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1、妈咪宝贝儿童摄影店营销方案市场环境分析一、宏观环境（PEST）（一）人口环境1、人口规模。武汉 2010 年人口 836.73 万人，增加 1.18 万人。其中，农业人口 295.45 万人，增加 0.91 万人。非农业人口 541.28 万人，增加 0.27 万人。人口自然增长率1.59。,其中，人口出生率 9.39。 ，人口死亡率 7.80。 。人口净迁移率-3.19。 ，计划生育率 96.96%，下降 0.97 个百分点。2、家庭户人口。全市常住人口共有家庭 2932765 户，平均每户人口为 2.78 人，比 2000 年第五次人口普查的 3.17 人减少 0.39 人3、年龄构成。全
2、市常住人口中，014 岁的人口为 976947 人，占口的 9.98%，1564 的人口为 8013317 人，占总人口的 81.89%，65 岁及以上的人口为 795128，占总人口的 8.13%4、性别结构。全市常住人口中，男性为 5033093 人，占总人口的 51.43%，女性为 4752299 人，占总人口的 48.57%，总人口性别比由 2000 年第五次全国人口普查的 107.20 下降到 105.91。（二）经济环境日前，武汉市统计局发布公告称，2010 年武汉市城镇在岗职工年平均工资 39303元。根据该数据测算，2010 年武汉市城镇在岗职工月平均工资为 3275.25 元
3、。据了解，武汉市在岗职工 2009 年平均工资为 33320 元，月均 2776 元。由此可见，2010 年，武汉职工月平均工资比上年度增加了 499.25 元。全年城市居民人均可支配收入 20806.32 元，比上年增长 13.2%；人均消费支出14490.07 元，增长 14.0%。（三）社会文化环境武汉市是一座历史文化名城，又是中国优秀旅游城市和“三国” 、 “三峡”旅游线路的中转站。全市有名胜古迹 339 处、革命纪念地 103 处，国家、省、市三级重点文物保护单位 169 处，其中国家重点文物保护单位 4 处：盘龙城商朝遗址、首义军政府旧址、中共“八七会议”旧址和武汉国民政府旧址。武
4、汉二七纪念馆、武昌中央农民运动讲习所旧址纪念馆和武昌起义纪念馆等被列为“全国百个爱国主义教育示范基地”之一。同时，武汉也拥有大量的宗教场所。武汉是我国重要的教育中心城市，高等教育水平居全国第三，在校大学生人数全国第一。武汉拥有科研机构 106 所，1 个国家实验室，1 个 P4 实验室，16 个国家级重点实验室，1 项国家重大科技基础设施，在汉中国科学院与工程院院士 56名。武汉全年研究与实验发展经费支出占全市国民生产总值的比重的 2.1%，有高新技术企业 2504 个，高新技术产业当年实现产值 1100.4 亿元。武汉是全国唯一承担国家知识产权局专利管理、交易、产业化及知识产权示范的全面试点
5、工作的城市。武汉市教育经费支出占全市生产总值的 1.38%。现拥有各级各类教育机构（不含各类技工学校）2343 个，受教育人口数达 250 万人，占全市总人口的30% 。二、微观环境（SWOT）(一)市场优势行业前景：儿童摄影是 21 世纪的朝阳产业。据中国权威机构调查显示，中国每年有 2000 万至 3000 万名婴儿出生，其中 04 周岁婴幼儿消费群体就有 8000 万人。据中国第五次人口普查发布的统计公告，中国 03 岁新生儿用品家庭月消费为 900 多元，加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国的婴幼儿用品市场每年将超过 1000 亿元。而目前儿童摄影的市场份额已超过 200 亿元，前景看
