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1、跨出你的第一步一：如何跨出你的第一步与开发同行的沟通技巧一、 充份的准备 二、利用既有资源开发同行着手行动 三、略谈行销之技巧二：开发同行应注意事项一、 运价与成本 二、其它经验谈一、 充份的准备1. 知己知彼百战百胜你对自己的航线应有充足的认识，包括船公司的船期以及你的开柜频率如何，各家船公司 service 航程的长短差异及有无湾靠其它港埠做卸货转运你的整柜及并柜成本是多少? 目的港代理的收费合理吗? 代理的服务水平如何?总之，你一定要了解自己的竞争优势并对自己有十分的信心 才能在开发同行时有好的开始并且取得同行的支持之胜算较大2. 旺盛的企图心在你跟同行攀谈时，你必须要有旺盛的企图心,希
2、望能获得对方的支持，不要因为一两家同行的闭门羹而失去斗志 沛华(荣)在业界的盛名,难免有些同行害怕有客户竞争的冲突存在不愿配合 然而在确定完全没希望时 还是不要轻易,放弃说服对方的机会3. 保持开朗愉悦的心情这是非常重要的一点 因为你在做业务开发时,相信在心情愉悦的情况下你才可以做冷静的思考与判断 而同行也会因为在此气氛感染下,较能认同接受你的想法 如此才能更贴近同行,成功的机率也大多了4. 良好的沟通技巧你是否能与同行迂回折冲呢 当同行向你抱怨公司的服务不如理想时 你该如何响应呢取得同行的货量支持已不是轻松即成 但是更艰巨的部分可能就是面对同行的抱怨运价太高 货物的短损 代理的服务不符要求,
3、还有其它竞争同行的竞业攻讦比较我们都必须靠礼貌及技巧性的答复来化解危机如果你没有十足的把握同行能接受你的说词那么还是交给你的主管出面 因为他们会有更丰富的经验和资源来化危机为转机二、利用既有资源开发同行着手行动1.同业公会之名录。利用名录确能将所有同业的资料一网打尽 但在打开发电话之前一定要做过滤的动作，以免与现有自家客户重复冲突2.同行 或 船公司之引荐因为你提供了良好的服务给 A 家同行 所以 他才会愿意转介其它同行来与你配合 或是你平日与船公司接洽时培养了良好的关系船公司再引荐你给同行这是因为好的口碑而让同行或船公司给你一块敲门砖 3.公司内部他线 OP 之引荐将公司内部已开发成功的同行
4、客户做横向的资源共享 公司鼓励各位平时应该多做市场同行讯息互通 尤其是航线属性不同的同行如能藉由原先点的合作关系 进而延伸至线的配合 甚至最后扩大到总体的合作略谈行销技巧1.投其所好绝不是指言语上的逢迎拍马 而是你应该知道客户的需求所在 并去满足客户的需求同行在意的是价位 那么在公司允许的范围内不妨 放手去作 如果同行要求的是额外贴心的服务 如传真船期 核对提单 回报货物提领状况从公司既有的网络及资源中只要你举手之劳能做到的 切勿迟疑立即行动2.动之以情长久的联络和嘘寒问暖也能够培养出不错的情感 即使同行跟我们仍是竞争对手对你还不十分的熟悉 但毕竟大家身处同一行业 有时可能都曾面对过相同的 T
5、rouble 所以动之以情让他觉得我们跟他深有同感再谈进一步的配合的机会就可能会大一些3.联手出击拜访电话的访谈只是增加熟悉度 如果你能登门拜访 相信效果是很不同的 所谓见面三分情 同行也会觉得我们对其很重视才如此费心安排 如果你出门去拜访已配合的同行那么不妨邀他线的 OP 同去看能否有其它商机产生 如果你想拜访正在开发中的同行 找个同伴壮胆 助阵帮你敲边鼓 或许能很快赢得客户的支持 毕竟登门行销拜访并非我们所长 即使面对的 同行 但团结才能产生力量 Team Work 绝对 比单兵作战来的有力4.增加依赖度你能提供迅速且正确的信息给同行 并且能给予同行令人满意的服务与运价 让他们对你的依赖度
6、日渐加深 只要一有 case 马上就想到找你 这就是此行销技巧的最好诠释贰 、 在开发同行时应注意之事项一、 运价与成本篇1.开发同行时千万不要传报价单,以口头上电话报价为主2.船公司给的 CY 特别优惠价也尽可能不要放给同行,否则不但同行没来配合,价钱也外漏同行会向放价钱给你的船公司抗议造成船公司不必要的困扰 :1.原本想多些沛华的货量支持结果造成市场运价下滑2.船公司的竞争同行会知道其在市场上的动作进而去攻击其桩脚和直客3.商场上是尔虞我诈 有时你的竞争对手会假冒你不熟的同行名义来问 co-load rate 臆测你的底价尽可能不熟的同行刚开始配合以CFS 为主4.集团合作策略必须贯彻,与
