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1、1房地产销售冠军团队组建一、 顶尖销售人员的招募（一） 、优秀销售人员的必备条件1、同情心：能设身处地为消费者着想；2、自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。（二） 、优秀售楼人员必备的基本素质1、专业素质：、了解公司（充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣 誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 ）销售员的基本素质专业素质综合能力克服痼疾2 、了解房地产业与常用术语（了解整体宏观市场、微观市场；认知房地产发展趋势；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息
2、；与行业有关的专业知识：如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等，不仅要知其然，还要知其所以然。 ） 、了解顾客特性及购买心理（一般来说有：求实心理、求新心理、求美心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 ） 了解市场营销相关内容（了解房地产营销市场特性的同质性与异质性，学习房地产的产品策略（Product） 、营销价格策略（Price） 、营销渠道策略（Place） 、促销组合策略（Promotion）等知识。 ）2、综合能力、洞察能力、语言运用能力A、态度要好，有诚意；B、要突出重点和要点；C、表达要恰当，
3、语气要委婉；D、语调要柔和；E、要通俗易懂；F、要配合气氛；G、不夸大其词；3H、要留有余地。、社交能力（交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往气氛的能力。 ）、良好品质A、从公司角度来看：a、积极的工作态度；b、饱满的工作热情；c、良好的人际关系；d、善于与同事合作；e、热诚可靠；f、独立的工作能力；g、具有创造性；h、热爱本职工作，不断提高业务技能；i、充分了解楼盘知识；j、知道顾客真正需求；k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值；l、达成业绩目标；m、服从管理人员领导；n、虚心向有经验的人学习；o、虚心接受批评；p、忠实于发展商。B、销售人员的任务与个人素质、性格的关系4销售
4、人员的任务销售人员的任务 有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约 说服能力、机智、坚定、博识处理异议 信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形之下推销 持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告 有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼2、应克服的痼疾、 言谈侧重道理（书面化、理性的论述） ；、 喜欢随时反驳（交流相处不利） ；、 谈话无重点（浪费时间） ；、 言不由衷的恭维（降低信任度） ；、 懒惰；5二、 售楼人员形象引擎销售的
5、第一个扳机（一） 、仪容仪表客户的第一视觉效应1、整体要求- 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得有污物。-在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务。- 提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身上发出汗味或其他气味。- 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡客人能看的见的地方都要保持整洁。2、个体要求 性别类别 男性 女性6服饰衣装整齐、干净、无污迹和明显皱折；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短；衬衫袖口不宜过肥；穿西装时应穿皮鞋；西服上衣的口袋不要装东西，上衣领子
6、不要乱别徽章，装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确。女式西服须稍短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如配裤子则上装可长些，不要穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。头发头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为宜，不得留胡须，要每天修脸，保持面部干净。化淡妆，粉底不能太厚，保持均匀，与皮肤底色协调；忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。装饰不得化妆头发要常洗，上班前要梳理整齐，不宜披散发，可加少量发油，保证无头屑（二） 、行为举止客户心理障碍的突破口1、 站姿、 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。、 面部：微笑、目视前方。、 四肢：两臂自然下垂、两
7、手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽。脚尖向外微分。2、 坐姿、 眼睛直视前方，用余光注视座位。、 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。、 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己7方可坐下。、 造访生客时，坐落在座椅前 1/3；造访熟客时，可落在座椅的 2/3，不得靠依椅背。、 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。（听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间的长短和眼部神情。不可东张西望或显得心
8、不在焉。 ）、 两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。、 两腿自然平放，不得跷二郎脚。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。、 从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。、 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。3、 动姿A、 步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危险情况例外） ，也不可脚擦着地板走。B、 行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚” 。C、 走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中
9、间大摇大摆。D、 几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排8走时，并排不要超过 3 人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。E、 在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。F、 在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请” 。G、 在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起” ，待客人闪开时说声“谢谢” ，再轻轻穿过。H、 和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。I、 给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。J、 行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。K、 工作时
10、不得忸怩作态，做鬼脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。L、 上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。M、 注意“三轻” ，即说话轻、走路轻、操作轻。N、 社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约 20 度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行 45 度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。4、 交谈节点一9A、 与人交谈时保持衣装整洁。B、 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。C、 站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入
11、衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。D、 他人讲话时，不可整理衣裤、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等，要做到修饰避人。E、 禁大声说笑或手舞足蹈。F、 在客人讲话时，不得经常看手表。G、 三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。H、 不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。I、 在他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。J、 讲话时， “请” 、 “您” 、 “谢谢” 、 “对不起” 、 “不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。K、 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客
12、人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。 L、 称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，要用“某先生或“某小姐或女士” ，不知姓氏时，要用“这位先10生”或“这位小姐或女士” 。M、 几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士” 。N、 无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢” ，对客人造成的任何不便都要说“对不起” ，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或昧扔在桌面上。O、 客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气” ，不得毫无反应。P、 任何时候招呼他人均不能用“喂” 。Q、 对
13、客人的问询不能回答“不知道” ，的确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。R、 得用手指或笔杆为客人指示方向。S、 在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。T、 如确有急事或接电话而需要离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候” ，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让你久等了” ，不得一言不发就开始服务。节点二11A、 如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，因趋前说：“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量
14、” ，如蒙客人点头答应，应表示感谢。B、 谈话中如果要咳嗽或打喷嚏时，应该说“对不起” ，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。C、 客人来到公司时，应讲“欢迎您光临” ，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临” 。D、 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。E、 所有电话，务必在三声之内接答。F、 接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。G、 通话时，手旁须准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完的应简单复述一遍以确认。H、 通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起” ，并请对方稍候，同时用手捂住送
15、话筒，方可与人交谈。I、 当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许” 、 “可能” 、 “大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不12起，先生，目前还没有这方面的资料” 。J、 如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您在稍等一会儿” 。通话完毕时，要礼貌道别，如“再见” 、 “谢谢您” 、 “欢迎您到来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。K、 客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰您。 ”L、 对客人的疑难问题或要
16、求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。M、 客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。N、 全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。O、 做到讲“五声” ，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语” ，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。P、 凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。13三、 售楼员定位与职责(一） 、售楼员定位1、 企业形象的代言人“职员制造公司” ，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司，你将代表企业的整个形象。待客态度不好，可能
