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1、1阳光 xx园 20年全年营销推广执行方案目 录第一部分 销售时机及销售阶段安排一、 销售时机分析二、 销售阶段安排第二部分 销售策略各推广阶段销售策略（一） 20年 3 月5 月 1 日前1 时间2 销售推广目标3 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排8 促销手段（二）20年 5 月 1 日7 月 4 日1 时间2 销售推广目标23 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排8 促销手段（三） 20年 7 月 5 日9 月 19 日1 时间2 销售推广目标3 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排8 促销手段（四） 20年 9
2、月 20 日年底1 时间2 销售推广目标3 销售必备条件4 销售对象5 推售单位6 销售渠道7 造势安排8 促销手段第三部分 广告推广策略一、 广告诉求点组合二、 各销售阶段广告战略1 20年 3 月5 月 1 日前1 重点投放媒体2 平面广告诉求点2 20年 5 月 1 日7 月 4 日1 重点投放媒体2 平面广告诉求点3 20年 7 月 5 日9 月 19 日1 重点投放媒体2 平面广告诉求点4 20年 9 月 20 日年底1 重点投放媒体2 平面广告诉求点第一部分 销售时机及销售阶段安排一、 销售时机分析展望 20年，结合本项目的目前状况，按照各项相关工作的进展情况安排，20年本项目的销
3、售时机可以划分为以下四个时间段，现演示如下：时间段 进度配合 销售事件 其他20.35.1 前 二期 25 栋小高层进度完好，外墙已脱 1/3 25 栋精品小高层推售 20.5.17.4 三期 27、28 栋预售证件取得； 主题园林雏形出现； 三期售楼通道包装完好； 三期各项销售物料准备妥当三期公开发售27 栋、28 栋推售 20.7.59.19 二期 26 栋工程进度顺利； 二期珍品 26 栋推出 预售证件取得； 若可能，已脱外墙一二期商业部分正式开盘20.9.20年底 三期除已开盘栋数外其他栋预售证件取得； 三期园林全部对外展示； 若有可能，要求全部楼栋已脱外墙三期第二批单位震撼推出 二、
4、 销售阶段安排及销售目标中原建议将整个销售推广阶段分为以下四个时期，共九个阶段，详见下表：阶段 阶段细分 时 间 销售目标25 栋开售 01/2007/2020.35.1 前阶段促销 08/2030/04/20完成已推售单位 60（视市场变化及价格变化而调整）三期 27、28 栋发售 01/05/2004/05/2020.5.17.4阶段促销 05/05/2004/07/20完成该批单位的 40及部分前期单位（视市场变化及价格变化而调整）二期 26 栋开售 05/07/2006/07/2020.7.59.19阶段促销 07/07/2019/09/20完成该批单位的 50及部分前期单位（视市场变
5、化及价格变化而调整）三期第二批单位开售 20/09/2024/09/2020.9.20年底阶段促销 25/09/20年底完成该批单位的 30及部分前期单位（视市场变化及价格变化而调整）细分为月份的工作计划：月份 细分时间点 事件 配合促销一月份 1.11.31 春节前促销2.12.16 春节现有促销小高层一楼单位特殊销售二月份2.172.28 年后调整 平时优惠3.13.2 25 栋正式开盘 开盘优惠3.8（星期六） 国际妇女节 妇女节购房女士优惠三月份3.103.31 阶段销售 平时优惠4.14.30 阶段销售 平时优惠四月份4.20（星期天） 复活节 复活节优惠5.15.4（春交会） 三期
6、 27、28 栋正式开售 三期开盘优惠5.11（星期天） 母亲节 母亲节购房优惠五月份5.125.31 阶段销售 平时优惠6.1（星期天） 儿童节 儿童节购房优惠六月份6.26.30 阶段销售 平时优惠7.57.6 二期 26 栋正式公开发售 26 栋推售优惠七月份7.77.31 阶段销售 平时优惠8.18.31 阶段销售 平时优惠八月份8 月底 二期多层入伙 入伙购房优惠9.19.19 阶段销售 平时优惠九月份9.209.24（秋交会） 三期第二批单位开售 秋交会+加推优惠10.110.5 国庆节+重阳节 节庆优惠十月份10.610.31 阶段销售 平时优惠11.111.2 三期加推 加推优
7、惠十一月份11.311.30 阶段销售 平时优惠12.15（星期一） 阳光 xx 园开售两周年 周年优惠十二月份12.25（星期四） 圣诞节 圣诞优惠第二部分 销售策略各推广阶段销售策略（一）25 栋精品小高层推售1 时间：20.35.1 前细分为两个时间段： 25 栋开售 01/2007/20 阶段促销 08/2030/04/202 销售推广目标： 通过有目的前期酝酿工作及中原销售人员的引导，使小高层 25 栋在一定范围内为市场所关注，实现 25 栋开盘热销的目标。 聚集人气，为掀起年后阳光 xx 园又一轮热销势头造势。 达到部分单位销售、发展商资金回笼的目的，初步销售量达到 25 栋销售总
