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1、找对人，说对话，做对事 第一单对于一个新员工来讲，是永生难忘的，我也不例外。我的第一单是最简单的财务软件，一个报表一个总账，虽然模块很少，金额不高，但是还是经历了几番波折的。5 月 11 号打电话联系财务经理，她直接跟我说目前他们只会考虑用友和金蝶，其他一概不考虑，一个是考虑功能，一个是考虑价格。我说没问题，于是约好时间拜访。5 月 12 号面谈，财务经理是一个很耿直的重庆女人，她当面直接跟我说约我们是下午两点，约用友是下午 4 点，并且告诉我们他们只是很简单的财务，不需要很复杂的程序，只需要收一个费用，并且是享受国家政策的，不需要上税，在这种情况下，其实最大的竞争对手不仅仅是用友 U8，而是
2、代理商，因为简单的财务就可以满足他们的需求。第一次上门拜访是我们部门经理陪我去的，他果断的说明如果选择用友，要选择购买 U8，想 T 系列的是跟我们 K/3 不同档次的，功能也是不同的，先给她灌输一个层次概念，要知道 K/3 比用友同系列好的多，要比较只能在同等系列中比，事后想想这个是很关键的伏笔，果不其然，最后和我们竞争的就是用友代理商！在谈的过程中，我们讲到金蝶的发展史，金蝶的优势，如跨年取帐等等，让她意识到金蝶就是人性化，方便，再加上我们一味强调我们的服务是一等一的，所以她也就对金蝶的印象很好，最主要的一点，我们部门经理能够陪同一味刚进公司的员工来带领我入门这行业，证明了我们公司的氛围很
3、好，是一家很值得信任的公司，所以她很感动。这是她事后跟我说选择我们的几大原因之一。接近 4 点的时候我们谈完告辞，在斜对面看了一下是哪位用友的员工进入该单位进行商谈，可惜的是没见到。但是这个对我印象很深，因为知己知彼，才是心中有底。5 月 13 号我打电话给财务经理，她直言不讳的告诉我用友是怎么攻击我们的，说的条条有理，我马上说这块我请财务顾问来跟她说，于是我们经理充当顾问的角色给她解释了一番，直接攻破了用友的无稽之谈，让财务经理感觉被用友耍弄了一番。这也给用友减了很多分。5 月 16 号再次打电话财务经理，财务经理看我很勤快，金蝶态度很好，于是就叫我过去签合同，并当场全额开支票，一切顺理成章
4、就完成了。这件事有几个关键点：1因为我们很诚恳，对价格也报的实在，而当时用友分公司一下子就报了一个一万五，虽然后面报的很实在7000 左右，但是客户已经拒绝他们的参与，也就是为什么用友代理商参与的原因。2我们很及时对客户的想法进行一个反馈，并且进行一个解答，这也是代理商没有及时联系所以印象分很低，这是客户跟我说的原话。3客户本身是一个很修身养性的人，不喜欢太过浮夸的东西，她觉得印象好坏是很关键的，看到经理能够陪同新员工谈简单的财务，觉得我们的公司氛围很好，并且在知道我是新员工的前提下，相信我能够把事情做好，表示对新员工的支持，这跟她性格有很大关系，这也是经理告诉我，做单是与人打交道，也许她可以不看重你的软件到底好在哪里，她只是看你的态度看你的人品，看你是否对她味，在这些基础上，绝对会选择我们，所以在今后的工作中，把握一个人的心理性格至关重要。在这个事件中，我明白了对代客户要真诚要懂人，当然找对人也至关重要，9 个字 找对人，说对话，做对事，那一切就会顺理成章的画上完美的句号。
