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1、1关于 8 月份实动人力及人均产能的评估与检讨一、分公司营销整体 KPI 指标描述1、 实动人力：927 人，实动率 27.05%，系统均值 29.90%，与上月环比实动人力下降 14 人，实动率上升近 2 个百分点（7 月实动人力 941 人，实动率 25.3%）2、 人均产能：3236 元，比上月环比增加 169 元（上月人均产能 3067 元）3、 新增人力：210 人，增员率 5.65%，系统均值 9.25%，环比下降 1.86%（7 月增员率 7.51%）4、 新增实动人力：118 人，新增实动率 56.2%，系统均值 55.5%，7 月新增实动率为 55%。 （8 月前20 天执行
2、的持证再上号的政策并未给新增人力的结构和质量带来实质性的提高）5、 新增人力分析：现有机构增员 210 人较 7 月现有结构增员 138 人增加了 72 人，且 20 日放开后增员 77 人，占比 36.7%（即放开前增员 133 人）6、 中支平台建设方面：A、宜春 51 万（较 7 月环比下降 12%） ；B 、新余：51 万（环比上升 34%） ；C、上饶：46 万（环比上升 100%） ；D 、赣州：45 万（环比下降 22%） ；E、抚州：32 万（环比上升 88%） ；F 、南昌：40 万（环比下降 15%） ；G 、吉安：19 万（环比下降 41 万%） ；H、九江：16 万（环
3、比下降 6%）7、 产品方面：金利 B 标保 108 万，目标达成率 90%（目标值：120 万） ，销售占比 36%（销售目标值：35%）8、 服务部平台建设方面：A 、20 万以上平台：2 个（环比下降 2 个）B、10 万20 万平台：9 个（环比增加 3 个）C、10 万以下平台： 21 个（环比上升 1 个）9、 服务部增员方面：A、10%以上增员率的服务部：6 个， B、增员挂零服务部：4 个（铅山、德兴、进贤、吉安县）10、 规模人力 3427 人，上月同期 3717 人，人力负增长 290 人。二、分公司实动人力环比的差异性分析：1、 32 个服务部 7、8 月实动人力的数据：
4、上饶机构 7 月实动 8 月实动 环比提升度 南昌本部 7 月实动 8 月实动 环比提升度本部 38 人 60 人 58% 南昌县 28 人 23 人 -18%铅山 1 人 10 人 90% 新建县 40 人 35 人 -13%广丰 13 人 16 人 23% 安义县 32 人 28 人 -13%上饶县 18 人 33 人 83% 一处 19 人 26 人 37%万年 12 人 17 人 42% 二处 20 人 15 人 -25%德兴 2 人 5 人 150% 进贤 0 0 0 合计 84 人 141 人 68% 合计 139 人 127 人 -8.6%赣州机构 7 月实动 8 月实动 环比提
5、升度 宜春机构 7 月实动 8 月实动 环比提升度南康 66 人 52 人 -21% 高安 33 人 24 人 -27%本部 16 人 13 人 -19% 本部 52 人 56 人 8%信丰 30 人 27 人 -10% 上高 21 人 20 人 -5%兴国 29 人 12 人 -59% 万载 24 人 23 人 -4%瑞金 55 人 55 人 0 宜丰 23 人 21 人 -9%宁都 20 人 12 人 -40% 合计 153 人 144 人 -6%于都 17 人 12 人 -29% 合计 233 人 183 人 -21%2新余机构 7 月实动 8 月实动 环比提升度 抚州机构 7 月实动