8、套数 176 套的销售率的 60%左右。3 销售必备条件 二期 25 栋小高层进度完好，外墙已脱 1/3； 新的户外广告（包括候车亭广告、公交车体广告、户外广告牌） 预售许可证到位； 组织销售人员进行开盘前的系统培训； 开始软性宣传及新闻造势； 其他相关工作到位。4 销售对象 之前来售楼处咨询过二期小高层并作过登记的客户； 一二期老业主推介新客户 为地盘包装及户外广告所吸引的客户； 为前期新闻炒作及广告宣传所吸引的客户。5 推售单位 可考虑先在 3 月初推出 1 梯四户的 25 栋 1 单元+1 梯三户的 25 栋 5 单元 在对市场接受力度有了较为准确的掌控后，在 3 月中旬顺势推出 25
9、栋 2、3、4 单元6 销售渠道 直销渠道：主要制作单张投递到已入伙阳光 xx 园一期各单位及投递到阳光 xx 园二期已认购客户联系地址，告知二期 25 栋情况及其开售通知、老客户介绍新客户成交的奖励措施； 地盘广告及户外广告，到现场登记销售； 广告及新闻炒作，吸引客户电话咨询并到现场登记销售； 相关网络广告。7 造势安排此阶段内的市场酝酿工作是整体销售工作的关健，也是阳光 xx 园 20年春节后正式开始热销的第一战事，因此其战略意义非同寻常。中原建议本项目在前期造势思路上应突破目前市场上的常规的在年后采取相对低调的手法做法，而采用一种全新、轰动、立体整合的营销手法，即“一炮而响” ，通过一系
10、列有目的、有组织、连贯性强的 SP 活动，令到本项目在年后迅速成为市场热点话题，使销售达到高潮。具体活动铺排时间及初步安排如下：01） 专家陪你来看楼基本活动形式：中海地产所开发的项目一向以工程质量过硬著称，为了将这个中海地产最值得宣扬的地方公诸于众，建议利用这两天时间以开放日形式来做，由中海地产的资深工程师及深圳市内箸名建筑设计院的资深工程师共同组成专家看楼团，陪同客户看楼，教客户除了看环境、房型、朝向之外，更教他们怎样看豪华装修之下的工程质量和施工管理。造势目的：从客户购楼的角度出发，以真情实意的方式来向客户展示发展商的对自身工程质量的信心与对客户的负责任态度。此活动形式新颖，对实际用家具
11、备较强的吸引力，容易受到客户的欢迎与信赖，为后期推广作好铺垫。广告宣传主题：为了使这个活动广为人知，必须通过报纸广告将信息发布出去，而信息的发布主题建议为：明明白白买楼中海地产及深圳著名建筑设计及工程专家陪你看楼。请于 20年 3 月 1 日3 月2 日上午 9:0018:00 莅临阳光 xx 园现场，各方专家免费教你看楼。02） 配合此期间深圳湾畔花园入伙，联动销售；8 促销建议2 3.13.2 25 栋正式开盘 开盘优惠 3.8（星期六） 国际妇女节 妇女节购房女士优惠 3.103.31 阶段销售 一般优惠13（二）三期公开发售，27 栋、28 栋推售1 时间：20.5.17.4细分为 2
12、 个阶段： 三期 27、28 栋发售 01/05/2004/05/20 阶段促销 05/05/2004/07/202 销售推广目标 使三期的物业卖点得到全面的宣传与演绎； 使阳光 xx 园三期的形象定位在市场上得以鲜明地树立。 进一步树立中海地产“诚信卓越、精品永恒”的市场形象。 尽量将市场的聚焦点集中在本项目三期上，制造市场谈论话题。 促进三期推售单位的销售，并完成一二期已推售单位的大部分销售。3 销售必备条件14 三期 27、28 栋预售证件取得； 主题园林雏形出现； 三期售楼通道包装完好； 三期各项销售物料准备妥当； 三期前期造势基本完成，并达到预定效果； 组织现场人员做关于三期的详细培
13、训； 广告投放安排到位； 本期市场造势准备工作一切就绪，随时可全面展开工作。4 销售对象 前期已了解过本项目情况，观望客户； 为电视及平面广告、地盘广告、造势活动所吸引并到售楼处的新客户； 前期已认购客户之亲友；5 推售单位：15三期 27、28 栋所有单位6 销售渠道 售楼处现场销售； 通过春交会大型促销活动促成的销售； 老客户带新客户渠道； 广告造势宣传推广吸引而来的客户。7 造势安排此阶段的造势主要是塑造三期高档、一二期升华版的形象，为三期是的强势销售奠下坚实基础，此阶段前期造势偏重于形象塑造，中后期的造势则是形象与硬销相结合，更偏重于发展商品牌与物业卖点的直接宣传。初步安排以下几个活动
14、来铺排： 前期全面关于三期形象的树立； 公开发售仪式、并宣布开盘优惠措施；开盘建议安排现场当天抽奖活动，当天现场成交所有客户均可参加的。奖品建议为额外 13或其他实物奖励。16 配合春交会参展安排，联动销售； 以访谈录的形式采访中海地产总经理，完全剖析阳光 xx 园三期的高质数与合理定价之间的关系，深入探讨中海地产“过程精品”深层意义。8 促销手段1) 配合开盘仪式，凡于开盘当日及第二日认购的买家可额外获赠以下优惠。项目 获赠优惠 5.15.4（春交会） 三期 27、28 栋正式开售三期开盘优惠 5.11（星期天） 母亲节 母亲节购房优惠 5.125.31 阶段销售 一般优惠 6.1（星期天）
15、 儿童节 儿童节购房优惠 6.26.30 阶段销售 一般优惠17购买三期小三房 价值 13888 顺电购物券购买三期大三房 价值 15888 顺电购物券一二期已推剩余单位 相关额度注：可考虑针对以往开售时客户摇摆及决定情况，对于开售当天“头 30 名买家”加送额外价值 1000 元的精美礼品；或于当天下午 16：30 举行现场成交客户抽奖活动，奖品平均控制于 1500 元左右。2) 加强中海品牌宣传，为了彰显发展商的实力及对于客户的一诺千金的保障，在三期开售期间向所有客户赠送“质量保证书” “产品说明书” ，这种形式通过市场炒作将成为深圳房地产市场的一大话题，引发市场关注。（三） 、二期珍品 26 栋推出、一二期商业部分正式开盘1 时间：20.7.59.19细分为 2 个阶段：18 二期 26 栋开售 05
