安利、可口可乐及麦当劳的营销渠道

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1、中美“安利”渠道安利在中国转型成功题目：一、安利分销渠道的基本要素包括哪些内容？ 二、安利分销渠道的现象形态是怎样的？ 三、安利分销渠道转型的原因与方法？ 四、你对安利分销渠道转型有何建议？ 答案： 一、安利分销渠道的基本要素 1、 在固定零售店铺以外，将产品以面对面方式直接销售给消费者。 2、 减轻铺租、员工薪酬和广告开支，使直销业更能适应经济环境的变迁和满足消费者的需求。 二、安利分销渠道的现象形态 1、安利（中国）投资 1 亿美元，在广州经济技术开发区建设有占地 5.8 万平方米的大型生产基地，生产自己所销售的多种产品。 。 2、安利在中国设有 55 家店铺，分布在 22 个盛 4 个直

2、辖市。安利营业代表目前销售的产品有 112 种，包括 13 种家居护理用品，21 种个人护理用品，71 种美容护肤品，与 7 种营养补充食品。因顾客对产品不满意而退货占总销售额的0.25。 三、安利分销渠道转型的原因与方法 1、随着国际性直销公司进入中国发展，一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司也开始涌现，在 1989 年至 1998 年的 10 年间传销欺诈多有发生。为彻底根除传销欺诈，1998 年 4 月 21 日，中国政府颁布传销禁令，在全国范围内禁止传销(包括直销)经营活动。 2、1998 年 7 月，经国家外经贸部、国家工商局和内贸局联合批准，安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”的方

3、式全面恢复经营。为尊重国情，配合管理，安利（中国）按政府规定进行全面转型，对原有销售方式作出重大调整，由无店铺直销转为店铺销售加雇佣推销员方式运营。 安利（中国）严格按照国家有关规定彻底转型，规范管理，摸索出一条既符合中国国情又保留了安利特色的发展道路。 3、安利公司根据国家相关法律法规定了严格的售后服务及顾客退货制度。相关制度均全部明文规定，公开透明。推销人员及顾客均可照此规定维护自身权益。安利公司的销售管理人员均为公司职能部门的专职员工，他们并不推销公司产品，而主要负责对营业代表的管理。 4、安利公司与每一位推销人员均签订劳务合同，合同详细规定了双方的权利义务。安利公司承担推销人员在劳务合

4、同授权范围内推销企业产品所产生的一切法律责任。按照国家有关法律，安利公司可雇佣专职或兼职从事推销工作的人员为本公司营销人员。 5、依照国家内贸关于原外商投资传销企业转型为店铺经营并雇佣推销人员企业申领发放有关问题的通知的规定，公司对推销员的资格进行严格的审查，并做到持证上岗。安利对营销人员有严谨的管理制度，订立了营销人员发展方针及 10 个严禁事项，作为营销人员从业行为的规范。安利公司的推销员只有在取得顾客订单后才向公司提货，产品的所有权由公司直接转移至最终消费者。推销员的推销价格，店铺标明的产品价格和消费者最终支付的价格完全一致。转型后，安利公司的推销员只按其直接推销的产品金额计酬。 转型后

5、的安利公司完全符合中央三部局的各项规定。 这是安利打破其海外 40 多年直销传统而作出的改变。在符合国家法规的基础上，安利（中国）以创新的方式，在中国市场锐意开拓，创建辉煌。 四、我对安利分销渠道转型有何建议1、安利在中国的转型可以说算是在直销企业中比较成功的一个企业，虽然转型过程中遇到许多困难，但凭其巧妙地手段克服了困境。其转型的做法值得其他类似的企业借鉴。2、安利是中国非法传销的最大受害者，转型之后，虽然业绩是一路狂飙，但是依旧受着不能正名之苦。安利仅仅凭借着诚实守信的原则，是远远不够的。安利需谨慎发展经销商，拓宽分销渠道，设计出一条适合中国国情的分销渠道。3、由“多层计酬”转向“单层计酬

6、”是安利面临最大的转型关键。安利中国公司对经销商和销售代表未来的收入没有做出很大调整，这样很可能会造成高薪者太多影响公司成本，我认为应该根据业绩作出相应的调整以适应公司的发展。4、 “合作伙伴”替代“上下线” ，营销人员可以介绍他人成为营销人员，成为合作伙伴。其实还是转行前的模式，只不过是换汤不换药而已。没有达到转型的目的，反而会造成很多人以为其是一个传销组织。所以我觉得安利应该正式聘用营销人员，肯定他们的地位，而不是像传销一样，成员之间赚取人头费。5、很多人认为安利直销员身份存疑，任何解决这点，我认为安利在操作中，可以通过设立严格的身份审查制度以防止不正当的直销人员参与进来导致违反法律规定的

