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1、第 1 页 共 13 页推销实务学案之二：第二章1、考纲要求：1、理解顾客购买心理特征2、理解推销人员心理特征3、理解推销模式2、真题回顾1、 （11）以下不属于唤起顾客兴趣的示范类法的是：A、引起顾客的感受与情绪 B、产品实体展示 C、让顾客亲自参与示范 D、投其所好2、 （14）推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候，主动出示产品质量合格证书和保修卡。小刘采用的减少风险的方法是：A、试验性订货 B、推销试用 C、提供保证 D、利益诱导3、 （15）在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是:A、减少顾客的购买风险 B、有针对性地进行理由论证C、推销人员提出推销建议
2、 D、在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在4、 （13） “迪伯达”模式将推销过程分为六个阶段，其中第四阶段是：A、淘汰不合适产品 B、证实推销品符合顾客的需求和愿望 C、促使顾客接受推销品 D、证实顾客的选择正确5、简答题（10）推销员小李来到一栋居民楼挨门挨户推销厨房清洁剂，小李采用的是哪种推销模式？该模式的推销步骤有哪些？第 2 页 共 13 页6、综合分析题（14）小张是某化工企业的推销人员。某日，客户李经理主动上门拜访小张，并问：“贵公司有没有反应速度更快地试剂？”小张对李经理说：“我们公司最近开发了一种新型试剂，它能将感应速度提高 5 至 6 倍，一定会满足您的要求” ，随后，小张
3、把报价单递给了李经理。李经理看了报价单以后，提出这种试剂的价格比普通试剂高两倍，实在是太贵了。小张了解到价格不是顾客购买的障碍，而是想买到物有所值的商品。于是说：“这种试剂每天可提供近一吨的产量，相比普通试剂，您一个月至少可以增加五万元的产值，您说值吗？”李经理低头沉思一会儿，点头称赞：“这种试剂的确很好。 ”小张不失时机地说：“那么请您填一下具体数量和送货地址，明天我们就给您送货。 ”根据以上内容回答下列问题： 小张采用的是哪种推销模式？三、基础知识梳理1、经济条件优越者，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉；而年轻人喜欢追求新奇时尚，这体现了顾客购买心理特征的 。2、对于同一商品的购
4、买，顾客会有多种主导心理，其中有可能以某种心理为主，其他心理为辅，这种心理因素的主次关系又会随外界的环境而变化，这体现了顾客购买心理特征的 。3、顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征的 。4、顾客的需求心理和购买行为除了受自身的生理、心理因素影响外，还与客观现实刺激有着很大的关联，这体现了顾客购买心理特征的 。5、 是推销人员必须具有的最基本的心态。6、 是推销成功的重要保证。7、 是推销人员人格魅力的核心，是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法。8、 “爱达”模式的英文缩写是 ，是由推销人员
5、把顾客的注意吸引到 上，不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于 ，如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于 ，如柜台推销、展销会推销。9、 “爱达”模式的第一步是 。例如 第 3 页 共 13 页、等都是经常使用的引起注意的方法。10、唤起顾客兴趣的基本方法有 和 ，唤起顾客兴趣的示范类法具体有这三种： 。在推销技术性产品或新产品时，采用 效果最好。11、在推销过程中刺激顾客的购买欲望可分三个步骤进行：推销人员 ；在得到顾客反应之后， ；然后 ，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。12、产品质量是否有保证、产品出现质量问题能否得到及时的维修等，是顾客关心的主要问题。推销人员可以采用 ，以
6、减低顾客的风险感。13、解决顾客担心的最好的减少风险法是 。对于信誉差与支付能力不强的用户，不宜采用 。14、既满足了顾客需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是 ，是顾客最乐意接受的减少风险法。15、 “迪伯达”模式的英文缩写是 ，该模式紧紧抓住了 这个关键的环节，使推销工作更能有的放矢，因为具有较强的 。 该模式适用于 ； ； 。16、 “埃德帕”模式的英文缩写为 ，它是 模式的简化形式，适用于 ，如 和 17、简述吸引顾客注意的方法？唤起兴趣的方法？激发顾客购买欲望的方法？第 4 页 共 13 页18、简述“迪伯达”模式的推销步骤。19、简述“埃德帕”模式的推销步骤。4、专项练习1、经济