7、沛荣应该有报价的共识,两家不需要以低价砍货互砍方式,让恶质同行获渔翁之利,所以两家要随时保持联系,互通市场同行讯息,了解哪些同行向来以游走沛华沛荣两边得利者 我们再采取反制措施,避免公司的亏损而独惠同行。某些同行总会在向你示好后说:沛华(荣)都放多少耶 要不是 ooooo 我还是希望跟你配合你啦 此时先舍弃市场竞争的心态 你应该考虑清楚为何同行转而投靠你? 先别急着答应降价或所谓的 match 因为你可能损失应得利益同时让沛华(荣)的好姊妹伤心了保险起见 先拿妳的op 主管当挡箭牌 不要马上口头同意否则同行会巴着你不放立即热线联络沛华(荣)的同线 op 询问如何拿下同行的货量又不损失既得利益
8、更重要者不要意气之争 马上打电话去质问某某 干嘛不来继续配合 这绝不是很好的策略因为你一定得付出 降价 这个代价 同行才会 回来 配合岂不就达成他的意图啦最好的结果就是维持原价把同行的货留在集团里4.确实了解航线各点开柜成本的底价。不要因为同行货源较有立竿见影的实效而放低于市场行情的价钱.前面已提过 CY 运价放 co-load rate 的原则 现在谈谈 CFS CARGO 的 放价原则同行跟我们的关系非常微妙 既是客户又是竞争对手你的超低价虽然让你拿下同行的货量 但可能你损失来自直客的支持 请相信 sales 都想为自己争业绩和利润如果发现自己的客户被同行攻下 而同行又将货载再 co-lo
9、ad 给我们 真是情何以堪所以你的价钱要放在刀口上 并随时和公司的 sales 保持市场讯息的畅通 免得 sales 的报价被货主斥为 没行情所幸鉴于市场经营不易 几家开柜同行有了共识要自清自救不再一昧的放低假或是买货 大家遵循一个游戏规则来做希望这个止滑剂不再让运费跌跌不休5.若同行已透过分公司在出台中或高雄的货,就不需再报价,以避免造成我司的损失有些同行舍近就远 不问当地的沛华(荣)反而向集团其它分公司问 co-load rate 有可能同行也是北中高各有公司所以台北公司跟你问台中出口的运价 当然也有要制造矛盾和盲点的有心同行想赚取差价你应该有一份所有港口出口的成本表同时要基中高三站有良好
10、的串连 当地的出口 co-load 行情不要轻易破坏宁可报稍高的价钱再通知当地分公司去做与该同行的联系6.国外代理的 Local Charge 不要随意降价。大家应该很清楚 其实国外的 local charge 的收入是我们利润的重要来源之一 不开柜的同行在台湾杀你的运费,装柜费他的代理又在目的地杀一次local charge 一条牛扒了几次皮后你还会剩多少利润呢?甚至你的代理也会相对要求你要放更低的 co-load rate 给他们好做到指定货 如果发现同行出口价这么低又多所要求 不免会怨怼你 胳臂往外弯 而且破坏当地市场生态7.不要帮同行代收代付的一些款项。有些同行跟自己的代理有一堆烂账未
11、清 所以想藉由我们来进行收款放货的约制动作, 同行把收款的风险放在你身上若他的代理不幸倒闭 那状况就变得复杂难搞 同时你还有可能得罪真正的货主8. K/B 注意之事项。公司对退 K/B 的规定相当清楚 不可超过利润的一定比例 因此不可随意的答应同行作超高运价再退 因为我们的实际 收益并未增加 更要负担超额的税金9. 货柜场的成本费用, 不可让同行知道。即使现在市场上大家都是削价竞争 尤其 co-load rate 早已惨不忍睹 但货柜场的签约价仍是公司的业务机密不得松口让同行得知二、其它经验谈1.公司若没自己 CONSOL 的航线,也最好不要收同行的货,否则因为掌控不易且国外换单的不便,会造成同行的抱怨甚至失去其原先对公司的信赖与支持更有可能影响其它航线原本的配合2.随时注意同行的文件,是否有抢沛华的直客从麦头和品名都可略窥探出端倪 随时保持机警状态如有此等情事发生 要先通报业务员去注意了解3.开发同行时应尽量不要聊到公司策略和任何你认为只是小事的公司公告布达 EQ 的控制和耐心都很重要, 忙碌的工作中更需要作好时间管理 将事情的缓急轻重确实分类清楚 掌握处理事务的最佳时机4.与同行作开发拜访时不要批评其它同行的好坏, 也尽量不要说出竞争者的公司名称,否则落人口实,招来不必要的麻烦
