北京玲珑山房地产项目开盘活动策划方案【最新版】

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1、玲珑山项目开玲珑山项目开 易居(中国)玲珑山项目部 易居(中国)玲珑山项目部开盘方案开盘方案Part 1Part 1. .市场分析市场分析Part 2Part 2. .开盘思考开盘思考推盘方案推盘方案Part 3.Part 3.推盘方案推盘方案Part 4.Part 4.蓄客方案蓄客方案Part 4.Part 4.蓄客方案蓄客方案Part 5.Part 5.开盘流程开盘流程Part 6.Part 6.开盘开盘预案预案析析考考案案案案案案案案程程案案房市金碟 Part1.市市场分析房市金碟 自4月中旬国务院出台“国十条”政策以来，多家部宏观政策回顾P新政实施细化到各个领域，尤其是进入7月份，政策

2、高位运行等现象，政府9月出台第二轮调控政策，巩实行宽严有别、收放并国务院出台“国十条”art. 1实行宽严有别、收放并举的房地产调控政策国务院出台国十条更大力度遏制房价过快10年1月10日，国办发出通政府重拳出击4月175月26日国家税务局发布10年4月17房价过市场办发出通知，要求进一步促进房地产市场平稳健康发展击， 4月17日出台新国十条,5月前后地方细则纷纷出台10年3月10日，国土部强调房地产用地监管局发布于土地增税清算有问题的通日，房价过高地区可暂停发放第三套房贷款场分析10年1月。10年4月10年5月10年3月政策力度加大多次重申土10年3月10日，国土部强调房地产用地监管将开展突

3、击检查。4月20日，住房和城乡建设部下发关于进一步加强房地产市场监管完善商住房6月3日建设部、人民银行国银行业管理委员10年4月11日，银监会规定银行不得对投机投资购房贷款完善商品住房预售制度有关问题的通知文明确个贷二套房标准资购房贷款部委相继从土地、金融、税收、保障房等方面颁发具体的措施，将策在具体执行层面更加细化。为遏制市场连续快速回暖，房价重回巩固和强化前阶段房地产调控所取得的初步效果。新政，调控进入观察期，具体执第二轮调控新政，快上涨行层面更加细化10年6月4日规日，务总关7月8日监察部、人力资源社会保障部发布违7月20日，胡锦涛在党外人士座谈会上强调，7月20日，胡锦涛在党外人士座谈

4、会上强调，加快推进第轮调控政策出台9月29日，财政部、国家税务总局、住房和城乡建设部出台关于调4日，规范第二套住房认定标准关增值有关通知部发布违反规定插手干预工程建设领域行为处分规定加快推进财税、金融、价格、房地产、社会保障等方面改革政策注重具体执行层面调，加快推进财税、金融、价格、房地产、社会保障等方面改革出台关于调整房地产交易环节契税个人所得税优惠政策的通知10年6月土地增值税问题10年7月革政策注重具体执行层面10年8月10年9月9月29日住房，城乡、中国行、中业监督员会发7月7日，最高人民法院、中纪委、住建部、中国人民银行等19部门公6月12日，住房城乡建设部等7部门联合发布关于加快发

5、展公共租赁8月13日，国务院副总理李克强在北京市考察廉租住房、公租房等建设时强调 要加快保障性9月29日，住房和城乡建设部、国土资源部、监察部出台政策，出台措施，巩固房地个人房房认定行等19部门公布关于建立和完善执行联动机制若干问题的意见展公共租赁住房的指导意见强调,要加快保障性安居工程建设步伐,改善中低收入群众基本住房条件。保障房建设成下半年宏观调控重点施巩固房产市场调控成果。房市金碟 ?9月29日，国务院关于国务院关于坚坚决决遏遏制部分城制部分城二轮调控政策详解P月日，国务院关于决制部分城国务院关于决制部分城政策要点解读严格实行问责制：严格实行问责制：对政策落实不到位、工作暂停第套房贷暂停

6、第套房贷全面暂停发放居民家庭购art. 1暂停第暂停第三三套房贷套房贷：全面暂停发放居民家庭购抬高首套房贷首付比例：抬高首套房贷首付比例：首套房贷首付比例提高至支持政策保障房建设支持政策保障房建设继续支持开发企业承担中市场支持政策保障房建设支持政策保障房建设贷款需要推进房产税改革试点：贷款需要推进房产税改革试点：加快推进房产税改革试点切实增加住房有效供给：切实增加住房有效供给：切实落实中小套型普通商地供应总量场分析地供应总量。对违规房企限制融资和购地：对违规房企限制融资和购地：违法违规的开发企业，暂款展期。调整契税和个人所得税优惠政策调整契税和个人所得税优惠政策：个人购买首套普通住房契调整契税

7、和个人所得税优惠政策调整契税和个人所得税优惠政策：加强土地增值税清算稽查：加强土地增值税清算稽查：重点对象是定价明显超过第二轮房地产调控政策的颁布，既是对第一轮实现调控目标的决心。与“国十条”相比，本论调城市房价城市房价过过快快上上涨的涨的通知 通知 ，标志着新一轮调控的开始。城市房价快涨的城市房价快涨的，标着新轮调控的开始。作不得力，约谈直至追究责任。购买第三套及以上住房贷款购买第三套及以上住房贷款。至30%,第二套房贷首付款比例不低于50%、贷款利率不低于基本利率1.1倍。中低价位、中小套型商品住房项目和参与保障性安居工程的贷款需求。点，并逐步扩大到全国。商品住房和保障性住房建设计划和供地

