威巨锅炉厂销售案例分析 58同城广州分公司案例分享

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1、广州新人赵煜飞，绝杀非传统类别企业型大客户签单员工 赵煜飞 入职时间 部门 广州网络二部户行业 广州市威巨锅炉厂 收款情况 全款谈单过程描述厂家介绍：威巨锅炉厂是国家定点制造厂家，创建于 1990 年，专业从事工业锅炉、常压热水炉及太阳能热水器、导热油锅炉、制衣整熨炉、热风炉、皮革干油湿油控干机设备、洗水机、厨房设备等上百种产品的生产厂家。这一张单的意义：广州市威巨锅炉厂是企业型大客户，属于机械类别，这一类客户的认可，也标志着我们应该把我们的眼光放得更高、更远。不要只是盯着几个热门的类别。销售背景：我是一名五八广州分公司的新同事， （1）这个订单的签订也是在我入职培训后的第二天， 在这里跟大家

2、分享一下。（1 ）原话：这个订单的签订也是在我入职培训后的第二天。A：一个参加入职培训后，不到一天的新同事，就能签下一家实力相当的企业型客户，我相信不是他对网邻通这个产品有多了解，而是他的勤奋、激情和善于思考让他在来五八的第一天就能突破自己，我相信这样的人、这样的广州团队肯定能够造就更多的奇迹。B：刚刚讲过了，一个新同事就可以用最短的时间出单，我们的老员工们也应该时刻的总结和提醒自己，如果我们的老员工们能够在自己经验的基础上，加上新员工的勤奋和“永远是来五八第一天上班”的激情的时候，你的未来会超乎你的想象力，不信你就试试看！详细过程：根据我们的约定，同客户见面了，我先到见面的地方，一边等客户一

3、边到处走了走，他到的时候快 12：00 然后他告诉我去他们厂里面还要转两次车才能到，于是我们决定先去找地方吃点东西再去， （2）刚好我开始发现附近有家桂林米粉，然后我就同客户说 “我还特别怀念柳州螺蛳粉，要不我们在这附近看看有没有”“你看、那有家桂林米粉，要不我们去那家吃” ，他当然同意，于是我们进去了，一人吃了一大碗酸菜粉。（2 ）原话：刚好我开始发现附近有家桂林米粉，然后我就同客户说“我还特别怀念柳州螺蛳粉，要不我们在这附近看看有没有” “你看、那有家桂林米粉，要不我们去那家吃” ，他当然同意，A: 人都是有弱点的，客户也是一样。通过吃饭、抽烟（吸烟有害健康）都可以拉近你和客户的关系，几块

4、钱就可以让客户和你拉近距离，太划算了。 B: 最高明的销售人员，是要让客户请你吃饭，或者是主动记下你的手机号码，这才是最厉害的。听到我们的销售人员经常会说，您记一下我的手机号，想买网邻通给我打电话。以前也会有很多销售人员给我打电话，销售人员说电话号码，只是应付的说一句，记下了，有需要我会给你打电话的。 （实际上根本没有记，或者记在一张小纸片上，随手也就仍在了一遍）有两个办法：一是要让客户感觉你很专业，你是网络营销的专家，他要在网上做生意，以后必须有求于你，这样他才会主动记住你； 第二：幽默式销售，让客户感觉跟你沟通很开心，没有反感，这样也是不错的办法；第三：联系一下你的发声和沟通技巧，不要让客

5、户跟你沟通就像审问犯人或者查户口一样。转了两路车后到了他们厂，厂房在的地方有点像农村，但进他们厂办公室后感觉和市里一样，并且可以看出他们特别信风水迷信，正门对着的是关老爷， （3）并且在会议室和办公室之间用水族屏风装饰着，并且符合五行排列。能从这里面了解到，他父亲，应该属于白手起家，通过自己的奋斗而取得这些成绩，但在奋斗的过程中，也遇到许多自己控制不了的因素，当然也得到过不少机遇，并且得到一些人的尊敬，所以对办公室如此布置。（3 ）原话：并且在会议室和办公室之间用水族屏风装饰着，并且符合五行排列。能从这里面了解到，他父亲，应该属于白手起家。A：对于一个创业型的老总，他的着装、办公室摆设等等，都

6、会透露出其做事的风格、爱好这些内容，创业型客户需要的是认同感，很愿意向别人讲述其创业的经历等等，这些是我们最好的话题切入点。不要总是跟客户说：网邻通要吗？ 客户说：多少钱？ 你说：1800 一年 。客户说：太贵了，不要。 根据上面的提示，一定要找一个很好的切入点。B：【案例故事】刘总是北京一家大公司直接负责 品采购的副总裁，有很多 业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。突然有一天，大家奇怪地发现，刘总把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：刘总有一个非常特殊的个人兴趣这个副总裁

