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1、上海新人78小时攻下陌生行业第一单签单员工 张吉祥 入职时间 12 月 1 号 部门 上海分公司商务三部客户行业 工商注册 收款情况 （全款或分期）谈单过程描述及感悟（员工自述）之前，上海在工商注册类中，没有过工商注册类名店产品，从这第一单之后，陆续又签了 5 张工商注册类的客户。在 开了自己在 58 同城网第一单，这单金额 8000 元人民币整，这客户是上海从事工商注册类的， 其中具体包括我司的名店推荐图片广告及网邻通 务。以下几点是我在开单前期，开单过程及开单过后自己的一些经历与体会。开单的前期：发现意向客户阶段， （1）因为自己以前从事的就是工商注册类服务的，对这个行业比较了解，在得知我
2、司 务可以对工商注册类开通后，一直在不断开发这个行业的客户，其中积累了不少意向客户，在上周四开完早会后，我以饱满的情绪继续开发这行业的客户，那天我的客户资料是在赶集网上寻找到的，大概在 10 点左右打到这个客户， （2）以介绍 务会给他带来哪些好处给该客户，经过自己的一番简述，发觉客户很感兴趣，打算约到下午 2 点面谈的， （3）客户此时刚好在办公室，就打开我们网站看了工商注册类这个类别，看了下他同行在我司网站所做的图片广告，立即来了兴趣，就问了这个报价，当即表示帮他开通网邻通会员业务及做半年的图片广告，但价格上能不能申请些优惠， （4）我本人对这个价格并不敢报，所以就和他说现在立即向经理申请
3、这个价格，并留给他手机号并约好下午 4 点不管有没有申请到了，都会给他电话回复，之后再阎经理不断点拨及指引下，再次电话沟通中最重要的价格部分在我们见面后恰谈，关键是公司产品的价值对客户他个人及企业所带来的种种优势，最后约好下午 5点面谈。 （如果能合作今天先付一部分定金，明天让他财务在将剩余款项汇款到我司银行） 。亮点点评：（1） 因为自己以前从事的就是工商注册类服务的，对这个行业比较了解，在得知我司 务可以对工商注册类开通后，一直在不断开发这个行业的客户。A：结合自己以前的行业或者是专业的优势，在某一类生活服务分类中做到最好；B：也不要局限于自己的之前从事的行业和专业，在和客户沟通过程中，不
4、断向客户学习，了解客户的行业，你就是这个行业的专家，开发更多、更好的行业。C：每一个行业都有自己的特点、潜规则，做的好的客户我们叫做“虫” ，他们在这个行业中绝对算是专家，一定要抱着虚心的态度向他们学习行业的知识。例如：滑雪类企业往往会在每年的 12 月份做大规模的推广；装修行业的家装和工装开发客户的方式完全不同，家装也加“坐装” ，也就是说他们会进驻到刚刚开盘的小区，在那里租上自己的“办公室” ，基本上是做橱柜的、窗帘的、五金的、家装的几家合起来租 100 多平米的房子来做；工装（工程装修）基本上都是走网上或者是竞标，这里边有分为好几种不同的“资质” ，不同的资质可以做不同级别的工装，这一类
5、比较有钱，谈起来也比较容易，他们在后期结款的时候比较麻烦，所有沟通时可以同情一下他们，他们会很高兴跟你谈。（2） 以介绍 务会给他带来哪些好处给该客户，经过自己的一番简述，发觉客户很感兴趣，打算约到下午 2 点面谈的。A：这一点做的非常好。 电话的目的是确认客户是否有意向、预约客户面谈。当通过电话感觉客户有点意向的时候，此时的主要目的就是要转到“预约客户见面”上来；B:在预约客户见面上有两个原则：一个是“二选一”原则，简单的将就是 “上午还是下午有时间？” “明天还是后天有时间” ，不断的让客户进行二选一，直到约到客户见面为止；二个是：不要跟客户说“我过去详细给您介绍一下” ，客户一听就会傻了
