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1、一汽解放四平地区经营可行性报告公司名称：四平市隆孚汽车销售服务有限公司日 期：2014 年 2 月 20 日一、经济概况中国作为一个发展中大国，必须保持一定的经济增速。 “十二五”时期，中国将发展的着力点放到加快转变经济发展方式上来，对经济增长指标提出了的预期目标，没有做出强制性安排。预期性目标主要体现的是国家的政策导向，是要各地从实际情况出发，避免互相攀比增长速度，这体现了贯彻落实科学发展观、加快转变经济发展方式的内在要求。吉林省适时制定规划，相继开启多个项目（长郑城际高速路、珲春东北亚文化创意园、吉林油田原油外输、白山市恒达煤矿等几百个大、小项目） ，给吉林省带来无限商机。适时四平市政府提
2、出了大力发展“东北总部经济、智力服务经济、小微民营经济” （简称“三经” ）的工作方略，着力解决四平地区一产比重过大、二产实力不强、三产偏弱的产业结构不合理问题，加快扭转地方财政“财力弱、负担重”的局面。发展“三经”是促进四平地区经济发展方式转变和产业结构调整的必然选择，是促进四平城市转型的根本要求，是保持四平地区经济社会更好更快发展势头的重大举措，是实现对外开放和促进社会繁荣的有效途径。发展重点主要引进沿海经济发达省份和北京、沈阳、哈尔滨等四平域外的总部企业或机构在平设立销售中心、采购中心、营运中心、物流中心、结算中心、研发中心等性质的东北（或吉林）公司，利用人脉资源和扶持政策，吸引全国性总
3、部企业在四平地区提升财政实力和区域经济发展能力。通过引进总部经济，引进智力型服务人才，促进智力型现代服务业小微企业生成，带动现代服务业的发展，使三次产业结构得到优化，使四平成为东北区域现代服务业的集聚地，增加和提升智力型服务人才的结构比重，新增 1500 户“三经”企业，实现销售收入 100 亿元，全市新增财政收入 11 亿元，其中市本级新增财政收入 5 亿元。四平市作为吉林省的第三大城市，经济发展迅速，是吉林省与黑龙江省、辽宁省的枢纽，城市建设、物流运输是这个城市的主要发展趋势，车辆运输行业在全国都比较出名，高效物流处在刚刚起步的阶段，我们要把握住这个有利时机，抓住难得商机和发展的机遇，开拓
4、潜在市场，挖掘潜在用户，提高市场销量，提升企业的市场份额。二、4S 店建设的必然性一汽解放汽车销售有限公司吉林省商代处基于全国解放销售网络布局，每个地级市一家 4S 店，实行各个地市区封闭式销售管理，保障每个地区的解放代理商、服务站能够实行盈利的同时，扩大全国解放品牌的市场占有率，在 2010 年至今，相继有延吉地区、松原地区、吉林地区解放卡车 4S 店相继建成并实施封闭式销售，四平地区、白城地区也会在解放公司的统一规划下实现 4S 店建设和封闭式销售，基于厂家的规划，我们在四平地区销售权已经取得的前提下，建店销售是必然的趋势。3、市场前景分析四平地区主要由四平市、公主岭、伊通、郑家屯、梨树几
5、个地区组成，各地区车辆需求不统一：四平市是四平地区的核心城市，铁路比较发达也是农副产品生产的大城市，是物流枢纽中心，对中重型轻重卡车需求量较大，本市采购的车辆几乎都落籍在梨树县车管所，以牵引车居多，挂车多从梁山及四平挂车厂采购，预计年需求量在 200 台以上；公主岭地区与省会城市长春较近，需求车型较复杂，公主岭市多以轿运车车头为主，因为公主岭地区的落籍、检车都比较方便，物流公司都选择在公主岭市办理车辆运营的相关手续，物流公司都是长春周边的大型物流公司，每年车辆都有更新，近两年每年的采购量在 400 台左右；泡子沿村在长春市大屯镇附近，该地区主要使用自卸工程车运输沙石料，车型主要是 8*4 及
6、6*4 的车型，因为长春地区限制超载超限，近两年逐渐向 8*4 车型中的 9.5 米侧方自卸车转型，需求量大概 70 辆/年；大岭镇距离长春市 9 公里，同样是以 8*4 自卸车型为主，现阶段市场保有量在 150 辆左右，由于长春市对砂石料的需求量不断的增加，车辆的需求也在不断的上升，并且在逐步的转型，转型重型牵引车，用牵引车运输沙石，该需求正在上升；怀德镇是全国有名的物流运输镇，车型主要是牵引车，拥有几百辆保有量，车辆品牌较杂，有欧曼、北奔、解放、格尔发等等，在 2013 年年末集中采购了近 40 辆解放车，使用效果非常好，预计近两年会有 200 辆以上的需求。伊通县的用户多以煤炭运输用户为