8、计划。房价上涨过快的城市，要增加居住用暂停其发行股票、公司债券和新购置土地，商业银行停止对其发放新项目贷款和贷契税将下调，对出售自有住房并在1年内重新购房的纳税人不再减免个人所得税。过周边房价水平的房地产开发项目。轮调控政策的细化和重申，又体现了政府从今推行房地产调控政策、调控政策力度进一步加强。房市金碟 P政策面 二次调控政策再加码观望氛围二次调控政策再加码观望氛围art. 1二次调控政策再加码，观望氛围二次调控政策再加码，观望氛围与“国十条”相比，此轮调控政策力度进一步市场1、取消了首次购房首付两成的优惠。购房贷2、暂停三套房贷以及异地购房在全国推广，场分析3、强调要加快推进房产税改革试点

9、，并逐步4首次明确规定了对违规企业的再融资购4、首次明确规定了对违规企业的再融资、购5、取消了1年内重新购房的个人所得税的返还9月末，房地产调控再度加码，全国普遍推行暂停三套房贷款确要求加快房产税试点向全国推广。随后的深圳、厦门、上海而深圳的限购令更为严格地方政府的限购导致调控力度陡然而深圳的限购令更为严格。地方政府的限购导致调控力度陡然氛围较重楼市调控成为中长期任务氛围较重楼市调控成为中长期任务氛围较重，楼市调控成为中长期任务。氛围较重，楼市调控成为中长期任务。步得到加强：贷款的首付比例全面提高至三成以上。借道消费贷款购房等打“擦边球”的方式也被禁止。步扩大到全国。购买土地的限制购买土地的限

10、制。还。款、暂停非本地居民贷款，此外首套房首付比例也统一上调至30%以上，明海更执行了限购住房的政策，其中厦门、上海基本沿袭了北京的限购政策，然加强预计本轮房地产调控将是中长期的6然加强。预计本轮房地产调控将是中长期的。房市金碟 P市场表现art. 1二次新政后，北京市普通商品住成交量环比下跌49%；成交价市场比跌场分析住宅供给停滞，格停涨，环比小幅下跌3%。比跌房市金碟 1 1整体整体走势：走势：未来走势预判P成交：9月底政策调控再推新举措，如交量环比下跌幅度可能达到20 30%1 1、整体、整体走势：走势：art. 1交量环比下跌幅度可能达到20-30%价格：房价则将出现重新松动的局面市场

11、2 2、后续政策：、后续政策：房产税：房产税箭在弦上，半年内出保障房从社会稳定和衡投资规模场部分保障房：从社会稳定和平衡投资规模度方面会进一步加强。3 3政策周期政策周期3 3、政策周期：、政策周期：本次政策对市场的影响将持续半年左有所拉长，或将持续一年半左右。如政府严格执行，四季度将出现重新探底趋势，成；，预计下跌幅度在10-15%左右，回到年初水平。台的可能性较大；的角度出发政府在保障房的推进速度和督力的角度出发，政府在保障房的推进速度和督导力左右；若后期房产税政策出台，市场调控周期将会房市金碟 成交量成交量（套套）P区域市场近期量价走势区域市场近期量价走势新政销售情况销售情况成交量成交量

12、（套套）9.13-9.199.20-9.269.27-10.9.13-9.199.20-9.269.27-10.0 0中弘北京像素中弘北京像素814108润枫欣尚润枫欣尚191729art. 1润枫欣尚润枫欣尚1917297克拉7克拉191925北京苏活北京苏活266美立方美立方201市场金隅花石匠金隅花石匠0219蓝光云鼎蓝光云鼎508首开智慧社首开智慧社19289场分析乐栋300乐栋300422通用格式通用格式通用格式9.139.19通用格式通用格式通用格式通用格式9.209.269.2710.0310.0410.10近四周成交量趋势通用格式成交均价成交均价（/ /平米平米）政后，进行价格

13、下调的项目，成交放量；价格没有调整的项目，成交量下降。成交均价成交均价（元元/ /平米平米）0 0310.04-10.109.13-9.199.20-9.269.27-10.0310.04-10.10310.04-10.109.13-9.199.20-9.269.27-10.0310.04-10.1070233271894120511210712017237179691744517931201723717969174451793120243292527423690243355201761692917986173160187470196970180139251458814274437361036

14、21637228720150200782002916682123816232992266923924300003500040000中弘北京像素润枫欣商100001500020000250007克拉北京苏活美立方金隅花石匠蓝光云鼎近四周成交均价走势050009.139.199.209.269.2710.0310.0410.10蓝光 云鼎首开智慧社乐栋300房市金碟 区域项目名称推广渠道区域项目名称推广渠道P区域市场近期推广监测区域市场近期推广监测中弘北京像素网络、地铁电视、B中弘北京像素网络、地铁电视、BT T电视、报广、路电视、报广、路牌牌art. 1润枫欣尚短信、围挡、地铁润枫欣尚短信、围挡