6、好。这个行业的成本不高，顾客源稳定。拍套照片，最少的也要 100 多元，最多的可以达到近 4000 元，其中的利润绝对可以与婚纱摄影想媲美。婚纱摄影的投入要相对多得多，一套婚纱就可以换买童装一大柜了。而且儿童摄影还有回头客，而婚纱摄影仅是一次消费。高利润使儿童摄影将继续保持着较高的增长速度。妈咪宝贝所处地域交通便利，周边环境干净，且影楼名字朗朗上口，容易被家长和小孩记住；影楼装修也突出了儿童趣味感和卡通形式，容易获得小朋友们的喜爱。店内的摆设也突出体现小朋友们可爱、温馨的一面。整个摄影棚充满童趣，孩子才会拍出笑容更真实、灿烂的照片。妈咪宝贝把消费者定位在“高知、高薪”的年轻父母身上，并使之成为
7、“活广告” 。更关键的一点，妈咪宝贝影楼的摄影师具有专业水准，因为儿童天性多动，要拍好儿童照片 ，不仅仅要掌握摄影技巧，还要熟悉儿童心理，必须善于与孩子沟通，才能够把孩子最可爱、最具个性的画面拍下来，这一点只有经验丰富的摄影师才能胜任。影楼的服务质量上，为了让消费者体会到更人性化的服务，妈咪宝贝提供为低龄宝宝上门拍摄的服务；在服装上，影楼提供风格各异的服装，达到了“唯我独有”的效果。在注重样式的同时也注重服装的质地，以棉制服装为主，因为涤纶或化纤面料容易刺激宝宝的皮肤。妈咪宝贝不断提高自己的专业素质，同时也真心为客户服务，注重细节，为它赢得了广泛的市场。（二）市场劣势随着现在自主创业的人数和行
8、业的增多，投资开设专业儿童摄影店的人越来越多，意味着竞争越来越激烈。比较有名的有：金色童年、芝麻开门、乖乖儿童摄影、西瓜庄园儿童摄影、小鬼当家等。135 相机、120 相机、数码相机等等，各种配置都有，为了追求高质量的影像，相册的制作也进入到了数字化时代，有的影楼已经为客户制作以宝宝为主角的挂历、台历，服务更加完善；而有的影楼为了保证冲印效果，特地把照片送到外地好的冲印地去冲印。各影楼互比价格、比服务、比技术，比服装质量，使得成本增加。摄影师流动过频。开影楼最头疼的就是人员管理，这个行业人员容易变动，因为摄影是个创造性的行业。对于摄影师来说，拍的好就能赚大钱，属于一技之长，摄影师觉得自己拍的好
9、就很容易想要另起炉灶当老板，或者被挖掘到其他影楼。快速发展连锁，导致的另一个问题就是技术脱节。好的儿童摄影师难寻，各地对儿童摄影消费接受的程度不同，这往往使得他们在进行连锁发展时有些顾此失彼。儿童摄影商业气息过浓。这些摄影做得还精致的，就是价格过贵，有点“温柔一刀”的感觉。而且拍摄内容这都好像是流水线操作，同样的服装、同样的道具和背景，实在没有什么个性。现在很多机构纯粹是从利益的角度出发拍摄宝宝，很多摄影师并不是把儿童摄影当成艺术创作来拍的，很少有很经典的照片。这与国外有很大的不同。儿童摄影仅仅是一种赚钱的方式，没有什么意义。家长一味地跟风，得到的只是同样的模本，没有多少保存价值。（三）市场机
10、遇1、市场机会分析（1）经济快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为儿童摄影提供了更大的发展空间。随着我们经济的不断发展，人民生活水平不断提高，消费能力增强，人们也越来越多的关注生活质量，儿童摄影的市场需求不断扩大。（2）形成品牌连锁效应。武汉地区目前摄影机构繁多，但真正做出了品牌，人人熟知的儿童摄影机构却几乎没有。妈咪宝贝作为一家全国连锁机构，可以着眼于规范企业连锁经营模式，形成品牌效应，同时进行不断的宣传，打响名声。（3）个性化的摄影。尽管目前儿童摄影机构的数量很多，但摄影水平相差不大，也并没有形成自己独特的风格。妈咪宝贝可以抓住这个市场机会，着力于开发顾客个人定制或者独特的摄影要求，形成个
11、性化的摄影模式。 2、对机会的对策（1）对于不断扩大的儿童摄影市场需求，妈咪宝贝可以运用合适有效的市场营销方案来对机构进行宣传，例如节庆活动，促销活动，亲子活动等等。（2）妈咪宝贝作为全国连锁有自己的优势，也有机构分散不易管理等劣势，因此，妈咪宝贝可以在总部和分支机构的管理上制定严谨的规章制度，规范企业经营。（3）策划客户私人定制的新颖方案，尽量满足客户的个性摄影要求，并不断推广与传统不同的拍摄理念，与此同时，提高妈咪宝贝的摄影环境，由于拍摄对象绝大多数是儿童，要提高拍摄的安全性，并开设单独的家长区，让家长孩子都满意。（四）营销环境威胁分析专业儿童摄影店是从一九九六年才开始形成的，从最初的暴利
