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1、【案例分享】同行对比不打压对手，突出自己优势签单员工 车华强 入职时间 2010 年 8 月 1 日 部门 三部员工特点 稳重踏实、勤奋客户行业 网站建设 收款情况 全款谈单过程描述 广州培训部点评 备注【员工自述】这个单是陈总帮我签下来的，感慨颇多。黄总当时谈到：“我们公司经营的范围是很广的，像你们 58 这样的专栏分类，如果要做全我们的广告，要花费很多资金，这样很不划算。 ”陈总的回答：“是的，我也了解到贵公司的经营范围确实很广，但一个企业他的经营是围绕着他的核心产品，我们可以先把核心产品推广出去，打响广告，再来考虑其他的产品与服务，不必要一次过把他们都推出。 ”陈总不仅巧妙地回避了王总的
2、针对性问题，而且又很自然地说服客户先做核心产品的推广，再做其他产品。黄总又抛出一个炸弹：“我们在赶集网发过一些帖子，接到了 3个单，而在你们 58 发的帖子却一个单都接不到，我觉得还是赶集的效果更好。 ”陈总的回答：“黄总，从表面上来看，确实是赶集比我们 58 的效果更好。但 一个平台效果好不好，不是单看一次两次的接单量来算的，而且黄总，你必须先了解一些事情，就是赶集网销售的时间也不是很长，他们在网站建设这一块，也仅有 3 个会员，而且他们的发帖量也不高，所以你们发的免费帖子不会那么快沉下去，加上他们会员少，你们接到单的几率是比较大的。而我们58，在网站建设这一块是非常热门的，效果也很好，你也
3、看到，会这个单的情况比较特殊，因为当时客户已经和赶集网签了两个单，并不打算考虑我们五八同城，使我们三部的车华强同事遇到非常大的压力。陈总得知这一情况后，为了帮大家树立信心，亲自出马，终于签下了 4000 元的单子回来。所谓老将出马，一个顶俩。陈总丰富的业务工作经历和娴熟的销售技巧使这个单签下来非常顺畅，而其中的一些细节也非常值得我们去学习和借鉴。1.“我们公司经营的范围是很广的，像你们 58这样的专栏分类，如果要做全我们的广告，要花费很多资金，这样很不划算。 ”针对这样的问题，陈总引导客户先考虑推广核心产品，这是一个对方可以认同的观点。这样下来就达到了这样一个目的：通过客户认同的一种经营手段获
4、得一个推广我们产品的机会。实际工作当中，如果我们能够适时的展示出很多有理有据的论据，并且对销售有利的话，一定要灵活的运用。2.“我们在赶集网发过一些帖子，接到了 3 个单，而在你们 58 发的帖子却一个单都接不到，我员也有那么多。将心比心，如果你是客户，你一进来，看到这么多帖子，你是不是首先把注意力集中在信用度高的这些会员帖子上呢？再加上我们的发帖量是非常大，你发的免费信息一个小时就沉到下面了，所以说，并不是我们的效果没有赶集好，而是我们的交易量几乎都集中在会员这一带，免费会员的交易量相对来说是很小的。在我们刚到黄总那里，他们已经在早上的时候和赶集签了 2 个单，这给了我们很大的压力，对于我们
5、 58，他是抱着可有可无的心态。但为什么陈总在黄总刚签了 2 个单的情况下，还愿意和我们58 签一个 4000 元的单呢？这里除了陈总的销售能力非常厉害之外，还存在着另外一个原因：在陈总和黄总面谈的过程中，陈总没有一味的推销 58 的产品，反而花更多的时间在为对方公司的产品和销售上出谋划策，在谈到自己产品是，不仅说出我们产品相对于其他产品的优势，还站在客户的立场上为客户分析我们的产品能为他带来什么样的效果。可以看到黄总从可有可无一直谈到越来越感兴趣。这里给我们的启示：其实没有没意向的客户，他没意向，是因为你没能打动他，你的言语，你的话术没能触动他的防线，没有说到他真正的需求点上。不要抱怨你的客户没意向，应该忏悔你的能力没能打动他。觉得还是赶集的效果更好。 ”这个问题非常棘手，有些销售人员往往遇到这样的问题就无词应对或者匆匆搪塞过去，这样效果肯定不好。而陈总在这种环境下，处理方法与上一个问题类似，先抛出一个对方可以认同的观点：从表面上来看，确实是赶集比我们 58 的效果更好。但 一个平台效果好不好，不是单看一次两次的接单量来算的。然后冷静的给客户做原因的分析，最终使客户认识到他眼中赶集网的优势反而正是劣势。通过这样的细节分析真的是达到了乾坤倒转的效果，客户非常信服，没有理由不签单。广州分公司培训部2010
