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1、SEEKFAR 产品是销售的重点，也是公司未来发展的基础，销售人员需要系统的把以下概念灌输给客户：SEEKFAR 产品具备完整的产品线，可以大大节省工程配单的精力SEEKFAR 产品目前已经具备大量的案例，并非刚刚出来的品牌SEEKFAR 产品的优势在于它完美的性价比；是一些非国家级工程的重要选项SEEKFAR 对核心客户提供保障性的售后服务SEEKFAR 产品对工程商来说具备 100%甚至以上左右的利润空间SEEKFAR 产品中叶远承诺三年内不分销，仅针对核心工程商按项目供货SEEKFAR 产品部分系列具备相当优势，具备完整的，简洁的技术资料。在介绍 SEEKFAR 产品时要充满自信，既不要
2、胡吹乱擂，也不要妄自菲薄；应该用事实告诉客户为什么他们选择 SEEKFAR-中叶远产品是最佳选择。介绍 SEEKFAR 的重点技巧在于扬长避短。X 总您好，有关 SEEKFAR-中叶远这个品牌我分别从它的发展，优势，未来方向向和渠道政策给您做个简单介绍。中叶远在 05 年注册的时候实际上就计划经营自有品牌，SEEKFAR-索帆，但真正实施是在 2007 年，因为准备时间比较长。当时第一批 SEEKFAR-中叶远产品是我们通过与厂家合作，以 AV 管理中心为支点的会议音频产品，包括话筒，功放，调音台等；后来差不多在 2008 年的时候，中叶远成功开发了 SEEKFAR 信息发布系统，同时对会议音
3、频产品线做了延长，增加了中控，矩阵等系列。截止现在，SEEKFAR 产品已经几乎囊括了会议工程中 60%以上的常用产品，从会议前端拾音到后端扩声，从音频到视频几乎都有涉及；三年的时间，SEEKFAR 中叶远品牌产品以及得到了长足的发展。SEEKFAR-中叶远系列产品相比较其它品牌，还是具备一些明显优势和不足的：第一：产品组合搭配非常好；在会议工程中可以采用全套SEEKFAR 品牌。这大大方便了你们的配单需求、采购成本以及售后管理成本。第二：SEEKFAR 品牌产品性价比很高，而且工程商利润普遍很高。产品给到我们核心客户的价格相对质量来说还是比较便宜的。而这个品牌的利润还是比较高的，因为保护力度
4、到位，中叶远承诺3 年内 SEEKFAR 产品不分销，仅针对核心客户工程供货，所以工程商获得的利润普遍在 100%以上。第三：虽说 SEEKFAR 的质量及外观设计可能都没办法直接跟进口产品相比较，但 SEEKFAR 在市场应用已经超过三年了，包括一些有代表性的工程，如上海航空航天科技大楼；安徽省电力公司；河南省中级法院；南昌铁路局等项目。另外 SEEKFAR 产品执行的是一年包换，15 天内可退货的政策，这样我们不能怎么吹嘘 SEEKFAR 的质量如何出色，在国产产品里，使用还是可以让你没有后顾之忧的。这些都是 SEEKFAR-中叶远品牌的一些优势，跟据公司规划，SEEKFAR 品牌诉求的是
5、“易使用，易设计，易安装-简约时尚” 。我们诉求的主要目标不是产品质量或者技术如何，而是针对系统集成公司的需求特点，让他们以更便捷和低成本的方式完成系统集成项目，并且获得合理甚至偏高的利润。所以我们公司主要发展核心合作客户，采用授权牌的体制，尽最大的能力做到在我们发展的同时带来合作伙伴的发展。SEEKFAR 品牌的后期发展将继续延长产品线，并逐步进行产品升级，以适应市场和工程商的发展需求。另外中叶远还计划对核心客户推出增值服务，主要包括网站建设和 ERP 系统的管理支持，中叶远的目的是通过这些手段能够与核心客户绑定得更加紧密。例如，将来可能核心客户可以登录到我们公司的网站，查我们公司的库存，进