15、、地铁站站展牌7克拉围挡、网络展牌7克拉围挡、网络市场CBD、泛CBD区域（项目周边）、京通板块CBD、泛CBD区域（项目周边）、京通板块远洋新悦远洋新悦短信、网络 、户外、围短信、网络 、户外、围挡挡报广（新京报）、1039报广（新京报）、1039广广播播场分析北京苏活短信、道旗、路北京苏活短信、道旗、路牌牌金隅花石匠网络、户外、道金隅花石匠网络、户外、道旗旗蓝光蓝光云鼎云鼎网络网络杂志杂志蓝光蓝光云鼎云鼎网络网络、杂志杂志首开智慧社网络、围挡、短首开智慧社网络、围挡、短信信乐栋300短信、网络、道乐栋300短信、网络、道旗旗近期成交量增加的中弘北京像素和远洋新媒体的全方位覆盖。主题及卖点促

16、销措施主题及卖点促销措施T TV V牌牌办公立项、小户型一次性85折，按揭88折，送2000元/平米精装;5.48米loft这后22000元/平米；4.75米折办公立项、小户型一次性85折，按揭88折，送2000元/平米精装;5.48米loft这后22000元/平米；4.75米折后价后价1800018000元元/ /平米平米后价后价1800018000元元/ /平米平米站站、配套齐全，交通便利一次性98 ；按揭9960万超低总价、地铁精装小户、配套齐全，交通便利一次性98 ；按揭9960万超低总价、地铁精装小户型型一次性9.5折，按揭9.7折一次性9.5折，按揭9.7折型型挡挡、广广品牌大社区

17、、配套齐全、紧邻城铁8、9、10号楼售罄，预计11月再次开盘品牌大社区、配套齐全、紧邻城铁8、9、10号楼售罄，预计11月再次开盘牌牌国门商务区、产品稀缺无国门商务区、产品稀缺无旗旗交通便利、配套齐全1搜房卡：万抵10万；一次性97折；贷款99折交通便利、配套齐全1搜房卡：万抵10万；一次性97折；贷款99折新都市核心区新都市核心区艺术生活馆艺术生活馆一次性一次性9696折折；贷款贷款9898折折新都市核心区新都市核心区、艺术生活馆艺术生活馆一次性一次性9696折折；贷款贷款9898折折信信地铁零距离、出行永远准时一次性9.9地铁零距离、出行永远准时一次性9.9旗旗CBD、紧邻学府、Loft、

18、低密度特价房，最低80万一套CBD、紧邻学府、Loft、低密度特价房，最低80万一套新悦为了配合降价促销，加大了推广力度，进行各种房市金碟 重点个案监测重点个案监测中弘 北京像素P项目位置朝阳区东五环外管庄路口往东2kmart. 1项目位置朝阳区东五环外管庄路口往东2km物业类型4.75米loft 5.48米loft房源总数4181套市场签约总数2907套目前价格4.75米loft售完，5.48米loft22000/场分析5.48米loft22000/10月成交量102套总去化率占总房源的69%总去化率占总房源的69%项目最新动态：6、7号楼2010年4月11日开盘销售，户型面积为40-60高

19、层，均价22000-26000元/。团购结束，一次性92折，按揭95折送2000元/精装;5 48米loft折后22000元折，送2000元/精装;5.48米loft折后22000元；4.75米折后价18000元/。mm销5元/注：户型配比为当期注：户型配比为当期元/房市金碟 重点个案监测重点个案监测 中弘 北京像素P成交表现：9月采取大力促销措施直接促进4.75米loft，均价18000/；项目累计房4.75米loft，均价18000/；项目累计房源源押手续押手续，目前项目在售房源目前项目在售房源100100余套余套，全全art. 1押手续押手续，目前项目在售房源目前项目在售房源余套余套，像

20、素全线产品为loft，这算单层单价具备像素全线产品为loft，这算单层单价具备价价将成为中建玲珑山未来最大的竞争对将成为中建玲珑山未来最大的竞争对手手促销动作：促销动作：市场促销动作：促销动作：?1次性付款8.5折，按揭8.8折，送2000/? 参加新浪乐居V计划网络炒作主题仍为优惠促销力度网络场分析? 网络炒作主题仍为优惠促销力度，网络目前 此优惠已于10月 底结束。由此可以看出，新政后刚需客户合理的定价策略和高强度促销是合理的定价策略和高强度促销是成交成交253253套套进签约，成交成交253253套。套。主要去化产品为主要去化产品为源源4181套；签约2907套。由于部分楼栋存在抵418

21、1套；签约2907套。由于部分楼栋存在抵部是部是5.485.48米米loftloft，均价均价22000/22000/平米平米。由。由于于北北京京部是部是米米，均价均价平米平米于京于京价价格竞争优势，约13000/。因此，北京像素格竞争优势，约13000/。因此，北京像素手手。/平米的精装，价格降幅20%上下络报价方式改为8800元 平米络报价方式改为8800元/平米户对于价格表现更为敏感，是项目顺利销售的必备条件是项目顺利销售的必备条件。房市金碟 中弘 北京像素重点个案监测重点个案监测Part. 1市场场分析网络投放论坛坛房市金碟 远洋新悦P重点个案监测重点个案监测art. 1项目位置朝阳区

