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1、2018 年马艺老师精品课程推荐1新零售.四季营销战略规划与盈利模式创新不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一隅一、课程背景回顾中国银行业转型 15 年的快速发展进程，银行战略定位已从政策导向走向了市场执行，经营智慧从粗放式管理走向了精细化运营，产品从简单到丰富，客户从熟人到需求，服务从差异到心智然而，由于各银行时点经营压力的客观存在，银行很多经营者习惯开展一些短时的运动战，完全缺乏整体而系统的战略规划与布局，例如：到了年末月初时银行就一窝蜂的拉开了“开门红”的运动战，好生热闹，一阵风过后就只留下了一身的疲惫，同时也导致很多管理经营者急于求成的心态患上了“精神分裂症” ，就继续采取了运动
2、式的业务营销导向逻辑，指令式的管理执行逻辑，费率比拼式的竞争逻辑，产品同质化的复制逻辑等方法，这样长期下去是很难适应当下这个日新月异的市场发展，那就必须推进战略式转型布局智慧，经营管理必须从战术探寻转向战略布局；绩效必须从拓展宽度转向精耕需求深度；营销必须从客户转向社群；服务必须从差异化转向心智定位；产品必须从功能阐述转向价值定向，这样才能在这个时刻充满危机的大浪中继续前行，寻找新的光明。二、课程目标 识.商机以分析市场前沿动态为商机，透视趋势、掌握商机； 定.战略以网点区域模块划分为路径，战略布局、全盘规划； 细.指标以业务精细管理运营为目标，排兵布阵、细化指标； 聚.人气以解决客户刚性需求
3、为使命，客群锁定、模式聚焦； 探.需求以实现金融产品价值为途径，差异运营、需求探寻； 梳.方案以精准策略价值服务为口碑，四季营销、皆是高招；三、课程时间：精华版 2 天，共计 12 小时；四、授课对象：银行中高层管理者、部门经理、支行长、网点负责人等；五、授课特点： 有料知识结构博学多闻；有聊实战实用情景互动；有趣案例分析雅俗共赏； 有度深入浅出松紧严谨；有魂主线清晰紧扣主题；有果落地执行效果俱佳。六、课程大纲总纲：战略规划的基本点分析引言：所谓四季营销战略，主要是指银行在对自身存在的外部环境以及银行自身的实际情况进行分析和诊断的基础上，以银行发展为目标，客户价值提升为基础，市场需求为导向，合
4、理安排整年度2018 年马艺老师精品课程推荐2的全面规划，进一步提高市场竞争力的详细谋划实施步骤，而不是想起什么做事什么，什么重要做什么，所以，营销战略模式占据着非常重要的地位，它是实现银行商战制胜的法宝。在中国的银行业的发展过程中，80%的中小型银行缺乏严格上意义上的四季营销规划，70%的成长型银行四季营销规划是不完整的，60%的大型银行四季营销规划存在着大量的水分，所有银行业到年底 80%的营销规划都会变得面目全非。1、 营销外部环境分析 政治环境分析财税政策、经济政策、产业政策、环保政策等 产业结构分析第一产业结构、第二产业结构、第三产业结构 行业竞争分析区域支柱产业、区域优势产业、区域
5、潜力产业 社会消费分析教育动态、投资资讯、创业就业、医疗消费等 金融生态分析同业竞争现状、金融替代品威胁、议价能力等2、 营销内部环境分析 经营指标分析资产规模、主营业务指标、账户与客户指标等 绝对优势分析人员优势、网点优势、产品优势、渠道优势等 凸显劣势分析人员劣势、网点劣势、产品劣势、渠道劣势等 社会机会分析发展机遇、改革机遇、宏观调控、创业就业等 面对威胁分析同业恶性、行业重组、政策调控、风险管理等总结：完美的结果来源于清晰的市场分析，而不是简单的业绩呈现！第一季：盈春.约惠开门迎客之道1、银行“开门红”为何红而不透的五种原因剖析银行“开门红”策略是战略规划而非是运动战术，战略格局的问题
6、！银行“开门红”策略是产业布局而非是任务指标，方向选择的问题！银行“开门红”策略是口碑重塑而非是熟人营销，客户选择的问题！银行“开门红”策略是整合资源而非是扫街扫楼，执行落地的问题！银行“开门红”策略是场景运用而非是礼品馈赠，策略制定的问题！2、 “盈春.约惠”的六个抓手定目标、抓行业锁阵地、抓时机圈社群、抓资源梳流程、抓效率明奖惩、抓人才拉赞助、抓人心3、 “盈春.约惠”的规划与执行 第一战场：网点营销规划与执行网点主题氛围营造的三要素网点游戏互动体验的设计流程六大节日主题营销活动日策划网点产品主题营销活动周策划案例：杭州.中国银行的旗袍秀 、 幸会.撞到财神爷 、 盟誓.为你而来 第二战场
