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1、北京大童保险代理有限公司销售组织人力资源管理办法第一章 总 则“大童保险代理”是一个专注于金融保险产品销售的全国性保险专业中介品牌，公司践行“老百姓身边的金融保险超市，代理人心中的终身事业归属”这一企业使命，始终坚持以客户需求为导向的销售方针，努力打造高素质、高品质、高绩效、高稳定性的销售队伍。作为一家专业销售公司，专业、高效的销售队伍是公司的核心价值，公司将销售队伍作为企业的主体和公司资源投入的重点。基于上述企业目标和经营理念，特制定北京大童保险代理有限公司销售组织人力资源管理办法（以下简称“本办法” ） 。本办法适用于北京大童保险代理有限公司，旨在对销售队伍组织架构、用人标准、招募录用及日
2、常管理等工作进行规范。第二章 宗旨与目标销售组织人力资源管理的宗旨：建立销售组织人力资源管理体系，营造平等、安全、可持续、有尊严的发展环境，为综合素质高、销售行为规范、热爱金融保险销售事业的伙伴提供和谐、健康、广阔的成长空间和创业发展平台。销售组织人力资源管理的目标：致力于培育一支诚信、专业、高效的销售队伍，建立稳定、精干、活力的销售团队。第三章 组织与职能一、组织架构设置为了集中资源进行优化配置、集中精力进行销售的有效组织、集中投入保障团队的建设需要，公司建立完全扁平化、高度集权的销售组织。组织架构如下图所示： 二、组织职能说明（一）销售管理部的职能销售管理部是公司组织实施市场开拓、教育训练
3、、基础管理、产品推广以及销售推动的核心职能部门，是连接公司与市场的桥梁，是传播公司文化、宣传公司品牌的窗口，由区域管理中心直接管理。其主要职能为：1、制定部门年度、月度销售工作计划，整合市场资源，实现队伍建设和业务发展目标。2、组织开展销售队伍的招募、训练辅导、基础管理、会议经营等日常管理工作，营造简单和谐、目标一致、积极向上的团队氛围，北京大童保险代理有限公司（区域管理中心）销售管理部 销售管理部 销售管理部销售管理处 销售管理处 销售管理处建设诚信、专业、高效的销售团队。3、参与训练课程、行销辅助工具的开发与推广，努力降低队伍销售的难度，切实提高销售组织的效能。4、受理并解决客户服务相关问
4、题，协调客户与销售人员、客户与公司、销售人员与公司之间的关系，努力提升服务水平，认真维护公司形象。（二）销售管理处的职能销售管理处是销售管理部的服务对象，既可以单独一人成立，也可以由一人及其直接推荐的伙伴组成。其主要职能为：1、根据销售管理部的整体安排，合理制定本处销售工作计划，协助处内直接推荐伙伴的销售目标管理，激励和督促其专注于销售工作，确保本处业务目标的达成。2、具体执行处内的基础管理工作，包括早夕会训练、活动量管理、业务品质管理和相关业务推动工作。3、协助公司开展招募活动，对招募对象进行初次面谈和初试。三、销售职级构成（一）销售人员的职级销售人员分为理财主任、理财经理、销售总监三个职级
5、。理财主任是新入司销售人员的定位职级，理财主任达到晋升考察要求，晋升为理财经理或销售总监，未达到维持考察相应要求解除代理合同；理财经理达到晋升考察相应要求可晋升为销售总监，未达到维持考察相应要求即降为理财主任；销售总监未达到维持考察相应要求即降级为理财经理。（二）销售人员的基本任职条件1、大专以上学历，年龄在 25 至 50 周岁之间，身体健康，相貌端正，品行良好，有亲和力，具备吃苦精神；2、最近两年个人年均收入 3 万元以上；3、当地两年以上工作经历；4、本地人或在当地有产权房者优先；5、具有金融、教育、医护、房地产等服务行业经历者优先；6、特别优秀者适当放宽条件。（三）销售人员的基本职责1
6、、维护行业诚信形象，秉承公司经营理念，宣传公司企业文化。2、销售公司签约的保险产品，以客户需求为导向开展销售，为保险消费者提供专业诚信的服务。要求遵守以下规定：以公司代理人的身份与客户接洽；使用由公司制作或核准的展业资料；客观、公正地为客户进行需求分析，设计投保方案；全面、准确地向客户解释和说明保险产品的内容及保险条款；指导客户正确填写投保书、健康告知书及相关文件；及时递送投保书、保险单及相关文件；将知道或应当知道的影响保险公司承保及承保费率的有关客户的情况，如实告知公司等。 3、为客户提供售后服务，以优良服务品质维护客户关系，做好客户经营。要求遵守以下规定：及时送达保险单等单据；开展客户回访