22、京通快速路南800米，地铁线管庄站物业类型普通住宅市场物业类型普通住宅房源总数一期372套，二期700余套签约总数259套场分析目前价格17000/（报价）10月成交量272套认购，签约259套总去化率总去化率期期100%100%项目最新动态：远洋新悦2010年10月6日开盘均价18000元/平。9月30日焦点网摇号，10月总去化率总去化率一一期期100%100%选房，目前已售罄。预计11月再次推盘（剩余7栋楼，约700套），不变，推出时间早于中建玲珑山，主要用预计11月再次推盘（剩余7栋楼，约700套），不变，推出时间早于中建玲珑山，主要用意意与我们之间的重叠客户与我们之间的重叠客户。近期开

23、发商内部传闻近期开发商内部传闻与我们之间的重叠客户与我们之间的重叠客户。近期开发商内部传闻近期开发商内部传闻悦剩余7栋楼可能打包团购销售，不再单独发悦剩余7栋楼可能打包团购销售，不再单独发售售在销售房源依然为远洋一方剩余部分。在销售房源依然为远洋一方剩余部分。铁八通团购房源团购房源，成交6-8日价格价格意意是抢夺是抢夺远洋新远洋新远洋新远洋新售售。现。现房市金碟 远洋新悦P重点个案监测重点个案监测成交表现：目前首期推出的272套art. 1促销动作：? 9月10日9月26日办理【悦享市场? 9月10日9月26日办理【悦享? 远洋新悦以17000元/平米开盘场分析此得到了消费者的追捧。远洋新悦的

24、市场表现说明高套房源已全部售罄享卡】9月30摇号10月6-8日选房；享卡】，9月30摇号，10月6 8日选房；盘低价入市，低于周边项目2000元/平米，因高性价比产品仍有市场。房市金碟 乐栋300P重点个案监测重点个案监测art. 1项目位置朝阳CBD八通线，传媒大学南物业类型精装loft房源总数243套市场房源总数243套签约总数79套目前价格22000-23000/（95折优惠）场分析目前价格22000 23000/（95折优惠）10月成交量14套总去化率32.5%总去化率32.5%项目最新动态：乐栋300已开盘销售，在售户为33-66平米LOFT一居，精装修送家电，总价170万元/套17

25、0万元/套。累计签约79套，累计签约面积3728.13；累计签约79套，累计签约面积3728.13；签签均价22219元/。主力去化总价范围40-47均价22219元/。主力去化总价范围40-47型，总价100万以内的户型去化较为集中。型，总价100万以内的户型去化较为集中。型价80-签签约约户户房市金碟 ?目前项目处于持续销售期但总体销售进度乐栋300P重点个案监测重点个案监测?目前项目处于持续销售期，但总体销售进度?2梯31户、33户，房间密度大，舒适度差。art. 1市场场分析度较慢度较慢。样板间样板间房市金碟 乐栋300P重点个案监测重点个案监测成交表现：8月、9月、10月累计art.

26、 1促销动作：? 10 1特价房促销10 1期间推市场? 101特价房促销：101期间推? 10.31推出折扣优惠，一次性场分析总价百万以下产品基本去化总价百万以下产品基本去化在现阶段，低总价段产计签约79套，目前去化缓慢推出特价房最低80万1套推出特价房，最低80万1套；性及按揭均享受95折化完毕高总价段产品销售缓慢化完毕，高总价段产品销售缓慢产品是市场热点。房市金碟 个案借鉴个案借鉴Part. 1关键词合理定价强力促销市场合理定价、强力促销场分析成为目前热销个案的共成为目前热销个案的共销高性价比低总价段销、高性价比、低总价段共性！共性！房市金碟 政府调控决心变对楼市政府调控决心变对楼市P

27、政府调控决心不变，对于楼市政府调控决心不变，对于楼市于一个严格政策的环境中，而于一个严格政策的环境中，而art. 1 最新的最新的利率上调政策，对于房利率上调政策，对于房市场 在目前高压市场环境下，区域在目前高压市场环境下，区域施的不同销售施的不同销售表现表现也差异巨也差异巨场分析施的不同，销售施的不同，销售表现表现也差异巨也差异巨案提供了很好的借鉴。案提供了很好的借鉴。市进行持续打市进行持续打未来的市场还会处未来的市场还会处市进行持续打压市进行持续打压，未来的市场还会处未来的市场还会处而且短期内不会有较大的改观。而且短期内不会有较大的改观。房地产市场产生不利影响房地产市场产生不利影响。域内的

28、个案，由于域内的个案，由于项目项目条件和促销措条件和促销措巨大其他项目的优势开盘经验为本巨大其他项目的优势开盘经验为本巨大。其他项目的优势开盘经验为本巨大。其他项目的优势开盘经验为本房市金碟 Part2.开开盘思考房市金碟 开盘开盘P值此，玲珑山项目开盘在即，采方案如何实现开发商的预期值art. 2方案、如何实现开发商的预期值我司认为在此时机，要充分开盘我司认为在此时机，要充分的问题”，采用正确的应对盘思考只有开门红，才能形成既定的任务标先生既定的任务目标，先生盘思考盘思考采取什么样的策略入市、使用什么样的推售值？值？分认识自己“尤其是项目所面临分认识自己尤其是项目所面临对策略。成良好的市场关

