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1、三洋洗衣机促销实战培训手册前言：近期，市场部与公司技术、质检、售后、优秀导购员针对产品卖点、促销技巧等问题开展了一次深入性的沟通、交流活动，通过后期总结，大家看到的这篇培训手册，在内容描述上我们抛弃专业性、技术性语言，采用通俗易懂的促销语言来编排，目的就是为了让我们一线的将士们看的懂、弄的明白，快速掌握，快速消化，从而发挥最直接的终端效果。在培训过程中，大家给自己“充电” ，尽快找出各方面的不足，根据终端现场的需求与变化，及时调整我们的促销方式，同时对于竞争对手的强项，也要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷” 。知己知彼方能百战百胜，欲成为一名优秀的导购员，要对自己的产品烂熟于胸，更要熟知我
2、们的对手，了解其优势与不足，避其锋芒，攻其“三寸”，灵活应对顾客提出的有关竞品的问题，逢敌亮剑,战必胜矣我们竞争对手包括：海尔、西门子、松下、惠尔浦、三星、LG、小天鹅波轮最主要竞争品牌：松下、海尔、惠尔浦、小天鹅滚筒最主要竞争品牌：松下、海尔、西门子、惠尔浦我们的竞争标杆：松下我们的产品定位：世界健康洗衣专家！2我们的品牌定位：洗衣机行业的技术领航者！培训资料大纲：第一部分：终端现场篇一、 三句话说品牌二、 顾客对品牌、品质等常见质疑解答三、 对手常见的攻击问题解答第二部分：产品篇一、 各品牌主要功能卖点剖析二、 三洋波轮产品与各品牌主销型号 PK 分析三、 三洋各系列产品卖点及讲解口径四、
3、 新手上路速成指导第三部分：促销技巧篇一、 从消费者购机的十个关注点用最简单的话描述三洋洗衣机二、 针对不同类型和需求消费者的统一介绍方法和流程三、 促销员常见促销误区及忌语第四部分：滚筒篇一、 怎样排斥传统前开式滚筒？3二、 怎样打击超薄滚筒？三、 怎样 PK 松下斜滚筒？（实战讲解口径）第一部分：终端现场篇一、 用三句话去说各个洗衣机品牌：言简意赅、突出重点海尔：海尔就是做售后服务，他们早期就是靠服务起家。品牌主要靠广告，产品性价比不高。而且它不是专业做洗衣机的，海尔的冰箱做的还不错，但洗衣机不如三洋专业。西门子：西门子的滚筒做的是不错，但那都是欧洲淘汰的产品，容量偏小，不适合亚洲人使用。
4、说句实在话，西门子也就是在卖牌子。家用电器还是选日本的好，美观又实用。松下：我也知道松下是名牌。但你要知道松下和索尼在日本都是以黑电为主，三洋在日本是做白电起家，两个品牌的专业方向就不同，而且波轮洗衣机就是三洋发明的，洗衣机还是三洋做的专业。松下就是名气大，广告投的多，但产品性价比不高，广告费最终还是由我们这些消费者4来买单，比方说，一台机子只值 2000 块钱，为了赚取广告费却卖2500，你愿意给松下掏这么多广告费吗？三星、LG：说白了韩国的东西就是外观好看，你也知道韩国人都喜欢整容对不对？LG、三星主要他们都是做电子产品的，你买洗衣机除了外观肯定还是要实用的，那三洋外观也不错，产品技术、质
5、量更是没的说惠尔浦：惠尔浦在美国做的是搅拌式洗衣机，现在波轮用的都是原来上海水仙的老生产线。它的箱体都是镀锌的，一年一过肯定会生锈，而且振动、噪音都很大。现在惠尔浦已经被海信收购了，买了它的洗衣机你不担心售后服务啊？小天鹅：不错，小天鹅是老牌子了，以前产品的质量也蛮不错的，但后来就因为技术落后，始终没有更新，没有自己的核心技术，所以被屡次转让。现在又被美的收购了，我们都知道美的是专业做小家电的，虽然现在市场规模还不小，但产品质量差，也是行内出了名的，你想，小天鹅被它收购了，产品还能好到哪去三洋：三洋是日本品牌，波轮洗衣机的发明者。产品质量都是行业公认的，技术更是没的说。而且你应该知道三洋电机在