6、行项目登记，查询合同执行的情况，例如货是否发出，发票是否开出等信息。SEEKFAR 产品主要是发展核心客户，这也意味着直接跟我们询问 SEEKFAR 产品是问不到价格的，即使知道我们也不供货。我们只对核心客户根据项目供货；这样做的主要目的是保护核心客户的利益。X 总，我对你们公司有些了解，真的希望我们能建立长期稳固的合作关系，你看我们应该如何合作？FAQ:有关 OEM 的问题1. 这个品牌产品是哪里的？（心存疑问，给予明确答复）在中国，美国，和台湾都有注册，你可以写国别是美国或者台湾，产地写中国。根据你的需要，实际上很多国内品牌都采用这种方式，甚至自己跑到海关绕一圈，出个报关证明，说是进口产品
7、，实际上都是国产的。我们不愿意欺骗我们的客户，也不会采用这种方式，会直接告诉您。当然，因为竞争的需要，你仍可以写台湾品牌，产地写中国。2. 国产的做得太多了，质量都不怎么样。 （对国产产品有顾虑，从大方面介绍，无需胡吹乱擂）确实国产的整体质量可能不如进口产品，但未来的发展趋势一定是国产化越来越高。这跟大环境有关系，您看不管是家电产业还是高科技产业或者汽车，都是这个趋势，更别说服装了，全球 60%的服装都是中国生产，中国确实在成为世界的工厂。生产的质量与管理水平也在逐年提高，您看包括一些大品牌例如 SONY，松下等很多产品都是国内生产。我们这个行业属于比较窄的一个行业，我注意到我们这个行业展会一
8、个非常有意思的现象，就是国内展商越来越多，而国外展商越来越少。这说明，国产产品一定会成为主流。事实上我们也做过测试，例如拿我们的话筒跟日本铁三角的 PRO49，PRO51 比较，说实话，如果只让你听声音的好坏，你肯定分不出来的。中国人就是不擅长做品牌，大部分利润都被国外的品牌价值赚走了，其实生产工艺和管理水平这几年已经和前十年大不一样了。我这么说并非要讲不要配进口的东西，而是说这是一个趋势，具体的还是根据项目情况来。进口产品就是大部分利润都给了厂商，代理商和工程商其实就跟工厂一样，获得的利润在整个比例里都很低的。3，又是 OEM 的东西？你们是否有自己的工厂，在哪里？（对OEM 产品心存疑虑）
9、您提的这个问题非常好，其实 OEM 本身其实没什么不好，例如SONY 也有些产品就是 OEM 的，例如 SONY PCS-A1 就是 OEM 的。华为也有代工的行为，例如他们曾经让 SONY 代工过一批桌面视频会议终端。摄像头因为属于系统组成部分，相互 OEM 的行为就更多了。SEEKFAR-中叶远的产品主要是自己研发一部分，例如我们的信息发布系统，ERP 系统，和 AV 管理中心的相关技术都是我们独立开发的。另外一部产品是我们与我们认为合适的工厂签署协议，也就是所谓的 OEM 与代工。现在社会化分工越来越细，这样的好处是可以最低的成本，生产较高质量的东西，而我们把主要精力放在与集成商合作上。
10、另外我们合作的工厂也蛮多的，广州那有，上海也有。4.你们的 X 产品是不是跟 XX 公司拿的，因为外包装都相似。这个具体说实话我也不清楚，应该不是的，我们一般都是跟工厂直接合作的。这个重要吗？重要的话我回头问下我们公司。5. 售后服务怎么样？对我们的核心客户，15 天内可退货，一年内可更换机器。特别是第一条，我们这个行业很少执行，但公司认为我们应该树立行业的典范，因为工程商有时候的退货行为确实是因为工程项目有变化，对我们的核心客户，我们应该提供规范的售后服务。当然，因为中叶远发展太快，所以还是有些跟不上市场的发展，不过公司目前正在集中精力规范，精细化管理是我们最近经常提的，我们将尽我们最大的可能提供标准的售后服务。
