论坛：1 月份，所有销售人员在婚庆、车友等潜在客户出没的专业论坛中，发布发布产品及销售信息，并有专人跟帖、顶帖。3)、电话约访、短信发送计划：所有销售人员每周定期电话、短信邀请老业主前来售楼部观看年末贺岁大片，并品尝猫屎咖啡。4)、销售人员现场 CALL 客执行：金大地负责提供淮南金地滟澜山老业主客户联系方式，1月份制定统一销售说辞，所有销售人员现场对金地滟澜山老业主进行 CALL 客。5)、销售人员培训工作落实： 1 月份甲方新入职销售人员需进行严格培训并考核后方可正式上岗。 案场所有销售人员、策划人员深度沟通，对 5#楼 08 单位户型优劣势进行深度解读，制定统一户型销售说辞并对销售人员进行培训。 对于 4#楼、5#楼剩余货量如何快速消化以及客户引导工作，统一说辞，并对销售代表进行培训。三、月度推广费用预算项 目 费 用 预 计 备 注拓展 0.75 客户来访量较大区域的加油站进行纸巾盒投放短信 3 共计发送两周，每周三天，每天 10 万条客户业主答谢会活动 5 针对新地中心天誉老业主举办业主答谢晚会合 计 8.75 万中原地产新地中心项目组2012 年 12 月 31 日
