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1、浅谈培训学校市场前景分析运营及渠道建设前言中国是一个重视教育的国度，无论是“十年寒窗只待金榜题名”思想还是“读书改变命运”的口号，都可以看到教育在中国人心中的分量。加之，现在有许多家庭都是独生子女，因此无论从传统教育观还是现代家庭环境来看，家长都舍得在孩子的教育上做投入。据统计，中国居民储蓄余额已经达到十万亿元人民币，而居民收入中大约百分之十都被用于投资教育，作为教育培训行业的三大支柱之一，少儿教育占有巨大比重，其发展实力和潜力都毋庸置疑。在经历了二十年的蜕变，特别在教育机构上市的巨大利益刺激后，这个行业经历一场变革，在 2006-2010 年迅速扩张，以每年 30%的高增长飞速发展。行业的发
2、展带来了巨大的机遇，同时也存在问题，准入门槛不高、行业秩序较为混乱、行业标准不一、行业体系不完善等情况都制约了行业进一步发展，让这个行业不断受到质疑和非议，影响行业的健康成长。因此资源重新配置，进化过程中的优胜劣汰将作为下一场行业变革的主题。尽管在此行业还没有形成可以垄断的龙头机构，但是随着知名教育品牌的成型与壮大，行业制度将不断完善，业界资源将进一步优化。未来 3-5 年里，教育培训机构将会从杂牌混战期进入品牌整合期、名牌确立期，一系列的分化重组将使培训机构淘汰赛逐步展开，教育培训机构数量会减少，市场面临重新洗牌。教育行业发展的趋势、市场、渠道的开发、建立、维护在每个培训学校显得至关重要。教
3、育培训行业未来 3-5 年发展设想1、 未来家长年轻化。我们可以看到现在的家长已经从原来的 60 后逐渐转变为 70 后、80 后，每个时代的孩子家长的想法，对教育的重视程度以及教育方法呈不同变化。60 后家长思想相对保守、70 后家长喜欢让孩子坐自己曾经未完成的或者期望完成的事情，80 后家长更注重孩子个性化发展和综合素质的提升。但是三个时代家长都有一个统一的价值观就是成绩。而随着时代的逐渐变化，家长年轻化，传统的宣传以及渠道已经不再适合行业发展（例如：60 后家长对 DM 单敏感，70 后对报纸敏感、80 后对网络敏感），所以要求教育培训行业的宣传渠道有着质的变化。2、 教育市场品牌化。教
4、育培训行业经历了二十年的蜕变，特别在教育机构上市的巨大利益刺激后，在 2006-2010 年迅速扩张，以每年 30%的高增长飞速发展。行业的发展带来了巨大的机遇，同时也存在问题，准入门槛不高、行业秩序较为混乱、行业标准不一、行业体系不完善等情况都制约了行业进一步发展，让这个行业不断受到质疑和非议，影响行业的健康成长。未来 5-8 年里，教育培训机构将会从杂牌混战期进入品牌整合期、名牌确立期，一系列的分化重组将使培训机构淘汰赛逐步展开，教育培训机构数量会减少，市场面临重新洗牌。教育靠口碑，口碑树品牌。培训机构品牌化、品牌机构名牌化是核心，所以品牌化至关重要，已经逐渐成为下一次行业洗牌的标准。3、
5、 教育方法个性化。近 5-8 年国内一对一教育、个性化教育发展迅速，而且在整个市场份额中占有相当大的比重，源于 1、个性化教育的教育教学质量提高成绩迅速，在应试教育中可以让家长看到立竿见影的效果。2、不同学生教育教学方法的差异化。个性化一对一教育的很重要一点就是要根据学生自身的学科基础水平、性格、注意力、理解能力、心里压力承受能力不同，进行的个性化全方位的辅导。使学生可以在成绩提高的同时，学会如何处理应试中的各种问题，培养学生学习能力。4、 应试教育素质化。应试教育在国内实行了 30 多年，教育体制改革的声音越来越强，国家教育部也甚至要推行素质教育的重要性。教育改革势在必行，但是需要时间。从教
6、育部对学生的两次减负开始，说明教育部门已经开始着手于素质教育的研究。未来大有素质教育取代应试教育的趋势。学校已经开始关注学生成绩、升学率以外的学生身体素质、心里素质、等综合素质的培养。5、 市场渠道多样化。从沈阳几个培训学校的数据可以看出传统的宣传手段以 DM 地面推广为主的时期过去了，如今人们对信息的摄取的来源渠道多样化，传统的宣传方式 DM 地面推广不完全适合当今的市场变化。网络渠道已经被越来越多的年轻家长使用，所以网络渠道、手机渠道已经成为这个行业新兴的推广渠道。金起点 3-5 年发展规划（试想）1、 立足金起点本行业优势，强化小升初教育教学质量以及生源筛选。规范分校及各岗位岗位职责，建