7、喜欢一个小运动弹玻璃球，那位销售员在一次拜访中，发现这个副总的桌子上有很多种类的玻璃球，沟通的时候也发现这个老总总喜欢拿个玻璃球在手上，他判断这个老总应该很喜欢玩玻璃球，就主动邀请刘总去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，刘总就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和刘总去弹玻璃球。由此可见，仔细观察客户的爱好，找到与客户相同的兴趣点，会帮助我们签订更多的订单。然后我就对他“你爸爸了不起啊，能做到这个样子，应该在你们老家是个出名人物” ，他听见我这么一说，兴趣来了。说“是啊，我爸爸那时就读过高中的，后面出来广州打拼，并且带了很多亲戚和老

8、乡出来，我爸在我们家乡基本上谁都知道，那边的什么市长县长等干部大部分都是我爸同学或同学的老公” 。（4 ）原话：你爸爸了不起啊，能做到这个样子，应该在你们老家是个出名人物” ，他听见我这么一说，兴趣来了。A: 让人最高兴的就是“赞美 ”，学会赞美你的客户是销售人员的一种美德，可以让你的销售过程更加的“和谐” ，让客户飘起来，客户就成了你手上的风筝了。B: 准备一些常用的咱们客户的话术，然后见到不同类型的客户有选择性的使用，例如：a：您白手起家，真是厉害！b：这么大的厂，你管理的这么好，有没有什么诀窍啊，教教我？ C：我在网上看了你们的产品和服务，真是非常好，以后我有这方面的客户，一定给您推荐一

9、下。.逵的三板斧，简单实用有效，要有、要会用、要有杀伤力！就这样我们聊着，气氛都不错。后面他打印了一份锅炉相关的关键字出来，说是他自己在网上收集到的资料，准备选几个出来， （5）我看见他列出的关键字，有近上百个，并且还有说明和在百度和 收费情况，看来他已经做好了充分的准备，幸好没有一开始就讲我们的产品，那样反而会被他问到。（5 ）原话：我看见他列出的关键字，有近上百个，并且还有说明和在百度和 收费情况，看来他已经做好了充分的准备，幸好没有一开始就讲我们的产品，那样反而会被他问到。A: 这个客户才 23 岁，但他对锅炉行业在互联网上的情况非常的了解，不要瞧低了我们的客户，在进入正式的介绍之前，最

10、好先给客户做个“摸底考试” ，了解客户的了解情况，也试探一下客户的具体需求的方向在哪里。例如：刘总，你都在哪些网站上做了推广？. 哪个网站的效果不好？认为不好的原因是什么？ 等等，你知道了客户喜欢的和不喜欢的，就可以主动避免一些客户已经认为是不好的东西了。很有效，试试看。B: 记住，销售也可以这样理解，我们去客户那里是去干什么了？参加客户考试，你和其他销售人员比得了个高分，这个客户就是你的了。所以去之前一定要做足了客户的功课，多了解客户的行业、产品、五八上同行的广告情况等等。来，他还给了我一本他们印的杂志，我翻开一看，他们公司成立于 1990 年，我就马上说“（6 ）哇，咱们公司这么早成立的啊

11、！”点评（6）原话：哇，咱们公司这么早成立的啊 ！A：学会随时赞美你的客户。B：通常咱们的点包括：公司成立的时间早、公司的规模大、公司的管理水平高、公司很气派、公司实力很强、老板是白手起家真厉害.到时随时可以讲一下，马上就能缓和气氛，拉近和客户的距离。他说“（7）是啊，那个时候，没有多少人知道锅炉是什么东西，我爸爸帮别人介绍的时候，别人还认为是原子弹呢”（8 ）我接着说“那我们这可是全国最早的一批啊 ”“我说句你不高兴的话，不知道你是否爱听 ”他说“你说”（9 ）我说“像咱们成立这么早，技术等我们应该已经是非常成熟，但我感觉咱们厂在锅炉这个领域做得一般啊，在外面的名气和咱们的实力不太相符”（1

12、0 ）他叹息着说“是啊，我不是同你说过，咱们这主要是包装的不好，没有宣传好，也没有针对性的销售部门，所以就这样了”点评（7） （8 ） （9 ） （10）原话：见上面A：如果客户的销售、服务、品牌、管理等等都是完美的，那也就不需要我们了。做销售一定要学会引导客户发现自己的“不足” ，也就是一定要帮客户找到他的缺点，把客户打击的不行了，这个缺点一定是我们的产品和服务能够满足的，这样在逐渐把话题再引导到我们的产品和服务上来，就非常好谈了。B：（11 ）我说 “那我们现在可以好好宣传销售了，现在通过互联网销售已经成为趋势，如果我们做的好的话，完全可以反败为胜” “像我们 58 网应该刚好可以帮到你做

