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1、-个人外贸职业生涯规划一、外部环境分析1、就职方向宏观环境分析（1）政治法律环境（2）经济环境（3）科技环境（4）文化环境（5）社会与物质环境2、职业行业环境分析（1）职业行业特征及关键因素分析（2）职业行业成功因素评价矩阵（3）行业演变过程3、职业能力与潜在优势矩阵分析（1）职业能力分析（2）职业潜在优势矩阵分析4、波特五力分析（1）新进入者威胁（2）替代品的威胁（3）供应商议价能力（4）购买商议价能力（5）行业内的竞争者二、个人分析与能力培养1、 “幼虫理论”LARVA（1）努力Labour（2）能力Ability（3）资源Resources（4）价值Value（5）成绩Achieveme
2、nt2、价值链分析个人定位3、SWOT 分析三、个人远景、使命和战略1、远景2、使命3、个人总体发展战略（1）就职前准备（2）毕业初期（3）就职成长期（4）职业成熟期（5）走向创业-个人外贸职业生涯规划一、外部环境分析1、外贸职业宏观环境分析明年今天我已经毕业，到时就业会成为我要面对的首要问题。做好职业生涯规划对每一个毕业生来说都十分重要。我宁可在自己认定的道路上曲折的成长也不要迷失在道路上自己瞎逛。李嘉诚说过一句话：你赢就赢在时间上，输也输在时间上。我给自己的职业生涯定位在外贸行业，岗位定位是外贸公司的业务员。下面是我运用战略管理的相关理论知识对我个人的职业生涯进行分析和规划。（1）政治法律
3、环境目前我国国内政治稳定，经济发展迅速，社会安居乐业。良好的政治环境对外贸行业稳步发展是有好处的。从整体上看毕业生可以在一个和谐的环境下就业。加上近年来国家对应届毕业生的就业问题的重视。国家不仅鼓励和支持高校毕业生到中小企业就业和自主创业，并为此提供一定的政策优惠，如：提供毕业生创业启动资金等。法律上我国在外贸方面的法律是相对完善的。以 2004 年的对外贸易法为依据修订和完善相关贸易条例使得我国外贸法律具有了防御性和拓展性功能。对个人而言劳动法的强化为求职工作提供了法律后盾。国际上对外贸行业在政策上是各国鼓励出口，限制进口的贸易保护主义为主。我国外贸越来越难做，这对外贸行业的就业形成了一定的
4、压力。但外贸类的高素质人才还是存在缺口。（2）经济环境2009 年以来我国的外贸发展是呈放缓到缩减的趋势的。除去金融对外贸行业的影响，我国自身的外贸出口结构存在结构不合理的问题。十二五规划中国家重点指提对外贸产业升级的必要。地方政府更是为此积极扶持和帮助外贸公司走出困境。如：20012 年 5 月深圳市对外贸企业“离岸经营 ”的宣传与支持，来减轻企业税收负担。从国际经济形势来看，危机中孕育着机会。根据经济周期理论分析现在国际贸易是处于萧条期，这说明未来几年复苏的可能性较高。而我国外贸利用这段时间休整为将来长远发展做准备，到那时对外贸类的人才需求又会上升。所以外贸就业的经济环境会是慢慢会改善的。
5、（3）科技环境互联网的发展为外贸公司搭建了一个广阔的交易平台。如：阿里巴巴、中国制造、环球资源等依托于网络的贸易平台为许多外贸公司提供了客源。地理问题不再是贸易商谈要考虑的首要问题。（4）文化环境我国的粗放教育培养了一大批的大学生，尽管每个人的能力不同，但自古至今的出人头地的想法在大多数人心里扎根。外贸行业可以为我提供一个是实现自己梦想的舞台。2、行业环境分析（1）行业特征外贸公司是属于第三产业的贸易中介公司。当然也有生产型的外贸，但我将来职业主要定位是贸易中介公司。如今的在国际贸易长期被称为拉动中国经济的三驾马车之一。我国近 2 万多亿美元的外汇是通过国际贸易积累的。我国-对外贸易生命周期已
