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1、管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： “ 首府广场 ”策划方案引 言我们根据前期对呼市市场调研的资料， 并结合在实际工作发现的不足之处， 及时调整了工作的方向和重点。 有针对性地选择了与本案相比具有较强竞争力的项目，重新进行了的摸底考察。包括对商场、 写字楼及目标消费群体的进一步调查、 研究及分析，还对呼市人们的消费习惯进行了解。通过与高等院校教授交流，从各个角度了解呼市。此外， 我们也对各主要媒体情况、 受众喜好方面进行了充分的调查，初步与各媒体代理商接洽并建立了良好的合作关系。上述各项工作为制定一个切实可行的营销方案、 做好 “首府广场” 的销售工作及宣
2、传推广活动提供了有力的保障。 现结合目前该项目的进展程度拟订此方案。一 、 项 目 基 本 情 况1、 项目位置： 中山西路与锡林郭勒路交汇处2、 项目标地： 总占地面积： 2.1 万平方米；总 建 面： 11 万平方米；商 场 建面： 6 万平方米；写字楼建面： 4 万平方米；停车场建面：地下 1 万平方米。管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 3、 预计工程进度：2002 年 12 月 12 日设计方案招标；2003 年 1 月 10 日设计方案初稿完成；2003 年 1 月 31 日前设计团队及方案确定；2003 年 5 月开工；2004 年 5 月商
3、场开业；写字楼工期 18 个月。4、 预估销售周期：2002 年 12 月 2003 年 4 月为酝酿准备期；2003 年 5 6 月为写字楼公开期，商场预约期；2003 年 6 月 20-23 日为商场引爆期，写字楼过渡期；2003 年 6 月 24 日 10 月为全面强销期；2003 年 11 月 2004 年 3 月为全面持续期；2004 年 3 月 5 月为二次高潮期。备注： 1、销售周期的时间主要受工程进度、政府相关手续、销售状况及预约情形等因素影响，可随之调整。2、商场引爆期可提前或滞后，由预约情况决定，预约量达到一定数额时（ 200-400 组） ，方可引爆。管理资源吧（ ） ，
4、海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 二 、 项 目 定 位1、 项目优劣势分析优势分析1）呼市是西部大开发的重点区域，在未来 5 年内，呼市的人均消费水平预计将翻两翻，呼市将进一步扩大招商引资工作，促进呼市经济的发展2）政府大力支持，把呼市的“穿衣戴帽”工程交于力天公司3）以“首府”冠名，建成呼市标志性建筑物，最高的写字楼4）地处商业街的龙头位置，商业氛围浓厚，道路交通体系良好5）预设大面积停车场，一则弥补呼市车位不足的现状，再则可作为商场的小“磁场”6）开发商实力雄厚，有十多年的房地产经验，且资金充足7）规划设计超前，国际招标8）与知名管理团队合作，经营理念先进9） 商业及
5、办公配套齐全， 大型 SHOPPING MALL 及 5A 级酒店公寓式写字楼10） 7000（待定）平米室外休闲广场，聚集人潮； 20000（待定）平米大型康体娱乐城是目前呼市唯一的大型娱乐场所，也会为商场带来一部分商机11）大、小磁场（家乐福、好有多、沃尔玛、友谊商城、星巴克、麦当劳、肯德基）将吸引大量投资客，营造商业气息12）目前，呼市中、高档写字楼市场供给不足，且随着经济的发展，写字楼市场需求将不断增加管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 劣势分析1）呼市人均收入较低，目前下岗人员较多，导致消费能力有限2） 呼市商业区内商场林立， 目前商厦的开发建设
6、呈现白热化状态，竞争较激烈3）呼市商业市场已接近饱和，一些大型商场已面临倒闭的危机，使人们对商场持观望态度，投资热潮逐渐冷却4） 开发商在呼市还未树立自己的企业形象， 消费市场的认知度较低虽然地处商业街的龙头位置，但人潮较少，非商业核心地带5）虽然写字楼的需求量较大，但目前已有大量中、高档写字楼在建，市场竞争日益激烈2、 周边在售竞争个案分析（详情见第 8 页附表）1） 维多利商厦位于中山西路的维多利商厦，总建面 63678 平方米，商用面积为地下一层， 地上四层约 50000 平米， 并配有 5000平米地下停车场。维多利商厦聘请国内资深专业管理公司北京三和 商联商业经营管理公司负责经营，确
7、立“以规模树形象、以品牌为主导、以功能增特色、以时尚为目标”的中高档战略定位。可租可售，门市单价 29800 元 /平米，商铺均价 14000 元 /平米；租金 12 元 /天 平米。目前门市已可装修，月底可以开业。由于新世纪与维多利的分家对维多利的销售产生了一管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 定负面影响，且商场面积太大，定位较高，大多数消费者持观望态度，所以销售情况一般。2） 宝马商城此项目位于中山西路以北，贝尔路南巷与文化宫街东巷交接处，总建面积 20916 平方米是一栋地下一层、地上五层的综合商城。于今年 5 月 8 日开盘，明年 1 月 1 日开
8、始正式营业。主要针对呼市及周边城市（如包头等）的投资客。广告诉求是“逛街不如逛城” 。由于其单位面积小于周边竞争个案且可以自由组合，另外价格差不大（ 1.05 万元 /平米 1.65 万元 /平米） ，所以租售情况良好。 现已停售，全面出租招商，并为元旦开业做准备。3） 诚信数码广场此项目位于迎宾南路东侧，总建筑面积 4 万平米，占地面积 3181.6 平米，是一座地上四层，地下一层的超大型电子市场， 40000 平米商业区域，其中 17000 平米为大型IT 卖场。 主要以其经营特色吸引呼市及周边 IT 业及其它相关行业的商家。目前出售的一、二层商铺销售情况较好。门市单价 2.6-3 万元
