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1、致公司新销售员工,销售是个知易行难的工作 实践出真知 “西蜀之去南海，千里也，僧富者不能至而贫者至焉。” 不必等到什么都学会了，才出去拜访客户。要有苦行僧游学的思想。从客户处学习行业知识和发掘新客户资源，从来都是我们成功之道的一个元素。你可以暂时不懂这个产品，但你要搞清楚客户问题(能把问题完整带回来)，最起码的轴承应用元素：设备名称，安装位置 (立式/卧式)轴承型号（轴系两端），转速，载荷（针对OEM客户）或外接设备（针对维修客户），润滑，轴/轴承座公差配合，工作周期，工作环境，设备重要程度，问题分级（重要紧急、不重要但紧急、重要不急），然后你才能从公司或厂家处得到技术支持。支持之后要有所经验
2、积累。不必等到公司安排车了才拜访客户,掌握基本产品知识1、学会分类总结，规律性的掌握产品知识，事半功倍。比如轴承，用户分为维修和配套，又有各种行业、各种应用场合，型号成千上万非常复杂，但从使用设备上看，应用最多的是这么几类设备，首先要掌握这几种设备的轴承基本配置： 电机： 深沟球轴承/圆柱滚子轴承 泵： 深沟球轴承/角接触轴承 鼓风机： 球面滚子轴承/深沟球轴承/圆柱滚子轴承 齿轮箱： 圆锥滚子轴承/球面滚子轴承 可学习产品F型录，登陆SKF经销商大学，网上搜索.,掌握基本产品知识比如：低压电气产品 控制电动机的三种方式： (塑壳断路器）+（交流接触器）+（热继电器） (塑壳断路器）+（交流接
3、触器）+(软启动器) （电机起动器）+（交流接触器） 空气断路器 微型断路器,掌握基本产品知识2.了解一个行业基本知识,然后逐步融会贯通到其它行业，按行业学习。,熟悉流程,1、流程：包括公司内部流程，与供应商沟通流程 .费用申请流程、报价流程、下单流程、退货流程、调价流程、技术投诉处理流程。2、方式：与内勤与上级与采购、财务、技术与上游厂家,即使你只负责两个小客户，也要有轻重缓急之分.给客户报价、与客户签订合同、收款客户需求、 领导交办任务、 开会,分清主次,报价跟踪,及时报价给客户注意根据厂家的报价有效期设定自己的报价有效期，超期要主动提醒客户。通常要在一周内跟进了解反馈情况。报了价就一定要
4、有反馈。,订单管理,清楚自己被授权的订单权限，价格、付款、货期. 价格：系统里的最低价/含税与否 付款：老客户一个月内付款/新客户现款现货 货期：厂家货期 + 余量 切勿发生下述事情： 采购确定的到货日期与你签订的合同不符 厂家的货期变化，到交货时才发现 货款已经收不回时货发出了； 客户要取消的货，厂家已做出来了； 客户早改型了还定原来的型号.,客户管理,优质的客户是管理出来的,不是客户催你,而是你帮客户管理他的需求。尽量一次路程多安排几个重要客户拜访。提高效率，我们的时间是值钱的。,竞争中取胜往往存在于你对竞争对手的管理，包括对他们的服务能力管理、价格管理、货期管理、客户关系管理，管理胜于简
5、单的了解，是有目的的了解和有针对的决策.胜于技术服务，上。胜于个人关系，中。胜于超低价格，下。从业务的稳固和可持续性考虑,竞争对手管理,轴承失效并不一定代表轴承本身的质量问题 搞清楚客户问题。最起码的轴承应用元素：设备名称，安装位置(卧式/立式)，轴承型号（轴系两端），转速，载荷（针对OEM客户）或外接设备（针对维修客户），润滑，轴/轴承座公差配合 (维修客户可查阅设备手册上图纸或要求客户测量)，工作周期，工作环境，设备重要程度，问题分级（重要紧急，不重要但紧急、重要不急），要有第一手资料的失效情况描述。 搞清楚订货来源。是否为己方所供，核实厂家订单号/订单日期，厂家发票号/发票日期、投诉发生
6、阶段-进货验收/安装前检查/试车阶段/投入运转多久。如预判假货，不在客户处直接表态。 客户意愿。即对后续跟进的要求。 客户接待人的反应。尽量不要在客户现场发生争论和指定责任方。尊重客户发表他们的想法并做好现场第一手记录，如照片、包装保养情况、润滑情况、安装过程描述。,投诉处理,掌握所负责区域都有哪些重点行业，龙头企业，上市公司，新办厂房项目。分析这些重点行业里领头的单位，他们的竞争对手（同行）。他们在同行竞争中所处位置。他们的发展方向。是否为我公司代理产品的优势行业（冶金，造纸，铁路，电机，齿轮箱，发电，机床等）或新兴行业（风电等）是否为当前火爆行业（水泥，建机，铁路等）。,用行业的眼光寻找客
7、户,资料不但适合用于学习，更重要的是作为与客户沟通的桥梁。 不同的客户阶层,适合不同资料。比如型录是给技术部门的、公司简介是第一次见面是给客户的。润滑和维护产品手册适合于一线班组、资产管理等资料页适合于与客户高层沟通。,善于使用资料,要有信心 信心能影响客户关系,订单份额,产品售价,付款方式等。深信JRP是轴承行业举足轻重的经销商、是SKF最大的代理商、SKF品牌的优势，没有叩不开的门.,重点针对两处业务定期盘点：一个是掉订单多的大客户，搞清楚具体原因，并且一定要有恢复销售预案。一是弄清楚本地其它品牌的重点客户，弄清楚竞争经销商的重点客户。寻找战机。重点客户/重点产品业务会随着行业行情和行业竞
8、争而易手，不断有候补重点客户/发现新需求才是常青树。你不去攻击竞争品牌对手的重点客户，他们就有时间来剥离你的市场份额。,业务盘点,提升自己的业务水平。比如从简单的轴承买卖，到多种产品销售，到推广工业服务。从单纯的谈业务到谈解决方案。对不同的接待对象要谈不同的内容。 对客户推广理念的升级，也是升级你在客户处的关系网络,不断学习提升业务水平,需要获取上级支持，或者让上级做决定之前，需要销售员事先树立自己的观点，作出判断。这就要求对客户的现状和反应有所掌握，并作出决策预判。这样获得上级的反馈自然就会快。,要有自己的判断,1、口头交流很容易引起信息传递失真 2、口头交流不具有追溯性,充分利用EMAIL工具,不过度承诺、不贬低对手 注意不要在客户处作过度承诺和随意贬低对手产品质量。尊重对手，才能获得客户尊重。,
