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1、寿险推销经典话术 拒绝问题处理范本一、 保险的意义与功能方面1、保险就互助其实, “保险”说穿了,就是“互助” 。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里,家里发生了意外或不如意的事故,我们都发通知请亲戚朋友来帮忙,但是亲戚朋友有限,能发挥的力量也有限。林先生,假如一个人现在发生了急难,他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙,能写出两百个名单都很不错了,假设平均一个人拿出五百元来帮忙,总共合起来也不过十万元,十万元连丧葬费都不够,如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是,假设这个人有十万个亲戚朋友,每个人只要拿出十块钱,就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了,但是要想认识到
2、十万个亲戚朋友,却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险公司的业务员,帮助您去认识结交十万个亲戚朋友,在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时,我们都拿出十块钱来帮忙他,凑成一百万解决他的经济危机,有一天,最不如意的事情发生在我们身上,别人也都拿出十块钱,凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人,人帮助我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多,我们发生急难时,别人也帮助我们愈多。2、支票的背书人X 先生,我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天,这一天的来临,也许因为我们年老退休,也许在我们生病
3、的时候,也许就在下月发生意外事故而不能工作,不能再赚钱。当然,我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候,我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作,不能再赚钱,他还是得花钱,支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用,不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受,完全是生活上的必需开销,需要一万元,那么一年就需要十二万元,这样到退休时,还有二十年,共需要生活费用二百四十万元。这笔钱,不管人是不是健全,或者能不能赚钱,家庭都需要,而且还得每天每天不断地支付。请问您,林先生,这笔钱您准备好了没有?这就好比说,您开了一张二百四十万元的长期支票,这张支票天天要兑现,但在这漫漫长长的二十年中,万一发生了意外
4、事故,不能兑现,这张支票遭到退票怎么办?我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢?到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢?找亲戚吗?找朋友吗?我想都不是,今天,我来,就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的,就是如何做保证人的手续(取出投保书,请准客户签名)3、保险就是未雨绸缪事实上,在日常生活里,有时我们认为不需要的东西很多,像摆在墙角的灭火器,汽车的备用轮胎,船上的救生艇、救生衣,飞机上的氧气罩、救生衣,平时有谁会认为它们需要?在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时,这些东西是不需要的;但是万一发生事件时,它们比任何东西都需要。空气和水,在平时谁会珍惜它们
5、,对它们产生需要?不会有的,要有,那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵!客户先生,我今天所介绍给您的计划,也正如这些东西一样,在平常是看不出它的效用的,可是,一但有了需要时,它会帮助我们度过难关,不必受人救济,看人脸色;而满足了我们的需要。4、沙漠之水从前不一位商人,到沙漠里去淘金有一天他无意间发现了一个很大的金矿,他惊喜若狂,因此他日夜不断幸勤地工作,甚至他赖以活命的饮水,已经快用罄了,他还不知道,直到有天才发现没水了,这下他可慌了。因此他匆忙的收拾行李,带着他的成果(一大袋的金沙) ,急急忙忙的去找水,走了两天两夜,他都找不到一滴水喝,他知道如果再找不到水将活不过一天,所以他