6、世界都是有名的，洗衣机好不好主要就是看电机5二、 顾客对品牌、品质等常见质疑解答：信心坚定 铿锵有力1、三洋的洗衣机怎么样啊？好象没听说过？解答：小姐/先生：我说您别生气啊！您肯定对家用电器了解不多吧？那我告诉你吧，世界上第一台波轮洗衣机就是 1953 年三洋发明的，三洋电机是世界有名的，洗衣机的心脏就是电机。你没听说过三洋可能是因为三洋广告做的少，但懂行的人都知道三洋洗衣机的品质，不信你可以去问问三洋洗衣机在业内的口碑。不做广告这样真正的实惠是让利给消费者，那么这样的产品才是性价比最高的产品。如果您有兴趣听我来给你介绍介绍2、这个产品哪生产的？质量怎么样啊？解答：三洋洗衣机是引用日本技术在合
7、肥生产的。合肥是中国三大家电制造基地之一，广东的顺德、山东的青岛、还有就是合肥，现在包括海尔、格力、美菱、荣事达、美的、三洋等众多品牌都把生产基地设在合肥。三洋洗衣机的质量是符合出口标准的，在行业内都是非常受认可的，合肥三洋现在是日本三洋在境外最大的生产基地，用的都是最先进的生产设备，产品技术、研发、生产都与日本同步的。3、超音波功能到底管用吗？解答：这是肯定的！说超音波您不太清楚，但我要是说超声波估计您6肯定听说过，超音波其实就是超声波洗涤，在现在已经是一个运用很成熟的技术，比方说：“现在超声波洗牙、清洗眼镜片，清洗贵重金属，用的都是超声波洗涤技术，02 年的时候三洋第一家把这个技术运用到洗
8、衣机上，来提高洗净度。是我们现在全国最畅销产品系列，一直卖的都特别好，肯定管用。三洋洗衣机一直都代表着洗衣机行业技术的发展趋势。4、不加洗衣粉能洗干净衣服吗？解答：先生/小姐：您说这个话有一定的道理。衣服的脏分为两种，一种是看的见的脏，一种是看不见的脏，看不见的包括细菌和病毒，不加洗衣粉是针对衣服不是特别脏的情况下，比如说我们夏天经常换洗的衣服，本身就不是很脏，这时我就可以选择零洗涤剂程序，没有洗衣粉的残留，不会伤害衣服和刺激到皮肤。同时又可以杀菌消毒，因为你知道夏天的衣服都是贴身穿的。但是如果真的是非常脏的衣服，或有油脂的衣服，我们当然还是要添加少许洗衣粉的，我这么说您肯定能理解三、 对手常
9、见的攻击问题解答：见招拆招 不卑不亢（防守篇）1、XX 品牌说：“三洋的电机功率小，没劲。洗不干净衣服。 ”解答：先生/小姐：说这话您就外行了！这正是我们技术先进的体现，7您看到的功率（330W 或 410W）是输入功率，而我们的输出功率为（150W 或 180W） ，这才是真正消耗的功率，正是因为三洋的电机性能好，效率高，所以同样的输出功率我们的输入功率更低，这恰恰是说明了我们的电机是高效节能的。跟你说洗衣机洗不洗得干净衣服还要看水流和程序的设计。举个简单的例子：你说是男人洗衣服干净还是女人洗衣服干净？当然还是女人洗衣服干净。那么为什么男人比女人劲大却没有女人洗得衣服干净？这说明洗衣服还要要
10、靠巧劲的。三洋洗衣机是全模糊控制的，它会自动选择最合理的水流和洗涤程序来控制整个洗衣服的过程。还有一点，是否洗得干净衣服最终还要看洗净比。你看我们的洗净比（指着能效标识）都是 0.84 以上的，比 XX 品牌的都要高。输入功率低，洗净比高，这说明我们的电机性能好，是别的品法没法比的。2、 XX 品牌说：“三洋洗衣机其实就是荣事达生产的。 ”解答：绝对不可能！您听我给您解释：“三洋和荣事达完全是两个概念，荣事达只不过是三洋的一个股东，换一句话说也就是一个投资方。三洋洗衣机用的是日本技术。完全是自己的生产线，自己的制造工艺，和荣事达是没有任何关系的。说了不信，咱们就来比较一下柜台上的产品，它能做出
11、像三洋这么好的产品来吗？说三洋的产品是他们生产的，为什么我们三洋能生产出业内最高档的滚筒，而荣事达却连滚筒的影子都没有呢？把好产品给人家销，它傻啊？。 。 。 。 。 。83、海尔双动力演示起来水流哗哗的，经常说三洋洗衣机不敢试水演示。解答：我们无需试水演示，我为什么要学海尔？（说的一定要自信，给人感觉对海尔不屑一顾）但我可以保证你我们任何一款洗衣机都可以轻松解开毛巾打的结，而且比它们解开的更快。我还告诉你，你看到的海尔的水流是强行启动的演示水流，和你在家洗衣服是两回事，不信自己你去重新打开电源，按正常的洗衣程序去操作试试？效果肯定是不一样的。这明显是在欺骗消费者，行业的人都知道。还有之所以他
