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1、“纵享激情 体验完美” 长安马自达 VIP春季深度试驾会 洛阳华裕 2013年 4月 28日 一、活动背景 二、活动概述 三、活动流程 四、活动分工 五、活动物料 六、活动小结 目 录 一、活动背景 1、 4月，万物复苏，车展缤纷；在 2013年的第一个销售旺季，也就是春季车展上我们收获颇丰，其中集客高达 400多组，销售一线员工更是士气高涨；车展结束后竞品都忙于交车，恰逢促销空档。 2、 SUV车型一直备受消费者热宠，然而马自达 Cx-5的曝光度一直偏低，竞品车型特别是福特翼虎表现强劲，提升 CX-5的认知度也迫在眉睫。 3、脱保客户比例渐高，保有客户口出现流失，提升客户满意意度，挽回流失户
2、刻不容缓。 4、然而， 4月，洛阳牡丹花会，喜迎世界宾朋，洛阳本地车辆限行，外拓工作及售后老客户自驾游活动受限，店头活动开展正当时； 一、活动背景 二、活动概述 1.活动主题 2.活动目的 a.通过试驾活动，让车展客户零距离感受车辆操控性，进一步促销售，从而达到消化车展收集的潜客以及手头意向客户； b.通过老客户春季受车免费检测，免费爱车讲堂、再结合 CX-5试驾有礼、向老客户推广 CX-5车型及创驰蓝天技术，从而挽回老客户，提升 CX-5认识度； c.通过媒体试驾 CX-5，并发布进口车评测报告软文宣传造势，加大 CX-5的曝光度及好评。 “纵享激情 体验完美” 长安马自达 VIP春季深度试
3、驾会 二、活动概述 保养有礼 +爱车讲堂 +深度试驾 +闭店销售 老客户： 52批次 订单： 10台 销售部客户邀约目标： 51批次 车展集客 +意向客户 +老客户 +媒体 3.活动对像 4.活动形式 5.活动目标 二、活动概述 1.到店有礼 2.免费检测 3.爱车讲堂 4.试驾有礼 5.推荐有礼 6.积分有礼 老客户 潜在客户 媒体客户 1.到店礼 2.试驾礼 3.订车礼 4.特价车 5.团购礼 6.分期礼 1.试驾有礼（加湿器） 2.活动车马费（红包） 6.活动诱因 二、活动概述 1.到店有礼：精美礼品纸抽一盒； 2.免费检测：免费全车检测； 3.保养打折：工时 8折，备件 9折； 4.试
4、驾有礼：时尚美甲套装或售后养户品； 5.推荐有礼： 500元现金或保养一次； 6.积分有礼：积分换大礼。 a.老客户政策 7.1活动政策 外部 二、活动概述 1.到店礼：精美礼品纸抽一盒 2.试驾礼： 1000元购车金 +时尚美甲套装 3.订车礼：砸金蛋赢大奖 4.特价车： 10台特价车，享车展政策 5.团购礼： 300元油卡。 6.分期礼：零利息零手续费 7.2活动政策 外部 二、活动概述 销售部政策： 1.订单奖： 完成任务每单奖 100元，完不成任务罚 50元； 2.邀约奖： 完成任务后每超每一批次奖 10元，完不成任务罚 30元； 3.试驾奖： 试驾每批次 5元，试驾成交客户每单追加
5、50元，完成总目标再奖 300元； 老客户试驾不设奖励； 4.特价奖： 按特价车奖发放 售后部政策 ：略 7.3 活动政策 内部 二、活动概述 a. 售后接待区：售后前台 责任人：售后经理 物料：条幅、海报、茶点、签到表 b. 爱车讲堂区：二楼会议室 责任人： DCRC经理 物料：条幅、课件、茶点 c. 销售试驾区：销售门前大道 责任人：试驾专员 物料：桩桶、试驾车、试驾表、警戒线 d. 销售接待区：销售前台 责任人：销售内勤 物料：签到牌、表、礼品 e. 销售服务区：展厅 责任人：办公室经理 物料：茶点、饮料 f. 团购活动区：展厅 责任人：销售经理 物料：主背景、特价榜、车顶牌、 试驾路线
6、图、视频、音响等等。 g. 媒体接待区：会议室 责任人：市场经理 物料： PPT课件，新闻稿，红包，茶点 h. 氛围布置：全场 责任人：市场经理 物料：彩虹门、地毯、 Led屏、电视、地贴、试驾车包装 8.现场布局 二、活动概述 9.试驾赛道及项目 二、活动概述 前期 a.网络推广 b.短信通知 c.电话邀约 d.电台广播 e.人员外拓 后期 a.媒体软文 b.网络推广 各部门对应制作 10.活动推广 11.活动话术 二、活动概述 三、活动流程 a.老客户流程 ：客户邀约 客户到店 爱车讲堂 参与试驾 发放礼品 欢送客户 车辆保养 保养完成 b.潜客流程： 客户邀约 客户到店 试驾讲解 参与试
7、驾 洽谈成交 发放礼品 欢送客户 c.媒体流程： 媒体邀约 媒体到店 产品讲解 参与试驾 发放礼品 欢送媒体 d.试驾流程： 签协议 拿编号 试乘熟悉路线 试驾体验 到店洽谈 13日下午一批， 14号下午一批 14号上午 13日全天， 14号全天 1.活动流程 13日、 14日 三、活动流程 三、活动推广 易车网招募 汽车之家招募 三、活动推广 太平洋汽车网招募 洛阳网汽车频道招募 三、活动推广 洛阳购车群招募 客户交流群通知 三、活动推广 易车网活动续热 汽车之家活动续热 三、活动推广 微博互动 （亮点） 活动直播 三、活动现场 展厅布置 （亮点） 店头布置 三、活动现场 入门 LED 迎宾
