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1、一年卖 3 亿元 看看这家潮流 B2C 如何做到的？ 最近两年，市场一直都在唱衰垂直电商，例如巨头的挤压、流量太贵等。今天说的这家电商是做潮流服饰的垂直 B2C，它不打价格战、不砸钱买流量， 2008 年上线，稳扎稳打，去年的销售额近 3 亿元，并且，现在已经盈利了 ! 起步：从杂志开始 YOHO!有货的母公司是南京新力传媒，是一家专业的潮流杂志媒体。旗下包括 YOHO!潮流志、 YOHO!GIRL、 YOHO!社区等。 2005 年创刊的 YOHO!，投放市场后获得了目标人群的青睐，公司当年便实现盈亏平衡。到了第二年，杂志已经盈利了。 由于杂志销量的不断增长，收到的读者反馈也在增多。很多读者
2、问 YOHO!潮流志上展现的衣服在什么地方能买到 ?“当时每天都能接到上百个反馈，我们在想是不是应该进军电商了 ?” 2008 年下半年， YOHO 系列的杂志仍然正常运营， 同时上线独立的电商部门。 小而美的典型案例 进入 2013，平台电商已经迈入了淘汰赛，京东、亚马逊中国基本锁定了自营 B2C 的前两名，备靠大树的两个富二代易迅、 1 号店在奋力角逐第三名。至于垂直电商，虽然一直有唱衰的声音，但也不乏做得风生水起的，例如限时特卖领域的唯品会，去年已经赴美上市，目前市值达到 16 亿美金。至于小而美，淘品牌上的案例比较多，例如三只松鼠、阿芙精油等，都是在一个细分的领域，把品牌、产品做到极致
3、。 同为垂直电商，但 YOHO!有货和麦考林、凡客这样的自有品牌电商不同， YOHO!有货做的 是分众电商。 YOHO!有货的品牌运营主要有三种方式：联、代、销。联，指的是和一些大牌一起运作一个款式系列，风险、收益共担 ;代，指的是代理一些品牌的部分款式，例如 YOHO!有货线上独家发售的耐克潮流品牌线，包括耐克运动生活系列和极限运动系列 ;销，指的是品牌商自己在 YOHO!有货上开店，销售自己的品牌 (通常是设计师品牌 )。 在当前各行业产能过剩的情况下，大的渠道商就会有很强的话语权。一如平台型的京东、限时特卖的唯品会，由于销售额巨大，不仅拥有账期的优势，还可以拿到品牌商的返点。 YOHO!
4、有货有什么独特之处呢 ? “由于很多设计师都是艺术出身，很难去掌控“全产业链”。而 YOHO!有货可以让专业的人做专业的事情，设计师只需要挖掘最新潮的款式， YOHO! 有货再挑选适合售卖的，让设计师省去了很多后顾之忧，效率也大大提高。据钮从笑透露，目前有点设计师在YOHO!有货上每个月的销售额达数百万元，并且还不在少数。 可以说， YOHO!有货盘活了很多小的品牌设计师，为别人创造了价值，也为自己带来了收益。 模式的壁垒和前景 看似小而美，也没有强大的自建物流壁垒。 YOHO!有货的这种模式，可以随便复制吗 ?回答是，做 可以，要想做得好，不太容易。 1、对潮流行业的深度洞察。“目前我们有近
5、百人的买手团队，主要负责寻找原创设计师、潮流品牌的合作与审核。”钮从笑坦言，现在网站上线售卖款式，自己是无从过问的，均由专业的买手决定。 2、独家合作品牌商。目前 YOHO!有货合作的品牌商有 200 多家，其中绝大部分为独家合作商。也是说，某种品牌的款式，你只在 YOHO!有货上才能买到。这就保证了 YOHO!有货的独特竞争力 不容易被替代，也不用和别人血拼价格战。 本身卖的就是非标品，再加上各种专业的运营要求，使得别人很难复制。 “我们不怕别人山寨，因为他们把款式仿出来，我们这已经卖完下架了。”在问到YOHO!有货如何避免山寨的困扰时，副总裁钮从笑这样告诉记者。 由于 YOHO!有货定位的
6、是潮牌电商，所以就要不断地上线新款，这也意味着不能把某件衣服做成“爆款”，款式快速更新，即使别人仿制，衣服出来已经过时了。从购物习惯来说，购买潮牌服饰的人群并不是价格敏感型，这点从 YOHO!有货的客单价就能看出来：平均 350 元 (唯品会的客单价为 200 元 )，冬季客单价水平会更高一些。“消费者知道在YOHO!有货上买的潮牌是正品，即使 C2C 的款式 便宜，消费者也不会去。”钮从笑说。 对价格的不敏感，使得 YOHO!有货的用户质量较高。从购买率上也看出用户的黏性：目前重复购买率高达 67%，随着时间的推移，还有提高的空间。 回归价值本质 “独立 B2C 的核心是你能不能形成流量黑洞
7、，让消费者主动到你这来。”在问到如何看待 B2C 时，钮从笑对记者说。 要想留住用户，便宜这个卖点肯定是不行的。团购不就是最好的例子么 ?去团购网站的大多都是价格敏感型用户，不容易对品牌形成长期的忠诚度。他只要哪天发现有人比你更便宜，他立马就会离开。当前的一些低端服装品牌电 商，需要大规模的投广告，砸钱买流量，因为不投入，销售额会大幅下降。 YOHO!有货除了本身客单价高，用户群质量高以外，产品的不可替代性是另一个核心竞争力。有些潮流的服装，只有在 YOHO!有货上才能买到，例如 YOHO!有货独家发售的明星潮牌陈冠希 CLOT。不可替代性，意味着有更强的话语权。所以， YOHO!有货的毛利率一直保持合理的水准 (30%以上 )。 另外一个优势是： YOHO!有货产品线之间的流量互导。“来 YOHO!有货买东西的，有的是看过 YOHO!潮流志来的 ;有的人买了东西后，又会去线下买 YOHO 的杂志。” YOHO!有货目前平均每天的订单量是 3000 多单，客单价 350 元，现在每月已经有稳定的盈利规模。预计今年的销售额在 5 亿元左右。当前的电商竞争确实激烈，但不代表没有机会。不要总想做京东、亚马逊，做一个盈利的小而美，何尝不好 ? 文章来源于： http:/
