手机操盘手

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1、http:/ “操盘手”，专指那些操作某一区域手机价格及销售的负责人与实际执行人。操盘手最先是用于股市有关行业，因为其操纵股市价格或某一只股票的价格而得名。由于手机行业的价格类似于股票价格，俗称“海鲜价”，即手机的价格不仅每天都在变化，而且在批发渠道，同一天的手机价格，上午与下午的价格都不同。深圳手机批发市场经营时间与股市也基本同步，即上午9点开市，下午6点闭市。正因为如此，手机行业开始流行操盘手这个概念，手机行业聚会经常提到某某是某某公司的操盘手。其实有实力操纵手机价格的深圳代理商也就是那么几家，所以在深圳称得上“操盘手”称号也就是那么几个人。这些人往往会为行内所熟 。这些操盘手如 在操作一

2、个区域每时每 都在变化的手机价格 手机行业的销售因此而与其 行业有 么不同 这些操盘手的 业 是如 因为 关 ， 与深圳手机行业的最 代理商的营销经理 操盘手 专 行了一 有 的 ， 不为 人所 的 业 以及这个变 新的行业。 currency1“ 以下称“currency1” 先fifl 一下，作为手机操盘手的fl 在深圳 的市场销售? 以下称“ ” 深圳由于”由的 区， 为手机的 ，的 手机 基本由深圳流内 ，而 的行 正有 的手机 销售。深圳 是 机 , 新机( 手机 新出售)的 。 深圳号的 与手机销售都是内 一个 的销，其 区的 销商往往会 价深圳市场，这一都深圳的手机价格 ，手机销

3、售。 作为深圳手机销售的操盘手， 经常到这 ， 不 出一个“手机操盘 ”，如同股市行业的“股市 ”一 ，不就 出几 的现 做手机 意， 手机 是为了“洗钱”，这就直接着深圳的手机市场。 有就是在深圳通信市场,一个不到10平方米的手机柜台销售额过 的比比皆是,手机行业的变化速度也决定了深圳批发渠道70%以上为现 交。这些也是深圳销售 性的表现。 currency1fifl手机行业的殊性，产品 价格 渠道 促销方即所谓4P方谈谈手机的销售。 先说产品吧。 代理销售的手机 为4 类型，第一 行内称“流机”，指那些渠道内利润，销售 ，终端零售店任其 销售，不作 力推广的机型，这些手机机型一般曾经在市场

4、上流行过，在消费者有很高的 名度和美誉度， 命周期 未到退出市场的时间。 的手机代理厂家经营流机并不能获得高利润，但能带高利润的手机销售。如motorola 191。第二 称新机 ，指刚推向市场的新型号的手机，利润较高，推广费用较多，如Nokia7650。第三 称为“ 机 ”，指针 较 细 消费群体，销售也较 ，终端促销拉的手机。如NEC的DB5000。第四 是产机，利润高，厂家支持力度 ,并实行长期保价政策。逐步 为 代理公司愿意经销的品 ，销售搭配好不同机型，将追求利润与追求销达到较好的统一。 currency1fl能否 致 一下手机销售渠道的概 。 就而言，手机销售渠道 行业类有一个通行

5、的说法叫作“三 家，四 家”。三 家指性机型包销代理商以诺基亚 摩托罗拉为代表的 品牌都实行代理制，而且 多是实行机型包销，即一个机型只授权给一个或有限几个代理商承包销售。这三家 别是上海蜂星 杭州东信 深圳天音。四 家指区域代理制的经销商，它的模式是手机厂家在每个 只发展一家代理商，并给予资源支持。四 家 别有东 西 南 北四个区域，北区是北方商用，南区是 东公司，西区是 都新亚，南区是 新 。 行业所说的操盘手 在这些公司或其 公司，其 区 为操 盘的 操盘手和操作区域的 操盘手。而在深圳， 经 于这个区域渠道的最 端， 的下 包 包商 区包销商 ， 销商，批发商，通信市场 商，直 零售

6、。 由于 场 信通 美 经 广东市场 时间，在这 的 零售 统 ， 始终 不出负，致深圳的渠道 变。 currency1那么fl是如 制定一天的手机价格 先，上“三 家”代理的某一品牌机型的销售操盘手经过市场并与厂家 currency1，会给 一个指价。 ，每天一上“， 先 一天的销售 ，fifl 手给 销商及零售终端的价格体 与销售政策， 现有手机的和 一天的销，而制定与 天手机的价格。由于同时代理几市场最 流机型， 价格表930”给 的 。 开始有 ， 及发 。 表 作并不 ，但是实际 变的 很多。先 通过通 多 ，有时10点多出 不多时， 就会一个 一个 ，一 下 ，就以 几 的 。下“

7、不仅会统 的出 ， 统 销给零售店的销，这 就以此为基 并经会 第2天的手机价做出步 。 某些手机价格的一般会在 天就 到深圳的零售终端。所以有些消费者 是 着某些 的手机价格一天一天往下，实际就是 着 这些操盘手在 厂家产与市场求在操纵价格。 currency1 比较关 “海鲜价”的价格 理到 如 理， 所 道的是有“海鲜价“的只有一些 的殊行业在殊 时有，如 业在 出 价格实行“海鲜价”，一价格比二 三 ， 四 逐 下，平为15%。 在 店业， 行 型的际性会 或展 ，在会 期间， 间 高度 ，如 店 制在 的 店 批发商手上，因此在这时间， 店的 价会 高，致上午和下午的 价都不同，就是