12、们放水演示是为了掩饰产品的噪音，双动力的噪音特别的大，而三洋不这样做，因为三洋洗衣机噪音很低，好的洗衣机就要敢于不放水去演示，我可以给你试试三洋洗衣机脱水时的效果。 （如果顾客愿意，可以演示单独脱水，让顾客去对比，以已之长攻击其短，把顾客引到三洋的产品中来）、 别的品牌说三洋没有洗涤剂盒，预约洗涤时要先放洗衣粉，伤衣服。解答：先生/小姐，三洋洗衣机技术这么先进，这么简单的东西难道我们做不出来吗？其实这是我们根据顾客使用后的意见进行改进的，三洋以前的洗衣机都带有洗衣粉盒，现在为什么取消了呢？因为很多消费者反映洗衣粉盒子里面的洗衣粉是很难被水冲刷干净的，每次都会有残留，时间长了不清理，就容易造成二
13、次污染，所以我们现在都不用了，其实这个功能本身就很少用（转移话题）9、 （滚筒）三洋斜滚筒上盖材料薄、做工差解答：先生/小姐，说真的，滚筒上盖材料的薄与厚并不能说明产品质量的好或坏，它只是一个盖子，起不到什么平衡支撑作用，要真是论用材、用料，可以说三洋在行内是最讲究的了，我们注重重要环节的材料运用，比如说箱体，它对整个滚筒机身起到平衡支撑作用，是很重要的部位，所以我们采用 1 毫米厚的进口钢板，相信松下的促销员没给您说他们箱体钢板的厚度只有 0.8 毫米吧？还有，我们内筒采用进口 0.6 毫米厚的镜面不锈钢，抗氧化、抗变形性强，松下内筒钢是多厚呢？我对您说：0.46 毫米。一比就知道，这好产品
14、它注重的是细节，这些松下促销员都是不会给您说的。先生/小姐，所以说咱们买家电要看最关键的地方，看产品内在的质量，看钢板，看减振器。 。 。 。 。、滚筒开门角度小解答：先生/小姐，不错，你也看到了三洋和松下都是新型按键式开门，和老式滚筒开门方式有区别，老式的是自己用手拽，力度大小由自己掌控，但很费力对不对？像这种新型开门方式，虽简单、快捷、不费力，但也有一点：开门力度咱们掌控不了，设想一下，一台滚筒洗衣机开门力度过大，会不会对使用者造成措手不及的碰撞？答案肯定是：是！所以，只有三洋滚筒设计师们考虑到了这个问题，独家改良设计了最新的液压缓冲式开门按键，力度轻柔，操作安全性高，有力保护使用者免受滚
15、筒门盖的撞击，尤其是儿童与老人。松下产品就10没做到这一点。、三洋滚筒 24 磁极的变频电机没有松下 30 磁极变频电机驱动力大、省电、静音解答：先生/小姐，这个问题是这样的，对，我们都知道变频电机的好处，但如果说它的好与不好只看磁极数的多少，我想您想的就有点片面了（微笑），业内人士都知道变频电机驱动力的大小、省电和静音效率并不只是取决于磁极的多与少，关键还要看电机直径和厚度的大小，直径越大、厚度越高那么它在运行时惯性就越大、驱动力也就越强，用起来也就更省电、更静音。三洋滚筒 24 磁极变频电机 直径：mm 厚度：.mm松下滚筒 30 磁极变频电机 直径：mm 厚度：mm 第二部分：产品篇一、
16、 各品牌主要卖点剖析：专家自居 有理有节（进攻篇）1、松下泡沫净：宣传卖点：利用泡沫发生器，使洗涤剂产生大量丰富泡沫，提高洗净度 40%。11弊端分析：a、所谓泡沫发生器，不过是一个类似我们预约洗涤剂盒一样的进水盒，只是利用水流的喷射冲刷加速洗衣粉的溶解，厂家夸大了它的效果。b、一般推荐洗衣机用洗涤剂都是低泡或无泡洗涤剂，因为泡沫太多难以漂洗干净，而且由于泡沫阻力大，耗电量加大，甚至导致电机发热损坏。c、洗衣粉活性酶去污功效最强的时候，是粒状专变为泡沫的那一刹那，而不是形成泡沫以后。d、泡沫比水轻，始终浮在水面上，桶底衣物接触不到泡沫，如何洗干净？e、泡沫过多，假如渗到洗衣机零部件上，会大大降低洗衣机使用寿命。松下为何在桶口加个盖子，就是为了防止泡沫过多时溢出（单页上有说明） 。实际上加个盖子也封不住泡沫，因为盖子不是密封的。f、泡沫多，漂洗时要浪费大量水资源，同时也耗电。关于所谓洗净度提高 4
