《《市场营销实务》实训指导书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《市场营销实务》实训指导书（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第 1 页安徽中澳科技职业学院市场营销专业实训指导书市场营销实务课程实训指导书2010 年版市场营销教研室编制第 2 页目 录一、实训目的与要求 .3二、实训内容 .3三、实训材料准备 .3四、参考课时 .4五、实训考核与组织 .4六、实训项目 .4实训项目一：市场营销环境分析（使用 SWOT 分析） .4实训项目二：消费者心理和行为分析 .5实训项目三：市场细分和目标市场选择策略分析 .5实训项目四：产品创意策划（组织动脑会议） .6实训项目五：定价策略资料分析 .6实训项目六：促销方案的撰写 .6实训项目七：销售沟通情景模拟 .7实训项目八：分销渠道资料分析 .7实训项目九：综合模拟实训
2、.8第 3 页市场营销实务实训指导书一、实训目的与要求市场营销实训是市场营销、电子商务、连锁经营、国际贸易以及相关专业必不可少的技能型操作环节。通过实训，增强学生对市场营销基础理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高市场营销基本技能，掌握营销工作的全过程；增强学生的团队合作意识，提高学生发现问题、分析问题和解决问题的实践能力。本实训项目是市场营销课程的实训部分。本实训立足于高职人才培养目标，从市场营销学的特性出发，强调理论联系实际，以教师为主导、学生为主体的体验式教学法；培养学生动手能力、实践能力与创新精神；调动学生的学习积极性，激发学生的潜能；并在此过程中将课程中相关理论付诸于实践
3、。通过实训力图做到：1.巩固、学习市场营销课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；2.建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应工作岗位的时间；3.能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高分析与解决市场问题的能力。二、实训内容本实训的内容包括市场营销课程中最基本的原理与实务。主要内容有：市场营销的认知与体验；营销观念的体验与评价；分析市场营销环境与消费者行为；能在分析市场营销环境与消费者消费行为的基础上，确定自己的目标市场；围绕所选定的目标市场，能制定相应的营销组合策略，更好地为目标市场服务，从而占领自己所选定的目标市场，达到企业营销的
4、目的。三、实训材料准备每组同学各自根据自己实训项目要求以及小组讨论和方案策划情况，准备相应的材料与物品。第 4 页四、参考课时序号 实训项目/内容 课时1 市场营销环境分析（使用 SWOT 分析） 22 消费者心理和行为分析 23 目标市场选择战略分析 24 产品创意策划 45 定价策略资料分析 26 促销方案撰写 27 营销沟通情景模拟 28 分销渠道资料分析 29 综合模拟实训 6小计 24五、实训考核与组织教师根据所教学班级学生人数确定数个小组，形成该课程实训小组，并确定负责人（组长） 。每一小组人数以 5-6 人为宜（根据实际情况可适当增减） ，小组中要合理分工、合作。在教师指导下整体
5、完成该综合实训；实训结束时教师根据采集到的不同资料和数据，在充分讨论、研究的基础上，形成小组的实训成绩。要求：1.每次实训前，学生应根据实训内容，做好以下工作：（1）阅读教材相应章节内容，熟悉所用的原理与策略；（2）每组成员应做好实训前的准备工作，明确本次实训要达到的目标；（3）制定合理的实施计划。组长应对小组成员的分工与协作工作负责。2.按照实训要求，实际开展工作，并对所收集资料进行汇总、整理，撰写实训报告。六、实训项目实训项目一：市场营销环境分析（使用 SWOT 分析）（一）实训目的与要求利用所学知识和 SWOT 分析法分析企业如何了解自己的处境，如何根据环境的变化和自身条件调整企业的营销
6、活动，更好地利用和适应环境；学会撰写 SWOT 分析报告。（二）实训内容、步骤与方法1.教师介绍 SWOT 分析法并提供 SWOT 分析法分析模板（ 附录一）作为学生进行 SWOT分析实训的参照；提供案例背景资料（附录一）供学生进行分析，学生也可自行选择案例（如高职学生 SWOT 分析）进行分析。第 5 页2.小组成员围绕所提供（自行选择）案例以教材知识为基础并通过网络和图书馆收集资料，对所掌握资料进行分析和讨论：描述企业的机会与威胁、优势与劣势，参照模板撰写小组分析报告并形成 PPT 文件。3.小组代表利用 PPT 阐述本小组观点和结论。4.教师总结和点评。5.小组成员在以上基础上形成分析报