29、注度，才能完成生存后发展生存、后发展。房市金碟 项目面临的问题项目面临的问题P1、政策影响：政府提出的二次art. 2利提高了住宅项目的销售门拉近公建与住宅消费间的心开盘拉近了公建与住宅消费间的心理弊新政出台打击了消费市场盘思考交量环比下滑50%。次调控政策对于本案来说利弊参半门槛（提高首付至三成，三套停贷），离间接拓宽公建类产品的客户群理距离，间接拓宽了公建类产品的客户群。场的信心，9月26日以来北京市商品房成房市金碟 目前面临的问题目前面临的问题P2、政策障碍难以灵活掌握art. 2十栋楼（1#楼为还迁楼）一个房价表上传建委网站备案开盘一房一价表上传建委网站备案成交房价下调幅度仅有10%盘

30、思考握的销控个预证所有房源可供销售案成为合同成交最高价不得上调案，成为合同成交最高价，不得上调房市金碟 目前面临的问题目前面临的问题销售任务销售任务P销售任务销售任务年底前销售额不低于2.71亿元,销售面art. 2蓄客时间蓄客时间开盘以12月中旬开盘为时间节点，蓄客周蓄客时间蓄客时间物料及推广支持物料及推广支持盘思考部分物料未能如期制作完成，推广尚未物料及推广支持物料及推广支持月供压力月供压力50%首付，利率的提高，10年月供还问题归纳问题归纳: :蓄客时间短开盘任务重蓄客时间短开盘任务重问题归纳问题归纳: :蓄客时间短，开盘任务重蓄客时间短，开盘任务重销售信息节点滞后。销售信息节点滞后。面

31、积不低于15930平米周期仅有不到6周时间未全面启动（目前仅有网络、短信、道旗）还款压力，缩小了客群基础重部分物料滞后推广执行滞后重部分物料滞后推广执行滞后重，部分物料滞后，推广执行滞后，重，部分物料滞后，推广执行滞后，房市金碟 Part3.推推盘方案房市金碟 甲1、开盘前销售大节点1、开盘前销售大节点P售楼处开放甲art. 3售楼处开放推盘道旗出街沙盘到位10.2310.1910.30搜房看房10.12盘方案道旗出街沙盘到位搜房看房销甲方配合面样板间开放预计拿预售证预计开盘甲方配合面样板间开放预计拿预售证预计开盘10.3112月中旬月中旬预计认筹开始开盘选房12.14房日网上摇号11.5预计

32、认筹开始开盘选房房日网上摇号销售推广面房市金碟 2、房源梳理2、房源梳理楼号零居（套）一居（套）P楼号（套）（套）2080300art. 3511745614182推盘742988062盘方案900102814011117451111745合计合计318652318652本案房源以零居、一居为主，所占比例二居（套）三居（套）合计可售面积（）（套）（套）合计（）4401249017.921122814012975.02 001626223.63 0019615017.35 001408553.03 6201249538.971122814012975.02 0016811836.83 00162

33、8527 41001628527.41 33033056135694665.18 56135694665.18 比例高达71.82%，去化零居和一居是工作重点。房市金碟 3、楼座价值排序3、楼座价值排序P楼楼B1CAB2art. 3AABC推盘DDCCD盘方案分级标准分值区间分级标准分值区间A85分以上DA85分以上B75-85C73-75D72-75楼栋分级推导楼楼座排名楼号参考得分级别座排名楼号参考得分级别1390.61 A1390.61 A2990.61 A2990.61 A3 3883.14 B14 4279.51 B25 5774.33 C6 6573.04 C7 71173.04

34、C8 8672.75 D9 91072.19 D房市金碟 P4、推盘策略4、推盘策略art. 3根据销售任务，确保保证第一批推出顺利推盘原则推盘保证第批推出顺利以差次好的顺序推盘原则首次开盘迅速聚集人盘方案推盘节奏?首次开盘迅速聚集人场面进行挤压销售?阶段性的适度集中放?在销售过程中我们会蓄客策略?价值蓄客：首次推盘?差别蓄客 ：内部、外保项目资金回笼计划达成原则去化，“开门红”引爆市场原则去化，开门红引爆市场原则序，达到平开高走的价格走势的推案原则人气以推盘量远远小于蓄客量制造供不应求的火爆人气，以推盘量远远小于蓄客量制造供不应求的火爆放量，制造局部的供不应求的效果；会根据市场情况及时调整推

35、售方案。盘通过良好的性价比吸引客户外部客户导入房市金碟 5、推盘顺序5、推盘顺序P按照既定的推盘原则，本案计划分5期推盘：art. 3第一期第一期5#5#、6#6#第二期第二期10#10#、11#11#推盘第期第期、第三期第三期7#7#、9#9#第四期第四期2#2#、8#8#盘方案第四期第四期2#2#、8#8#第五期第五期3#3#433423511221房市金碟 6、价格策略6、价格策略P 根据楼栋价值及产品价值差异化向根据楼栋价值及产品价值差异化向价格的价格的提升实现全盘价值利润目提升实现全盘价值利润目art. 3价格的价格的提升，实现全盘价值利润目提升，实现全盘价值利润目首次平价开盘制造市