9、/平米，层高 6.3 米；商铺均价 1.4 万元/平米。但由于呼市在 IT 业方面发展速度较慢， 消费群体有限，管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 所以一、二层商铺已去化了大部分目标消费群体，三、四层有可能滞销。 据有关人士透露如果销售情况不乐观的话，三层准备由售转租，四层改为展示厅。4） 新亚太商厦此项目地处中山西路中段， 占地 7858 平米， 建筑面积为 3 万平米是一栋四层综合商场配有 5000 平米美食广场，还有茶园、网吧、书吧、儿童乐园、电影院等各种休闲区域。另有 9 层写字楼。于 2002 年 3 月动工， 8 月封顶。主要针对呼市高收入人群
10、，广告诉求为“新亚太、我有、我富” 。由于此项目引进上海南京路、淮海路、外滩等概念引起了当地人投资的信心。 目前门市价格 2.5-3.38 万元 /平米 ,商铺均价 1.4 万元 /平米。门市销售较好， 小面积中岛以售后还租 1-10 年并承诺一次性补贴 8 年的银行贷款利息的方式去化较快。5） 女人世界此项目地处中山西路中段， 占地 10656 平米， 建筑面积为 5 万平米与新亚太商厦同样是一栋四层商场主要经营女性消费品， 另有 9 层饭店、 写字间及 5000 平米休闲娱乐广场。目前已开始动工， 2003 年 3 月正式兴建， 2003 年10 月完工。广告诉求为“十个一工程打造中山路品
11、质高尚管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 的女性 Mall ” 、 “出一半赚全部” 。 由于其较低的价格吸引了较大部分的普通百姓投资。目前一层所余门市价格 1.6 万元 /平米、二层商铺价格 1.25 万元 /平米并返还两年租金的方式销售，取得了一定效果。目前， 一层已售出 85%以上， 所剩门市部分为与新亚太连接一面及商场后面，二层已售出 50%左右，超市部分几乎全部未售，三层还未发售。从外观上看，新亚太与女人世界为同一整体的两个部分，各占一半。新亚太为中、高档部分；女人世界为低档部分。6)巴黎广场巴黎广场位中山西路南侧，集商场、写字楼于一体，商场部分
12、已与北京王府井百货签约。目前已动工，但尚未发售，预计明年三月左右全面开盘，商场部分预计由王府井百货亲自运作，将是我们的主要竞争对手。我们将继续关注其动态。从目前在建的商场规划情况可以看出，各开发商已经开始注重商场的品质及管理，并向着多元化方向发展。在商场的规划中普遍设有娱乐休闲场所，停车场及门前绿化广场也有部分涉及。 但面积相对较小， 大部分仅作为宣传推广手段，很少能真正达到使用标准。管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 3、 项目定位通过对呼市消费市场的调研及征求部分消费者的意见表明
13、：目前，呼市没有大型的康体娱乐场所；没有可供儿童嬉戏的室内场所；没有象样的写字楼；没有充足的停车场。因此，根据市场需求并结合项目情况， 我们将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型标志性建筑物。三 、 各 阶 段 销 售 策 略 及 宣 传 推 广 策 略（一） 准备酝酿期此阶段， 项目处于前期准备与市场预热状态， 是销售工作展开的基础，只有“基础”稳固“大厦”才能坚实。为了奠定一个稳固的基础， 我们的主要任务一方面是通过媒体根据项目进展情况发表大量的新闻性报导， 吸引消费市场的注意， 逐步树立企业形象和项目形象， 达到市场预热升温和为开盘造势积累目标客户的目的； 另一
14、方面也是为销售工作全面展开做准备的时候， 包括项目规划设计方案的审定，售楼处的筹建及销售道具的准备等。规划设计方案的审定规划设计方案是一个项目的灵魂 ， 一个优秀的设计方案可以极大的促进销售工作的展开。也只有设计方案确定了，我们才能 “量体裁衣” ，寻找优点，展示优点；克服缺点，弥补不足。管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 大、小“磁场”的接洽商场的“磁场” ，是一个商场人潮聚集的场所。强大的磁场可以吸引更多消费者的注意，是促进销售的有效手段之一。我们将协助开发商联系一些如家乐福、好又多、沃尔玛、友谊商城、星巴克、麦当劳、肯德基等大、小磁场，并进行洽谈和追
15、踪。售楼处的筹建售楼处是产品展示的场所，是买方与卖方沟通的平台，更是体现项目形象及开发商实力的重要组成部分。它的好坏直接影响消费者对项目的印象。因此，建立一个高品质的售楼处是取得良好销售业绩的重要因素之一。 这里所说的售楼处不仅包括“形” ，还包括“神” 。 “形”即“形象” ，属于销售道具范畴，是具体的物质部分； “神”即“精神” ，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1 成立“首府广场”专案小组为更好地协调相关各方的工作，提高工作效率，准确、及时地掌握项目动态， 及时反映市场情况、 客户意见及调整销售策略，应建立联络小组制度， 定期举行例会， 通报并交流各方工作进展情况，协调各方工作。管理资源吧（ ） ，海量企业管理资料免费下载！更多免费下载，敬请登陆： 2 人员配备及培训考核我们根据本案量体的大小， 预计销售人员配备为 10-15 人 （可适时增加或减少） ，将结合项目进展情况，逐步配备人员