7、工作；协助客户办理保单变更等相关保全事宜；协助客户维护保单的有效性；协助客户办理保险理赔等相关事宜。第四章 利益与考察本办法根据增强销售人员的职业安全感和稳定感、坚持销售导向和绩效贡献的原则，确定各层级的考察标准与享有利益。不同绩效贡献、不同职级的销售人员分别享有相应的利益，同时要求承担客户服务、业务品质、合规经营等方面的相应责任。第一节 利益与考察的基本概念一、有效新契约保费：指同时满足以下四个统计时间（以所合作保险公司的统计时间为准）的个人寿险保单产生的保费，保费统计不含一年期以内的寿险短期主险业务（包括卡单） ，含长险的短期附加险业务保费。（一）本自然月 25 日前（含）预收的新契约保单
8、；（二）承保于本自然月月底前的保单；（三）回单于下一自然月 10 日前的保单；（四）未在犹豫期内退保。注：以上时间点并非针对所有保险公司，与此有差异的保险公司将以文件予以明确。二、有效新契约标准保费（FYP）=有效新契约保费折标率（折标率参见公司相关管理办法）三、初年度佣金（FYC）：指营销伙伴销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式：初年度佣金有效新契约保费初年度佣金率四、续年度佣金（RYC）：是指营销伙伴对本人所销售保单、继承保单、递归保单的客户提供售后服务且收进续期保费所支领的报酬。计算公式：（一）本人销售保单及继承保单续年度佣金=续年度实收保费续年度佣金率（二）递归保单续年度佣金=
9、续年度实收保费续年度佣金率50%五、 “第 13 个月年度保费继续率” （简称“第 13 个月继续率” ） ，计算公式如下：考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)第13个月继续率=例：2009 年 6 月的第 13 个月继续率备注：2007年5月2日-2008年5月1日生效的新契约保费（含附约）2007年5月2日-2008年5月1日生效的新契约，在2009年6月30日之内实收的第二年保费（含附约）第13个月继续率=考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约)Comment MSOffice1: 入司当月的业绩要合并吗？十号及十号前入司的业绩不计入，之后入司的人业绩合并考核1
10、、第 13个月继续率反映连续 12个月承保的新契约保单在第二年的存续情况，每月滚动计算； 2、月度佣金相关项目计算中所使用的继续率指标为佣金计算月当月的继续率，考察中所使用的继续率指标为本考察期最后一个月的继续率； 3、纳入该指标统计的新契约保费以保单的生效时间为准，考察期间为自然月 12个月； 4、计算时考虑了保单 60天的宽限期，例如 2008年 3月 9日生效的保单，纳入继续率分子实收保费统计的止期时间为 2009年 5月 8日； 5、该指标的计算范围（分子和分母）包含退保终止件，不包含主险趸交件、理赔终止件、主险交费期满件、出单前撤保件、犹豫期退保件、主险满期终止件、豁免件； 6、该指
11、标涉及的实收保费包括承保首年内新增附加险的第二期保费，该指标涉及的新契约保费包括承保时的附加险保费，但不包含承保首年内新增附加险的首期保费；7、销售人员若当年度无续期保单的，该指标不参与考察。六、考察月：销售人员自然月 10日前（含）入司，当月即为第一个考察月，10 日后入司，入司当月与次月合并计为第一个考察月。七、利益核发时间：原则上每月末核发上月销售产生的各项利益。第二节 理财主任的利益与考察理财主任是公司销售队伍的生力军，是培养优秀销售精英的摇篮。公司十分重视理财主任的选拔与培养。一、理财主任的选拔流程：按照公司有关规定严格执行。二、理财主任的利益：1、销售佣金销售佣金按月计提，含初年度