36、场火爆场面首次平价开盘制造市场火爆场面推盘 首次平价开盘，制造市场火爆场面首次平价开盘，制造市场火爆场面推货做铺垫，保证全盘顺利销售。推货做铺垫，保证全盘顺利销售。盘方案 首次开盘给予最优惠的折扣，藉此首次开盘给予最优惠的折扣，藉此的价格走势顺利完成销售目标的价格走势顺利完成销售目标的价格走势，顺利完成销售目标。的价格走势，顺利完成销售目标。向建委报价，根据推盘顺序由低至高做到向建委报价，根据推盘顺序由低至高做到目标目标目标。目标。面面 形成口碑营销与市场关注度为后期形成口碑营销与市场关注度为后期面面, ,形成口碑营销与市场关注度，为后期形成口碑营销与市场关注度，为后期。藉此控制客户流向，通过

37、平开高走建立良好藉此控制客户流向，通过平开高走建立良好房市金碟 根据市场比较法P7、价格推导7、价格推导art. 3房地产状况权重估价对象乐栋300地理位置0.210090道路交通0.1510085推盘周边配套0.15100100整体规划0.0510085建筑外观0.0510080户型设计0 110095盘方案户型设计0.110095园林景观0.0510085容积率0.0510085社区配套0.110085社配套开发商0.110085综合110089现值均价20000比准价格17020权重0.15比准权重价格2553推导出入市基准价16769元/平米中弘中弘.北京像素北京新天地远洋新悦华业东方

38、玫瑰玲珑山90908585959095958595808595105951059590959510510510595105105105959510595959510510595105105105957580959592.59593.259219000220001800018000164701990015785155600.30.150.30.1494129854734.5155616769房市金碟 8、首期开盘推量盘点8、首期开盘推量盘点P2178art. 339推盘561011盘方案开开开楼号零居（套）一居（套）58834610136合计合计9817098170本案定位为CBD东部全精装豪宅

39、项目根据楼栋价值排序，选择产品价值较低房源作为首次低价格入市冲量房源由于5#、6#位于本案南侧受到铁路噪音最大，并且使用率不高，因此成为首次开盘房源首选这两栋楼也能够满足开发商的销售任务的要求：首批房源面积不得低于16992平米。开盘销售目标：286套开盘成交额：3.06亿开盘成交均价：18000元/平米二居（套）三居（套）合计可售面积（）00121466700147112630 00 02682681699216992房市金碟 P9、全盘货值估算9、全盘货值估算批次推售时间推售楼栋推售套数推售面积批次推售时间推售楼栋推售套数推售面积art. 312010/1251628527.41 6196

40、12713.57 合计35821240.98 合计35821240.98 推盘22011/41018211836.83 111628527.41 合计合计34434420364.2420364.24盘方案合计合计34434420364.2420364.24 32011/871408553.03 914012975.02 合计合计28028021528 0521528 05合计合计2802802152821528. .0505 42011/1121249017.9281259538.97合计合计24924918556 8918556 89合计合计2492491855618556. .8989 5

41、2012/4314012975.02 合计14012975.02 合计14012975.02 总合计137194665.18 总合计137194665.18 成交价格建委报价最大折扣成交金额建委表价成交价格成交价格建委报价最大折扣成交金额建委表价成交价格1800019780 1800019780 9%382337640420151253 205002050022527225279%417466920458754857205002050022527225279%417466920458754857230002300025275252759%4951451505441155492300023000

42、25275252759%49514515054411554925000250002744732744739%46392225050980467025000250002744732744739%463922250509804670255002802225500280229%33086301036358572522075208973497022964120552207520897349702296412055房市金碟 11、推广配合11、推广配合线上P线上影响力释放，树立区域豪宅标杆（网形象宣传为主（纸媒杂志）art. 3形象宣传为主（纸媒、杂志）线下精准营销（短信DM）推盘精准营销（短信、DM）

43、阵地营销（巡展、推介会）口碑营销（客户活动）盘方案口碑营销（客户活动）其他路引围挡道旗楼体广告路引、围挡、道旗、楼体广告通过网络、户外楼体广告及短信的快速铺开进客户快速积累及大面积转化，尽快加大推广进客户快速积累及大面积转化，尽快加大推广网络、新闻、软文），平媒及杂志充分造势,先期确立项目市场位置、影响力，促广力度。广力度。房市金碟 第一阶段：蓄阶段工作阶段工作P第阶段：蓄日期2010.11.5阶段目标样板间开放，art. 3销售目标认筹700核心推广诉求信息传样板间盛大推盘样板间盛大诉求方法围挡/道旗/短信/网络活动样板间开放 资盘方案活动样板间开放+资销售动作销售信息认筹认筹销售道具楼书/

44、公示甲方支持均价区间/精蓄客&认筹第二阶段：开盘作重点分解作重点分解蓄客&认筹第二阶段：开盘12月142010.12.1412月中旬全程体验开盘热销0组开盘当天完销268套传递大开放玲珑山开盘在即大开放络/活动/平媒/巡展围挡/道旗/短信/网络/巡展资源活动开盘活动资源活动开盘活动息释放认购选房筹把握客户提高转换率筹把握客户，提高转换率示资料易拉宝精准报价全方位配合房市金碟 Part4.蓄蓄客方案房市金碟 P蓄客&认筹阶art. 4阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标蓄客 销售工作目标销售工作目标? 销售信息公布，接待说辞升级，藉成功锁客；客方案成功锁客；? 开展项目认筹工作，认筹客户700? 每