7、立完善的售前、售中、售后服务体系，建立教育教学评估体系。开拓及完善市场渠道、教师渠道、网络渠道，使学校可以多渠道的进行招生及拓展。新渠道开拓、建立、新渠道开发成交业绩占分校市场业绩 10%以上。时间：1-6 个月。2、 建立良好、完善的绩效体系，并维护前期开拓的市场渠道，对传统渠道以及新渠道进行评估、筛选，着重使用性价比较高的宣传方式进行市场宣传。完善教研团队的课程研发能力，针对少儿英语进行体系化的课程研发并在各个分校实行。设立客服回访，定期回访在籍学员及家长，对意见建议进行回收反馈，及时更改学校存在的问题，并及时将解决方案及解决结果反馈给家长。网络渠道、教师渠道市场业绩份额逐步上升，环比增长
8、 15-20%。时间： 6-12 个月。3、 评估初高中一对一辅导方案可行性。进行沈阳区域筛选，初步确定场地及预算（含装修）、确定学校 VI 设计、人员招聘、团队建设、培训，市场调研、装修期间市场宣传、课程预售等同步进行，正式进入中高考一对一个性化辅导领域，解决在运营过程中遇到的各种问题，建立一对一系统的咨询体系，教师评估体系、售后服务体系。12-18 月。4、 模式固定后，评估一对一个性化辅导分校运营人员数量、成本、利润后，按照模式复制并在沈阳市内 5 区每区设立一家一对一辅导学校。时间18-36 月。5、 按照沈阳模式逐步复制、辐射沈阳周边三线城市市场。对沈阳周边城市进行市场调研，并逐步进
9、行周边分校的建立、运营、管理。时间：36-60 月。培训学校招生渠道开发方法（着重介绍网络、教师渠道，其他省略）网络渠道方案一：统计所有分校在籍学生现就读学校、班级、班主任姓名、班主任联系电话等信息，统计好后发送总校专人进行保管。总校管理中心对班主任教师电话拜访、陌生拜访等方式取得前期合作可能性并将现有学员课程、课时进行核算返还班主任部分招生费用（前期合作基础）。定期统计各分校生源来源，确定好部分生源来源于各个学校班主任后返还招生费用建立长期合作关系。方案二：招聘更多的在职教师（小学、初中）为我校服务，课时费外加入招生费用工资。将在职教师按照不同区域分配到分校授课（确保公立学校教师与我分校不在
10、同一区域）。可以最大化发挥在职教师在招生方面的优势，并确保招生费用，生源渠道的准确性、及时性。方案三：招聘近期退休的各个公立小学校长到我校工作。招聘人数 2-3 人。主要工作职责：主抓教学、教研、教师渠道建设。各个公立学校校长在各个学校关系进行前期与在职教师的合作联系确立，中后期由我校人员进行及时跟进。网络渠道优化现有学校网站，招聘具有应经验的 SEO 经理、网站编辑、组建网络团队。1、 根据学校对市场的定位，及时调整、优化、确定学校网站的关键字。2、 优化学校网站、及时进行外链推广、关键字推广、搜索引擎推广（前期需要，后期网络团队完善后搜索引擎推广不需要）3、 与部分招生网站进行合作。合作方
11、式可选择：1、代理招生（定期返点推荐）2、网络广告投放。4、 根据前期合作网站数据进行评估，将一些无效网站终止合作并寻找其他可合作网站发布我校招生信息。5、 团购网站的开发与利用。利用团购网进行课程发布以及课程销售，并及时评估、跟进。6、 注重 QQ 群信息推广。7、 完善网站线上、线下活动，定期举办比赛、拓展训练、考试信息发布会等。配合各个分校进行市场营销等活动。小升初运营设想：班型设置：1、重点班 2、精品班 3、普通班学员筛选：将所有咨询、上门的学员进行学员情况评定，符合重点班学生直接进入重点班学习，其他根据学员情况进入精品班和普通班学习。定期测试：定期的学校测试，针对重点班、精品班、普
12、通班三个班型每月进行测试一次。学员根据成绩重新分配班型。名次奖励：可预设第一名奖励：以奖学金方式发放奖励，每月一次。也可设置单科奖励以现金或者代金卷方式发放。总结：小升初培训需要比较严格的教育教学质量以及学生的良好口碑，以便于在第二年小升初生源争夺中占据优势。本人对金起点小升初了解不太深入，所以见解不是特别成熟。所需工具教学团队：各年级学生入学评估测试、专职教师评估体系教师评估表格在职教师招生费用核算方法市场团队：学生来源统计表来访登记表月市场数据分析及柱形图教师渠道表及反馈周工作总结及计划月工作总结及计划季度工作总结及计划咨询团队：小升初咨询话术陌生电话拜访登记表家长意见建议反馈表售后服务话
13、术一对一个性化辅导咨询话术。结束语：时间比较仓促，略写了几点建议，个人认为当今培训机构尤其中小机构缺乏完善的咨询体系、市场体系、教学研发体系、售后服务体系，需要在一段时间内建立起来。需要固定并且优化自我模式，及时的复制模式到各个分校。市场变化较快，需要运营部门和领导的及时应变能力。个人认为需要对渠道、网络推广着重考虑。教育教学团队严格管理，培训是个体系工程，市场团队，咨询团队，教学团队，客服团队缺一不可，需要针对不同团队进行定期的培训（岗内培训和岗外培训），使团队可以尽快成长，成为学校可用之人，不断的优化和完善学校各项规章、制度、绩效体系、奖惩方法、及时有效的解决学校内部一些突出的问题，模式固定了，团队建设好了，培训学校崛起自然水到渠成。方案攥写人：王威2012-10-14
