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1、网络化销售管理系统研究背景意义及目的1 背景和意义 .11.1 研究背景 .11.2 研究意义 .32 研究目的 .41 背景和意义1.1 研究背景Internet 是目前世界上最大的计算机互联网络，它遍布全球，将世界各地各种规模的网络连接成一个整体。数据的处理和信息的传递突破了时间和地域的局限，信息化成为不可抗拒的世界潮流。在全球范围内迅速发展起来的电子商务不仅为信息化增添了新的内含，而且正以惊人的速度进入人们的日常生活，并在其向商业和利润空间发展的同时，逐步向更大而广泛的应用领域延伸。目前，我国企业信息化水平还较低，信息化能力不仅远远落后于美日等发达国家，也落后于一些发展中国家。据相关资料
2、显示，近来中国电子商务发展迅猛，从 90 年代初电子商务概念开始在我国传播，1998 年 3 月我国第一笔互联网网上交易成功，到 2007 年近 13000 亿元交易额。其中，B2B 电子商务交易规模为 12500 亿元，比 2006 年增长 25.5%；C2C 交易规模为 410.4 亿元，同比增长 90%；B2C 网站总收入为 52.2 亿元，同比增长 33.5%，我国的电子商务已经进入了高速发展的时期。2007 年全国电子商务交易总额达 2.17 万亿元，比上年度增长 90%1。庞大的人口基数、日益增长的网民规模、不断发展的电子商务技术为今后电子商务的发展奠定了良好的基础。伴随中国现代服
3、务业浪潮的再度兴起，中国电子商务发展主导力量正在从开始的 IT 企业向传统产业转移，逐步形成以大企业为主导的电子商务发展格局。随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，传统的销售模式越来越难满足时下各种企业的要求。电子商务销售方式伴随着计算机技术与信息技术的发展逐渐产生并得到广泛应用。企业的新型销售渠道正一步步地建立起来。网络化销售管理系统作为电子商务的主要应用，它的建立将大大促进企业商务流通和信息交流，降低交易成本，提高营销效率，乃至提高企业整体经济效益和市场竞争能力，对开拓新的生产领域和销售领域，将产生积极而深远的影响。销售是指销售人员运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不
4、间断的对客户服务的过程。销售人员的销售工作内容一般包括：收集客户信息资料、制订销售计划、客户开发与客户管理、产品销售、内部沟通、提供服务、收回货等。按照销售方式的分类有：陌生拜访、电话销售、信件销售、传真销售、电子邮件、网络销售（电子商务） 、会议销售等；按照销售场所的分类有：店面销售、柜台销售、会议营销、电子商务。由于传统的销售方式（如陌生拜访、电话销售、信件销售、传真销售等）因为时间，成本等多种阻碍因素，已经不能适应当今激烈的商业竞争环境，店面销售、柜台销售、会议营销等销售方式也因为地区差异大，成本高等原因不便于企业扩大发展。区别于传统销售，网络化销售是一种新型销售模式，它以互联网络为媒体
5、，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。已成为当今信息化企业整体战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定销售目标的营销手段。销售管理就是将产品销售出去的过程中的管理。它的关键点很多，包括：产品的本身、市场、客户群体、员工、公司和产品发展方向、公司的运做方式、公司的经营策略、对同行业的竞争策略等。企业比较流行的传统销售管理模式有：提成制、承包制和买断制。这三种销售模式的共同特点是销售从企业行为转变为个人行为，均以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。提成制指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金。
6、承包制指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持。买断制指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。销售管理的基础工作包括终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、人员培训、造势产品推广、客户关系管理等。以回款、销售额为主的财务指标对销售经理起到较强的短期激励效果，然而缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定地区会出现一定的成果，但是不会持久。目前的销售模式鼓励销售经理追求短期的以回款、销售额为主的财务指标，只要回款、销售额较高，就能得到较可观
