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1、1实习周记姓名 黄智宝 专业/班级汽车电子技术091033115实习起止日期 2011.11.15-2012.3.31实习单位 福建丰裕汽车销售服务有限公司 指导教师 陈洪科实习内容一、走进丰裕福特与初步了解；二、了解福特所有产品的参数和品牌历史；三、到售后车间了解汽车的构造与维修；四、了解竞品，对比优缺点；五、进行外拓，收集潜客；六、学习谈判技巧与话术；七、进行展厅接待九步骤演练；八、进行考核，正式接待客户；日期 实习项目 实习内容与收获 备注2第一周201112.142011.12.21走进丰裕福特与初步了解时光飞逝，经过两年多的学习，我选择走上社会去锻炼自己。也为了今后走上工作岗位能够较
2、快较好的胜任工作。我带着对外面的向往和迷茫出来实习了。经过面试，我很荣幸的通过了，进入了福建丰裕汽车销售服务有限公司进行实习。2011年 12月 14日，我今年进入了福建丰裕汽车销售服务有限公司的销售部任职销售顾问，开始进行了我的实习生涯。福建丰裕汽车销售服务有限公司是一家长安福特授权经销商，成立于 1998年 5月，是集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈的现代化汽车 4S店。公司坐落在交通便捷的泉州的南大门迎宾大道旁，毗邻泉三高速的南高速路口，福建丰裕秉着打造泉州厝边金牌 4S店的理念，做到让销售费者完全满意的宗旨为公司的工作方向。进入公司第一周，怀着对社会的憧憬，对工作的积极性很高，很
3、快的和公司的同事认识并和睦相处。福建丰裕汽车销售服务有限公司的发展空间很大，凭这地理位置的优越、人性化的管理、品牌的影响力、雄厚的资金。我看到这些，相信自己未来的发展空间以及相信这样实力的公司会让我学到很多的知识。会为我未来的人生道路铺上一条很好的道路。因此，我更应该好好的把握这次的机遇与机会，快速的提高自己的各项技能，争取为公司、社会做出自己的贡献。日期 实习项目 实习内容与收获 备 注3第二周2011.12.222011.12.29了解福特的所有产品的参数与品牌历史经过为期一周的对公司的初步认识，第二周接踵而至，培训是这一周的重点。我们这周培训的内容是了解福特的历史和对本公司福特所有产品的
4、参数了解。百年的福特历史对我冲击很大。一家企业能风风雨雨的走过一百多年的历史，说明它的经营之道是很有手段的。福特汽车的创始人亨利福特，他在 1986于美国的底特律造出了第一台属于他的汽车，从此便走上了他的造车之路。是他使千千万万人拥有汽车的梦想成为了可能，是他使汽车不再遥不可及。他的造车原则是：“我要造一辆适合普通大众的汽车，价格低廉，谁都买得起的车。 ”正是亨利福特的这种远见和激情促成了福特汽车公司的诞生。经历了千辛万苦终于在 1903年成立了福特汽车公司。后来亨利福特又首先运用了流水线的生产模式（T 型车） ，使汽车的生产量大增同时也降低了汽车的生产成本。亨利福特也就有了汽车之父的美名。2
5、001年 4月，长安福特汽车公司正式成立。标志这福特正式进入中国本土生产，也标志这美国的品牌开始在中国拉开了帷幕。此后长安福特秉这每年引进一款与世界同步的车型，受到中国的销售者热力追捧。长安福特的品牌理念是：动感设计、尖端工艺、领先安全、精准驾驭。福特目前在中国销售的有:锐界、翼虎、蒙迪欧-致胜、福克斯、嘉年华、麦克斯等车型。首先，经理叫我要把各个车型的配置表弄清楚，背熟练才能更好的灵活运用，更客户讲解。看看这么多车型的配置表还真多，请教了一下有经验的销售顾问，她们告诉我，要把配置组合成绕口令才比较好记，之后再把各个车型之间的不同配置区分出来。而且我们的内训师也这样说了：你们没有别的选择，既然