6、，不知道你要耽误他多长时间，最好是说：我过去耽误您 5 分钟时间，简单给您演示一下。 （这一点也要结合不同类型的客户来用，有的行业客户素质一般的，可能就会说：我带着合同过去，咱们定一下。灵活运用。 ）（3） 客户此时刚好在办公室，就打开我们网站看了工商注册类这个类别，看了下他同行在我司网站所做的图片广告，立即来了兴趣。A: 空口说白话，客户的感觉是最差的。 对着电脑亲自给客户演示，并让客户也参与进来，这是最好的面谈介绍产品的方式。去之前最好是自己先演练一下，看看相关的案例有没有什么变化；B: 客户最感冒的不是你的产品，是他的竞争对手做了哪些？所以在电销和面谈过程中，用他的竞争对手刺激客户，这是
7、最好的杀手锏。以前做互联网网址类产品时，一天连续签了一个行业中的 3 个同行 5 万多块钱，当时就是直接拿着竞争对手钱好的合同，告诉客户你签还是不签，很简单几句话就搞定客户了。这就是竞争对手的魅力，一定要运用好了。我们在做一个行业的时候，也可以把你签的同行的合同复印件给客户看看。（4） 我本人对这个价格并不敢报，所以就和他说现在立即向经理申请这个价格，A：自己把握不准的内容，一定不要向客户承诺过多，还有甚者，可能为了让客户签单，还会向客户承诺送奥迪。最后 90%以上都会退单或者是客户投诉。 对于这类自己把握不准的，可以给经理打个电话，这不代表你不专业，是你对客户负责的一种表现；B：和经理的配合
8、也会经常用到，例如在价格、服务期限、赠送的服务上面，这种配合一定是在“临门一脚”的时候作为提单来用，之前要和你的经理做好配合，甚至可以成为一种部门的小技巧，记住再做的时候不要让你自己都感觉很假就行了。见面篇：在路上时和经理商量客户的底价是 8000 元整，而我们想凑一个吉祥的数字用 8800 签下这个合同，5：10 左右来到客户公司，见面后经过简单的交流得知，赶集网业务人员也在跟这个客户，并已经向该客户介绍完他们的产品，客户也正在考虑是不是在赶集网上做类似于我们的新名店那种形式的广告，在谈判过程中，浏览了公司网站，仔细研究了工商注册类别的广告，因为该客户以前从事的也是互联网广告方面的，所以交流
9、起来 ，优化等等互联网方面专业名词不断出现，这一点刚好也省了我们不少口舌，上 站查看我们流量排名之后，客户自己心中已经有了答案，该是在 58 网上做广告还是在赶集上做广告，心里已经有了底，赶集网上至今工商注册类还没有一个客户在那上面投放图片广告，而在我们 58 网，仅上海分公司图片广告已经做到 3 排了，正是验证了一句广告词， “这就跟进饭馆儿一样,一条街上, 哪家人多我进哪家”也符合中国人做事传统吧，买涨不买跌，介绍完毕后，除了价格外我们就可以立即展开合作了，我和客户说道，我自己能为您申请到得价格有限，价格这块我们经理在这看他能不能多点优惠政策，经理坚持着吉祥数字，客户坚持着整数，场面就是相
10、持不下，客户最后开始报出他心里底价，年底这块投放预算就这么多，经理看了看我，读懂了眼神里所包括的请求，这一单对我的重要性，经理想了一会对客户说，既然你也是个爽快人，我也爽快了，李总知道吗？你今天特幸运，为了鼓励新员工，就破一次例吧，以后有了效果得多介绍几个客户过来呀，开玩笑的说在这笑声中顺利签下自己的第一单。感悟篇：经过这一单，我学会了很多的一些事情在此向全国的兄弟姐妹们分享下，首先如果我每次电话沟通都无精打采，在混日子的话，我相信客户也不会和我展开合作的，所以做销售引用一句布拉格的话“你可能会因为过分热情而失去某一订单，但你可能会因为自己不热情而失去一百个订单”成功大师卡耐基也曾说过， “没有热情，能打动谁。 ”所以兄弟姐妹们动起来吧，期待你们更成功的分享，其次：对客户的态度，阎经理曾经对我们商务三部所有同事说过“我们都讨厌骗子，痛恨骗子，如果我们对产品不熟悉，就等于变相的再骗客户”所以我们一方面要对产品熟悉到在熟悉不过，在这一点不正是体现我们对客户负责任，爱自己的客户吗？这样每次电话信念都是为了帮助客户而不是去打扰他的，这样的爱包括在里面，这么强的工具。什么销售不能成功。以上是我自己一些看法，我本人也在继续学习产品及互联网知识，当一名合格的名片上所印刷的“客户顾问”对就是顾问。谢谢。
