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1、 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 1一、安利集团（一）基本情况安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于 1959年由 杰温安洛和 理查狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。经过 47年的发展，产品由一个系列发展到现在的五大系列（包括家居清洁用品、个人护理产品、美容护肤品、营养补充食品和厨房高科技用品）由一款 LOC发展到现在的 460多种产品；并且还代理了全球的驰名品牌达 2万种以上；开拓的市场由美国一个国家发展到现在的 92个国家和地区
2、。1995年安利正式进入中国大陆。它的营销特点：本土经营，生产研发本土化，经营方式本土化，人力资源本土化，经营利益本土化，致力中美友好。它的发展方针：内求团结，外求发展，优化管理，强化服务，重视人才，珍惜商誉，创建辉煌。（二）安利的产品安利能在世界上发展壮大，完全取决于安利多元化得产品。安利的产品有纽崔莱营养食品，囊括纽崔莱深海鲑鱼油胶囊，欧米伽 3脂肪酸等营养保健产品；雅姿美容化妆品，囊括雅姿特效果酸活肤精华液，雅姿特效眼霜，雅姿晚霜，滋润系列套装，清爽系列套装，果酸活肤精华液，雅姿（r）柔润按摩霜，美白精华素，美白紧肤水，美白乳液等产品；个人护理用品，囊括雅蜜沐浴润肤系列，丝婷美发系列 ，
3、丽齿健口腔护理系列等；家居护理用品，囊括家洁系列（乐新多用途浓缩清洁剂，碟新浓缩清洁精，速洁浓缩去污剂，透丽浓缩玻璃清洁剂，绿茵浓缩空气清洁剂）和衣洁系列（预洗喷洁剂，丝白洗涤剂，丝白洗衣液）两大系列。 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 2（三）安利的发展情况20世纪 40年代，犹太人卡萨贝创建了无店铺销售直销。安利最早采用直销模式，并得到了长远发展。在直销行业快速发展的过程中，另一种销售模式也暗暗起兴。传销在 60年代发展迅速，并给直销行业带来了巨大的冲击。大多数人把安利误认为是传销，而拒绝安利的产品。特别是联邦贸易署对安利直销模式的抨击，而被告违法。安利就是在这种逆境中发展壮大的。20世纪
4、 90年，安利公司得到了飞速的机会。公司规模逐渐壮大，到 2004年，安利公司业务遍及世界 80多个国家和地区，产品发展有 450多种。根据世界直销协会联盟公布的数据，2004 年安利在韩国的营业额为 80.3亿美元。在巴西的营业额为 39.21亿美元，英国为 30.32亿美元，意大利为 29.79亿美元，德国 28.75亿美元，中国台湾为 21.34亿美元，到 2011年，安利的营业额达到了 109亿美元。安利在全球的从业人员也呈每年上升的状态，1990 年为 10.36万人，到 1995年为 21万人，之到 2001年为 43.34万人,2003 年为 49万人。强大的从业人员的支持是安利
5、持续发展的根基。20世纪 80年代末，在中国内地刮起了一股“直销”旋风。1990 年，位于香港安利总经理郑李锦芬游说美国总部投资于中国市场，终于在 1995年，安利成功进驻中国大陆市场。安利进入中国即是机遇也是挑战，在直销这种陌生的环境下，安利抓住了许多有利的因素。比如快速抢占市场，高科技产品制胜，自动化生产运营，全新的市场营销策略等。但同时，安利的发展之道也是曲折的，安利在中国遇到的第一难题就是“退货风波” ，还有传销禁令，质疑引发安利内部整改等问题。随着安利的不断发展，到 2000年，安利在中国的营业额达到 24亿元人民币，名列全国保健行业 50强企业前茅，这是由于安利根据中国的消费需求而