6、8 月实动 环比提升度本部 117 人 122 人 4% 本部 38 人 54 人 42%南丰 28 人 49 人 75%合计 117 人 122 人 4% 合计 66 人 103 人 56 人吉安机构 7 月实动 8 月实动 环比提升度 九江机构 7 月实动 8 月实动 环比提升度本部 32 人 12 人 -63% 本部 44 人 34 人 -23%泰和 42 人 39 人 -7% 瑞昌 16 人 18 人 13%吉安县 15 人 4 人 -73% 合计 60 人 52 人 -13%合计 89 人 55 人 -38%2、 关于各机构及服务部的实动人力环比评估及检讨A、 上饶机构各服务部在 8
7、 月份实动人数全部上扬，体现管理团队扎实的营销操盘能力，回顾八月，上饶机构把握月初的停售及机构对抗赛的机会，并将经营胜果保持和贯彻到全月，实现了实动环比提升 68%B、 南昌本部除一处环比实动有提升外，全部下降，跟同业筹备和负责人的管理重点有一定关系，但下半月经营有明显改善，下降幅度不是很明显C、 赣州机构 8 月经营面临很大挑战，7 个服务部实动人力均有不同程度的下降，同时新增人力出现下滑，说明营销整体的执行力和战斗力在打折，建议充实营销管理层队伍（中支） ，形成统一的节奏和声音D、 宜春机构除本部外，其余 4 个机构均在环比下降，特别是高安服务部，宜春要重在精神层面的统一，要用本部的强势的
8、文化建设复制到县级机构。E、 新余机构在月初达成全年计划的利好消息带动下，实动环比有小幅上扬，但还是要加强新增，如何突破，希望 9 月份 123 试点能带来焕然一新的增员“破茧”！F、 抚州机构是 8 月仅次于上饶的实动环比增加的单位，应该说抚州 8 月营销思想很明确，营销节奏很合理，如坚持 8 月份的优势做法，抚州将在未来的经营中稳步提升G、 吉安机构 8 月实动下降幅度最大，但泰和服务部稳定了其第二个月的经营，忧中有喜，如加强本部的二次引进动作，吉安亦会有较大改善。H、 九江机构 8 月环比实动下降 8 人，但瑞昌环比实动增加，9 月都昌的开业将为九江增添活力。三、分公司营销执行力的评估与
9、检讨1、 实动人力负增长，体现了营销的基础建设工程任重道远，我们的训练体系，我们的增员体系，我们的督导体系，我们的营销管理体系都需要在不断的沉淀中夯实和成长。2、 人均产能能小幅的上扬，产品的主导作用在营销基础不牢靠的背景下彰显其功能，再者明星高峰会议的方案作用拉升了一定的人均产能3、 营销督导及营销节奏的把握应该在加强，但还是收效甚微，我们要反思为什么会出现这种差异性，为什么会事倍功半？4、 新增人力在 8 月有下降，我们不能放弃在相对原始的市场，增员对生产力的直接推动作用5、 中支月平台经营还是不稳定，50 万以上中支仅两家，这就意味着我们的生存性危机并未解除6、 服务部平台建设稳中有升，
10、这是营销下半年所要重点关注的指标，未来将要的服务部为支撑，通过弱体改造，有薪聘才和重点服务部的帮扶，实现服务部结构上的改善，并以此来突破实3动人力的提升。四、关于机构 9 月份实动人力目标值的确定（重庆会议拟定）机构阶段赣州 新余 宜春 上饶 抚州 南昌 吉安 九江 合计9 月 10日前157 人 87 人 75 人 79 71 人 75 人 57 人 28 人 628 人9 月全月份393 人 217 人 198 人 197 人 178 人 186 人 143 人 69 人 1570人五、关于九月份提升实动人力的举措和建议1、9 月考核月的因素提升实动：A、AS、SS 考核：直辖组达标带来新
11、增人力 56 人，B、三季度观察期考核 432 人，其中 417 人，7-8 月累计 FYC300C,占比 96.5%. 保号行动:1000P 保住续佣;2、利用福卡做敲门砖，提升活动率，积累准主顾；3、利用万能险上市的契机炒作销售入围资格，提升实动人数。 （概念） ；4、利用分公司方案的资格入围限制，大力拉升九月首旬的实动人力；5、利用分公司增员上号的政策开放区间，把握新增实动人力平台；6、充分用足有薪聘才，弱体整改的政策，以点带面来盘活实动人力；7、运用组训、专讲的加薪考核，将绩效运用于营销管理中，提高新增变有效的效率；8、反复营造渲染九十连动职场氛围，用“道”来引导营销员拜访激情；9、创