6、来了， 我希望你们可以好好的坚持下去，这些参数只是一个很小的问题，以后的问题还多着，销售的路是很远而又很艰辛的。经过一周的努力，我终于把参数弄懂了，同时也守候了很多。日期 实习项目 实习内容与收获 备 注4第三周2012.1.12012.1.8到售后车间了解汽车的构造与维修。第三周，我们培训计划来到了售后车间。对于这里我并不陌生，因为之前在学校的时候我们有去福达汽修厂见习过，我们公司的售后车间是根据长安福特厂家规定设计的标准式服务车间。设备齐全，规划合理。最只要分成接待专区、和维修专区。维修专区又可分为钣金车间、机电车间和装潢车间三大类。当然还有一个客户休息室，里面配备了多种的饮料可供客户选择
7、、多种娱乐设施。給客户一个到店如到家的感觉，做到让客户觉得完全满意为止。前两天我就跟着我们售后前台的服务顾问学习，大体学会的对维修车辆的外观确认、对车辆的登记维修做记录、懂得怎样维护好客户。进最大的努力满足客户的需求。当然还是有很多比较不好接待的客户，我们只能很冷静的、专心的接待客户。用我们的专业和真诚去感染客户。只有这样你他才会成为你的保有客户。第三四天我来到了钣金车间。因为平时有跟那些师傅交流过，所以还是蛮好相处的。他们告诉我们，你们学习这个，对于你们以后的销售作用还是很大的。他们做售后的都很辛苦，都是体力活和技术活。就这样钣金车间待了两天，学会了汽车的基本保养步骤和一些简单的钣金原理。接
8、下来的三天我都在机电和装潢车间度过了。机电指的是汽车电路和机械维修的总称。这一块就属于比较技术活类的，有一些老师傅就说：“学这一块是需要很长的一段时间的，最重要的就是要做到精，一般要做到精要 510年”装潢的车间就主要学一些喷漆的原理和装潢的技巧，比如全车封釉、底盘装甲这类的。随着现在人们对车的要求提高，车的外观和内饰的装潢总是人们很大的一块需求。 一家 4S店要做好，销售和售后要相辅相成，售后服务做的好的话，很多老客户都会回来保养。日期 实习项目 实习内容与收获 备 注5第四周2012.1.92012.1.16了解竞品对比优缺点经过前三周的学习，使我受益匪浅，接下来的第四周我们又回到了自己的
9、本质岗位。我们这一周的主要任务是了解竞争产品、对比突出我们福特的有点。在客户跟你说别的车型的时候，你才可以从容的应对，击败竞争对手。这周的任务还是比较艰巨的，我们的内训师給我们一个严谨的考核指标：这一周内，你必须去每个不同品牌的车行认识一个销售顾问，和他们建立良好的关系;必须拿到竞品的参数资料；晚上回来是务必对比完，第二天自己必须讲出 5款不同竞品的优缺点。没有办法，这个社会的竞争残酷，只有逼着自己去做才能更快的融入到销售行业的步伐中。因为隔壁是上海通用的雪佛兰。所以我和我同事两个人一起进去了，雪佛兰也是属于美国的品牌，汽车的肌肉线条都是很饱满的。因此，我们拿了他们的爱唯欧和嘉年华，科鲁兹和福
10、克斯做对比。首先都属于美国车，车身安全系数都比较高、超控性很好的。当然和我们福特还是有很多不一样的地方，我们更侧重的是经济性和安全性以及操控性，相信我们还是比他们好的。同样广汽丰田的 4S店也是离我们最近的。走进他们店，看来看他们的车子，做工确实比较精细，不管是内饰还是外观。但是他们的安全性确实让我心寒，后面都是泡沫，没有保险杠。两个品牌的历史相差甚远，福特有 100多年了，而丰田只有短短的 40年。日系的车子讲究的是经济性，因此牺牲了很多方面的东西。比如，安全性，操控性等等。一周在我们去各个车行了解竞品中不知不觉的渡过了，这一周收获了很多，认识了很多个不同品牌的朋友，对自己以后的发展非常的有
11、益，同时也使我学到了很多的知识。通过跟其他车行销售顾问的交谈，学会了人家是对客户的接待的方式、谈判的技巧以及价格是如何商谈的。日期 实习项目 实习内容与收获 备 注6第五周2012.1.172012.1.24进行外拓，收集潜客通过上一周的学习，这一周迎接我的是收集潜客，销售人员只有不断的收集潜客才是销售人员的生存之本。只要你潜客多了才有机会提高你的销量。因此，第五周我们就开始学习收集潜客。潜客的主要来源有：老客户转介绍、网络、车展、发传单、电话、亲朋好友介绍等。因为我们是菜鸟，最好的锻炼我们胆量的方式就是出去发传单。上学出去兼职的时候也去发过传单，但是汽车行业出去发传单和我之前了解的不一样，经