6、实施产品差异化战略，包括强化产品本质特征的差异化，安利根据市场消费者得需求而创造产品，并将产品细分，以满足更多消费者精致的消费，提高生活品质。分销渠道的差异化，安利采用店铺销售加雇佣推销员的方式经营，对消费者营销强调的差异化，强化职能部门间的联系的差异化，安利形成了一整套公司总部和区域办公室相互呼应，相辅相成，高效互动的管理架构。一方面总公司的公司职能部门负责统筹，支援全国的业务发展，保障公司整体运营。另一 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 3方面，身处运营一线的各地方分公司作为基层管理单位对市场情况的及时了解和准确反馈，使总公司可以适时掌握市场状态，调查运营方案。服务于支持的差异化，安利实施
7、对从业人员和顾客的支持。安利在中国市场上实施的差异化管理是根据复杂的经济实体而确定的优质方针，这使的安利能在中国乃至世界市场上持续发展，壮大。二、安利集团的管理模式分析安利在中国乃至全世界发展规模及速度之快，这完全得益于安利优质的管理模式，这种模式带着安利成为直销企业的楷模。（一）组织制度安利发展采用的是无限复制的组织制度，这种制度就是在只有一个总公司母体的基础上，按照严格的标准执行发展分公司或分店，这种标准被严格的制定下来并严格执行。这种制度曾造就了无数世界企业，比如有麦当劳，肯德基，沃尔玛，家乐福等，都是通过在世界各地克隆分店而不断发展壮大地。这种无限复制的组织制度可以用市场倍增学得原理来
8、解释，也就是所说的通过母体而去克隆更多的个体。安利就是把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体制。它巧妙的结合了产品市场和劳动力市场，这样就相当于创造了一个自动繁衍与筛选的劳动力补给机制。安利为了让这种制度更好的执行下去，它必须复制标准系统。首先，必须教导团队成员看系统推荐的书籍，看系统的音像资料，参加系统的会议。其次，一定要复制系统的运行模式，严格按照系统运行来执行。最后，使自己成为可被复制的人。这就是优秀的人带领优秀的人培养更多优秀的人，复制成功者得行为到自己的行到中去的原理。相对于中国大多数企业来讲，安利具有很大的优势。它可以通过一个母体得到快速的发展，而不是只依靠母
9、体。在复制的过程中将系统标准化，严格的来执行，使得产品统一，管理高效。这是我国大多数企业需要学习和借鉴的精髓。（二）奖金制度 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 4安利在经过了两次经济萧条，但是它的营业额却是直线上升。这不得不得益于安利的终生受益奖金制度，也就是所谓的“黄金分配制度” 。这种制度包括：1、客户服务报酬。销售代表每次向顾客销售产品或送货到家，可获得当场销售产品金额的20%（税前）作为顾客服务报酬，每月底结算。例如，吴先生在 2012年 3月向顾客销售了价值 10000元的纽崔莱蛋白质粉，那么吴先生这个月的服务报酬为2000元。也就是说销售代表建立的顾客越多，服务报酬也就越多。这种把
10、劳动与报酬相联系的制度使得销售代表努力工作，增加收入。2、个人销售佣金。安利销售人员的销售报酬分为基础佣金和浮动佣金两部分。基础佣金根据本人的净营业额所对应的佣金比例计算，具体比例见下表 1：净营业额（元） 佣金比率（%）销售补贴（%）合计比率（%）60000 21 3 2442000 18 3 2124000 15 3 1814400 12 3 157200 9 3 123600 6 3 91200 3 3 6表 1浮动佣金是安利公司为奖励优秀销售代表而设立的，当个人净营业额达到3600元时，就可以获得公司根据其净营业额占公司总净营业额比例计算浮动佣金。例如，吴先生在 2012年 3月的净营
11、业额为 10000元，假设计算当月的浮动佣金为 5%，那么吴先生的基础佣金为 1200（10000*12%=1200） ，浮动佣金为500（10000*5%=500） 。所以，当月吴先生的销售报酬为 1700元。这种佣金制度不仅能调到销售代表的工作积极，并且还能够让更多优秀的 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 5销售代表起到带头作用。树立榜样，以此还带动销售额。3、劳务奖金。就是销售人员在从事额外劳动时，会直接或间接产生费用。公司会按照工作成绩及多劳多得的原则发放劳务奖金。例如表 2：本人净营业额 下层净营业额A 1200B 1200C 1200D 1200E 1200F 1200本人1200