12、佣金和续年度佣金。2、师傅津贴理财主任有向公司推荐优秀人才的权利，并享有师傅津贴。师傅津贴按月计提，计提标准为“直接被推荐人月度有效新契约标准保费6%” 。师傅津贴含个人直接推荐辅导新伙伴产生的津贴和承袭的津贴（承袭的相关解释参见 “师徒利益世袭制” ） 。3、销售绩效奖理财主任按“个人当月有效新契约标准保费比率”计提销售绩效奖，具体标准如下： 个人当月有效新契约标准保费（元） 销售绩效奖比率FYP3000 0%3000FYP6000 5%6000FYP8000 6%8000FYP10000 7%FYP10000 8%4、商业保险保障理财主任享受公司提供的意外伤害保险保额为 50000 元。三
13、、理财主任的考察（一）理财主任的晋升考察：1、考察期：理财主任按月进行晋升考察，可直接晋升为理财经理或理财总监。晋升后即按所晋升的新职级享受相关利益。2、理财主任晋升理财经理的考察：理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费达到 1.5 万元，即可晋升为理财经理。理财主任晋升理财经理：有两种途径，希望做到可以按照不同的法人机构自行配置选择第一种是北京的考核方法；第二种：理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费 12000 元（标保数值也可根据不同法人机构进行自定义） ，或个人有效新契约标准保费 9000 元（标保数值可以根据不同法人机构进行自定义） 、且成功推荐一名（可以根据
14、不同的法人机构进行自定义）理财主任（成功推荐标准：被推荐人在推荐人晋升考察期内个人有效新契约标准保费 8000 元（标保数值可以根据不同的法人机构进行自定义）以上） ，即晋升为理财经理。见习理财主任晋升理财主任：任意连续三个月内个人有效新契约标准保费累计达成8000 元（标保数值可以根据不同的法人机构进行自定义） ，于达到标准的次月可晋升为理财主任。3、理财主任晋升销售总监：理财主任任意连续三个月内个人累计有效新契约标准保费达到 3 万元，即可直接晋升为销售总监。（二）理财主任的维持考察：1、理财主任按自然季度进行维持考察。2、理财主任季度考察期内有效新契约标准保费低于 2000 元（不含）
15、，直接解除代理合同。理财主任季度有效新契约标保低于 2000 元时，降级为见习理财主任（即理财顾问） ；3、理财主任任职未满整季不进行维持考察。第三节 理财经理的利益与考察理财经理是公司销售队伍的主力军，将大量综合素质好、业务品质高、发展意愿强的理财经理培养成为销售总监，是公司销售队伍管理、训练和辅导的主要任务。一、理财经理的选拔流程：按照公司有关规定严格执行。二、理财经理的利益1、职业岗位津贴任职期间每月标准职业岗位津贴为 800 元，计发要求如下：个人当月有效新契约标准保费（元） 当月发放职业岗位津贴（元）FYP3000 03000FYP6000 400FYP6000 800当月未足额发放
16、的职业岗位津贴部分，季度通算月均标保达到6000 元，于季度最后一个月佣酬发放时按 800 元/月标准补足。说明：理财经理个人 13 个月继续率指标75%，则当月发放的职业岗位津贴=应发职业岗位津贴50%。2、社会福利补贴：在保险行业销售人员社会福利保障政策出台前，公司按 400 元/月的标准计发社会福利补贴，计发要求如下：个人当月有效新契约标准保费（元） 当月应发社会福利补贴（元）FYP4000 0FYP4000 400说明当月未享受福利补贴，季度通算月均有效新契约标准保费达到 4000 元以上（含） ，于季度最后一个月佣酬发放时按 400 元/月标准补足。保险行业销售人员社会福利政策出台后，公司按国家政策法规要求为理财经理办理社会保险，不再重复计发此项补贴。理财经理可选择将社会福利补贴预留在公司，待政策出台后由公司补缴社会保险，或者直接领取现金，以后不再补缴。理财经理个人第 13 个月继续率指标7