8、“海鲜价“。那么在手机行业，“海鲜价 “的价格到 是如 操作与理的 其实“海鲜价“的价格 理是在价格不下，时 变 下的操作，最 的 市场 消费 势 时时的政策与 策。 通过保价政策， 尽减 价格下滑带 的 变。 用多折扣，返点 返/周返/返 ， 稳定的维持 。价格的不下其实有时是一 机会， 价格变就意味着利润机会，比如理的就以带 比较 的利润空间。 currency1 是在以一个典型手机机型 fl 一个典型 谈谈fl是如 操作的。 比如说诺基亚8310是 公司独家包销的， 手机批发商 迅公司核定信用额度是100 。 它每销售8310机150台， 会为这个 200台8310， 给它的帐期是2天

9、即 天提 ，2 部付清 ， 给它的“价保” 价格保护 是2天，即在2天内如果市场价格下跌， 仍 以 天的价格与之结 。 给它“返利”，就是“达返利”即 达到1000台， 会增 返利每台10元， 有 “市场基 ”，这些是厂家给 的， 转给下 的批发商，一般市场基 是每台20元，不给它现 ，“上柜率”促销活发 费用 销。这就是 每一个机型，每一个 的 致的 戏规则。有了这么多 变措施，以 “海鲜“价格的经常变 手机的销售的影响。 currency1听了fl的介绍， 觉得手机销售与其 消费品行业销售的不同之 在于多变与速变，其 的源是手机是一个感性的潮流的产品，消费者 手机的 求时时在变，所以手机价

10、格时时在变，结 方式/送 速度 都 “短” “平”“快”。作为一个手机操盘手， 的个人素质与性格是不是也与之适 是的，手机操盘手的行 强劲如 ， 市场 敏捷， 理交时， 意服务效率。接了单之，一般 都会在1 时内立即 理，并完 送 作。 觉得手机操盘手的性格 有一定的侵略性，掠夺市场 快 狠行上 猛烈一点， 去做尽。 别的实干， 不得 点虚的花架子。 所 道的操盘手都是市场一线摸爬滚出 的，这家公司一 立 就跟着老板学习手机销售， 本人就在这家手机公司 经理助理，营业部经理 市场部经理 销售部经理，直到现在营销经理，一步一步上 的。如果不了与经历手机营销的每一细 与 ，就很难做一个称 的“操盘

11、手”。 操盘手过的是仗式的 活， 24 时手机必须开机，越是 假，正是手机的旺季， 越是繁忙，所以 没有休假之说。尽 公司给 配了2个秘书，1个助理 具体 理销售细 与 ，但 随时 理能出现的常 ，没有轻松的时候。尽 每天经 手的手机销售额几 ，一 是好几个亿，但由于手机行业的利润别 ， 一部手机平差价就是10元左右，所以 销售操盘手的 也就没有 界想象的那 多。 currency1fl作为销售操盘手与fl的老板在 作 责上是如 划 的 好的操盘手一定有一个好的老板， 的充 信任，充 授权是 得以发挥才能的基 。 的老板TONY是深圳手机行业的奇人物，1997 开始 深圳独一人创业时不到二岁，

12、借高超的经营技巧和 手机行业的敏锐把 ，仅仅只用了二 时间 公司就 为深圳手机行业最 的代理商之一。操盘上 的方向 把 ，实际运作 负责。 currency1作为深圳手机市场了 最深的操盘手，fl 深圳手机市场势如 判，作为操盘手准 如 恒 通信于2001 11 手NOKIA 通推出“ 销售”，深圳手机行业零售市场开始步 的价格fifl，零售终端 ，123 达 域响 天音和 的 促销划，也步“ 销售”的行 ， 润迅也 速了和产手机 的步 。以说，“ 销售” 为一个划 零售终端 实力 的 准，能“ ”的则说 具 了“一线”手机零售商的资格， ，也有一些 格的零售店没有 这场“ ”，比如， 。其

13、的如意通 通 ，通天达 音 有2-3家 店以上的50家零售商则 “二线”， 此之 ， 的只能 三线店。以做这 的假，在终端即将到 之际，“一线” 店会通过 方式迅速 其规模，以在 为深圳 区手机行业的 老 。 三线的零售店也不用有多 ，能多开几天就多开几天，实在开不下去 不了关 。最currency1最着“的 “二线”的零售商了，“一线”零售店 ，fifl势于越 越不利，但fi于没有 的 之策想 ，没有“一线” 店的资 fl势及品牌感 力，不，则只有着 这些 店一一，“ “二线”零售店 越 越难 通过 深圳手机市场 的 ， 结 部 力” 就是这些二线零售店。而 作为手机代理商的利润空间在此势下变得越 越难以 制 ，利润空间越 越 ，基于以上势， 作为手机代理商， 开始 规模的介零售终端。 了 在深圳 区发展营或 体 ，最 的是零售行业的“二线” ， 拉 “二线”零售店，保持深圳手机代理行业 老 的 。 本人开有“营销 ”专， 有独营销价的营销人物，这些人并不， 没有在体过，而且 的独营销价 没有 人提及过。 而关于 式的 方式 实给人 ，将没有任 表，理 专业，决不 任 。这2 营销 一 是“区域经理型 销个体创业者”，一 是“手机销售行业的操盘手”，都是 与 人物一 2 时 ，一 的产品。如果fl有觉得营销经历独，与 fi ， 将fl的独营销价 出 。m