45、天根据任务目标和客户反馈调? 每天根据任务目标和客户反馈，调第二天的工作安排。阶段 （11.512月中旬）推广工作目标推广工作目标藉此 推广工作目标推广工作目标? 公布样板间开放及开盘信息，迅速聚集人气有效覆盖项目潜在客群；0组；调整集人气，有效覆盖项目潜在客群；? 突出项目区域位置优势、产品主力卖点；调整点；? 引入现场活动，为引爆项目开盘做准备。房市金碟 阶段工作重点阶段工作重点P阶段工作重点阶段工作重点art. 4信息传递蓄客? 玲珑山 样板间盛大开放工作原则客方案工作原则? 随时监控推广效果，调整推广动? 准备好工作预案，根据认筹情况动作和力度况穿插执行房市金碟 P1、阶段具体销售动作

46、（11.511、阶段具体销售动作（11.51动作客户来电来访接待工作art. 4电开资源客户工作项目认筹工作蓄客项目认筹工作客方案认筹方式：建议通过新浪办理购房卡，通过2月中旬）2月中旬）购卡抵折扣进行提前锁定客户。房市金碟 P2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中?网络广告广告位置art. 4新浪：采用浪首文字链，房产首搜房：搜房首页大横幅、文字链蓄客搜房：搜房首页大横幅、文字链焦点：首焦点页焦点图、通栏按目的客方案目的根据不同时期向市场传递不同内释放开盘信息），增加来电来访中旬）中旬）首页通栏等形式链等链等按钮内容（前期样板间参观邀约，后期访量，促进成交，扩大

47、项目影响。房市金碟 P2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中?平面广告发布渠道art. 4北青：采用跨版或整版的形式发布时间蓄客发布时间样板间开放前的周四、五，开盘目的客方案目的在重要时间节点，释放节点信息促进客户积累，建立市场形象。中旬）中旬）盘活动前的周四、五息，扩大项目知名度及影响力，房市金碟 ?短信P2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中?短信广告资源art. 4中国移动月通话费300元以上号段1000-5000元之间的东部区域客户蓄客发布时间每周周二、三、四、五连续发送客方案每周周二、三、四、五连续发送目的采用精准营销方式向

48、目标客群释采用精准营销方式，向目标客群释开盘活动等内容，促进销售。中旬）中旬）段客户，持有各行信用卡每月消费在户等等，每次2530万条，每次25 30万条释放项目样板间开放认筹摇号释放项目样板间开放、认筹、摇号、房市金碟 P2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中?巡展投放地点art. 4投放地点CBD区域的高端写字楼、商场蓄客活动形式现场摆放项目介绍易拉宝和背景客方案讲解项目及客户信息收集。中旬）中旬）景板，由销售人员派发宣传品、房市金碟 P2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中?外场包装道旗、路引延续使用art. 4道旗、路引延续使

49、用楼体广告位置：1东四环慈云寺桥西北角楼体蓄客位置：1、东四环慈云寺桥西北角楼体2、双桥路口西南角楼体广告（作用占领项目周边宣传阵地扩大项客方案作用：占领项目周边宣传阵地，扩大项中旬）中旬）体广告体广告国泰商场路西）项目宣传层次项目影响力扩大客群来源项目宣传层次、项目影响力，扩大客群来源。房市金碟 P? 活动导入2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中认筹活动活动时间：2010年11月11日art. 4活动时间：2010年11月11日主办媒体：新浪乐居参与嘉宾：意向客户蓄客参与嘉宾：意向客户活动地点：玲珑山售楼处活动形式：认筹样板间参观客方案活动形式：认筹、样板间参

50、观活动目的：本次活动以客户体验为主互动等各个环节体现出项目特色，让的品质塑造，给客户宾至如归之感，中旬）中旬）主，从装饰到静态展示、让来宾体会入住其中的切实感受。通过各环节引发联想，深度体验smart生活。房市金碟 P? 活动导入2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中认筹活动art. 4? 活动导入活动内容：样板间参观、样板间行为题）、居室香水调制、专业拍摄样板蓄客所有活动都围绕样板间展开：艺术展空间内的主题（卧室、卫生间）；摄客方案户的回味。媒体配合：新浪乐居视频直播玲珑山相关媒体进行活动预热活动结束后进行新闻报道中旬）中旬）为艺术展（摄影师工作室主题、红酒沙龙

51、主板间留影等等展体现未来生活的意境；香水调制体现不同摄影背景选在样板间或户外示范段，加深客山样板间开放；，增加到访人数；道和话题炒作，扩大影响力。房市金碟 P? 活动导入2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中现场资源活动奔驰SMART会art. 4? 活动导入活动时间：2010年11月20日主办媒体：新浪乐居蓄客主办媒体新浪乐居参与嘉宾：奔驰SMART会员和本案活动地点：玲珑山售楼处客方案活动地点：玲珑山售楼处活动形式：面向会员的项目推介、样活动目的：通过本次活动，有针对性销售；在项目推广过程中制造持续热销售；在项目推广过程中制造持续热中旬）中旬）会员导入案意向客