7、事情发生。6、安利内部培训管理混乱，我认为其应规划内部培训管理，重视培训的作用。7、以“店铺雇佣销售代表”的方式经营多安利的专卖店里，光顾者几乎没有普通消费者，来往其间的更多是安利的工作人员和销售代表，因此，安利的专卖店更像是一个仓储、分销和物流中心。且几乎每个安利的工作人员都得买安利产品，这其实就是强迫员工买，违反了相关法律。我认为其转型还不够，应改变其传销的模式，采用适合中国的分销渠道。可口可乐在中国的有效的渠道设计题目：1可口可乐分销渠道规模状况描述。 2可口可乐确定分销渠道规模的依据是什么？ 3你如何评价可口可乐分销的预售制管理？ 4提出完善可口可乐渠道的建议。答案： 一、规模状况：良

8、好的客户关系，良好的客户服务 1、让消费者随时随地都能买到解渴、美味、怡神的可口可乐。 可口可乐系列产品的市场包含了所有的消费者类型。因此，全世界所有的人都是可口可乐一个产品或全部产品的潜在的消费者。 1) 吸引力管理。让消费者随时随地都能买到可口可乐及其系列饮料，随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品生动的陈列和冷饮设备，从而达到市场目的。2)焦点管理。可口可乐公司专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、存货管理帮助客户向消费者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品，从而满足客户对销售额和利润的要求。 2、分销目标：使可口可乐产品成为消费者的第

9、一需要。 1）不断增加当地市场可口可乐饮料的人均饮用量，不断扩大整体饮料市场的同时使可口可乐的产品成为消费者的第一需要。 2）3A 策略： 买得到availability要使可口可乐的产品随处买得到。 买得起affordability要使所有消费者买得起可口可乐的产品。 乐得买acceptability要使消费者愿意购买可口可乐的产品。 二、规模依据：无处不在随手可得 可口可乐公司确定分销渠道规模的依据是无处不在pervasive使可口可乐的产品随手可得。为了实现分销目标，可口可乐公司在中国建立了高效的业务组织框架，每家装瓶厂负责一定区域范围的市场开拓与分销，一般采取厂商到批发商、零售商，再到

10、消费者的长渠道，同时采取了与分销目标相适应的宽广的分销渠道。 可口可乐公司采用了以下 22 种渠道，将可口可乐产品分销到每一个角落： 22 种渠道 无处不在随手可得 1.传统食品零售渠道 食品店、食品商尝副食品商尝菜市场等。 2.超级市场渠道 包括独立超级市尝连锁超级市尝酒店和商场内的超级市尝批发式超级市尝自选商尝仓储式超级市场等。 3.平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。 平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往 采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。 4.食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、

11、 烟酒、调味品等生活必需品，如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小 卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。 5.百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有品超市、 食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或食柜台。 6.购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业店及服务行业，经常顺带经营饮料。 7.餐馆酒楼渠道 即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。 8.快餐渠道 快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时间较短，销量较大。 9.街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务

12、，以即饮为主要消费方式。10.工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假 日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 11.办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。 12.部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日 联欢之需，一般还附设小卖部，经营食品、饮料、日常生活用品等，主 要向部队官兵及其家属销售。 13.大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习、生活等方面的饮料和食品服务。 14.中小学校渠道

13、 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内 的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提 供课余时的饮料和食品服务；有些学校提供学生上午加餐、午餐服务， 同时提供饮料)。 15.在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。 16.运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要向健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。 17.娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料

14、柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。 18.交通窗口渠道 即机尝火车站、码头、汽车站等场所的小卖部以及火车、飞机、轮船 上提供饮料服务的场所。 19.宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。 20.旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等） 、向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。 21.第三方消费渠道 即批发商、批发市尝批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。22其他渠道 指各种商品

15、展销会、食品博览会、集贸市尝庙会、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。 三、预售制管理：制定有序管理到从而管理有效 1、有序地开发客户。 由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户） ，先订货后送货。 2、有序地建立销售渠道。 1）分区划定线路： 2）划分销售区域。 3、有序地管理业务代表。 一个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。 4、有序地管理市常 1）只要营业执照允许销售饮料的零售店或批发商都是潜在的客户，都要开发。 2）从第一次由公司车辆送货到店面或仓库的客户即为公司的客户。 3）客户有编号，按时间先后顺序由小到大。 4）一般要求客

16、户在旺季至少一周进一次货，每次进货至少 1 0 箱；在淡季两周进一次货，每次进货量至少 5 箱。 5）每条线路业务代表每天至少拜访 25 家客户，一般在 40 家(上下 5 家)。 6）每条线路的总客户数较合理的为 150 家。客户不够就要开发增加客户数，客户超出合理数量，就要划出去增加新的销售线路。 由于公司有每家客户的资料，业务代表、销售主管变动业务就不会受到很大的影响，更不会出现一条线路、一个销售区域的瘫痪。 7）制定客户开发程序 （1）业务代表实地查看售卖点。 （2）双方同意合作条件，第一次进货时，业务代表填写“客户开发登记表” 。客户不进货不填写此表。 （3）业务代表与财务核对给客户的编号。 （4）需要月结赊账的客户，由业务代表填写“信用政策审批表”报销售主管、财务审批。 （5）赊账客户必须签订“销售协