《细节决定签单 58同城广州分公司案例分享》由会员分享，可在线阅读，更多相关《细节决定签单 58同城广州分公司案例分享（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、【案例分享】细节决定签单签单员工 李仑 入职时间 2010 年 8 月 1 日 部门 四部员工特点 积极自信、幽默客户行业 旅行社 收款情况 全款谈单过程描述 广分培训部点评 备注【员工自述】这个单面向的是一个旅行社客户，也是我和部门的兄弟何俊逢合作的成果。我开始打电话打到了负责人那，经过交谈后了解到，旅行社负责人对 58网没多少了解但是旅行社要在 9 月份和过年要做大量的广告宣传。于是我就根据客户这一个需求再进一步解说，说我们的产品完全可以帮到他，我们的产品优势在那里。在经过一段时间和交谈客户后，客户终于愿意见一下我们，于是我就和我们部门的同事何俊逢商量，一起“杀”过去。在公交车上我们还互相
2、交流了一些客户最有可能提出的问题和应对方案。刚开始我们和旅行社负责人聊得比较到位，深入的把他的需求挖掘了出来，正当准备签单的时候，问题出现了：就在他旁边的女孩提出了异议。她说才聊了不过一个小时怎么那么快就决定了啊，就在那时候那位负责人犹豫了一下后把他手中的笔放了下来。作为进入公司的第一张即将要签的单，当时我心里有一些不平静。还好我们在车上做了多种预备的方案。最后我和我同事何俊逢就采用最古老的办法逼单。当然我同事何俊逢做主手我配合他。到了最后在经理电话里的配合我们最后在晚上 7 点签下了这个迟来的单。我总结出来在交谈的时候不要小看老板或者决策人身边的一些不起人的人物往往就是这些“小人物”决定这你
3、这个签单的结果。通过员工自述，很容易看出李仑是个勤奋和虚心好学的人，这点也是在入职培训当中多次强调的一个方面。就这个单而言，李仑的表现在很多地方可圈可点：解客户需求。他能在最短的时间里找到决策人并且了解客户真实的需求，在客户的需求点上展开攻击，成功实现了邀约客户，为接下来的面谈铺平了道路。仑在面谈前就对客户的情况进行了详细的了解，考虑到面谈中客户可能提出的抗拒和异议并想好了应对方式。即使后来出现了一个女孩阻碍签单这样的不利情况时，他也有预备的方案进行成功化解。知己知彼，百战不殆，针对客户的特点，在每次面谈前做好充分的准备，才能让自己在销售时处于主动地位，更好地控制和处理签单的各个环节。3. 面谈时要留意客户旁边的人。本案例当中出现的女孩最后成为签单的障碍，主要原因是女孩在谈话当中没有给予足够的重视。在客户旁边的人一般都具有影响客户决策的能力，如果在谈话过程中他们被冷落了往往对我们很不利。在与客户沟通时要留意并重视其旁边的人。假如客户的朋友、亲戚或上级在场的时候，即使他们不参与谈话，销售人员也要主动上去问好。或他们虽参与谈话过程但一直保持沉默，我们也不能忽视，一定要保持眼神交流并询问他们的意见和要求。尊重客户的朋友也就是尊重客户，客户也会对我们产生好感。员工刚开始谈单时多请求老员工和经理的帮助，充分利用团队的力量，也能让自己尽快出单，增强自信心。广州分公司培训部2010