52、户样板间参观性的在SMART会员中挖掘意向客户，促成热度，吸引媒体及客群关注。热度，吸引媒体及客群关注。房市金碟 P? 活动导入2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中活动内容：项目推介样板间参观现场资源活动奔驰SMART会art. 4活动内容：项目推介、样板间参观、媒体配合：相关媒体进行活动预热结束行新闻道蓄客活动结束后进行新闻报道根据主题，网络配发相关客方案中旬）中旬）冷餐会等等会员导入、冷餐会等等，增加到访人数；道道和话题炒作，扩大影响力；关软文，传递项目产品概念。房市金碟 P2、阶段推广配合（11.512月中2、阶段推广配合（11.512月中销售道具项目楼书

53、art. 4项目楼书海报蓄客折页户型图客方案活动易拉宝名片中旬）中旬）房市金碟 Part5.开开盘流程房市金碟 1、开盘前准备1、开盘前准备P流程准备摇号流程、开盘流程、排序流程、选art. 5物料准备公示资料：五证、房源、合同、销售开盘活动资料：销控房源表、流程展示易内部资料：房屋认购卡内部客户确盘流程内部资料：房屋认购卡、内部客户确认单、签约资料确认单选房流程、签约流程售人员资质易拉宝确认单交款通知单折扣申请单签约确确认单、交款通知单、折扣申请单、签约确房市金碟 P1、开盘前准备1、开盘前准备art. 5销售报价销售报价采用开盘均价18000元/ 统开盘销售报价采用开盘均价18000元/

54、统人员准备现场决策协调调度销售管理秩盘流程现场决策、协调调度、销售管理、秩四方配合甲方易居新浪乐居活动公司四甲方、易居、新浪乐居、活动公司四统一口径价格区间1700019000元/ 统口径，价格区间1700019000元/ 。秩序维护卫生保洁预备队等专项人员秩序维护、卫生保洁、预备队等专项人员四方配合统方案统协做四方配合，统一方案，统一协做房市金碟 2、推盘方案推荐房源：5#6#两栋楼358套P推荐房源：5#、6#两栋楼358套备选楼座：11#楼162套建议价格：开盘销售均价18000元art. 5建议价格：开盘销售均价18000元折扣优惠：折扣范围仅适用于开发凭卡认筹即享97折开盘凭卡认筹即

55、享97折，一按盘流程当日成功认购再给予17日内完成签约再给予上述折扣优惠可以累加，每满足一折扣累加后：按揭付款客户享受全一次性付款客户享受其中零居131套一居227套，其中零居131套，居227套套，其中零居117，一居45套元/平米元/平米发商推荐楼栋5#、6#（三重大礼）次性付款享受2%优惠（95折）一次性付款享受2%优惠（95折）按揭无折扣（97折）%优惠1%优惠一项内容增加一项优惠幅度全部优惠最高折扣=95折；受全部优惠最高折扣=93折。房市金碟 网上摇号选房选房方式选房方式P活动时间：2010年12月中旬（开art. 5主办媒体： 新浪乐居活动地点： 新浪乐居网站视频直开盘活动形式：

56、网站直播厅进行现场摇盘流程结果网站公示，认筹客参与嘉宾：直播厅有网站主持人、开盘前2天）播大厅摇号，认筹客户凭注册号登录收看摇号直播，客户据此顺序选房、甲方领导以及公证处人员房市金碟 摇摇号号方式方式P摇摇号号方式：方式：art. 5顺序法：将全体（约700组）认筹摇出顺序即为开盘选房顺序开盘摇出顺序即为开盘选房顺序。盘流程筹客户号码按照随机的顺序摇取出来，房市金碟 活动流程P活动时间：开盘日上午9点开始活动主办开发商活动公司art. 5活动主办：开发商、活动公司媒体配合：新浪乐居，北青、新地开盘参与嘉宾：认筹客户活动地点：玲珑山售楼处盘流程活动形式：现场选房三重大礼认购有礼地产等合作媒介房市

57、金碟 选房流程分组：约700组客户按照10组为一个P分组：约700组客户按照10组为个选房凭证：选房卡art. 5选房流程：每个选房单位统一进入卡、房号，工作人员签字确认后，开盘卡、房号，作人员字确认后，员签字确认有效；选房时间每个单位选房时间为 分盘流程选房时间：每个单位选房时间为5分交定金：持销控专员签字选房卡前备注：错过时间的客户，根据具体个单位，分为70个选房单位；个单位，分为70个选房单位；入认购室，由工作人员接待，并指导填写选房流转到销控台进行选房，并做销控，销控专流转到销控台进行选房，并做销控，销控专分钟到时间没有选好房的客户视为放弃分钟，到时间没有选好房的客户视为放弃；前往财务

58、室换领收据，选房结束。体情况灵活掌握（插入其他组或顺延到最后）。房市金碟 P认购有礼认购有奖：认筹客户每组获赠40art. 5认购有奖：认筹客户每组获赠40（可操作性强，能够刺激现场客开盘盘流程000元 I pad一台（16G wifi）000元 I pad台（16G wifi）户）房市金碟 Part6.工工作预案房市金碟 工作预案P四个预案阶段划分分为蓄客期、认筹期、开盘前一周art. 6分为蓄客期、认筹期、开盘前周各阶段预案说明蓄客期蓄客量不足加大工作蓄客期：蓄客量不足加大认筹期：认筹量不足价格作预案开盘前一周：认筹量不足周等三个阶段周等三个阶段大推广若蓄客较好加推11#楼(162套)大推广；若蓄客较好，加推11#楼(162套)格调整根据认筹量调整推货量，保证开盘完售房市金碟 房市金碟