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1、 专题一：成为专业物流销售人才明确什么是物流销售如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧专题二：高手重视准备工作 专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划专题三：如何寻找潜在物流客户 寻找潜在物流客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率专题四：接近物流客户的技巧 什么是接近接近前的准备电话接近物流客户的技巧Cold-call找生意使用信函接近物流客户的技巧直接拜访物流客户的技巧面对初次见面的物流客户进入销售主题的技巧专题五：如何进行客户的物流调查 什么是物流调查物流调查的内容物流调查
2、的对象物流调查的方法专题六：成功与物流客户沟通良好沟通的必要了解沟通的过程积极地询问积极地倾听发送和接收写与读尊重他人专题七：识别物流客户的利益点 物流商品的特性、优点和利益将物流商品的特性转换成利益的技巧为物流客户寻找购买的理由专题八：如何做好物流销售演示和物流产品说明 什么是物流产品说明产品说明的技巧三段论法图片讲解法准备您的物流演示讲稿专题九：物流客户异议的处理 客户异议的含意异议产生的原因处理异议的原则客户异议处理技巧 专题十：达成最终的物流交易 达成协议的障碍达成协议的时机与准则 达成协议的技巧未达成交易的注意事项启发式销售的运用专题十一：建立稳定的物流业务联系 提高您的物流服务品质
3、做好您的物流客户管理制造您的宣传大使专题十二：培养成为物流销售高手的信念正视物流销售中的失败与拒绝选择做物流销售人员的六种动机争取成功的机会培养良好的习惯培养您的第二天性如何成为顶级冠军物流销售员第一课：成为专业 物流销售人才一：明确物流销售的真正涵义要明确什么是物流销售，还是先了解一下销售。销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有关于销售的认识，但很多人对销售的理解都是错误或者片面的，如“销售就是把产品卖出去” 。 什么是销售呢？定义很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训） ，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被
4、满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。那么，什么是物流销售？物流销售就是介绍物
5、流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求，就只有通过物流服务提供的特定利益。告诉了您物流销售是什么，也要告诉您物流销售不是什么。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。因为，您根本不知道：客户的物流需求是什么？物流销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不采购您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是物流公司定价部门的功劳，不是物流销售人员的努力。物流销售
6、不是口若悬河，让物流客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的物流需求呢？物流销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后，我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流 销售技巧。 二：如何成为专业的物流销售人才专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、雅芳、TOYOTA 等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员；只因为他们有一套好的销售训练方法。毫不例外，物流销售人才也不是天生的，而是训练出来的。比如
7、Maersk Logisitcs 和 APL 等公司就以一流的销售培训和一流的销售人员而著称。请了解下这些知名的大公司是如何做到的：首先，这些公司坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。 Maersk 的一位训练主管曾说： “我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一位参加训练的销售人员，虽然每个人领悟的快慢有别，但是经过多次反复的练习之后，每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步
8、神速，有如一些刚学步的幼儿，您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。 ” 曰本丰田素有“销售的 TOYOTA”这项美誉，他们拥有大批的优秀销售人员，10 年以前，在曰本就有 35500 位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性” ，另一个是“科学性” 。 “人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员
9、所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。 丰田对销售人员采用的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 Maersk 也好、丰田也好，只要您去了解他们，您就知道不是上天特别厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。 成功的物流销售 英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到
10、获胜的最大原因是什么呢？您可以听到他们回答是“信心” ；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！ 成功的物流销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，在物流销售的领域却不太受人重视呢？第一个原因是：物流销售人员具有口若悬河、左右逢源的能力，它是选择物流销售人员的要素。这个看法绝不是专业物流销售的真正含意。第二：真正的物流销售是一门专业的社会科学，但一直缺乏这方面的教材。 初次接触物流销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到物流销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱
11、物流销售这个职业。学习和训练，也是您将工作转化为爱好的利器。 对所有的潜在客户来说，产品是不会说话的，您所销售的物流服务和竞争对手销售的服务在本质上并没有区别的，所有的国际海运都是国际物流的方式之一，为什么有的物流客户选择了Maersk，有的物流客户又选择了 APL 呢？如果将 Maersk 的销售人员改做 APL 的销售人员， APL 的销售人员改去销售Maersk 的服务，您会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。 当然，同样的教材、同样的课程，并不是每个学员都能获得同样的学习效果。这主要取决您的态度和对学习规律的理解。1、态度 ：将物流销售当作您的个人爱好您平时是怎样对待爱好和工作的
12、呢？ 我们验证一下，您去问您的朋友或同事：“您希望您的一天怎样度过的？” ，您会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。 为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。 态度是一般物流销售人员与优秀物流销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于物流销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。 为什么不将物流销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入
13、、乐趣。如果您还没有把物流销售工作作为您的个人爱好，那您为什么不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己？ 工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣，您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中，一定有您喜欢的一面。 像对待爱好一样对待物流销售，然后积极地学习。这就是您要有的态度。 2、理
14、解学习的过程规律 没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。无觉无知 生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段，人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 处于这个层次的人就好像自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活十分平庸。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。 还有一种人也是属于这一类。您和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次。 观察一下婴儿学步，您会发现他并不知道自
15、己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断地跌倒，他知道了走路并不像看起来那么简单，他伸出手寻求帮助。他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次自觉无知阶段。自觉无知 第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。 当您意识到需要继续学习的时候，您就应该马上行动起来。许许多多先前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助，或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果您不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。您必须采取行动，进入第
16、三个层次。 自觉自知 当您进入第三个层次自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高，这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间，必须抓紧。 当您必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当您和朋友在热烈地谈论欧洲流行音乐的时候，发现最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？因为您对自己的无知非常敏感。但既然您已经是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。 无觉自知 第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。 您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。 终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成