13、这块的提升” 。点评（11）原话：见上面A：顺其自然的转到 58 网，客户也不会感觉你只是个做推销的。有些销售人员不管是在电话上、还是在销售面谈过程中，都很直接的问：我们这里有个推广服务你们需要吗？或者是我们这里有个网邻通，您感兴趣吗，要不要做一下？ 其实我们要是善于总结的话，如果你是客户，这样的电话每天接到五六个，你对这样一个很直接的电话的第一反应是什么？肯定是“不需要” ，你的产品再好，客户也不会想再多听你讲一个字。B：解决这样的问题，一是要让客户感觉到自己在品牌、网上营销方面有所不足，我们的产品和服务正好能够客户的不足； 二是要让客户感觉你是一个很专业的互联网专家，和你聊天能够让他学到很

14、多的知识。以前谈过一家软木家具的公司，再查找资料的时候，简单看了一下他的网站，在网站标题和底部内容的设置上完全不符合网站优化的原则，客户花了很多钱，没有得到实际的效果。一针见血的指出客户网站的问题，当时这个客户就服了，第一通电话就谈了将近一个小时。这样的客户不管到什么时候都会是你的铁杆客户。（12 ）他说 “58 吗?我觉得对我们还不是很合适，我都不知道把锅炉放在什么地方，南方网通集团的可能更好些” 。点评（12）原话：见上面A：有些初级销售人员在遇到客户这样讲时，一听到客户说：你的产品不太合适，就不知道如何处理。 其实这种心理很简单，当我们准备买某件衣服的时候，都会想方设法找这件衣服不好的地

15、方，然后大说特说，目的就是为砍价做准备。 有人说中国进入了“全民砍价的时代” ，这种习惯不仅仅是买衣服，在互联网这个行业也成为一种习惯。所以不要太在意客户这一类话。（13 ）我说 “你先别急,先看我们的网站再下定论”然后打开了我们的网站让他看，当时我因为对产品不是很熟，一下没有找到，幸好是，这时和客户聊的比较好，他没有介意这个，而是想看是怎么统计的，当他看见后，说“怎么统计不到这个流量是哪里来的啊，南方网通集团好像可以啊” ，我就说“现在那个公司的网站后台都精确不到流量是来自哪里的，你到南方网通集团网站上去看看，他们也不行的” 。这时他已经比较信任我说“这样啊，我还差点被他们骗了” 。接着我说

16、“覃老板，我觉得你要做网络推广用我们 58 的真的是太合适不过了 ”。 （14 ）接着我就讲了我们 58 的流量，软银对我们的投资，我们的规划和未来电子商务的趋势。然后我打开了一个自己做的网站说“你看，这是我自己做的一个网站，我一直也在想找一个好的平台和公司来做推广，我也对比了国内几个大的公司，我自己都准备用 58 的了 ”， “覃老板，你相信我，保证没错” 。点评（13）原话：见上面A：销售行业中在介绍产品这个方面，最好的方法就是“客户参与的演示法” ，也就是对着 网站进行介绍，并引导客户参与的一种销售演示方法，非常好。B：去客户那里面谈，一定要做好充足的准备。一些大的城市，去见一次客户可能

17、就要花半天一天的时间，会消耗我们大量的时间和精力，所以去一次就要有一次的收获。点评（14）原话：见上面A：客户购买的过程，就是给客户树立信心的过程。我们去买衣服，当你试穿衣服的时候，销售人员经常会跟你说，你穿这个太合适了 ，瘦腰型很显身材、你穿上特别显你的皮肤很白，这是今年最流行的款式很时髦等等。你会对这件衣服有“信心” ，就有可能会购买。 我们的客户也是一样，你也需要用一些如：我们的流量、我们获得的风投、我们的行业地位、搜索引擎不能解决的我们就能解决等等，通过这些再进一步强化客户的“信心” 。最后在加上一句心理暗示性的结束语：“覃老板，你相信我，保证没错” 。这样整个的介绍就比较自然了。这之

