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1、 对汇丰私人银行业务的分析私人银行业务是银行服务业务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少 100 万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到 35%，远高于其他金融服务。此外通过私人银行服务，客户也可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。而私人银行服务的客户们往往可以拥有投资一些私人有限公司
2、的机会，并获得许多优先购买 IPO 的机会。私人银行服务最早由几家大型的国际金融公司和银行提供，目前最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，瑞士也是世界私人银行服务最发达的国家。此外包括 JP 摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构也提供此类服务，美林公司是私人银行服务赢利最高的企业。要开设私人银行服务客户必须拥有至少 100 万美元以上的流动资产，而一般而言客户存入的资金介于 200 至 500 万美元之间。许多拥有上千万甚至上亿的富豪往往需要使用超过 1 个私人银行服务。汇丰银行集团提供私人银行业务有 100 多年的历史，目前由集团旗下子公司 HSBC Republic Bank
3、(Suisse)SA(汇丰私人银行(瑞士)有限公司)经营该公司是汇丰银行在 2001 年整合其全球的私人银行业务后组建的。之所以命名为HSBCRepubli 是因为汇丰银行，1999 年收购了 Republic National BankofNewYork(RNB)a RNB 在美国成立于 1966 年是当地有名的私人银行之一并于，1988 年将业务发展到欧洲各国。汇丰银行现在以 HSBC Republic 在全球范围向客户提供私人银行业务管理客户资产约，800 亿美元。20052007 年，汇丰集团私人银行连续被欧洲货币杂志评为“最佳环球私人银行”第三名。私人银行客户有着较普通个人客户更为复
4、杂多样和个性化的需求，需要一对一的客户经理提供贴身服务，也更有能力承担特殊金融服务所产生的风险和成本。而在客户经理的背后，还有一大批精于各类金融产品和市场的产品经理，随时准备按照客户的需求设计专门的产品、或是一整套完全量身定制的投资理财解决方案，提供包括银行、投资甚至家庭秘书等的全方位服务。概括来讲，汇丰私人银行提供的服务大致可以分为三大类：一是传统的银行服务。包括存贷款、支付结算、资金外汇交易和财产保管。传统的银行服务并非私人银行业的主流业务，但汇丰私人银行（英国）有限公司由于历史的原因和众多在岸客户的缘故，信贷仍是其主要的收入来源。二是投资服务。包括：（1）委托理财服务，即根据事先与客户签
5、订的委托理财书，由汇丰私人银行的投资团队按照符合约定的风险偏好、资产配置、投资期限和目标，全权管理客户资产的一种投资服务；（2）投资顾问和操作执行服务，即汇丰的理财顾问在研究全球或区域宏观经济、各市场走势、上市公司业绩和前景等基础上，向客户提供投资建议和投资报告作为参考，最终投资决定仍由客户作出，并按客户投资指令进行买卖、代为交割的一种投资服务；（3）对冲基金投资服务，在深入研究和评估基础上，汇丰私人银行帮助客户选择适当的对冲基金，并提供三种类型的投资服务：委托投资对冲基金、对冲基金投资顾问以及创设投资于一系列对冲基金的“对冲基金之基金” ；（4）外部基金管理，即由汇丰的专业团队跟踪研究市场上