12、造营销兴奋点，变要求为需求，如 9.10 教师节，9.25 中秋节，红色星期一的概念经营以及国庆黄金周的假日经营；10、充分利用秋高气爽的气候，开展户外主题拓展活动，以期提升团队凝聚力和拜访量。 4六、参考资料：提高实动率在国内大多数寿险公司里，业务人员的实动率都只能达到 60%水平。出不了业绩就代表收入，由于有为数不少的业务人员收入有问题，所以营业单位的工作气氛便大受影响。试想想，当一位新进同仁加入你的营业小组时，发现有部分伙伴根本赚不到钱，他会有什么感觉呢？他的信心会否动摇呢？当我们在增员过程里，向增员对象介绍寿险业务工作是专业的，具发展性及高回报的工作的同时，你的营业小组却有不少伙伴业绩
13、低迷，我们又如何自圆其说？作为营业组的主管，如果你能忍受 40%的伙伴业绩挂零，那你在向大家传达什么讯息呢？是否说明了你没有办法帮助你的伙伴掌握工作的方法？你无法给予他们信心提高他们的工作意愿？你只是一个普通的业务经理！你随时会向低表现，低成就妥协。最重要的你没能力带领大家在事业上取得成功！你可能会想，如果我们尽快把低产能的业务人员清退，这样实动率便能马上提高了。不错，从计算公式来说，这是可行的方法。但当我们再想到遇去用在增员工作的时间及精力时，我们会否觉得很不值呢？每位新进同仁在加入我们的小组时，他们都期望自己能取得成功的。哪会有人一开始时便相信自己注定会在这行业失败呢？他们可能是你的朋友，
14、或是他们转介绍你的人选。不管怎样，他们都投了你信任的一票，才会毅然决定加入你的营业组的。我们当然对他们有不可推卸的责任。究竟在不随意清退低产能的业务同仁的前提下，我们有没有办法提高单位的实动率呢？要回答以上这问题，我们可以看看高产能，高实动率的营业单位主管，他们是怎样经营他们的单位的。向新人清楚说明工作期望在新人还未决定加入时，优秀的业务主管都会向新人详细说明他们对新人的工作期望。这些期望包括每天的工作时数及具体工作内容，他们也会提及每周、每月的工作表现标准，务使新人在开始时便清楚知道自己要做什么。定时检查工作日志优秀的主管都会在每周固定的时间检查他组内每一位业务人员的工作日志，并给予适当的回
15、馈。当发现业务人员销售活动不足时，马上作出处理，明确地要求该员作出改善，在有需要时更会督促或陪同其执行销售活动。若业务人员有相当的销售活动，但仍然出不了业绩。从业务人员的工作日程里，我们也能很容易的找出问题的所在，从而作出改善方法。记住，要作日志是很好的管理工具。业务人员不填写工作日志的原因，极可能是因为我们没有清楚地向他们 出要求。同时我们也没有用心查看。有针对性的培训业务人员出不了业绩，极可能是销售技巧出了了问题，而掌握技巧直接的方法，便是通过练习了。优秀的主管会为业务同仁安排足够的演练，通过反复的练习帮助他们掌握销售过程每个关键的步骤的技巧。他们明白虽然演练活动家比较枯燥，但他们也会坚持
16、完成。成功的主管更会为绩效较差的员安排特别的训练，为了争取时效，很多时这些活动在早上 8 时不到便已开始了。从根源着手5业务人员出不了业绩，他们往往在销售流程的第一步保户开拓，便出了问题了。可以说大部分业绩低迷的业务人员，他们的销售活动都很不足够，而根本的原因就是没有准客户可以接触。优秀的业务主管都知道，协助业务人员有效的开拓准客户，是保持他们维持高销售活动，高产能的最佳方法。曾经有不少的业务主管，通过带领组员进行户外咨询，帮助他们取得大量有价值的准 2 准名单。另有，此主管干脆带领同仁作直冲式拜访，直接与准客户接触。你甘心做一个普通的业务经理吗？还是想作一位卓越的寿险专业经理人呢？若然，以上的方法很值得我们再深入研究，掌握其操作的窍门。提高保单件均保费每位业务同仁都想卖大一点的保单，业务主管也都很想所辖的人员卖大一点的保单，因为同样工作时间、同样的付出，可得到更高的报酬。作为业务主管，究竟该如何做才能提高单位的保单件均保费呢？纠正业务人员对产品的偏见客户都在实业务员所推荐的保单。 在这同时，业务员都在卖他们自己喜欢的保单
