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1、房地产经纪人是一个表面风光,实际辛苦的职业,个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后才能了解。从事这个行业非常辛苦,早出晚归,几乎整天候命, 之后就打爆别人的电话,这是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全不同的客户(房主和买主) ,所以每宗业务都 是与众多人“斗智斗勇”的过程,每天绝对精彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨, “不是我们不愿意透明,实在是大家太缺乏信任了。 ”从 事中介行业的都非常倾慕香港的模式,每个房子的每一笔权属交易都清清楚楚,律师的责任义务也明确,相对经纪而言信任度就提高了。总的来说,这个社会是非常 公平的,行业整体缺
2、乏诚信,便会导致对从业人员的缺乏信任感,因此只有不断地“透明”才有可能逐渐产生信任。谁不想把业绩做好?谁不想每月成交落单顺利, 获得良好的佣金收益?但是事实上,在整个销售过程中更多的是挫败,是跑单,是劳而无获。每天拖着疲惫的身心回到家中,第二天起来,还是要面对更大的业绩压 力。经纪人一单的成交周期在20天到1个月,有时他们会跟踪客户一年,服务周期也要一跟到底,最后客户签订物业交接单后才算完事。工作量和心理压力都很 大。对人的身心健康都是一个巨大的挑战。m 购房重庆业主论坛房产论坛搜房论坛搜房重庆搜房网搜房业主论坛。&应具备以下条件:1、承压能力。房 地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标,那些新手面
3、对开不到单的窘境。看着别人风光地落单,获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力,身后 有主管经理一次接一次的催促,实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,相当一部分人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功的目标越来 越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态,面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有 天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优 秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人
4、,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实 更多。还可以想象以下更坏更糟的情况,或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇,相比较而言,自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。2、分析能力。房 地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,如现在在国六条的政策冲击下,市场交易开始萎缩。那么,这时候可以开拓新的市场,如商业地 产。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点,让自己出 于不败之地。3、沟通能力。一个成功的房产经纪 人,一定是一个良好的沟通者。房产中介人员
5、,其工作内容还是和人打交道。如何和客户,房主,同事之间实现良好的沟通,是成功的关键。把自己的观念、信念、 方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是 因沟通不畅造成的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要 表达的非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、热情,真诚,让别人有倾诉的愿望。学习:从 不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际
6、工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得 成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。再一次次胜利中间夹杂着许多失败,在喜悦、期待、得意与兴奋 之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力,但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力,最大程度地把握到社会与客户的发展变化, 以知识为后盾,充分地做好前进准备,步步为营,百折不挠,最终登上成功的巅峰。很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题,在策划与 设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定,法律法规,房地产专业知识,金融,建筑学等诸多方面一片空白,操作起来杂乱无章,甚至根本
7、就会做这些事,只 知靠送礼、宴请、降低佣金,暗想操作等给“回扣”来推销商品,其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部分, 变成本价格,但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析,等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不 努力学习,怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面的了 解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。经纪人员应对当地的房产发展方向有所认知。同时还能准确把
8、握当地的房产动态和竞争对手的优劣势极可靠卖点等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些 专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、 仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的 市场营销常识。心理素质要求较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。知识:经 纪人的首要任务是销售,如果
9、没有销售,业绩就没有有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有势在拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的 是房子和服务,而只有不断拓展市场,以诚信待客户,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得 了稳定的业绩。优秀的房地产经纪人,不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金,应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物 业管理、装修装饰等等,给客户提供全面的投资理财知识,成为客户信赖的理财专家。细节:从 客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,尤其是在天气不好的时候,他们
10、会滔滔不色地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟, 你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋,他们去了也 是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?? 是的,有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫;考虑再考虑。但是,做为经纪 的你,会不会因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样,你还是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好,
11、从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!其实,自己仔细想一想,你就会知道:以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个 时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话,你将一无所获。而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不 只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并 不一定是他们的错。一般人陪客户看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间, 总是尽可能提早到
12、达并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客户有更多的选择余地。 搜房购房 重庆业主论坛看房重庆搜房网搜房业主论坛搜房论坛买房#新 西兰著名的房地产经纪人 JASONE 每次接待客户的时候,准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之 前,JASONE,总提前问房主:每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里,如果能提前到达并把暖气打开,让屋里温 暖如春,JASONE 说我自己的心里就会先暖和起来。有空的话,还会建议卖主把窗帘打开,百叶窗全部拉起(如果可能的话) ,让屋里更亮。我还经常去剪一些 玫瑰或其他鲜花,插在临
13、时找来的花瓶中,让他们不论是买主还是卖主,先来个惊喜!你做到了吗创新:一 个优秀的经纪人首先应该成为一个房地产行业的专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房 地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要 注意,这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次拜访、搞社区活动,如何让别人 一下子记住你,要模仿,但不能复制,这就是要专业、要创新。客户是朋友:交 朋友比找客人更重
14、要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么 会从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。做优秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。 不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周围有几十个忠实的家庭,这时候你就不需要做广告就 能在地产界生存。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天 会变成没生意。专业:房产投资和其
15、它投资一样,是 一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈 和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买?应该何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客户对纷繁复杂的地 产市场作出准确判断耐心:一些经纪抱怨带客人看了几十套房,客人都不买,可某个经纪带客人只看了三套房,客人就买了。这时候不应该一味地责备客 人,其实最需要反思的是经纪自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地 产经纪绝对
16、不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪,经纪也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪也不 一定就是损失。生意是一时,朋友却可以是一世。应当具备的心态:一、真诚态度是决定一个 人做事能否成功的基本要求,作为一个房地产经纪人,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当做朋友。业务代表 是企业的形象,企业素质的体,是连接企业与社会,与买方客户,与房主的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。二、自信心 自 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司 提供给消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的 优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人,你不仅仅是在销售