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1、工程技术学院潮流前线在荆州的营销策划方案课程名称: 现代推销学 班 级: 市场营销（本）60801 指导老师: 王洋平 姓 名: 吴文俊 班内序号: 24 目 录一、推销环境 .1（一）市场环境 .1（二）竞争环境 .1二、推销品 .1（一）产品介绍 .1（二）产品优势 .2（三）销售定位 .2（四）消费趋势分析 .2三、推销人员 .2（一） 推销人员的基本素质 .2（二）推销人员应该具备的能力 .3（三）推销人员的基本礼仪 .4四、推销过程 .4（一）寻找客户 .4（二）接近顾客 .6（三）沟通洽谈 .6（四）达成交易 .6（五）售后服务 .7（六）信息反馈 .7五、小结 .7引言随着经济的
2、快速发展，人们受教育程度的提高，年轻一代在经济上的实力不断增加，消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。 现代年轻一代着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分年轻人愿意以服装来表达显示自己的文化层次和品位，而且因为穿着比较舒适自在，加上现在的休闲服款式也是比较时尚的，自然就更加吸引了年轻一代的注意力。而各个年龄段的年轻的消费者对休闲品牌服装的要求也越来越高，这就使得市场更加细分化，从大众休闲服、少女装、淑女服、时尚休闲、量体裁衣、量身定做等，还出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的年轻消费者需要。年轻一代着装也更趋于品牌
3、化、时尚化、个性化、休闲化、多样化。第 1 页（共 7 页）潮流前线在荆州的推销策划方案一、推销环境（一）市场环境最近几年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使得休闲服装成为一种新兴服装产业。休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。中国休闲服装产业快速发展呈现着几大特点。具体如下所示：第一：休闲服装成为穿着时尚；第二：休闲服装生产方兴未艾；第三：休闲服装在国内服装市场备受推崇，使休闲服装成为服装市场的一个亮点；第四：休闲服装产品品类更加丰富多彩，大众休闲、时尚休闲、运动休闲、商务休闲等日益细分；第五：不论色彩、款式、面料，越来越体现休闲化。
4、今天，休闲服装的发展不仅是一种服装趋势，而且作为一种文明符号，提出了一种符合社会文化潮流的新型生活方式。只要是这种文化现象存在，休闲服装就势必不断发展并将继续传播与流行。（二）竞争环境国内三四类市场青春休闲服企业数量众多,行业集中度低。 大部分企业以抢占周边局部区域市场为主, 区域性品牌较多 , 除“潮流前线”外，还有森马、杰克琼斯、美特斯邦威、真维斯、阿依莲、以纯、诺曼琦、拜丽德、班尼路、高邦等。这些品牌通过在三四类市场的精耕细作，品牌效应初步显现，获得了消费者的广泛认可，在三四类市场的青春休闲服竞争中处于相对优势地位。二、推销品（一）产品介绍潮流前线服装品牌是搜于特服装股份有限公司旗下拥有
5、的著名青春休闲服装品牌，以快速、平价、时尚的市场定位和大众时尚的经营理念，深受广大消费者的青睐和喜爱。经过短短几年的快速发展，目前，潮流前线服装品牌庞大的市场销售网络已经遍布全部各省各市、县、镇。在品牌的宣传推广上，公司找代言、拍广告，在国内电视、平面和网络等主流媒体，进行规模性的品牌宣传和推广活动。通过挖掘自身的品牌个性，结合 潮流前线 的品牌定位，基于对市场、消费者和竞争对手的分析，制定并不断完善有别于主要竞争第 2 页（共 7 页）对手的、集产 品设计、产品陈列、店铺形象、明星代言、广告投放和口碑推广于一体的整体营销战略。潮流前线服装品牌是以大众时尚的青春休闲服饰，为 15 岁到 29
6、岁之间的消费人群提供“淑女系列、时尚系列、校园系列、商务系列、情侣系列”五大主题风格。产品面料以纯棉为主，四季服装丰富多样：长短袖 T 恤衫、长短袖衬衫、薄厚型毛衫、长短型梭织外套、针织外套、呢绒外套、风衣、牛仔裤、休闲裤、中裤、短裤、连衣裙、短裙、薄棉衣、厚棉衣、羽绒服、各类配饰品。（二）产品优势首先，潮流前线针对不同类型消费人群，生产了多样化的服饰类型，共有淑女系列、时尚系列、校园系列、商务系列、情侣系列 5 大主题风格。其次，服装款式比较时尚、颜色亮、质量较好。（三）销售定位 1、销售地点定位 专卖店形式,分布步行街和商场 2、目标人群定位 15-29 岁的学生和有独立经济能力的年轻时尚
7、一代,懂得享受生活,富有内涵,注重衣着品质和配搭性3、销售价格定位 中高档（四）消费趋势分析从调查中休闲品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，他们更喜欢的是有个性、有休闲气质、时尚而又有一定知名度的品牌休闲服装。消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。三、推销人员（一） 推销人员的基本素质推销在大多数人的眼中只是简单的买和卖的交易行为，或者是简单的介绍产品的动作而已。殊不知要成为一名优秀的推销员需要学习的知识很多，需要具备的素质很多，具体如下所
8、示：1、思想素质第 3 页（共 7 页）（1 ）强烈的事业心作为潮流前线的工作人员，应该把满足顾客需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务，把推销服饰与解决顾客的需要结合起来。（2 ）高度的责任感潮流前线的推销人员作为其产品的形象代表，一言一行都关系到企业的声誉和形象，因此需要与客户建立良好的、融洽的关系。2、文化素质（1 ）企业方面的知识。销售员需了解潮流前线的发展历程、指导思想、营销战略及策略等。潮流前线服饰方面的知识。作为称职的销售员，首先应当熟悉潮流前线产品的生产流程，其次应该掌握其技术技能，主要包括产品的原材料是什么、所推销服饰的性能评价数据、外观、码数、特色以
9、及能满足顾客什么用途等，最后服饰的清洗方式及有哪些要注意的事项等。（2 ）市场方面的知识潮流前线的推销人员需掌握一定的推销技巧。（3 ）顾客方面的知识潮流前线的推销人员需学会察言观色，分析顾客的购物心理，并据此运用合适的推销手段。（4 ）竞争方面的知识潮流前线的推销人员还必须了解同类休闲服饰的信息，包括整个休闲服饰行业的产品供求状况，所推销品牌处于什么样的竞争地位，有哪些优点是同类产品所无法比拟的，竞争品的价格，竞争品的销售策略等。3、身体素质潮流前线的推销人员在与顾客接触的整个过程中更是斗智斗勇，需要旺盛的精力、热情的服务态度来保证其推销计划的顺利完成。4、心理素质作为潮流前线的合格推销员，除了应该具备本身应该必备的专业的销售知识和专业素质外，还应该具备外向的性格、较强的自信心、良好的个性品格以使自己增加更强的人格魅力保证自己能够推销成功。（二）推销人员应该具备的能力1、良好的语言表达能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。潮流第 4 页（共 7 页）前线的销售员必须一种百折不挠、坚持到底的精神，要用逻辑性的语言，充满激情鼓动的话语来对顾客进行说服诱导，因此良好的语言表
