《04-TOC约束理论(瓶颈管理)八讲 配销与供应链》由会员分享，可在线阅读，更多相关《04-TOC约束理论(瓶颈管理)八讲 配销与供应链（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、001GOLDRATT SATELLITE PROGRAM高瑞特卫星节目SESSION 4第四讲DISTRIBUTION AND SUPPLY CHAIN配销与供应链Good to see you again and for those who are hiding behind this camera good to imagine you again.很高兴又见面了。至于摄影机背后的观众，很高兴又能想象你们在收看。Distribution. 配销。The first thing to realize is that almost all functions in the organizat
2、ion are impacted by distribution. 首先要了解，组织内全部的功能几乎都受到配销所影响。So lets not think about ok, we are in production or we are in healthcare, we shouldnt care about distribution. 不要认为我们是生产业或医疗业，就不必关心配销。Distribution impacts almost everybody. 配销几乎影响每个人。We are going to see to what extent production is impacted
3、by distribution, much more than people imagine. 我们会看到，配销对生产带来的影响，远超乎人们所能想象。Even if you are maybe the first link in the supply chain, which means you supply to somebody else, who supply to somebody else, then supply to the market through the distribution. 即使你是供应链的第一环，也就是说，你供应给某个人，他再供应给某个人，然后透过配销供应到市场
4、上。You are impacted dramatically by distribution. 你也会深受配销影响。And not less important you can impact distribution, not just can- must. 很重要的一点是，你也可以影响配销，不只是可以，而是必须。If you are for example in health care, how can you be impacted by distribution? 如果你是在医疗业，怎么受配销所影响呢？How much of the health care industry, how
5、much of the cost is drugs, medicines? 在医疗业中，药品占总成本的多少？Have you noticed that this is something like 30% of the total amount of money? 你是否注意到大约是总金额的 30%？And if the distribution is not handled correctly it can bring you to your knees. 如果你无法正确处理配销，可能就会一败涂地。And besides everyone of us from time to time go
6、es to a shop, we are impacted by distribution. 此外，我们每个人偶尔会去商店买东西，所以也会受到配销影响。2 页空白没用的，请掠过阅读吧哈,这 2 页空白没用的，请掠过阅读吧哈,请掠过阅读吧，哈哈哈为了证实这点，经理让吉米坐下，然后随意地把 3个标有“格林先生”、“布鲁先生”、“布兰克先生”字样的文件夹放在桌上。如果吉米已经跟布兰克先生见过面，或是打算见面，那么，他的视线肯定会长时间落在标有“布兰克先生”字样的文件上，然后可能会试着转移自己的注意力，这时从他刻意的行为里你就可以判断出事实了。这个技术还有另外一个用途。那就是，只是跟某个人谈论某件事情
7、，注意他的着重点。首先，引出一些你们都知道的事实，然后改变其中的一个事实。如果他的精力都集中到被改变的事实上，那么就可以得出结论：他对这件事情是有所了解的。我们来打个比方，当一个警察在面审一名抢劫嫌疑犯时，向嫌疑犯陈述了关于案件的调查报告，但期间改变了一条可能会使嫌疑犯获罪的重要线索。如果嫌疑犯本能地把注意力放在了这条重要线索上，那他可能就是罪犯。因为线索的改变让他惊喜万分，他会立刻指出报告与现实不一致，以表示自己并没有犯罪。如果他是清白的，对于他来说，整个犯罪经过都是在未知状态下，当然也就不可能分辨出真假了。让我们来看一下真实场景：警察在审嫌疑犯的时候，给他陈述了整个犯罪经过：“你用枪把银行
8、收纳员打死后，开着一辆挂着加利福尼亚州车牌的绿色汽车逃走。在路上，你不小心撞到了另一辆车上（错误信息），然后你打开车门，翻过一道栅栏逃跑了。”如果他知道整件事情的发生经过，一定会提出这个错误细节：“撞到另一辆车上？不可能，我没有撞车！”本来以为可以“证明”自己是清白的，反而却把自己是罪犯的事实暴露得一览无遗。技术 3你怎么想这个技术的关键在于：不要斥责对方，只是告诉他一条信息，他的反应就会告诉你事实的真相。这个过程能够探测一个人的心境。波琳（Pauline）去医院做例行检查后的血检结果显示，她已经感染了疱疹病毒。她回想了一下最近的性伴侣，觉得迈克(Mike)和豪维（Howie）最可疑。当然，直