12、时代,到当今的微利时代,儿童摄影行业的营销体式格局一直过于单一,盲从于价格战、促销战,着眼眼前的利益,就商业而商业！中国儿童影楼增加的速度非常之快，到目前截止可以说达到了达到最高限度的状态.专业儿童摄影店老板大多数都是半路出家，有的甚至不懂摄影；儿童摄影店的规模也都较小，很难请到优秀的人才来为其服务；有些专业儿童摄影店连策划和开拓市场的人才也没有，很难想象他是怎样面对市场竞争的；影楼老板最终只好采取价格竞争，使影楼套系价格被压得越来越低，成本越来越高；这种恶性循环极大地破坏了整个儿童摄影的市场。总结为以下几点：(1)愈来愈多的儿童摄影公司 (2)儿童摄影公司采纳的低价格策略(3)国家计划生育政
13、策的实施,儿童数量减少成大的趋势。(4)产品同质化日趋严重，产品创意能力高低成为行业束缚，先进专业技术的缺乏(5)文化的商业化，PS 技术的滥用，失真化严重，信任流失(6)传统影楼的盈利模式存在弊端， “隐性消费”一般可占单笔消费金额的60以上。(7)摄影主题并非原创，涉及相关知识产权，累积下来的侵权行为是个很大的隐患。就这些出现的问题，儿童摄影产业应该：(1)儿童摄影行业的前景被看好，导致的行业竞争者涌入，市场上同类门店的数量庞大，行业进入成熟期。便利性消费和品牌消费将成为消费趋势的两个极端，在此前提下，可以兼具便利与品牌影响的连锁形式。连锁形式必然会加剧市场的竞争，形成行业的“洗牌” ，必
14、定会进一步细分相对稳定的目标市场，竞争的加剧顺理成章。作为树立品牌的有利途径，配合更为完善的营销、管理体制，连锁店必然是最终赢家。(2)随着居民消费水平的日益提高，企业可以根据客户消费能力进行消费层次划分，使用不同的定价策略，从而减少无谓的价格直接竞争。(3)儿童摄影市场未饱和，市场开拓能力远远不足。如何了解这一代人的思想观念和消费意识,是值得儿童摄影经营者认真思考和研究的课题.计划生育政策的实施，现在的家庭，特别是城市家庭基本上都只有一个孩子，对孩子的投资长辈们都非常看重，特别是儿童文化教育方面的投资是未来家庭消费的主题。作为情感消费，需要儿童摄影行业投入大量“情感” 。(4)儿童摄影行业的
15、消费人群超过 80%在生活中普遍使作互联网；而只有不到 20%的儿童摄影企业有简单应用互联网进行宣传的。如真正应用互联网进行营销及管理的企业，可以讲凤毛麟角。 因此网络环境的优化需要引起重视，儿童摄影的消费者、参与者与购买者是分离的，而最终决策者群体以年轻人为主，网络是服务前搜寻，消费后评价的平台。(5)巧妙地将文化与商业有效地接合起来推广，后期制作与影棚设施的建设，是一家影楼实力的体现，更是企业向正规化迈进的努力方向。(6)儿童摄影的客户重复消费较为普遍，客户满意度对重复消费起着至关重要的决定作用，因此企业应该加强自身的管理体制， “数字游戏”终究不是长久之计。(7)培训专业的服装设计师，知
16、心姐姐，儿童模特摄影队等，为专业服务提供一个方向。加强差异性，使企业风格明显，为不是以广为人传的无差异文化为噱头。市场营销的 STP 战略一、目标市场的细分面对目标客户群体以及资源整合，按照调研所获取的客户资料和消费偏好，我们将目标群体标的按照年龄经行了三个群体的细分:1.婴幼儿群体可以纪念宝宝出生，行走等有纪念意义的时刻，这类服务客户需求量比较大，但照片批次量较小，以单张为主。2.小童群体（03）以孩子初长成为基础，展现儿童童真的诉求，此类客户量偏小，但单笔服务的成套，成系列的概率交大，可以做相框，后期制作的衍生服务链。3.中童群体（39）主要目标群体，是各大影楼的主要目标，此年龄阶段的儿童及家长有比较强的消费意愿，通常以写真相册为依托，经行主题摄影。有较长的产品服务附加空间，并且可以搭售大幅喷绘，写真，水晶相框的零售业务。4.大童群体（914）大童市场为弱势市场，成交量较小，但客户质量高。通过客户消费资料和历史消费偏好的整合，我们将消费和服务产品分为:1.单张写真为日常销售，