7、主，该地区的客户在天津、唐山、内蒙地区使用的车型多以解放牌 6*2 轻量化车型为主，运输地区多以灰尘为主，车辆更新周期约为 2 年，车辆的需求同样在不断的转型，逐渐向 6*4 牵引车转变，每年的需求量约为 100 辆。双辽地区是近年省内重点扶持的地区，许多农副产品不能及时的运输出该地区，主要原因就是物流行业不够发达，长春至郑家屯的高速公路正在建设中，前期会拉动工程运输车的需求，后期会对中重型城际物流运输车有很大的需求，近几年解放品牌的需求量约在 40 辆左右。梨树县物流行业相当发达，主要是以畜禽运输车为主，车型多以 6*2、8*2、8*4 载货车为主，从省内其他城市、内蒙等地向南方广州、温州等
8、地运输猪牛羊，由于近几年高速公路车型较多，运输成本不断的增加，客户需求也在不断的改变，车辆需求也在不断的增加，6*4 轻量化牵引车、8*4 轻量化载货车每年的需求在 160 台左右。四平地区其他品牌的经销商主要有四平旭达汽贸、庞大汽贸、运昌汽贸、北奔店等几个品牌的经销商，主要集中在四平市，因为吉林省是解放品牌的生产基地，所有对解放品牌的销售竞争不大。4、建店费用及预期收益一年建成二至三年收回成本：在四平地区建立解放 4S 店预计投资 1000 万元，通过以上分析预计年销售量在 600 台以上，现在长春市几家 4S 店销售看，每台车除厂家给予的固定 500 元/ 台返利外，每台车利润为车辆采购金
9、额的 1%，约为 3500 元，按次计算预期第一年收益为 240 万元，厂家年终返利约 3000 元/台，返利金额为 180万元，第一年收益为 410 万元，第二年实现全封闭销售，销售量为增加 50%以上，单台车的利润也可以根据市场状况自行定制，按照第一年的预期计算，第二年收益为 630 万元；第三年预期收益为820 万元比第一年翻一番。在 4S 店建成后，售后服务将逐步完善，除原有四平市的车辆保有量的售后维修量外，每年销售的所有车辆都会给本公司的售后增加利润，按照第一年 500 台次的维修量，没辆车的净利润为 1000 元，平均每年的售后预期收益按 50%增长，三年预计总收益 225 万元。
10、改装车方面：改装车是企业利润点之一，工程自卸车、市政环卫车、洒水车、水泥搅拌车、粉粒物料运输车特种车的销售利润非常可观，按照第一年销售 60 辆，平均每台车 5000 元，以后每年需求量增长 25%，三年改装车收益预期为 110 万元。汽车信贷方面：汽车信贷业务是企业盈利的另一个重要方面，每台车每年的利润约为 1.5 万元，按照公司预计销量 600 台次中 100台在本公司做贷款计算，第一年预期收益 150 万元，并且逐年按 50%递增，三年总收益预计为 630 万元。综合以上，预计三年收益总和为 2825 万元，三年的经营费用约为 1000 万元。五、4S 店运行1、店内销售：做好媒体广告、
11、户外广告。在店内，我们将抓住终端客户，对他们推荐适合的产品，挖掘卖点投其所好，深入了解客户的真正需求，甚至引导其需求，并加强客户关系管理，积极挖掘潜在客户群体。与此同时也要做好集团客户销售，为了不漏掉一次集团采购的机会，我们将设立独立部门进行信息采集、招投标的运作；定期在公司内组织新产品推介会等一系列促销措施，建立起集团客户的销售网络，有效的开发集团客户市场，提高解放品牌知名度。2、改装厂合作销售：四平市改装厂较多，与改装厂的协作来增加商用车的品种，也是经销商在经营中不可缺少的环节，有很多车型生产厂家只能提供商用车底盘，许多车型都是改装厂改装后进行整车销售的，如自卸车、水泥散装罐，冷藏车，厢式
12、车等。我公司将设立专用车销售部，通过与改装车厂的合作，利用改装车厂的销售渠道市场对进行改装后的特种车进行销售，专用车销售部在全省开展业务，尤其是利润较高市场使用率越来越高的水泥搅拌车、特种罐车等等，这样能够扩大经销商的销售网络及销售利润。3、信贷业务拓展以新建 4S 店为主，投入大量资金自行开通销售信贷业务，同时做好保险业务，公司挂靠等等，这样我们不但创造了更大的利润，还减小了商用车销售的压力，选择矿产资源丰富的地区，与当地有实力的销售信贷公司强强合作，建立分公司，同时也开通保险业务，增强我们销售的优势。六、总结综上所述，我们在四平地区建立一汽解放 4S 店不但迎合了一汽解放汽车销售有限公司网络销售规划发展，满足了市场竞争需求，我们第一年投入，第三年收回成本，并能见到收益，希望通过我们共同的努力实现共赢。
