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1、第 1 页银行客户经理培训方案1银行客户经理培训方案 随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业，致力于金融人才的培养。我们的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀的国际化专家团队，为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过成功的培训与咨询服务。培训方式专家讲授、经
2、验分享、问题诊断、实战案例、互动交流培训对象商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干；城市商业银行公司业务主管以及业务骨干；农村信用社公司业务主管及业务骨干；授课内容课题一金融服务方案营销及案例分析培训大纲：金融服务方案营销概述方案营销的基本含义方案营销的重大意义方案营销的基本原理方案营销的主要思想方案营销的主要特点方案营销的成功要素方案营销的发展趋势 金融服务方案营销的应用方案营销的全过程方案营销的前提与基础方案营销的团队金融服务方案的编制金融服务方案的推介金融服务方案的实施、客户维护与后评价 第 2 页金融服务方案营销的成功案例解析课题二公司财务报表分析培训大纲：企业财务报表阅读与分析
3、的基础 资产负债表的阅读与分析-偿债能力分析 利润表的阅读与分析-获利能力、营运能力分析 现金流量表的阅读与分析-现金流量分析 企业财务报表粉饰、操纵及识别方法 企业财务报表与客户信用评级案例课题三商业银行对公授信产品培训培训大纲：项目融资 固定资产融资 备用信用证担保 法人账户透支业务 短期贷款 有价证券质押流动资金贷款 出口退税账户托管贷款 委托贷款 工程机械车按揭贷款 银团贷款 房地产开发贷款 法人商用房按揭贷款课题四中小企业融资以及供应链融资培训大纲：我国中小企业特点 国家政策导向 模式化经营策略1、配套型中小企业2、集聚型中小企业3、科技创新型中小企业 供应链融资业务的崛起 业务涵义
4、 业务特点1、链式融资是一种业务新模式2、链式融资着眼于灵活运用金融产品和服务3、链式融资是一个产品包4、链式融资的本质是银行信贷文化的转变5、链式融资在一定程度上能减少风险 核心要点1、首先确立对核心客户（主要是生产制造厂商）授信，对链条客户群进行关联评估和授信。第 3 页2、以客户营运能力分析和现金流分析为主，兼顾传统财务指标分析，注重分析授信对象的现金流、违约成本以及在交易链条上的营运能力，构成对交易对手风险保障。3、通过对客户参与交易真实性资金需求分析，提高授信额度合理性、准确性，银行信贷资金嵌入到企业经营循环中。 产品体系1、1N融资2、货押融资3、保理4、应收帐款质押授信 供应链融
5、资业务的金融工具1、商业汇票2、贷款3、信用证4、保函5、其他贸易融资产品 业务模式介绍 2银行各部门客户经理培训方案一、培训对象银行各部门客户经理二、培训目标了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿掌握有效对客沟通的技巧呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询银行客户拓展战略中的技能提升如何与客户共同成长第 4 页三、培训时间安排2个工作日四、培训方案第一天银行如何进行客户的开发、维护和管理1、寻找客户的十大方法2、如何选择目标客户3、如何调研客户4
6、、如何评审客户5、如何设计作业方案6、如何谈判合作协议7、如何维护客户关系8、如何进行风险预警管理9、如何进行客户档案管理银行客户拓展战略中的竞争分析1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析3、竞争环境中的客户拓展机会4、竞争环境中的威胁5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析第一天银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营1、客户导向理念2、核心客户综合开发理念金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化4、个性化产品和服务理念5、金融服务创新理念第 5 页6、深化服务专业内涵，
7、客户经理提供专业化服务7、知识营销理念，客户经理利用知识营销8、团队合作理念9、我国目前银行营销的现状和问题第二天银行客户经理以市场为导向的专业技能培养1、客户调研技能2、客户评价技能财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户5、营销能力（包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等）6、基本作业方案设计能力确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、
8、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作7、招标能力（在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要）第二天8、分析报告的撰写技能业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告9、财务报表分析能力第 6 页10、现金流量表的编制技能与分析能力银行客户经理高级技能提升训练营1、开发核心客户法则2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销3、如何进行客户优质筛选4、如何进行风险防范预警管理5、创新业务拓展法则6、合作协议书的洽谈7、如何进行银行客户经理工作管理培训课程联系电话：05546659606 3银行
9、客户经理培训方案一、培训对象：商业银行对公客户经理二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。四、培训时间：2天，五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销六、销售：第 7 页本套培训教材：100元七、课程大纲：第一天客户开发和管理技巧1、如何成为优秀客户经理客户经理的职责：客户经理的工作理念客户经理的工作任务客户经理的支持体系优秀客户经理的
10、素质2、客户经理必备技能甄别有价值客户的技能评估客户的价值产品和服务组合设计有效的实施方案3、目标客户的选择确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）寻找与发现客户的原则寻找与发现客户的方法当天最适合银行拓展的10个重点行业4、客户需求分析客户的需求在哪里？有何需求特性客户通常的五大需求寻找银行产品的切入点根据客户需求设计服务模式5、客户访问前的准备建立个人的专家库产品和资料准备个人资料的准备形象礼仪要点明确销售计划、目标6、有效的拜访，方案的交流沟通访问开始的注意倾听技巧如何控制会谈的内容和方向有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘达成初步共识与客户交流中注意
11、事项第二天金融服务方案设计及案例分析7、金融服务方案设计如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点设计科学合理的金融服务方案的技巧金融服务方案的选择金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）经过审批机构的沟通，最终敲定方案敲定操作规程、协议方案的实施第 8 页8、授信调查报告撰写金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）客户风险的分析风险防范和控制措施收益分析9、组织实施方案时间安排计划和流程实施方案中注意事项过程监控10、授信方案的制作案例及讨论汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）11、对客户经理的告诫对客户经理的12条告诫客户经理的10条工作准则 银行理财经理岗位职责 1、负责公司产品的销售及推广；2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；3、开拓新市场,发展新客户,提高部门的销售业绩；4、独立、进。