7、告（800 字以上）并上交。（三）考核办法教师针对小组提交的实训报告给出评语和成绩。（四）思考与练习见附录实训项目二：消费者心理和行为分析（一）实训目的与要求通过观察和实地调研，收集不同年龄、性别消费者的购买行为资料结合所学知识分析影响其购买行为的各种因素；体验企业如何针对不同消费者以及消费者所处的购买过程不同阶段制定对应的营销策略。（二）实训内容、步骤与方法1.教师可向学生给出有关消费者的消费心理、市场竞争等基本的案例资料（附录二） ，并进行分析，便于学生实践训练时参考。2.利用业余时间组织学生到超市或贸易市场或大卖场调查，学生可以选择一类产品或某个产品，需要对消费者进行统计。3.做选购者行
8、为观察记录：年龄、性别、选择的品种、规格、价位、数量；还可以询问用途：送礼？自己使用？对产品评价？有哪些改进要求等。4.以小组为单位，对调查记录进行统计、数据整合。撰写调查报告。5.注意对消费者调查要注意敬语，明确调查的目的，希望给予支持，态度要诚恳，将活动作为锻炼公关能力的机会。（三）考核办法教师针对小组提交的实训报告给出评语和成绩。实训项目三：市场细分和目标市场选择策略分析（一）实训目的与要求学会利用市场细分标准对某产品整体市场进行细分；能运用所学知识对案例企业的目标市场选择、市场定位情况进行分析和评价并提出改进建议。（二）实训内容、步骤与方法1.教师向学生提供有关目标市场选择的资料（附录
9、三） 。2.小组成员围绕所提供资料以教材为基础并通过网络和图书馆收集资料，对所掌握资料进行分析和讨论：案例企业成功或失败的原因以及形成哪些结论和感受。在此基础上撰写小组分析报告并形成 PPT 文件。3.小组代表利用 PPT 阐述本小组观点和结论。4.教师总结和点评。5.小组成员在以上基础上形成分析报告（800 字以上）并上交。第 6 页（三）考核办法教师针对小组提交的实训报告给出评语和成绩。（四）思考与练习见附录实训项目四：产品创意策划（组织动脑会议）（一）实训目的与要求帮助学生学会围绕某一主题（产品、宣传口号、广告词、解决问题）组织动脑会议以激发群体创意，培养学生创意思维习惯。（二）实训内容
10、、步骤与方法1.教师介绍并演示动脑会议（附录四）并结合实际确定若干主题（也可由小组自行选择） 。2.小组成员围绕主题分别扮演会议主持人，按照动脑会议要求、程序和注意事项组织动脑会议。在此基础上撰写小组总结报告并形成 PPT 文件。3.小组代表利用 PPT 阐述本小组观点和结论。4.教师总结和点评。5.小组成员在以上基础上形成分析报告（800 字以上）并上交。（三）考核办法教师针对小组提交的实训报告给出评语和成绩。实训项目五：定价策略资料分析（一）实训目的与要求利用营销价格策略相关知识对所提供案例进行分析和评价，体验价格与价格策略对企业营销活动和营销目标的影响，学会对定价策略进行分析和评价，能为
11、企业定价策略提供建议。（二）实训内容、步骤与方法1.教师向学生提供有关定价和价格调整策略的资料（附录五） ，指导学生对资料进行分析并展开课堂讨论。2.小组成员围绕所提供资料以教材为基础并通过网络和图书馆收集资料，对所掌握资料进行分析和讨论：企业定价成功或失败的原因以及形成哪些结论和感受。在此基础上撰写小组分析报告并形成 PPT 文件。3.小组代表利用 PPT 阐述本小组观点和结论。4.教师总结和点评。5.小组成员在以上基础上形成分析报告（800 字以上）并上交。（三）考核办法组长根据表现负责对本组成员进行评分；教师针对小组综合表现评定小组成绩；小组成员个人分析报告为个人成绩评定依据。（四）思考
12、与练习见附录第 7 页实训项目六：促销方案的撰写（一）实训目的与要求：通过实训，使学生掌握促销的流程与内容，学会进行促销方案的撰写（二）实训内容促销的程序、活动方案的设计、促销主题设计及促销文案撰写实训程序：、明确促销的目的或必要性、进行市场状况分析和促销效果调查、设计促销目标 4、销策略组合设计5、行动方案或具体活动安排6、撰写促销方案书7、促销方案的实施实训建议：案例资料应提前交给学生，以便学生及早熟悉情景（三）考核办法教师针对小组提交的实训报告给出评语和成绩。实训项目七：销售沟通情景模拟（一）实训目的与要求利用所学推销知识分析案例资料，并通过角色扮演体验推销的过程，锻炼推销能力。（二）实训内容、步骤与方法1.授课老师提前布置角色模拟任务和拟定推销的产品并对小组讨论进行指导。2.小组利用业余时间进行讨论，推选代表进行角色扮演，在课堂上模拟推销的全过程。3.各小组推选评审团成员，负责评定分析模拟全过程。4.精心组织，妥善安排，特别是角色扮演学生要提前预演，避免怯场。（三）考核办法教师针对小组成员的整体表现给出评