7、的提成和利润，因此，销售经理往往综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法，如区域间串货、利用公里的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司的货款等。缺乏对销售经理各方面工作的控制机制，在市场出现不利的情况或销售经理与企业发生冲突时，销售经理就退出自己所负责区域内对该公司产品的经营。销售人员的退出就意味着企业在该区域客户资源的流失。要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能
8、实现网络营销的竞争优势。因此，要，建立用快速高效的电子信息处理技术，能够对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，进一步完善并充分利用企业营销信息系统基础的网络销售管理系统成为必然需求。1.2 研究意义销售管理是企业运行和发展的一个至关重要的环节。大型企业集团销售网络信息的实时传输和共享，是电子商务和现代化管理的基本要求。管理者和决策人员需要及时获取企业营销的各项真实数据，以便在快速变化的市场环境中赢得先机 9。信息必须来源于一线业务人员的实际操作，而非统计人员的事后总结 报表 。企业广域联网和实时管理的需求，过去一直止步于昂贵的远程通信费和异地设备投资之前。网络化销售管理系统
9、，采用全 Internet 通信连接，使企业的销售分支机构通过 Internet 与企业总部实时通信，完成销售业务和管理。为大中型企业管理分布在全国的销售网点提供了一个功能强大、安装部署方便、使用成本低廉、操作简捷的实时销售管理系统。每个分支机构只要配备标准的微机和调制解调器，即可迅速建立与总部的实时通信连接，并且操作互动的销售业务，及时查询有关的分公司、库存、财务和市场等方面的信息。不仅能够促进销售业务的拓展，提高销售运作的效益，也为最终实现有效的供应链管理和更加广泛的 电子商务 奠定了基础。从基于互联网的网络销售对传统企业销售模式的深刻影响来看，它改变了传统的分销渠道结构，将过去诸多环节的
10、传统分销渠道转化为电子化的互动高效的渠道系统，传统中间商由过去环节的中间力量变成为直接渠道提供服务的中介机构，生产者和消费者能直接连接和沟通；互联网的信息交换可以跨越时间和空间限制，以低廉的费用实现任何地点任何时间的一对一的交流。企业利用网络销售可以降低销售交易费用，促销费用和销售管理费用。企业借助网上订货系统，可以自如的组织生产和配送产品。通过互联网的交互性和多媒体特性，实现实时传送声音、图象和文字信息，同时可以直接为信息发布方和接受方架设沟通桥梁。2 研究目的我国销售管理信息系统的应用中存在以下几个突出问题: 多数企业的各个管理子系统的单独开发的，由于缺乏长远的规划，信息的标准化程度较低，
11、给各子系统中数据的共享和再加工带来了较大的困难，削弱了系统的实用性。 尽管目前市场上也出现了一些商品化的通用销售管理软件，但由于各个企业的不同经营特点，在实际应用过程中很难发挥其应有的功能。 随着信息技术和网络技术的发展，传统手段开发出的系统，己经不能满足企业的发展需求。因此，中小企业应用管理信息系统离不可中小企业的环境和条件，研究出适合中小型企业使用的小型网络化销售管理系统也成为一个重要而有意义的课题。正是由于传统的销售模式有诸多缺点，网络化销售管理系统产生了。在网上生产企业和客户不仅可以直接交易，企业也可以在网络上管理自己的销售情况。这对中小企业尤为有利。由于改变了以往的销售环节，减少了原
12、来流通领域的费用支出，因而也降低了售价。如今，越来越多的企业选择运用信息手段来管理企业的销售。运用网络化销售管理系统，管理人员可以及时查询、管理商品，管理员工信息，管理财务信息，管理库存信息，还可以对当前销售业绩、销售财务进行一些统计，给出统计表格，以便全面管理商品的销售。网络化销售管理系统有这些优点： 快速采集数据。企业总公司和分公司可以在网上进行在线销售等作业，相关数据也能及时进行反馈。 动态控制库存。对通过分销信息系统所搜集的现有的库存量、客户预约量等信息资料进行动态库存管理。 合理平衡物流。通过科学的库存和销售管理，合理平衡总公司与分公司的物流。 结算管理方便。 规范作业体系。通过严密的权限管理来规划企业作业体系。 管理与查询的人性化。基于互连网方式的管理查询系统，使公司管理人员可以随时、随地、在网上了解公司信息，从而能及时对相关事务做出判断，提高企业的管理与决策水平。
