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1、净之泉净水器的市场，销售，培训一、净水器的市场前景喜人净水器起源于八十年代初的美国，九十年代初进入上海。净水器的应用和推广取决于三点：饮水水质不良，促使人们采用净水器来改善水质，确保饮水安全卫生。美国最早发明净水器就是因为自来水中被发现有有害物质，引起人们的恐惧而开发研制纷纷使用净水器；而九十年代初的上海也是以自来水水质差，有异味（氯、氯酚等）而闻名全国的，因此在国内最早引进、使用和生产净水器；净之泉净水器的市场，销售，培训经过饮水与健康知识的宣传和普及，文化程度、科学知识、卫生知识、保健意识等较高的人群，如医生、教师、机关干部、企业的管理人员、技术人员、白领阶层等最先购买净水器，然后带动亲友
2、、邻居、同时等一般市民购买；已从温饱型过渡到小康型的家庭，经济收入足以购置这类以提高生活质量、促使身体健康为目的的生活用品，并能承受起后生产的诸如更换滤芯等必须的费用。我国的净水器生产企业在九十年代初期迅猛发展，九十年代中期鼎盛兴旺，96 年末达八百余家。此后，由于当时净水器的一些缺陷、售后服务不周和净水器市场混乱，特别是假冒伪劣产品泛滥成灾，造成恶劣影响，以及当时桶装水的兴起，净水器行业每况愈下，生产企业纷纷转产或倒闭，全行业陷入低谷。98 年起卫生部对净水器生产加强监管并逐步推行行政审批制度，净水器的生产和产品质量逐渐有所规范。2000 年以来，净水器的生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速
3、复苏和增长，目前获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业已达千家，年产销各式净水器一千多万台。由于产量大，市场成本降低，净水器及其零配件、消耗品的售价也大幅下降，成为市民买的起、用的起的家庭生活用品。同时，生产企业加强质量控制，产品质量和使用寿命大大提高，售后服务也有所加强，某些品牌的净水器取得了政府的认可和用户的信赖，荣获中国名牌产品和著名商标等等荣誉。净之泉净水器的市场，销售，培训相当于桶装纯净水和管道分质供水，净水器具有使用方便、价格实惠、现制现用水质新鲜、无二次污染等等优点，深受广大居民欢迎，是饮用水深度净化中应用最广泛、最有发展前途的处理方式。在欧、美、日等发达地区和我国台湾
4、地区，净水器的使用十分普及。但据调查，在北京、上海、广州的家庭拥有率尚不足 15%，其他城市的拥有率更低，而我国大部分地区天然水源水污染严重，市政自来水的水质并不理想，因此我国净水器的发展空间很大，市场前景和生产潜力也很好。我国十三亿人口，约四亿家庭，按 25%计，就需净水器一亿台，何况还有更大国际市场呢！随着经济的快速发展，天然水源水质污染不断加剧；另一方面，随着人们经济收入和生活水平的不断提高，对生活质量包括对饮水水质的要求也越来越高。饮水与健康已成为不少人关注的热点和焦点，净水器也一定会进入千家万户，象彩电冰箱一样普及，成为居家必备的生活用品。二、销售是净水器企业的生命线净水器的销售是企
5、业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数净水器厂则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销量不好，产品卖不出去，因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。可以说，企业的利润靠销售实现，销售的好坏决定企业的胜衰乃至存亡，净水器销售，既有某些企业成功的经验，又有某些企业失败的教训，作为企业的领导，首先要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的说来，净水器生产技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业不会生产不要紧，可以去其净之泉净水器的市场，销售，培训他厂贴牌，等有了一定的稳定的销量，建好了销售网络，积累了利润和资金，再去建厂
6、，再去搞开发，抓生产。三、市场是净水器技术进步的原动力净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，91、93 年在无锡举行的展览会上就有 RO 纯水机、超滤净水器出售（虽然是进口的） ，而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP 滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的 KDF，还有电解水机（碱性离子水机）都是有几十年至少十几年的历史的老产品，新材料不断。近年来净水器的改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。净之泉净水器的市场，销售，培训九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在 95、96 年达到高峰，但很快
7、就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌，用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了污水器，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反馈促使我们净水器厂想办法；”说明书”写是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂家都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动
8、关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板变形。净水器用户晚上睡觉睡的着了，甚至出远门都不用担心了。滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次更换滤芯，地板上总少不了一滩水，有一家企业，在某展销会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。市场时净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售，打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。四、销售必须和服务相结合净水器的销售必须和服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。售前服务包括市场调研和市场
9、诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐步认知、认同，提高兴趣，逐步坚定经销或购买欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维修保养，会简单维修，避免可能出现的纠纷。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档
10、案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等） ；产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。五、净水器的销售特点净之泉净水器的市场，销售，培训净水器虽又被人成为“水家电”,但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视，但净水器似乎是可有可无的，自来
11、水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；六、常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式又下列几种：1、经销商销售净之泉净水器的市场，销售，培训经销商销售又常被业内人称为”传统销售“，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋予该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议
12、，明确责、权、利、代理区域，代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往又几百乃至上千个，假如每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。2、直销直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处；传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店，传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避
13、税收，直销尊章纳税。因此，直销水机的企业均未遭到取缔和封杀。净之泉净水器的市场，销售，培训直销的销售方式特殊，由于是一对一的销售推广方式，对概念传播较为有利，销售效果较好。但是企业直销模式要规范，如果直销模式不规范，就可能对品牌传播不利。此外，这种销售模式风险较大。省净水器企业搞直销，曾红火于一时，但现在已毫无踪影。直销给终端客户的水机价格非常高，RO 纯水机要三千多，碱性离子水机要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。这是因为除了公司要获得暴利以外，直销网络的每一层都要给以奖励，这样才能调动网络的积极性，才能使销售红红火火。大型直销公司的直销网络有几万人、十几万乃至几十万人。举例来说，目前业
14、内比较出名的做纯水机莫企业，其在全国的代理商达 3000 多家，销售人员达 10 万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。3、会销（开会销售）一种经典的“会销”模式是：经莫地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康只是讲座或联谊会，把社区中的中老年特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水器原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了，是否打动听众的心，乖乖地掏钱出来，有
15、的把自己的产品吹得天花乱坠、乃至包治百病的万能灵药，甚至会冒出来几个病人来现身说法，证明此物此水却又神效；有的会请知名的专家权威坐阵或由当地官员压阵，以示正宗和可靠，不容置疑；有的会当场演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自己产品之供销神奇；有的还提供免费的午（晚）餐或组织免费旅游以联络感情。 。 。 。 。 。 。搞“直销”的企业一定是搞“会销”的高手，它们组织的会议常能聚集数百上千人，请来的讲师也非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人爽快解囊购机。4、网销（网络销售）净之泉净水器的市场，销售，培训利用互联网，开网上商店，搞网
16、上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少 销售净水器的，并业确有人通过它在网上购买了净水器，例如在 2007 年无锡臭水事件中，无锡市场上净水器一度脱销，有钱业买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。总的说来，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验，通过互联网，得到国外订单，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。5、展销展销就是利用参展的机会，一方面展示自己的企业和产品寻找合作伙伴，寻找经销商；另一方面也推销部分产品。95、96 年无锡举办的全国净水器展销会上，、等企业生产的净水器在展销会上供不应求，每天运来的货每天销完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。但近几年在国内展销会上的销售均不理想，因为现在生产厂家多了，销售方式多了，信息畅通了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其效果可想而知。参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时候得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。6、电视销售净之泉净水器的市场，销