8、礼品 三、活动现场 试驾展示 场地展示 三、活动现场 客户试驾 （亮点） 车友试驾 （亮点） 三、活动现场 客户赏车 成交缔结 三、活动现场 售后展具 积分兑奖（亮点） 三、活动现场 车主听课 （亮点） 保养介绍 三、活动现场 返店车辆 免费检测（亮点） 四、活动分工 1.策划组： 组长： BOB 组员： 郑鹏飞 、郭磊 时间： 4月 9日、 10日（方案确定） 4月 10日 主持词、媒体稿、车型优惠 PPT、试驾讲解 PPT 准备、 爱车讲堂 PPT、音乐（走秀 、主持）视频文件准备、比赛信息登记表。 4月 11日 物料设计、制作 4月 12日 现场布置 4月 13日、 14日 活动执行 四
9、、活动分工 2.2音响： 组员：广告公司 时间： 4月 10日、 12日 设备准备、调试 4月 13日、 14日 现场音频视频管理 2.3拍照： 组员：郑鹏飞、媒体 时间： 4月 13日、 14日 活动全程拍照 2.4 物料： 组员：王鹏、韩涛 时间： 4月 10日、 11日 物料准备 4月 12日 现场布置 2.布置组： 2.1推广： 组长：郑鹏飞 时间： 4月 10日、 15日 网络同步推广 后期媒体跟进 四、活动分工 3.1接待： 组长： 王继好 组员： DCRC、王继好、财务、内勤 时间： 4月 10日 12日 物料准备 4月 13日 14日 客户服务 、接待、发放礼品 四、活动分工
10、3.2.老客户： 组长： 王硕卿 组员： DCRC、售后讲师 时间： 4月 10日、 12日 客户邀约 、政策传达、 活动培训 4月 13日、 14日 爱车讲堂、体验试驾 3.礼仪组： 4.1.销售： 组长：郭磊 组员：全体销售员 时间： 4月 10日、 12日 客户邀约 、政策传达、 活动培训 4月 13日、 14日 展厅销售 四、活动分工 4.2.试驾： 组长：韩涛 陪驾人： 1人 （王泽波、王鹏），陪驾、统计分数、 叫号人： 1人 （韩涛）客户管理、点客户姓名，领到试驾区及纺分填写 发号人： 1人 （郭磊）安排试驾车辆，指挥车辆出发， 安全员： 1人 （李亮、王万强）现场安全及路线维护
11、时间： 4月 10日 12日 物料准备 4月 13日 14日 试驾执行 4.现场组： 5.2.现场应急： 组长：杨立高、周波 组员：杨立高、周波 时间： 4月 13日 现场协调 4月 14日 现场协调 四、活动分工 5.协助组： 5.1.购车托组： 组长：杨立高 组员：杨立高 时间： 4月 13日 3人到场 现场购车气氛烘托 4月 14日 3人到场 现场购车气氛烘托 五、活动物料 序号 项目 数量 责任人 1 大刀旗 2个 郑鹏飞 2 小刀旗 10个 郑鹏飞 3 LED屏 1个 郑鹏飞 4 音响 1套 韩涛 5 洽淡区桌椅 10套 韩涛 6 投影仪、电视 1套 韩涛 7 桌子 3张 韩涛 8
12、对讲机 3台 韩涛 9 主持人 1人 韩涛 10 帐篷 2个 郑鹏飞 11 背景舞台 1套 郑鹏飞 12 彩虹门 1个 韩涛 13 桩桶 50个 韩涛 14 哨子 1个 王继好 15 计时器 1个 王继好 五、活动物料 序号 项目 数量 责任人 16 媒体红包、新闻稿 6个 郑鹏飞 17 指标牌 6个（起点、终点） 郑鹏飞 18 产品 PPt 1个 郭磊 19 爱车讲堂 PPT 1个 王硕卿 20 水果、饮料、礼品 水果 4种，点心 4种，瓶装矿泉水不限量 王继好 21 模特 2人 周波 22 X架子 3个 郑鹏飞 23 警戒线 5个 王继好 24 帽子 20顶 王继好 25 购车托 4人 杨
13、立高 26 车辆 3台（骐达、克鲁兹、卡罗拉或朗逸） 杨立高 27 成绩单 若干 石霞 28 其他小物料 若干 郑鹏飞 五、活动物料 六、活动小结 五、活动小结 类别 项目 邀约集客 试驾集客 新车订单 车主到店 维修保养 本地媒体 目标 52 45 10 60 20 8 实际 46 41 7 63 25 7 比率 88 % 91 % 70% 105 % 125 % 88 % 评价 合格 优秀 合格 优秀 优秀 合格 五、活动小结 活动亮点： 1、洛阳本地大型车展过后，利用店头大型试驾会结合适当促销消化大量车展集客； 抢客户 2、本次活动采用售前结合售后形式有效促进销售的同时增加了售后客户的忠诚度； 提忠诚 3、本次试驾活动通过专业的场地布置与清晰的试驾指导，使得每一位试驾者充分感受马自达产品的魅力： 塑形象 4. 活动前期通过多种媒体组合传播，例如 ;FM92.7洛阳交通广播、 网络 公关软文、 名人微博、 社区论坛、 QQ社群、人员 DM、微信 YY等多平台多工具，达到活动传播最大化。