6、经进入了成熟期，外贸在也不向 10 多年一样存在那么高的利润回报。甚至随着国际经济下行还会有所缩减。经济危机对外贸公司的冲击要比生产型贸易企业小。但外贸公司转内销的的能力几乎为零。2010 到 2011年间在深圳外贸类出现了倒闭潮，浙江外贸企业更是出现了老板欠债外逃的尴尬局面。跟据我在外贸公司上班的同学的说法，现在外贸是越来越难做了。（2）行业关键成功因素我的分析如下：首先，服务型外贸公司是一个贸易中介公司，他几乎没有产品。公司的利润来自一笔交易的提成，但公司形成规模效应的可能性小。其次，外贸公司的公司规模一般不大，维持公司运转的成本相对工贸企业要小。再次，外贸公司的货物来自工贸公司，产品报价
7、相对工贸公司不占优势。最后，外贸公司要想在同行获取持久的竞争优势，就要尽力维持老客户和定期开发新的客户。所以外贸公司的生存成本是不高的，进入的门槛不高，但维持比较艰难。不过外贸公司接触的货物进货以及销售渠道很广，如果业务员有一定的客户资源，较好的业务处理能力，公司是可以维持下去的。这点是他的关键成功因素。（3）行业成功因素评价矩阵外贸公司 工贸企业 加工企业行业关键战略要素 权重 评价值 加权评价值 评价值 加权评价值 评价值 加权评价值产品质量 0.2 2 0.4 4 0.8 2 0.4价格竞争 0.1 2 0.2 4 0.4 1 0.1财务控制 0.2 4 0.8 3 0.6 3 0.6客
8、户开发和维系能力 0.3 5 1.5 4 1.2 3 0.9转内销能力 0.1 1 0.1 4 0.4 2 0.2抗风险系数 0.1 3 0.3 4 0.4 1 0.1综合加权值 3.3 3.8 2.31 表示最弱，2 表示较弱，3 表示一般，4 表示较强，5 表示最强在成功因素表中，可以看到工贸公司是最容易成功的，最弱的加工企业。而客户开发和维系能力是关系到各类对外贸易企业经营战略成败的最重要的战略要素。外贸公司在这一方面的能力最强，加权值在 1.5。所以外贸业务员一定要和客户建立良好的业务关系，这是职业的要求。如何来提升这一种的能力，我会在后面给以详细分析。（4）行业演变过程对就业的影响-
9、初创期企业数量人才供给成长期 成熟期 衰退期人才供给企业数量上面我们可以看到当行业处于成长期时人才供给是上升，当行业处于成熟期时人才的供给应该是慢慢减少的。可是事实上在行业的成熟期人才数量相对企业数量是供过于求的，说明人才对市场的反应较慢的。而目前外贸行业可以说是处在成熟其后期，我选在此时进入应该是不明智的选择。3、波特五力分析新进入者的威胁议价能力 议价能力替代者威胁（1）新进入者威胁外贸业务员的进入门槛可以说很低。这么说吧，外贸业务员就是一位会一定英语的售货员。再者，虽说目前大部分地区尤其在深圳、广东、浙江等沿海贸易发达的地区，招聘外贸业务员都是从大专学历为起点。职位最大的威胁来自外贸圈内
10、其他职业的转换，如：外贸跟单员、外贸单证员、外贸市场专员、报关员等。这一部人群对外贸的流程也是熟知的。他们转换职位后比一般的纯业务员有其他业务方面的优势，要记住业务员的进入低。会英语的人群也是这一职位的潜在进入者，这是因为贸易交流的工具是英语的行业内竞争者潜在进入者供应商替代品购买商-缘故。当然我在分析威胁的时候是从微观的威胁来分析的，在同一企业中这威胁是最直接的。从整体来说，如果进入的人多了，在现有市场中，会产生相互竞争强度增大的威胁。不过就业环境还是有人离开有人进来的。外贸业务员的客户忠诚都是很高的。一般情况下，客户和你建立业务关系后就会认定你是他的供货商，不会轻易改变。即便是你离开的你的
11、公司，客户一般不会和你的公司联系业务，还是会找你谈，这就是为什么有很多业务员在积累了一定的客户资源后就自己单干的原因。综合分析得出的结论是外贸业务员这个职位潜在进入者多，但对老业务员的威胁不大。（2）替代者的威胁一般业务员的替代性还是比较高的。尤其是新进业务员的替代。由于新的外贸业务员接单的时间很长，平均在 3 个月。在这期间这个职位是很不稳定的。外销员和外贸市场专员对外贸业务员的替代是最容易的。由于外贸业务员的底薪不是很高，新手培训的时间也不需要很长时间，所以在老板看来，业务员的转换成本不高。但对能熟练运用平台的老业务员，老板是不轻易找人替换他的。（3）供应商议价能力外贸业务员的供应的商，日