6、各基金的运作情况，为客户提供接触市场上最优基金或基金经理的机会，包括为单一大客户或一组具有同样风险偏好的客户创设基金、聘请恰当的基金经理管理的所谓“基金经理之经理”模式，以及创设基金、投资于一组精心选择的基金组合的所谓“基金之基金”模式；（5）结构性产品。不同于英国的私人银行，汇丰集团在瑞士、香港、美国等地的私人银行均以投资服务为主。汇丰集团是全球对冲基金的前五大投资者之一，其在对冲基金投资市场的重要地位给私人银行的投资服务增添了不少特色和吸引力。汇丰英国的私人银行自 2004 年起也开始全面加强投资服务团队的建设，投资部在不到两年的时间从几个人发展成为 60 多人的大部门，可见投资作为全球私
7、人银行的主流业务，越来越受到英国客户的重视了。三是财富顾问服务。包括：（1）全球财富解决方案，即为客户提供所谓的资产“财富计划和财富的日常管理” ，其实际内容是帮助客户建立私人信托，并代为管理信托资产;(2) 税务顾问 ,为客户提供税务方面的咨询；（3）家庭办公室服务，即为客户的家族成员提供秘书和行政服务等附带服务。截至 2005 年末，汇丰集团共有 10 万私人银行客户，管理的资产总值达 3480 亿美元，2005 年税前利润达 91.2 亿美元,较 2004 年大幅增长了 31%。目前汇丰私人银行已成为仅次于瑞士联合银行和瑞士信贷银行的全球第三大私人银行。这一方面得益于汇丰集团私人银行业务
8、的全面整合。2004 年，汇丰将因多次并购而获得的旗下几块存在于不同品牌、不同实体、甚至运作模式也颇为不同的私人银行业务进行统合，形成统一的“汇丰私人银行”品牌，并构筑了总部在瑞士、通过香港、纽约和伦敦三大区域中心分别辐射亚太区、美洲、欧洲和中东等 66 个国家和地区的矩阵式管理架构。另一方面，汇丰私人银行目前的成功也与其所采取的“以客户为中心，以客户经理为纽带，各功能和产品部门有效提供解决方案，集团内其他部门协调配合交叉销售”战略的成功运作分不开。这一战略的核心思想就是一切业务围绕让客户满意而展开。具体实施手段则集中体现在两点：一是采取“开放式产品构建方法” 。所谓“开放式的产品构建方法”即
9、指，在为客户设计适当的产品组合以达成其投资目标的过程中，不是只选择本行的产品和服务作为部件，而是尽量在市场上寻找最好的或最恰当的产品作为部件来构造，比如前面介绍投资服务时提到的“基金经理之经理”和“基金之基金”等产品，就是开放式构建的典型。汇丰私人银行是这一方式的始作俑者，并因此赢得了相当的美誉和业务，但这一成功的方式正在被越来越多的其他银行所效仿。二是“扮演客户信任的顾问角色” 。所谓“扮演客户信任的顾问角色” ，是指以负责任的态度为客户提供投资和其他金融咨询，始终以客户的利益为重，而不以推销本行或本集团产品为业务主旨，虽然可能因此牺牲银行和个人的部分短期利益，但希望由此建立长期信任关系，赢
10、得客户的心。上述两点既是汇丰私人银行区别于其他私人银行的卖点，其实也是汇丰上下引以为豪的理念和文化的一部分。翻看汇丰私人银行控股（瑞士）有限公司的 2005 年度报告，发现了一段题为“不设假定”的颇富哲理的开篇语：“是那些敢于怀疑假设前提的人改变了历史的进程。通过提出问题，检验已被众人接受的想法，这些人获得了惊人的发现。他们在别人已经抓住过的机遇中发现新的机遇，在别人以为的安全之处找出了风险。他们在人们已经尽力过的每一个领域都如此尝试。回看人类取得的最伟大的成就中，有一种态度，确切地说是一种哲学是至关重要的，那就是不设假定 。 ”在新的竞争和挑战面前， “不设假定”怕不仅仅是汇丰私人银行理解客
11、户进而充分满足客户差别需求的态度，可能更是它不拘行业陈规、大胆突破的发展态度吧。汇丰的特色：（一）从战略、组织架构和资源配置方面高度重视私人银行业务在新兴市场发展私人银行业务具有以下难点：投入期长、进入成本高（一般要至少三到五年才能建立起平台） ，缺乏高素质的私人银行客户经理，监管及政策的变化，客户需求差异大等。而汇丰之所以能够在十年时间内发展成为全球第三大私人银行并为汇丰集团的整体利润作出较大贡献，其主要原因是：汇丰高层一开始就排除万难，从战略、组织架构和资源配置方面高度重视并加大投入私人银行业务。从汇丰把私人银行业务列为四大业务支柱并成立独立的私人银行就可以看出汇丰私人银行在其集团中的地位
