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1、第 1 页涉外判技巧/涉外礼仪谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canoutellmemoreaboutourampan?”“Whatdoouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“Cannotoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbbetter?”或“Betterthanhat?”这些问题可使进口
2、商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourpetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。第 2 页商务谈判拒绝技巧卖主能不提供资料和成本分析表给买方吗?这是很不容易做到的。但是，倘若运用了以列的方法，即使是最坚持的买方也会让步的。一、为公司的政策所禁止二、无法得到详细的资料;三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用;四、找借口长期地拖延下去;五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄;六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用;七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。涉外判技巧