12、常生活的成本在大城市很高。住房供应者的议价能力很强，因为一般住房是供不应求的。外贸业务员在业务方面的供应商主要是产品的生产厂家。他们的议价能力一般不强。以为业务员通常为了拿个最优价位会去询问多家卖家。而且随着订单的大小议价能力又有所不同。只有个别专业供应者的异界能力很强。（4）购买商议价能力站在国外客户的角度来看，他们作为购买者的议价能力是较强的。我的一位同学在外贸公司上班，他常对我说其他的工作。为了谈成一笔新业务，通常要花费很长的时间。在交易前你的客户会货比三家，即便是老客户你还是要给他一定的时价。在和新客户谈好了条件后他也不一定立马下单，他会把双方或多方价格进行对比。在世界各国客户中阿拉伯
13、国家的客户议价能力相对较弱，印度和非洲国家的客户议价能力加强。尤其是印度人的价格精确度显得太过抠门。（5）职业内的竞争者外贸业员面临的竞争压力是是很大的，从业人员的的基数大。不管小的外贸公司还是大的外贸公司，产品的涉及面都很广，很少有外贸公司的业务只做一种产品的销售。 。通常的模式是只要有订单我就去联系卖家。所以业务的交叉度很高，竞争自然就激烈了。职业内的竞争还在于你经营的产品是否有高品质和享有良好的信誉，比如一项产品的的销售遇上了专业生产该产品的公司的业务员的竞争。你的报价就很有可能失去优势。外贸业务员这个职业偏销售类的属性。退出这个职业的成本不高，你可以自己转做内贸。再想回到这个职业时也不
14、难。综合波特五力对外贸业务的分析得出：外贸业务是一个不适宜的职位。但为何我要选择这个职业呢。下面就让我结合自身的个人内部条件来进一步分析。-二、个人分析与能力培养1、 “幼虫理论”LARVA幼虫理论可以形象的描述一个毕业生刚开始进入一个职业的所具备的条件。能否在短时间幻化成蝴蝶得到自己理想的职位，就看一个学生的毕业在学校积累的如何。这个理论是由我根据企业内部条件来分析个人条件的。（1）Labour努力、体力面对任何工作一定要积极努力地态度。在大学的期间我一点点从高考中出来。慢慢的明白天道酬勤的这个道理。不懂得东西只要肯努力去学，认真的学成功就是时间的问题。所任我认为我具备进入外贸业务这个职位。
15、体力方面是任何工作的基本保证。出去工作没有健强的身体，整天无精打采的工作会慢慢厌倦工作。回顾大学生活，我几乎没有怎么抽时间去锻炼身体。作息时间一再被打乱，常常睡眠不足。和高中相比现在的体力大不如从前。这是不足的地方，因为业务员的的工作要靠身体去扛得。所以在毕业前的日子里我要好好锻炼身体，主要是要养成锻炼的习惯。万事都不能靠吃老本。（2）Ability能力A 学习能力学习能力的强弱关系的进入到一个职业快慢程度。如果一个职业要求的技能很高，学习能力弱就不适合进入。学习能力包括主动学习的能力、科学学习的能力、长时间学习的能力。我具备的学习能力图如下：主动学习的能力 科学学习能力 长时间学习能力 总评
16、指数 4 3 4 111 表示最弱，2 表示较弱，3 表示一般，4 表示较强，5 表示最强B 沟通能力沟通的能力在职场上是一个很重要的能力。对于外贸业务员来沟通能力有两个方面。一个是国内的业务沟通能力，基础的你可以在学校学习到人际之间如何交往，业务熟悉了后就这一方面的能力了。二就是对客户的语言沟通能力。我的相信在毕业后我的沟通能可以及格。C 知识结构从知识结构来看我所学的知识主要是要与国际贸易相关。由于我的专业是国际贸易，大学期间接触的知识基本上都是商科类的知识。主要课程如下：国际贸易实务、国际结算、单证实务、国际商法、国际运输与保险、国际金融、商品学、基础会计、税法、国际营销、企业战略管理、商务英语、证劵投资学、电子商务、报关实务。此外我在大学其他专业的知识很少了解。所以在外贸行业是我专业最对口的。D 职业技能职业技能方面我的考试成绩一般，但我学到的东西有些是书本上简单的说