12、G 1200表 2假设如上表 2，你将自己服务顾客的经验，方法，技巧等分享给公司其他7人，使他们的当月净营业额也都达到了 1200元，则你当月的劳动奖金为：你及 A,B,C,D,E,F,G,等 8人的净营业额为：1200*8=9600 元9600元达到的销售佣金比率为 9%，9600*9%=864 元而你及 A-G共 8人的个人销售佣金为：1200*3%*8=288 元你当月应得的劳务奖金为：864-288=576 元4、销售主任（世袭奖金 4%） 。销售主任的业绩考评是包括：银章销售主任和金章销售主任。银章销售主任的资格有：（1）在你自己及所负责的业务部门的当月净营业额达到 60000元以上
13、。 （2）在你所辅导的业务部门中，有一个部门净营业额达到 21%，且你个人部门的净营业额达到 15%。 （3）你辅导的业务部门有两个或两个以上当月净营业额达到 21%。金章销售主任是在任何连续 12月当中，有三个月达到银章业绩者，这三个月不需要连续。 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 65、高级销售主任。这种级别包括四种不同业绩情况：（1）直系高级销售主任，连续 12月内，有 6个月达到银章销售主任的资格，其中有 3个月是连续的，可领取当月最高的 21%的劳务奖金，同时还可以得到 4%的世袭奖金。 （2）红宝石高级销售主任，就是在你做到 21%以上，其它 5人都在 18%以下，但如果你自己的加
14、上其它 5人的营业额达到 120000元以上，公司将另外发 2%的奖金。 （3）明珠高级营业主任，它在得到 4%的劳务奖金之外，还可以的到 1%的奖金。6、销售经理。就是你负责辅导的业务部门中有三个部门在同一财政年度，至少有 6个月做到 1%，那么你就有资格领取“翡翠花红” ，一位销售经理的月平均收入在 3万5 万之间。安利除了以上职位上的奖励之外，还有出国旅游，与各国安利伙伴分享经验，拓展跨国性企业的机会。（三）产品多元化管理面对同类企业的竞争，安利的应对方式是产品的多元化和先进的研发水平。安利的产品包括家居护理，个人护理品，化妆品，营养食品，家居耐用品等400多种产品，产品品种齐全多样，为
15、人们带来了高品质的生活。正是对消费者需求差异化的分析，安利的产品才能够更好更全的满足大多数人的需求。相对其他同类企业来说，安利做到了需求的严格细分，这种细分方法能够得出现在消费者得需求点，根据需求点来生产产品，满足消费者的需要。而大多数的企业只是针对一部分人群，只能满足一部分人群的需求，才不可能做大做强。这是许多企业在发展初期定位的狭隘性所导致的障碍。（四）人才管理1、以人为本的企业文化安利公司一直坚持“以人为本”的企业文化，努力培养安利的每一位成员，让他们在安利平台上发挥最大潜能。安利对人员的管理分为以下几个方面： 中南财经政法大学武汉学院毕业论文 7对安利员工的培训来说，为帮助销售人员全面
16、的掌握产品知识，销售及服务技巧，并不断的提高专业及职业道德，安利全面主导销售人员的培训，为他们提供完备的培训计划。安利培训被业内人士称为 UPS（不间断电源） ，它对销售人员能力的提升有着深刻的影响。在安利，所有的销售人员都要进行阶梯式的培训。它包括：1，直销说明会，这是面向打算从事安利直销的人员讲授的，让他对安利直销有个大致的了解。2，直销技巧培训会，主要由专门的技巧讲师讲解，向进入直销的人员讲解产品以及销售技巧。3，心态分析会，由高级讲师讲解心态的重要性，如何保持好心态，主要针对加入安利一段时间后的销售人员，因为他们会产生一定的迷茫。2、 正、反、合三段论1、正。教育培训育才公益慈善蓄德。郑李锦芬认为，人才是