12、。（二）善于理解并把握新兴市场私人银行客户的需求新兴市场的经济发展，涌现了大量的高净值人士和超高净值人士。但是新兴市场的富裕人群大多数是自我成长性的（其中约有 60%是企业的创业者） ，他们的理财观念（即所谓的“新钱” ）与欧美传统富人的理财观念（即所谓的“老钱” ）是完全不一样的。另外，汇丰业务模式的核心思想就是一切业务围绕让客户满意而展开。具体实施手段则集中体现在两点：一是采取“开放式产品构建方法” ，在为一般个人理财客户群包括卓越理财客户提供产品时，尽可能选择本集团产品实现交叉销售，提升综合效益，而在为私人银行客户设计适当的产品组合以达成其投资目标的过程中，是本着捕捉市场上最好的或最恰当
13、的产品作为部件来构造，而不仅限于选择本行的产品和服务作为部件。二是“扮演客户信任的顾问角色” ，即指以负责任的态度为客户提供投资和其他金融咨询，始终以客户的利益为重，而不以推销本行或本集团产品为业务主旨，虽然可能因此牺牲银行和个人的部分短期利益，但希望由此建立长期信任关系，赢得客户的心，却可以为集团带来更大、更长远的价值回报。（三）充分利用综合经营的优势，实现差异化经营传统的私人银行一般只注意管理客户的资产，而汇丰发展私人银行业务更看重创造一种最大的可能性，去实现与现有竞争对手的差异化，提供具有核心竞争力的借贷、替代性投资及信托服务，同时充分发挥其全球配置资源的能力。（四）充分利用全球经营的能
14、力，拓展在岸私人银行业务汇丰一直认为在岸市场是私人银行业务增长的主要来源。当前，就全球而言，离岸市场只占所有财富的 17%，北美市场占在岸财富的40%，欧洲占 32%，亚太地区占 23%，但亚太地区是在岸市场发展最快的地区。汇丰因有在岸本地的特许经营许可，所以比大部分全球性竞争对手都有优势。(五)建立集团内的合作伙伴关系能否在集团内部建立有效的客户推荐与业务协同系统，包括激励机制和跨越不同行业的核心业绩指标等体系，是私人银行独立运作成功的关键。经过多年的探索，汇丰在发展私人银行业务时形成了一套能够平衡各方利益关系、相对合理的私人银行同集团其它业务模块的合作模式。比如，个人理财客户群和工商业务客
15、户群向私人银行转移客户,环球银行和资本市场向私人银行提供产品，在汇丰集团内部均通过推荐和转移系统和有效公平的激励机制。私人银行与其它业务模块的协同扩展了客户群,增强了产品供应能力,提高了整体盈利能力。（六）适时进行合理并购，获得核心技术并形成规模效应汇丰在私人银行业务方面的并购异常活跃，这也是其成功之处。1998 年汇丰收购了德国著名私人银行 Guyerzeller 并使之成为全资附属公司； 1999 年收购美国的纽约共和银行，同年又收购欧洲的 Safra 共和控股；2002 年，收购安达信下属私人税收顾问业务；2003 年又以 14 亿美元收购了百慕大银行。2004年，汇丰把上述收购获得的私
16、人银行业务，充分吸收精华，为汇丰所用，与其本身在香港、欧洲的私人银行业务经过全面整合，组成了一个强有力的新品牌实体：汇丰私人银行。目前，汇丰银行在拉丁美洲、北美洲、亚洲等地积极裁员和出售附属子公司的动作不断。2012 年伊始，汇丰在亚洲剥离财富管理业务的步伐在加快。而其中备受汇丰对集团推崇的卓越理财等理财业务，汇丰也对其处置毫不手软。据彭博消息，汇丰早就在上个月同意出售其日本的私人银业务给瑞士信贷集团。预计交易在 2012 年的第二季度完成。有报道称，汇丰银行也在为日本的零售银行业务寻求买主，出售的极可能是以富豪客户为对象的汇丰卓越理财业务，而汇丰在 2008 年才在日本开展该业务。据可靠消息称，如果汇丰未能转手卓越理财业务，则可能直接关闭该业务。另外市场传闻称，汇丰已同意将汇丰泰国的零售银行和财富管理业务出售给泰国大城银行(Bank of Ayudhya Public Company Limited).汇丰对个人理财业务的剥离，显然出乎市场意料。据 2011 年 6 月辉立证券分析称，汇丰个人理财业务部的税
