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1、 认清产生业绩的因素一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情有转机的余地。史丹赫曼好的策略不等于有好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销售目标的方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？ 态度决定一切能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户、做交流、做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的能力一般的销售人员。
2、决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。一个积极的人，可以从内到外调整行为和态度，有选择的权利。如果觉得这个客户不满意，可以去找另外一个客户；产品的价格比较高，可以去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外部的问题，这就是销售人员的价值所在。如果外部要素全部具备，那么销售人员就没有任何意义了。外部因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，可以帮助公司，帮助客户获得成功。所以决定业绩的就有两项，一个是态度，一个是能力。能力跟态度不一样，是可以
3、快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整，能力可以快速提升。永不放弃永不放弃是销售人员非常重要的心态。在销售过程中，聪明的客户通常会找两家、三家来比较，这个时候，谁先放弃，谁就会输掉。销售是只有第一，没有第二的竞赛。既然是这样，就一定要拿金牌，所以销售人员一定要有坚定的毅力、坚定的决心，永不放弃。团队合作除永不放弃外，另外一个心态就是要团队合作，以前做销售多是个人的行为，现在的市场已经很成熟了，销售拼的是解决方案，拼的是技术，拼的是服务，销售人员个人不能够包打天下。技术交流做得好的可能是工程师，要拜访高层就要请主管出面，对于很重要的老客户，一旦出问题就要请工程师来解决。所以
4、，销售人员正慢慢地变成一个资源协调者的角色。除了在一线拼杀外，还要看一下周围有哪些战友可以提供帮助，能够获得成功的销售人员，一定是善于利用公司资源的人。而且销售人员如果不去利用这些资源，就等于是对公司资源的浪费。销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量，圆满完成销售任务。技能决定销售效果 能力没有态度重要，但是非常关键。在能力差不多的情况下，态度就非常关键，如果大家态度差不多，能力就非常关键了。八种武器从技能的角度来讲，只用到了两种最常见的技能：一对一销售的技巧，即 interview skill；一对多销售的技巧，即 presentation skill。销售人员需要什么技能有两个核心技
5、能：第一种是销售人员一对一销售的技巧，叫做 Interview，或者叫做访谈技巧，或者拜访技巧；第二种是销售人员一个人对多个客户来进行销售的技巧，叫做 Presentation。围绕这两个技能还有另外两个辅助性技能：一个技能叫做 Objection handling，就是处理客户的异议的技能。因为销售不一定总是一帆风顺，总会遇到不理想或不顺利的情况，客户会提出各种异议。如何帮助客户处理这些问题，也是一种技能。另一种技能就是谈判技巧，即 Negotiation。就是既让客户来买又不能做特别大的让步。技能可以分成四个种类，每一项工作都需要不同的能力。就像学开车一样，到驾校学习就要学到四个技能：交规
6、，就是交通知识；钻杆技能；入库出库的技能；上路的技能。销售的四种技能：核心技能：一对一、一对多辅助技能：处理异议、谈判其实销售的四个技能也是同样的道理：一对一访谈的技能；一对多展示的技能；处理客户异议的技能；谈判的技能。有了这四个技能之后，95%的场合都可以应付了。技能是可以快速提升的，很多的公司都会做很好的培训，在培训过程中就可以掌握这些技能。技能的培养技能的培养可以分成两个过程：第一个过程是学习，第二个过程是实践。学习和实践是两回事，要把学习变成习惯很难。在三周之内得到的销售技巧知识，通常花三个月到六个月才能养成本能的反应。只有把技能变成本能的习惯和反应的时候，才可以随机应变，才可以用这些
7、技能解决销售中的问题，才可以去用这些方法来得到销售的成绩。客户覆盖指标销售策略也是一种理论，需要人们去掌握。销售策略、销售技能以及销售态度之间有着密不可分的关系，而且还有一个重要环节：销售活动和销售机会。能力是可以衡量的，可以做一些考试，做一些认证，而态度只有在销售过程中才起作用，这里需要分析几个衡量的指标：1.第一个指标：客户接触次数客户接触次数在快速消费品或者简单客户销售中非常有效，销售人员见的客户越多，成交的概率越大。对于比较简单的客户来讲，客户接触次数就是非常重要的指标，它跟销售业绩之间是成“线型”的关系。2.第二个指标：覆盖比例当对大客户进行销售，情况改变了。根据前面的讲述，我们可以
8、将大客户分为六类：操作层的客户、管理层的客户、决策层的客户、技术部门的客户、财务部门的客户、使用部门的客户，并且都起着不同的作用，所以销售人员的销售业绩除了跟客户接触次数有关系，还跟他的覆盖比例有关系，一个有经验的销售人员应该花很多时间跟重要客户、高层客户、管理层客户在一起，但是也不能忽略普通操作层的客户。决定销售业绩的因素，第一是态度，第二才是技能，因为态度是生活的积累，不是短期通过培训可以得到的，而技能通过学习和实践就可以变成习惯。可以说，态度决定一切，但技能决定了销售的效果。在学习销售理论后，可以用两个指标来衡量态度和技能。面对面的销售活动专心地倾听客户说话，就像你听觉不灵，必须读唇语一
9、般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。尼巴利内洛前面讲过的八种销售方法是：展会、技术交流、拜访客户、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。这其中哪一种是一对一销售呢？拜访客户、电话销售、参观考察肯定会用到，因为电话销售中无法见到人，所以是特殊的一对一销售。另外，在技术交流、测试和提供样品的时候，甚至在送出赠品的时候，也会遇到一对一的销售。其实，很多场合都会用到一对一，就是面对面销售的技巧，所以这是销售过程中一个非常核心的技巧。精彩的开场白有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的
10、印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。创造了一个非常好的谈话空间之后，客户能够打开他的心扉，就可以建立互信的关系。越严肃的客户，一般会越敬业，他认为销售人员能够对他的机构做出帮助的话，他会愿意与其交往，他信赖这样的厂家。所以，小小的开场白就有这么大的效果，当然，一定要自然过渡到议题上去。销售人员跟客户见面，通常二、三十分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。进入议题展开销售在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景可以看到，销售人员用“今天可不可以了解一下您的计
11、算机系统是怎么做的” ，非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做参谋。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。 当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：你打算这个项目什
12、么时候投入使用。从客户的角度讲，会认为销售厂家是在帮助他完成项目，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从客户角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员可以通过类似 SPIN 销售的培训来学习如何有效地提问。倾听提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。建议深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑
13、，销售人员应该是电脑行业的专家；如果卖服装，销售人员就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。客户把需求讲出来，对销售人员来讲很重要。销售人员一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要适当地仔细地倾听，当客户的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞客户，去认可客户，客户会变得非常愉
14、快。先要认可客户的需求不要急于建议给出建议的方法有很多种。可以针对客户需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对客户的采购预算等各个方面提出建议。下一步行动拜访过程有四个步骤，第四个步骤很短，但是非常关键，就是下一步行动。因为销售是一个流程，一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候，销售人员就要仔细地观察，仔细地倾听，发现客户的兴趣点在哪里。在销售的过程中，销售人员一定要非常仔细地倾听客户每一句话，找到每一个兴趣点。每一个兴趣点就是一个信号，销售人员可以根据信号来制定下一步行程销售计划，向客户提出建议。这才是一个完整的销售流程。
