导购代表导购技巧训练

《导购代表导购技巧训练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购代表导购技巧训练（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、导购代表导购技巧训练序 言1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质 量、生产率和满意的顾客。3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则： 原则1：顾客永远是正确的。 原则2：如果顾客错了，见原则1。导购代表须具备的七大意识1、目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识考虑利用利润和成本来开展工作。 3、顾客意识(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。4、改善意识要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。 5、品质意识不仅要维护好商品的质

2、量，而且要注意自己的服务质量。6、纪律意识严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。导购代表接待顾客的“4S原则” SMILE（微笑） 用微笑表现明快的心境和感谢的心情。 SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情 明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要 环节。 SMART（心灵手巧） 通过娴熟的操作获得顾客的信任， 调试、包装的熟练动作，能让人感到导购代表 的训练有素。 SINCERITY（诚实） 真心实意的对待顾客，杜绝假 冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则。正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务售 前

3、服 务 售 中 服 务 售 后 服 务内容 *派 送 产 品 宣 传 单招 徕 广 告*邀 请 来 店 的 电 话组 织 观 看 演 出 等 活 动 *全 店 人 员 的 热 情 态 度全 店 人 员 提 供 的 各 种 信 息*全 店 人 员 给 予 下 述 服 务（ 见 2） *维 修 调 试 服 务质 量 保 证 期*听 取 使 用 意 见提 供 新 产 品 信 息扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。金钱 金 钱 的 服 务 （ 让 利 折 价 促 销 ）的领 物 质 的 服 务 （ 附 送 礼 品 促 销 ）域非金 正 确 礼 仪 的 待 客 做 法钱 既 亲 切 又

4、专 业 的 协 助 顾 客 选 购 的 语 言的 向 顾 客 提 供 有 用 的 信 息 情 报领 售 后 服 务 的 提 供 方 法 和 布 置域 营 造 舒 适 、 愉 快 、 赏 心 悦 目 的 购 物掌握公司产品知识的着眼点基本着眼点款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证次要着眼点设计思想、开发意图材料、零配件制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率其它着眼点广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价针对以上着眼点要注意以下几方面 与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。

5、新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。 站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用。 消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说。 要熟悉商品结构，善于借助熟练的演示商品来促销。选择产品要点推销技巧的五个步骤1、从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目：（1）从多个要素中选取13个项目。（2）围绕该项目特征用事实来清晰的阐述。2、考虑具体的说明方法。3、在销售用具和使用方法上动脑筋。4、试行、完成推介过程。将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作 连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高，以作到 在实际销售中轻松自如的熟练运用。理解购买者心理的七个阶段购 买 心 理 的 七 个 阶 段 顾

6、 客 购 买 心 理 活 动 流 程（ 第 一 阶 段 ）注 意 商 品 看 到 陈 列 在 专 柜 上 的 KONKA手 机 ：“哇 ， 这 部 手 机 真 漂 亮 呀 ！ ”（ 第 二 阶 段 ）引 起 兴 趣 细 看 手 机 的 工 艺 ：这 种 新 式 手 机 的 工 艺 很 精 细 。（ 第 三 阶 段 ）联 想 使 用 状 况 联 想 起 在 单 位 的 状 况 ：“如 果 选 用 这 部 手 机 ， 同 事 看 见 了 一 定 很 羡 慕 ”（ 第 四 阶 段 ）涌 起 购 买 欲 望 进 而 想 起 用 这 部 手 机 给 女 友 打 电 话 的 样 子 ： “真 想 买呀 ！

7、 ”这 种 心 情 不 断 增 强 。（ 第 五 阶 段 ）比 较 价 钱 等 因 素 将 价 格 、 品 质 、 款 式 等 因 素 与 以 前 的 产 品 以 及 其 他 商品 进 行 比 较 “这 部 手 机 我 中 意 了 ， 但 到 底 买 不 买 呢 ？ ”（ 第 六 阶 段 ）信 赖 导 购 代 表 和 商 品 听 着 导 购 代 表 的 有 说 服 力 的 解 说 ， 进 行 各 种 考 虑 后 ，“真 像 导 购 代 表 介 绍 的 那 样 好 ， 我 接 受 了 。 ”（ 第 七 阶 段 ）决 定 购 买 于 是 下 了 决 心 ， 表 示 出 购 买 的 意 思 ：就 这

8、 麽 决 定 ！ 买 了 ！ ”购买过程五阶段与导购代表的任务导购代表仪表整洁的重要性及基准购 买 过 程 购 买 心 理 活 动 每 一 过 程 中 导 购 代 表 的 任 务（ 第 一 阶 段 ）待 机 （ 第 一 阶 段 ）注 意 商 品 （ 1） 等 待 接 近 顾 客 的 机 会（ 第 二 阶 段 ）接 近 （ 第 二 阶 段 ）引 起 兴 趣 （ 2） 取 得 了 接 近 机 会 就 向 顾 客 打 招 呼 接 近（ 第 三 阶 段 ）商 品 说 明 （ 第 三 阶 段 ）联 想 使 用 状 况（ 第 四 阶 段 ）涌 起 购 买 欲 望 （ 3） 简 洁 说 明 产 品 的 特

9、征 ， 描 述 好 处 所 在（ 4） 发 现 顾 客 的 喜 好 ， 推 荐 合 适 的 型 号（ 5） 一 边 演 示 ， 一 边 用 实 例 解 说（ 第 四 阶 段 ）劝 言 （ 第 五 阶 段 ）比 较 价 钱 等 因 素（ 第 六 阶 段 ）信 赖 导 购 代 表 和 商 品 （ 6） 从 各 种 角 度 比 较 说 明（ 7） 针 对 顾 客 的 提 问 ， 给 予 确 切 的 解 答（ 8） 运 用 资 料 、 图 片 和 实 例 ， 取 得 顾 客 的 信 赖（ 第 五 阶 段 ）成 交 （ 第 七 阶 段 ）决 定 购 买 （ 9） 观 察 顾 客 的 表 情 ， 取 得