6、必须加快脚步在他还有一口气之前,找到水喝。第三天中午,他走到一个沙丘处,远远的看见一块大招牌, “卖水”两个字,他知道这下子,他有救了。他急忙的走过去,说“老板,买杯水!”老板看了他一眼说“很贵哟!你买得起吗?”他说“再贵也要买,不然再不喝水,我就没命了!多少钱一杯?”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳,开口骂到“老板,你坑人,吸血啊!全世界哪有那么贵的水” 。老板说“我就是这个价钱,要不要随你”这位商人听了气得跺脚,掉头就走,但刚走一步想想,不对啊!再走下去,又不知要走多久才能找到水,何况再不喝水,可能活不过一刻钟了,因此回过头很生气的和老板说“好吧!给我一杯 ”。这位商人喝完了这一
7、杯水后,感觉还不够,就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢!那第二杯算你一千美金”商人听了好高兴,一下便宜了那么多,马上又喝第二杯,喝完后,还是觉得不够,又要再买一杯,老板说“还不够,那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯还不过瘾,又再要一杯,老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯,总算喝饱,要准备付帐时,想等一下要走好几天的路,到时再找不到水可完了,就跟老板“老板,我有一个桶子,请问一桶水要金多少钱。 ”老板想都不想即说“不要钱,免费!”商人听了又生气,说道 “老板,你有神经病,第一杯水卖我一万元,那么贵,第二杯卖一千元,第三杯卖一百元,也不便宜,第四杯卖十元,还公道,但为什么我要
8、买一桶却不要钱”老板说“我也不知道,开这样的价钱,你为什么买?这只有问你自己了”一杯水的故事,让我们了解到什么时候才“需要” ,X 先生,我们人到什么时候才“需要”呢?不说您也晓得,就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要” 。5、千分之四的手枪不错,我们还年轻,还不需要保险,但像我们这样年轻的人,在江苏地区死亡率只有千分之四。这就好比说,您和我,加上大街小巷随便找 998 个人,凑成一千个人,沿着墙排成一列,每人拿着一支手枪,顶着自己的太阳穴。 这一千支手枪里只有四支装了子弹。一声令下,每一个人都要扣板机,请问您,敢不敢扣?而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪,可是明年还是要再扣一次,年年都要扣
9、一次扳机的。请问您,在扣扳机前,您是否为您的家庭准备好了足够的生活费用?6、都市生活人情薄如纸李先生,您住在莫愁公寓这么多年,但是您对于同一幢楼的邻居,认识的有几位呢?可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样,住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇,人与人之间的关系,更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣,人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂,每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时,谁会对我们家庭伸出友谊之手呢?只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣,文明愈进步,保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊!7、生命的价值有人说生命无价,的确,对一个家庭
10、来说,一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的太太说:“我先生就像一笔能生利息的存款,每个月的薪水,就是他所生的利息” ,这位太太的譬喻相当有意思!如果在发生车祸要赔偿时,也能用这个尺度,合理地衡量生命的价值,就像我们买了一辆 30 万的轿车,我们会为它买一份相当价值的保险,同样的, “先生”也需要有相当的保障,现在,我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔存款:我们假设他每个月的收入 3000元,那么一年 36000 元,以年利 1.8%来计算,则需要 200 万的本金,也就是说,目前“先生”生命的价值相当于 200 万。今天,我特地拜访您,就是想让您了解,怎样用最少的代价来准备这笔财产,使太太、