18、后，我能感觉到他已经彻底放弃了“南方网通集团” ，我马上就说“覃老板，你看，现在我们的客户越来越多，你赶快同我们合作，客户突然说:“你把我这个网站还有你那个网站一起做一年，等于是两个网邻通，但你那个网站要友情链接到我们的网站上，并且说是我们支持的” ，我当时楞了，一下没有反应过来，客户怎么会提出这样的提议。因为我也是刚进五八公司，不知行与不行，但我还是说“这个比较难啊，我做不了主，不知是否可行”在我说这个的时候，客户已经自己把合同写了。他说“就这样，一定可以，你向公司申请去” 。（15 ）签完合同后，我就说“覃老板，你这一般是给现金还是支票啊？ ”。点评（15）原话：见上面A：再谈到钱的时候，

19、很多销售人员都不知道如何开口，或者不敢开口。没关系的，我们从心理上一定要清楚：吃了饭就要买单!天经地义的事情。 不给钱就是想吃霸王餐。从这一点上解决我们的不敢提的心理问题。B：不过我们应该用一种比较委婉的方式向客户提会更好一点。上面提到的“覃老板，你这一般是给现金还是支票啊？”这是一种比较委婉的方法，也是一种二选一的方法，把客户的注意力一下转到用“现金还是支票”的付款方式上来，目的是要提醒客户到了“买单”的时候了。=他说“我现在没有钱啊，我还要到我老妈那里去拿呢” 。 （该客户只有 23 岁）我说“那你总要付定金吧，好让我明天到公司就让帮你开通啊”他在口袋里面掏了钱出来，只有一张一百的，他就给

20、了我说“先给你 100 定金，下周一给你款” 。我说“100 元，我们连帮你开通空间注册域名都不够啊，那样你的网站就得下周帮你弄了，这样一来就要耽搁你几天时间哦” “要不你现在打电话问下你妈妈，明天可以给到你不” 。他想想后就给他妈妈打了个电话，那边说，明天上午让他去厂里去拿。他说“你放心，我明天中午给你”这样后，我就基本放心了，再和他稍微聊了会。看见他有个书柜，就问他平时喜欢看什么书，刚好看见我正想看的“网络营销实战密码” ，就向他借过来看看，过段时间还他。原话：他在口袋里面掏了钱出来，只有一张一百的，他就给了我说“先给你 100 定金，下周一给你款” 。我说“100 元，我们连帮你开通空间

21、注册域名都不够啊，那样你的网站就得下周帮你弄了，这样一来就要耽搁你几天时间哦” “要不你现在打电话问下你妈妈，明天可以给到你不” 。点评： 当客户只付了仅仅 100 元定金的时候，我们用了延时开通的策略，进一步逼款，才得到进一步电话确认具体付全款时间，更优秀的地方是，没有急着马上走，而是巩固和客户的关系，借阅书籍，好的地方一是拉近到朋友的关系，可以常来往，二是方便下次拜访，为催款，为以后续费营造更多见面的机会。最后在拿着 100 元定金的情况下赶回公司了，当然这个时候我还是很开心的，因为在五八我算是破零了。收款：通过经理理单，结果以理单的思路进行跟进。亮点点评：回公司后及时与经理沟通，让经理再

22、次帮助把握客户，整理催款跟进思路。第二天上午他给我电话，问我这申请的怎么样，我讲“这个还不知道，我刚刚同经理说了很久，他说这种情况他还要向我们总部申请才可以的，等会我给你电话” 过了半个小时候我给他打了一个电话，告诉他经理同意了，问钱等会怎么拿过来。亮点点评：更好的运用销售技巧，以客户最关心的方面，让客户不轻易获得满足，更加珍惜我们的增值服务，而不是在谈判时一股脑的都赠送给客户。他让我发公司工商银行的账号过去，他打到我们账号上。但我们公司只有招商银行的对公账号，其他只有法人个人的账号，最后，他自己坐车过来了，到了公司楼下，他让我拿他的银行卡到公司刷卡后送下来，我要求他上去到公司坐坐，他说比较忙

23、不用了，告诉我密码后就让我上去。我当时心里想，不上来也好，免得看见我们公司是在住宅楼里面，就上去刷卡了，最后把卡给到他，他说了些感谢的话，就说有事要回了，我们后面在网上聊。就这样我的第一单成功成交了。综合点评：充分的运用了谈判技巧，获得了客户的完全信任，对客户判断准确，很好的把握住了客户需求，谈判过程中一直站在主导地位，按照自己的谈单思路一步一步的引导客户，顺理成章到达签单环节。更为催款埋下了伏笔，在促成阶段，对于客户的增值要求没有一口答应，使客户主动上门交款，这成为顺利催款进账的关键，整个这张单对客户把握得当，谈判流程注重细节，扬长避短，顺利促成。58 广州分公司 2009 年 12 月 20 日星期日