10、成 交 的 机 会（ 10） 运 用 成 交 的 技 巧 ， 促 成 顾 客 决 定 购 买仪表服饰整洁的重要性*给人第一印象好*导购代表自我感觉好（有利于改善自己的心绪）*容易得到顾客的信赖*有利于改善工作场所的气氛*有利于改善工作成果仪表服饰整洁的着眼点与基准说话方法和倾听方法的基本技巧说话方法的基本技巧*用明朗、快活、大声的语调讲话*整句话到句尾都发音清晰基 准着 眼 点 优 良衬 衫罩 衫袜 子领 带手 帕制 服鞋化 妆剃 胡 须洗 发洗 浴剪 发修 剪 指 甲每 天 换： ： ： ： ：每 周 换每 天 擦清 爽 明 亮每 天 早 上每 天每 天每 周 一 次三 日 一 次隔 天 换

11、： ： ： ： ：每 周 换 一 次隔 天 擦清 爽 明 亮每 天 早 上隔 天隔 天一 个 月 一 次一 周 一 次*尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”*语言措辞正确*注意控制好说话的节奏和速度*看着对方的眼睛说、听*明确的笑颜说、听倾听方法的基本技巧*对话题关心，用愉快的神态倾听*如果有难懂之处，就反问确认一下*善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣*不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声*一直听完所述，不要途中打断和打岔*去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等）*对人不待先入观，要客观的倾听内容说听两方面的共同技巧 * 用正确的姿势说、听* 看着对方的眼睛说、听*

12、 明确的笑颜说、听招徕顾客进店的待机方法所谓待机就是“等待接近顾客的机会”，在等待方法上动脑筋是很重要的，在直销场所表现出明朗、愉快和活力，使过路的顾客产生想深入了解的心情，为此以下三点是需要导购代表下功夫的：服饰整洁、仪表端正的良好形象表情和语言明朗、快活、亲切、温和机敏、愉快的步伐和工作情形导购代表接近顾客的六个时机接 近 顾 客 的 六 个 时 机 和 用 语 示 例顾 客 的 样 子 用 语 示 例1 较 长 时 间 注 目 某 个 型 号的 手 机 时 “欢 迎 光 临 ！ ”您 想 买 这 个 型 号 的 手 机 吗 ？ ”2 好 象 在 寻 找 什 么 东 西 时 欢 迎 光 临

13、 ！“让 您 久 等 了 ， 您 想 找 什 么 型 号 的 产 品 呀 ？ ”3.与 导 购 代 表 的 视 线 相 合 时 欢 迎 光 临 ！ ”4 与 同 伴 在 商 量 时 欢 迎 光 临 ！“帮 你 们 介 绍 一 下 产 品 ， 好 吗 ？ ”5 将 手 中 的 东 西 放 下 时 欢 迎 光 临 ！ ”6 细 看 专 柜 上 的 商 品 时 欢 迎 光 临 ！“这 种 价 钱 合 算 ， 款 式 又 好 。 ”接近顾客的方法与站立位置接近顾客的方法导购代表的站立位置场 面 接 近 方 法听 到 顾 客 的 招 呼 声 音 （ 1） 用 明 朗 的 声 音 应 答（ 2） 用 愉

14、快 的 表 情 和 气 氛 接 近（ 3） 用 正 确 的 步 伐 速 度 接 近留 心 观 察 顾 客 的 神 态 接 近 （ 1） 用 再 店 内 巡 回 的 样 子（ 2） 用 整 理 或 调 试 商 品 的 样 子（ 3） 自 然 地 靠 近原 则 备 考(1) 靠 近 入 口 一 侧(2) 靠 近 顾 客 的 左 手 一 侧 可 以 调 试 的 位 置(3) 离 开 顾 客 0.3米 远(4) 比 顾 客 朝 前 站 出 半 个 鞋 底 长(5) 与 商 品 成 45度 斜 位 要 在 能 看 见 顾 客 视 线 的 位 置导购代表接待顾客说话技巧六原则 原 则 与 说 话 实 例1

15、（ 1） 避 免 用 否 定 式 ， 善 用 肯 定 式X “没 有 O商 品 ” 否 定 式v 只 有 商 品 肯 定 式2（ 2） 避 免 用 命 令 式 ， 善 用 商 量 式X “请 打 电 话 来 ”v 请 打 个 电 话 来 行 吗 ？ ”3（ 3） 在 拒 绝 的 时 候 ， 一 定 要 先 说 抱 歉 的 话X “这 种 机 型 不 能 打 折v 很 抱 歉 ， 因 为 是 新 上 市 产 品 ， 不 能 满 足 您 打 折 的 要 求 。 ”4（ 4） 不 要 下 断 言 ， 要 让 顾 客 自 己 决 定 。X “这 种 机 型 很 好 。 ”-断 言v 我 想 这 种 机 型 不 错 ， 挺 适 合 您 。 ”-助 言5（ 5） 用 自 己 承 担 责 任 方 式 说 话X “我 确 实 已 说 明 清 楚 了 ”-强 调 是 顾 客 的 责 任v 是 我 确 认 不 够 ， 没 解 说 清 楚 ”-自 己 承 担 责 任6（ 6） 多 用 赞 赏 和 感 谢 的 词 汇X “真 是 一 部 好 手 机 ”-没 有 赞 赏 的 词 汇v 您 真 有 眼 光 ， 选 到 一 部 好 手 机 ”-含 入 赞 赏 的 词 汇尽可能多的刺激顾客的感官1、视觉刺激 尽