12、常是被人家从店铺里面赶出来。我们销售部有一句话：被拒绝是销售的家常便饭。相信这是上一辈人的经验，抱着这样的理念，我也收集到了很多个意向比较高的客户。发传单很累，不仅走路脚酸，而且心也很累，我一度有想辞职的想法。晚上要到很晚才吃饭回宿舍，太阳大的时候经常是被晒的满头大汗，几天下来被晒黑了一圈。经常有的时候是你传单发出去了，人家走几步就被别人扔了，说实话心里很不爽。但是也没有办法，人家有那个权利。经历多了也学会了坚持和冷静。就这样，我们一天天的重复着同样的枯燥的动作，不同的是地点和人物的不同。就这样经过这么一周下来我也收集三十几个潜客。意向高的客户会直接和你谈车，有的会留号码和名片给你。有的过几天
13、就会去 4S店看车。自己第一次真正的接触一个客户，真正第一次跟客户在谈车、第一次和客户谈判。从中也发现自己很多不足的地方，很多需要改进的地方。从经理谈客户的学习中，学会了很多也失去了很多，经理在谈，自己只能做旁观者。相信在以后，我也可以想她那么的从容的对待客户。不同客户给你的感觉是不一样的，要用不同的方式接待。学习到了，客户都是需要慢慢磨的。日期 实习项目 实习内容与收获 备 注7第六周2012.1.242012.1.31学习跟进技巧，谈判技巧与话术这一周重点在于，收集到的潜客如何跟进技巧以及话术。意向高的客户下一阶段进入的是跟进阶段和如何价格谈判。一个好的销售顾问总是可以做到让客户信任你，会
14、主动找你买车。接待客户一定要热情饱满。只有客户认可了你这个人，接下来的价格商谈会非常的好办，因为他信任你，会觉得找你买车会放心。因此我们应该做到让客户认可你的人、认可你你卖的车、认可你的公司。只要做到三认可你才可以在销售过程中游刃有余。这一周对与我来说非常的重要，我开始着重学习了跟进技巧和谈判技巧。内训师要求我们要强加练习，没有客户的话，找自己的同事来锻炼，只有熟了才能灵活地运用。跟进技巧；跟进的目的就是了解客户更多的信息，可以更好做出对客户的需求分析，才可以根据客户的需求为他推荐一款适合他的车。跟进的方式有：电话、短信、来店、上门等。当然是要有准备的跟进。在跟进之前，你必须做好跟进话术，要明
15、白你这次跟进要了解到客户的什么实质性的信息，要不然你的这次跟进就没意义了。跟进的时候一定得注意自己的言行用语，务必做到专业、真诚、热情。价格商谈的最后一个环节就是谈判了，谈判的效果讲最直接影响你这一单的成交的成败。所以说价格的谈判是最能体现一位销售顾问的能力。谈判是一个注意的是：1、尊重客户，认真听客户的说话；2、注意客户的动作；3、注意客户陪同人的言行；4、永远不要直接回答客户不行或是没办法等；当然还有两点很重要的就是热情和真诚。老顾问告诉我们有时候，客户是被你的热情和真诚打动的。很多次，我被说到要更热情一点。通过这周对跟进和谈判的学习，销售真的是一门很深的艺术，只有你认真的学习才能学到更多
16、。在大家的帮助下，我渐渐地成长起来了。日期 实习项目 实习内容与收获 备 注8第七周2012.2.12012.2.8进行展厅接待九步骤演练通过前六周的学习，在第七周的时候，我们重点培训了展厅接待的九步骤演练。销售行业里有这么一句话“展厅就是战场” 。这里是直接和客户真刀真枪的地方。只有自己学习的足够扎实，才能在接待客户的时候游刃有余。平时那么认真的，在这一周中终于可以派上用场了。这周我们只要是在进行实地的训练，通过培训老师給我们的安排，和同事进行演练。一个做客户一个做销售顾问。渐渐地我们学习着，对我们的帮助还是很大的，有的同事学习比较慢，我们就互相帮助，共同进步。展厅接待的九步骤:1.欢迎；2、需求评估；3、车辆选择；4、针对性产品介绍；5、车辆示范及试乘试驾；6、价值价格商谈；7、金融产品和服务；8、交车；9 客户回访。这就是展厅接待的九步骤，虽然看起来是很简单不但是做起来确实是很有难度的，想要把它做好，做精不是一件简单的事。只有认真的对待才能做到领导们的满意。接待的时候