7、：社区营销规划与执行携手居委物业共建和谐社区牵手社区群体的灵魂性人物2018 年马艺老师精品课程推荐3锁定社区居民开展主题活动金融致富知识技能进社区案例平安社区百场金融知识公益行 、 广场舞大妈的生意经 第三战场：商区营销规划与执行分行业、定主线核心商家搞产链扩规模、备货足小微信贷解困局通渠道、归结算每日流水换算看案例硬币收纳盒撬动千万存款 、 商家交易流水比拼赢奔驰 第四战场：农区营销规划与执行 返乡存贷互动的 N 种形式返乡置业的团购路径产业就业缺平台和政策生活消费绑定银行卡案例邮储银行接站送温暖 、 农村建房的产业价值 第五战场：企事业单位营销规划与执行银政企战略合作座谈会银企探寻区域产
8、业升级的圆桌会议为深度合作的企事业单位职工送福利案例苹果产业的转型与发展 、 银行 ETC 的大礼包4、 “盈春.约惠”季度复盘与总结汇报会第二季：盛夏.共享产能倍增之道1、银行“逢夏必淡”的二种原因内部管理原因人员疲劳作战，经营主旨方向不明确，部门配合协调不力 外部需求调整经营正常运转需求降低，业务生产营销忙碌无暇接待 2、 “盛夏.共享”的主旨方向强基础、提品质汇资源、展价值抱平台、共商议探项目、搭渠道做小微、惠民生3、 “盛夏.共享”的规划与执行 第一战场：零售业务懂你想要的，更懂你需要的！开展零售业务主题活动体验周的策略设计开展存量客户的三级升 V 行动的策略设计开展价值客群的清零唤醒
9、行动的策略设计开展全员大联动、大交叉、大比拼营销活动 PK 赛案例假如王宝强购买了信托 、 2300 位的升 V 魅力 第二战场：公司业务携手合作.成就您的辉煌未来!开展全辖区的企业发展摸底建档开展主攻行业刚性需求方案设计讨论会开展行业价值客群的投融会私董会开展工资代发客户的消费产业联盟2018 年马艺老师精品课程推荐4案例农业生态园的江湖救急 、 三场投融会撬动 10 亿产值 第三战场：信贷业务机会离您很近，陪伴与您更亲！地方项目建设性融资的 PEST 趋势甄别法企业经营性贷款融资的五个评估标准中微小企业贷款策略设计个人消费类贷款的消费路径设计策略案例一月工薪贷产品授信 5000 份 第四战
10、场：电子业务真诚陪您度过每一个触点的瞬间！ 电子银行业务进六区签约行 快捷支付业务进六区体验行 银行网上商城进六区推广行 第五战场：同业业务多元交流融通、协作价值永恒！同业资金融通资金交易业务银政、银保、银期、银证、银信合作4、 “盛夏.共享”季度复盘与总结汇报会第三季：金秋.硕果品牌传播之道1、银行“金秋不获”的品牌之痛标杆网点推进不详主题经营建设不清市场的传播度不热客户的归属感不强产品的价值感不透2、 “金秋.硕果”的规划与执行 第一战场：服务社区居民的“邻居银行”“小而密”铺设布局“小而美”视觉形象“小而全”服务平台“小而智”运营模式“小而惠”服务模式“小而多”产品组合案例建行.微银行
11、、 江阴农商.金邻里 第二战场：服务区域经济的“行业银行”第一产业的行业银行建设方案第二产业的行业银行建设方案第三产业的行业银行建设方案特色产业的行业银行建设方案案例民生银行：农业领域供应链金融 、 招商银行：物流行业供应链金融 第三战场：服务价值客户的“平台银行”汽车消费金融产业链平台家居消费金融产业链平台婚庆消费金融产业链平台2018 年马艺老师精品课程推荐5生物医药金融产业链平台案例女子银行 、 儿童银行 、 书香银行 第四战场：服务新型三农的“渠道银行”“村村通”金融便利服务站“惠农网”农产品交易网站“致富校”涉农人员培训点“产业圈”农资渠道产业圈案例惠民赶集节 、 惠民农资节3、 “
12、金秋.硕果”季度复盘与总结汇报会第四季：情冬.暖意强基固本之道1、银行“冬季营销”面临的四大难点年度指标压力“排山倒海”不良清收压力“负重致远”监督检查压力“泰山压卵”资产搬家压力“咄咄逼人”2、 “情冬.暖意”的规划与执行 第一战场：盘活存量客户盘活存量客户的 1123 原则盘活存量客群的七大分类盘活存量客群的十大策略案例一通电话策反 100 万 、 退休人员大挖掘 第二战场：激发厅堂客户厅堂客户动线的营销流程网点的联动营销流程管理厅堂举办微沙的四种方式服务后期延伸价值的途径案例一巴掌拍出 500 万 、 一杯茶换回 30 位开卡客户 第三战场：外拓潜力客户 外拓获客的十二法 商家联盟外拓 行业协会外拓创业平台外拓案例某银行 3 个月如何实现 60 万信用卡的销售 第四战场：高净值维护客户高净值客户“投融会”高净值客户“尊享会”高净值客户 “品鉴会”高端客户投资策略“分析会”案例信托.让幸福轻松增值 、 优质客户田园采摘月 第五战场：清收不良贷款 不良清收的五级客户目录依法清收资产的策略方法2018 年马艺老师精品课程推荐6清收后期的客户管理备案3、 “情冬.暖意”季度复盘与总结汇报会