9、接质问他们是没有意义的。她是这样做的：空白没用的，请掠过阅读吧哈这 1 页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这 1 页空白没用的，请掠过阅读吧，相反，当波琳在电话里告诉豪维这个消息时，豪维的第一反应是关心自己的健康，担心自己被传染了，因此非常生气。简单地讲，当受到指责时，受委屈的人更多的时候会处于攻势，而心里有愧的人通常会采取守势。让我们来看另一个例子：比如说，你在一个电脑店里当客服。一位顾客拿来一台坏的打印机，说是前几天刚买的，要求退换。他提供了所有的重要票据，而且打印机被端正地放在原包装盒里。通过检查，你发现一个易拆卸的零件没了。这个零件很贵，而且只要没有它，机器就不能运
10、转，这也是这台打印机不能正常工作的原因。当你把原因告诉顾客时，可能会得到两种回答：回答 1：“我从来没有拆过那个零件。我买回来的时候就是这样子。”回答 2：“什么？你们卖给我的打印机缺零件？我为了启动它花费了整整两个小时！”你看到这有多管用了吧！如果这位顾客给出第 2个回答，他一定是被惹怒了，压根不会想到自己有可能被怀疑。我们从第 1个回答中可以得知：这位顾客没有为了让打印机正常工作而付出过努力，因为是他亲自把零件卸掉的。他没有理由生气，反而是会疑神疑鬼，生怕自己会被怀疑。技术 4否认还是承认当你在应用这个技术的时候，如果你对某人持有怀疑态度，那就提出一个跟他有关的事实，然后跟你怀疑的事情联系
11、起来（事实上，这两件事是没有任何关系的）。如果他试图隐瞒或是急于否认你所了解的事实，那你的怀疑就是对的。然而，如果他直率地表示事实的确存在，但不相信它跟你怀疑的事情有关系，那可能就是你怀疑错误。让我们来看看这样一个例子：亨利（Henry）想搞清楚他的约会对象伊莱恩(Elaine)是不是一个酒鬼。他早就知道伊莱恩有饭后吃口香糖的习惯，这跟嗜酒没有半点关系，而且是一种好习惯。因此，他就跟伊莱恩说：“我正在做一项研究，有关喝酒和饭后吃口香糖之间的关系。”空白没用的，请掠过阅读吧哈这 1 页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这 1 页空白没用的，请掠过阅读吧，如果上面几个技术无法帮你
12、辨别真相，你可以采用“自知理亏”这个技术。如果你怀疑一个人，不管他怎么伪装，只要采用这个技术，他终究逃不过你的“法眼”。这里运用的是这个技术的心理学原理。你可以这样做：告诉他和另一个人（你的同伙），他们都是“嫌疑人”，并顺便提及真正做这件事的人身上有某种问题。然后，注意他的行为变化。如果他开始刻意避免与另一个人的接触，可能他就是清白的。一个警察把嫌疑人关进密闭的小牢房里，当然这个警察的同事已经在里面了，假扮成另一个“嫌疑人”。警察说：“我知道你们两个人当中肯定有一个是罪犯，犯罪现场的血迹检验表明罪犯患有丙型肝炎。”这时，警察的同事走近嫌疑人，手上流着血，如果他确实没有犯罪，他会立即躲开并感到恐
13、慌，因为他知道另一个人一定是罪犯。然而，如果他是罪犯，他就没必要紧张，因为他自己就是丙型肝炎患者。此外，这个技术还有另外一个用途。你可以不指出谁是嫌疑人，而是在一堆人面前提及你的疑虑。随后，他的面具就被摘下来了。一名经理想知道是谁动过他的办公桌。他可以这样说：“不管是谁，只要去过我的办公室，就要被解雇。其他配合调查的人将得到提升。”说完这句话，他只需观察嫌疑人的下一步行动就可以判断出真相了。如果他看起来很兴奋，并开始询问新工作的薪水和福利情况，那他可能就是清白的。但是，如果他只是呆呆地坐在椅子上，那就充分表明他曾经偷偷地进过办公室。技术 6你将怎么做要运用这个技术的前提是：如果一个人心虚，他就
14、会想方设法地做一些事来证明自己是清白的。通过问你怀疑的人如何去做一件你很排斥的事情，你就可以洞察他的心理了。这个心理假设就是：在某种情况下，只有一种做事方式是合理的，而如果这个嫌疑人却给出了另一种回答，那就有进一步追究的必要了。海伦（Helen）觉得会计米奇（Mitch）从一个零用资金账户里挪用过资金。对于米奇来说，挪用公款是没有任何障碍的，因为记账的事都是他一手包揽。So even for a general understanding of how come that we are coming and we want this white shirt and we cannot find
15、 it.即使我们想买白衬衫，而却找不到也是配销的事。You know there is one thing that I miss due to this program- it is white shirts. 你知道吗？这个节目我唯一没穿过的是：白衬衫。Distribution. 配销。This is by the way one of the most difficult subjects to understand. Because there are so many points of view on it. 顺带一提，配销是最难了解的主题之一，因为我们可以从很多观点来看配销。It
16、is the point of view of the supplier to the distribution.可以从供货商的观点来看配销。It is the point of view of the one inside the distribution, for example, in charge of a regional ware-house. 可以从配销通路内人员的观点来看，例如负责区域仓库的人。It is the point of view of the client and everybody thinks that all the others dont know what they are doing. 也可以从客户的观点来看，而每个人认为其它人都不知道自己在做什么。And if he or she would have been in charge of the whole thing, they can do much, much better. 如果是由他来负责整件事，就可以做得更多、更
