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1、天津分公司新人朱恩庆案例分析签单员工 朱恩庆 入职时间 3 月初入职的新员工 部门员工特点 入职一周之内即到账 2 笔，作为新人十分出色。客户行业 客户行业：天津市顺驰搬家公司 客户来源：58 同城免费发帖谈单过程描述 培训部点评 备注情况分析：客户在 58 同城持续发帖很长时间，但是一直不是 58 的会员。通过电话联系的方式朱恩庆发现，该客户有很多朋友已经是 58 同城的用户。询问中了解到该客户对于成为 58 付费用户并没有排斥，但是也没有渴望。于是朱恩情在向客户简单的介绍了我们的优势之后，重点结合了该客户的实际情况向他推荐了名店推荐产品，该客户并不感冒，先后进行了 3 次电话沟通都没能约见
2、。成功约见前的头一天朱恩庆给客户打了 4 个电话，由于拨打次数较多客户有些烦躁，显得犹豫不决，说要问一下其他已经是我们客户的朋友看看在 58 同城做广告到底有没有效果。之后与客户沟通时客户称他的同行说没有效果。针对这个问题朱恩庆讲，同行是冤家，他朋友这么说明显就是证明我们的宣传效果，名店推荐都是以月作为单位计费的，如果没有效果他们还会继续续约做下去么？看看搬家类别里有多少商家？他们这么说就是怕你登了广告抢生意，这样打开了客户的心扉，成功约见。面谈中遇到的困难及解决方法：由于约见那天是周日，客户在知道了朱恩庆是在休息日来为他服务的时候已经为签约奠定了基础，另外，客户和朱恩庆约的是 10 点，可是
3、因为临时有事外出了，到了下午的 1 点才回来，见到朱恩庆一直在等他心里有些愧疚，朱恩庆就利用这个心理优势打开客户的疑点，在见到客户之后很快就签约。后续总结：（朱恩庆自述）这个单子跟的有些辛苦，前后电话联系了 7 次，虽然最后成功签合了，但是我总结为，约见的过程必须明确，不能拖泥带水，此单中途异常危险，很又可能由于我约见的目的没有明确，然后又与客户五次三番十分频繁的拨打电话，造成毁单。人和老人没有任何区别，只要认真、细心、一切都有可能。朱恩庆在参加完培训课之后每天坚持 200 个左右的电话量，这就是他成功的秘诀。见了意向客户但是由于约见技巧不够纯熟不能够及时约见到客户。但是又不知道什么时候再和客
4、户交流，联系紧客户会烦，联系的松又怕客户改注意，所谓的张弛有度把握起来很难。在这里给新人个意见那就是遇见有意向的客户在挂电话之前如果不能约见，那也要约定下一次电话沟通的时间，这样的意思就是我已经和你约好要打电话了再给你打电话你不许不耐烦。作为客户来讲没有人不想多赚钱，但是有时候我们会遇见客户说我不想多赚钱等等，那只是被太多的销售电话弄得烦躁了。这时候需要我们的销售人员乐观、耐心、有技巧的去沟通。大话西游里有句台词：“要杀我可以，给我一个杀我的理由先。 ”相信大家都很熟悉，所以在销售过程中也是一样，要客户见你和你签约你都要给他一个理由。而这个理由也可以称为主意，这个主意是你给客户出的目的为了帮他赚钱，而且要让客户感到真实、可信、看得见、摸得着，太空泛的主意那是吹牛。所以我们的销售精英们，活动你们的大脑，给客户处些主意，你们的主意能给你们带来财富，大家记住