7、条件优越者，追求名牌档次；收入水平低的，则考虑物美价廉，这说明顾客购买特征具有：A、多样性 B、复杂性 C、可诱导性 D、周期性2、当顾客的某些需要获得满足之后，便会逐渐减弱、销售，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现，这体现了顾客购买心理特征具有：A、多样性 B、复杂性 C、可诱导性性 D、周期性 第 5 页 共 13 页3、推销人员必须具备的最基本的心态是：A、自信 B、意志顽强 C、真诚 D、成功的欲望4、推销人员人格魅力的核心是：A、自信 B、意志顽强 C、真诚 D、成功的欲望5、销售电视的推销人员打开电视播放电视节目，以此来吸引顾客注意，该方法是：A、声音
8、吸引法 B、产品吸引法 C、形象吸引法 D、利益提示吸引法6、当顾客产生兴趣后，推销人员应及时地拿出一些权威部门的认可证书、检验证书、奖状证明等，打消顾客疑虑。该种激发顾客购买欲望的方法是：A、利用用户情况证实 B、利用有关技术资料证实 C、利用权威证书证实 D、利用传播媒介的宣传、报道与评论证实7、推销人员应主动告诉顾客产品质量没有问题、产品坏了有保修等信息，以减低顾客的风险的方法是：A、提供保证 B、推销试用 C、试验性订货 D、利益诱导法8、既满足了顾客的需求，又把顾客的风险降到了最低点的方法是：A、提供保证 B、推销试用 C、试验性订货 D、利益诱导法9、推销员小王外出时总是跨上那只秀
9、着公司广告词的提包，这种做法是为了：A、唤起顾客的兴趣 B、吸引潜在顾客的注意 C、激发顾客的购买欲望 D、促成交易10、 “AIDA”模式一般适用于：A、熟悉的中间商的推销 B、主动上门的顾客的推销C、单位购买的推销 D、生活用品的上门推销11、在商场内放一些优美的音乐或甜美亲切的问候来吸引顾客的方法是：A、用声音来吸引顾客 B、用产品来吸引顾客C、用气味来吸引顾客 D、用语言来吸引顾客第 6 页 共 13 页12、下列说法错误的是：A、迪伯达模式中的“结合”与埃德帕模式中的“结合”相同B、迪伯达模式中的“证实”与埃德帕模式中的“证实”相同C、迪伯达模式中的“行动”与埃德帕模式中的“行动”相
10、同D、迪伯达模式中的“接受”与埃德帕模式中的“接受”相同13、适用于生产资料推销的模式是：A、AIDA B、DIPADA C、IDEPA D、费比14、紧紧抓住顾客需要这个关键性环节，使工作更有的放矢，具有较强针对性的模式是：A、AIDA B、DIPADA C、IDEPA D、费比15、推销人员不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标的模式是：A、AIDA B、DIPADA C、IDEPA D、费比16、迪伯达模式的第三步是：A、淘汰不合适的产品 B、证实推销品符合顾客的需求和愿望C、证实顾客的选择正确 D、把推销品与顾客的需要和愿望结合起来17、小王是与某公司长期合
11、作的批发商，对于这种顾客最适合采用的推销模式是：A、 “爱达”模式 B、 “埃德帕”模式 C、 “迪伯达”模式 D、 “4P”模式18、对于同一商品的购买，顾客会有多种主导心理，有可能以某种心理为主，其他心理为辅，当外界环境变化时这种心理因素的主次关系也会发生变化，这体现顾客购买心理特征具有：A、多样性 B、复杂性 C、可诱导性性 D、周期性 19、顾客的需求心理和购买行为还与客观现实刺激有很大的关联，这说明顾客购买心理特征具有：A、多样性 B、复杂性 C、可诱导性性 D、周期性 20、推销成功的重要保证是：第 7 页 共 13 页A、自信 B、意志顽强 C、真诚 D、成功的欲望21、推销人员
12、推销自己、赢得顾客的最好方法是：A、自信 B、意志顽强 C、真诚 D、成功的欲望22、音像店门外的音响播放当下最流行的歌曲，这属于：A、声音吸引法 B、产品吸引法 C、形象吸引法 D、利益提示吸引法23、对于一些技术性较强的产品，除提供相关证书外，还应准备：A、用户情况 B、有关技术资料 C、权威证书 D、传播媒介的宣传、报道与评论24、推销人员通过解决顾客担心，来激发顾客的购买欲望最好的方法是：A、提供保证 B、推销试用 C、试验性订货 D、利益诱导法25、顾客最乐意接受的方法是：A、提供保证 B、推销试用 C、试验性订货 D、利益诱导法26、下列说法错误的是：A、迪伯达模式中的“结合”与埃德帕模式中的“结合”相同B、迪伯达模式中的“证实”与埃德帕模式中的“证实”相同C、迪伯达模式中的“行动”与埃德帕模式中的“行动”相同D、迪伯达模式中的“接受”与埃德帕模式中的“接受”相同27、某品牌凝胶护肤品推销员对顾客说：“每天洗完脸以后爽肤水、乳液、面霜一层一层的擦脸，您不烦吗？”此推销人员