11、子女的这笔“利息”永远不会终断!8、最可靠的替身做为一家之主,X 先生,我们最大的本钱,就是自己健康的身体和稳定的收入,来保护这个家庭,但是哪一天这个一家之主有了三长两短,那时候,整个家庭最可靠的保障,就是“钱”了,而要筹集一笔应付巨变的钱,最稳妥的方式的便是保险,X 先生,这么可靠的替身,我们能够排斥吗?9、老人的嫁妆最近日本最大的官营广播公司 NHK,作了一项晚年理想生活的调查,很多人竟回答年老后要带着自己的储蓄,住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女嫁作客,听来好像是笑话,但这却是维持我们做人尊严,最好的办法呢!10、 一生不要做两次儿子怎么说呢?就是说小时候跟父母伸手要钱,是理所当然
12、的事,但是不要等到老了,还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒 毕竟, “养儿防老”的时代已经过了,假如,在我们做了祖父、祖母的时候,我们不但不用依靠子女,甚至于经济独立,可以花点自己的钱,买衣服、买玩具送给孙子的话,那便是长保美满生活的秘决呢!所以说来说去,要过安乐的晚年,还是要自己及早筹足一笔钱!11、 保险费“其实保险就好像互助会一样,等于参加了一个每个月 5000 元的会,而每个月只缴 400元就可以了。 ”“我可以参加其它会,需要用钱时可以标下来” , “对,陈先生,我同意一般我们民间的会,如果稳固的话,我们可以参加,同时我们可以不只参加一个会、二个、三个,甚至四个、五个都可以,只是我刚才把这
13、份经济计划做一个比喻,它就像我们民间的互助会一样,是 5000 元的会,但一个月只需要缴 400 元就够了 ,而且这个会首,是在财政部的审核管理下来担任的,绝不会倒会,很稳固,而且照顾我们家庭未来的美满、幸福。 ”12、 节税处理话术(1) 税金追到天堂。(2) 变卖财产缴税多心痛。(3) 五栋楼房变三栋。(4) 缴税加变卖损失,损失是双重的。(5) 将来开征遗产税,要求必须立刻缴纳,刻不容缓。(6) 人寿保险金不受债务影响,是最安全的财产。(7) 留下完整的财产。(8) 保险金,红利保额免扣遗产税。(9) 不虞幸苦创立的事业被分割。(10)朱总理对个人所得税纳税主体为工薪阶层表示不满,年收入
14、 6 万以上的富人已被江苏省税务局重点监控。买吉庆、健乐既保全财产,又避税;既获得高额人身保障,还安享红利收益,身价财富两兼得!二、 损失方面三、 计程车的故事1、有一个下雨天,我坐计程车上班,在路上和司机聊得很愉快,当然也谈起了保险,这个司机对保险很有兴趣,他说他一家六口,是应该买一份保险。我下车的时候,他说,找一天您比较有空的时候,到我家来详细谈谈,我心里非常高兴,好像遇到知已一样,可是当我看到地址时,心里凉了一半,原来他家住在栖霞,那么远,有时候想去拜访这司机,可是想到要骑摩托到栖霞,想一想,就算了,那么远,就这样耽搁下来了,这件事情过了两个月,我看不能再拖下去,便利用一个礼拜天清晨,从
15、中华路骑车到栖霞去看这司机,在栖霞了好久才找到司机家里,抬头一望,大门上赫然挂着一朵白花,门内中堂上贴着“奠”字,我心中想,糟糕,推门进去,果然就是这个年轻的司机,走了!原来这司机每天开车到市里做生意,三更半夜才回家,十天前,深夜回家的时候,可能太疲倦了,为了闪避迎面而来的大货卡车,车子摔到路边的沟里,而车毁人亡了,留下二个小孩子,老大今年才八岁读小学二年级,老小十一个月大,我跟他太太一面谈话,一面安慰她,她的大儿子,端了怀茶给我,在旁边听我们说话,看他母亲谈着谈着伤心的掉着眼泪,便跟他母亲说,妈,妈,我不读书了,我要去打工,赚钱,来照顾弟弟,结果他妈妈拍(动作)!打了他儿子一个大耳光,小孩子
16、哭,妈妈也哭,哭成一团,他妈妈说,你那早死的父亲,就是没读书,才落到开计程车,才这样子丢下我们母子三个人,我就是要你们好好读书!听了以后,又是难过,又是歉疚,又是悔恨,我急急忙忙拿了二百块,塞到孩子手中,仓惶夺门而出,二百元实在是区区之数了,我多么希望能早一个月来,来跟他谈保险,假如他的不幸是不可避免的话,那么今天我带来的,就是五十万,而不是二百块了,来帮助他这些小孩,来替他照顾这些小孩,主顾先生,当您了解保险之后,保险是没有办法等待(拿出投保书来) 。2、老父的悲哀我的朋友翁先生,最近在美国获得了博士学位,已在美国加州定居下来,翁先生弟兄四位,个个都很有成就,老大是留德的医学博士,在市里开一家综合医院,老二是南师大的教授,老三是留美的科学家,而我的朋友翁先生是老四。他们世居兴化县的乡下,父亲是一位不识字的贫农。但这为父亲很伟大,自己省吃俭用,却热心教育儿女,每个儿子都栽培他们大学毕业不说,还供他们放洋留学,个个都有卓越的成就。可是孩子们都长大成人后,这位老人家却已经衰老得不堪田里的粗活了,只好轮流住在儿子家,让儿子奉养。我们经常