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1、XX 酒店年度营销方案根据目前酒店情况,首先树立以市场为先导,以销售为龙头 的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案,市场推广计划,并在工作中逐步实施. 第一章 目标任务 一, 客房目标任务: 万元/年. 二, 餐饮目标任务: 万元/年. 三, 起止时间:自 年 月- 年 月. 第二章 形势分析 一, 市场形势1,2001 年全市酒店客房 10000 余间,预计今年还会增加 12 个酒店相继开业. 2,竞争形势会相当激烈,僧多粥少 的现象不会有明显改善 ,削价竞争仍会持续. 3,今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店,海外大酒店 ,海口宾馆,海景湾大酒店,长升酒店,宇海大酒店,海润酒店
2、,金融大厦,黄金,万华,南天,汇通,五洲,泰华,奥斯罗克等. 4,与本店竞争散客市场的有:泰华,海景湾大酒店,长升酒店 ,海外,海口宾馆,金融,鸿运,奥斯罗克,万华,南天,豪富等. 5,预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大. 二,竞争优,劣势1,三星级酒店地理位置好. 2,老三星酒店知名度高,客房品种全. 3, 餐饮,会务设施全. 4, 四周高星级酒店包围,设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距. 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮,会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1) 国内标准团队 .(2)境外旅游团队.
3、(3)中档的的商务散客.(4)各型会议. 一,客源市场分为: (1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京,上海,广东,东南亚,日,韩等) (2)散客 -首先海口及周边地区,再岛外北京,上海,广州等大城市的商务公司. (3)会议-政府各职能部门,驻琼企,事业机构及岛内外各商务公司 二,销售季节划分 1, 旺季:1,2,3,4,5,10,11,12 月份(其中黄金周月份:10,2,5,三个月) 2, 平季:7,8 月份 3, 淡季:6,9 月份 三,旅行社分类 1,按团量大小分成 A,B,C 三类 a 类:省中旅,海王,风之旅,民间,山海国旅,金图旅行社,事达国旅,扬帆,山海,港澳国旅,观光,悠闲
4、,航空假日,南山锦江,金椰风,海航商务,等. b 类:神州旅行社,省职旅,市职旅,天之涯,雁南飞,国航 ,春秋,东方假期,天马国旅,神州,明珠国旅,华能旅行社等. c 类:其它. *按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1) 稳定 A 类客户 ,逐步提高 A 类价格. (2) 大力发展 B 类,C 类客户,扩大 B,C 类比例. 2,境外团旅行社: (1) 香港市场 :港中旅,中航假期 ,康辉假期,关键旅游. 地接社:港澳国旅,海王国旅,山海国旅 (2) 马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 (3) 新加坡:山海国旅 (4)韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3,确定重点合作的旅行社:
5、 省中旅,事达,东方假期,神州,扬帆,省职旅,华能,山海,港澳国旅,海王,明珠,观光,悠闲,航空假日,南山锦江,风之旅,金椰风,民间,海航商务,国航风情等. 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份,各黄金周制定了不同的价格,月日团队,散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点. 1, 旺季:1,2,3,4,5,10,11,12 月份 2002 年 1 月(31 天)3 月(31 天),4 月(30 天),2001 年 11 月(30天),12 月(31 天): A,每天团队与散客预定比例:6:4, B,房价 :团队价:110 元/间,散平均价:180 元/间 C,月平
6、均开房率:90%即 161 间/日 D,每日收入:团队:9666 元,散客:10948 元 E,五个月总(153 天)收入:315.3942 万元,月平均:63.0788 万元 F,各月工作重点 : 2002 年 1 月份: 1,加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团,散预订. 2,加强会务促销. 3,加强商务促销和协议签订. 4,加强婚宴促销. 2002 年 3 月份: 1, 加强会务,商务客人促销. 2, 加强婚宴促销. 3, 五一 黄金周 -客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案. 2002 年 4 月份: 1, 加强会务,商务客人促销. 2, 加强婚宴促销. 3, 加强对五一节
7、市场调查,制定五一节促销方案和五一节团,散预订. 4, 制定母亲节 活动方案并促销 ;母亲节- 以 献给母亲的爱为主题进行餐,房组合销售.(五月第二个星期天) 2001 年 11 月,12 月份: 1,加强对春节市场调查. 2,加强会务促销. 3,加强商务促销和协议签订. 4,加强婚宴促销. 其中黄金周月份:10,2,5,三个月 各黄金周及月收入: *2001 年 10 月(31 天): A 十一 黄金周 :全部七天 1)2,3,4,5 日,团队:散客=6:4, 房价:团:160 元/间,散:280 元/间 开房率:95%即 170 间/日 每日收入:团:16320 元,散:19040 元 2
8、)1,6 日 , 团:散=7:3,房价:团:120 元/间,散:220 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:13524 元,散:10626 元 3)7 日, 团队: 散客=7:3 房价:团:100 元/间(含双早),散:160 元/间 开房率:80%即 143 间/日 每日收入:团:10010 元,散:6864 元 4)黄金周收入:20.67 万元 B 当月余下 24 日收入: 49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4 房价:团队价:100 元/间,散平均价:170 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:9666 元,散:10948 元 C,本月总
9、收入:70.1436 万元 D,本月工作重点: 1, 加强会议促销. 2, 加强婚宴促销. 3, 加强商务促销和协议签订. 4, 同餐饮部拟定圣诞节促销方案.圣诞节-圣诞大餐.10 月上旬餐饮部,销售部完成制作圣诞菜单,广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展. 5, 春节- 客房,家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 (1) 餐饮部 10 月下旬完成制作方案. (2) 销售部,餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节,元宵节,情人节时间相近,可贯穿起来. *2002 年 2 月份(本月只有 28 天): A 春节黄金周:全部七天 1)2,3,4,5 日
10、,团:散=5:5 房价:团:180 元/间,散:280 元/间 开房率:98%即 175 间/日 每日收入:团:15750 元,散:24500 元 2)1,6 日 , 团:散=6:4, 房价:团:150 元/间,散:220 元/间 开房率:92%即 165 间/日 每日收入:团:14850 元,散:14520 元 3) 7 日 ,团: 散=7:3 4) 房价 :团:100 元/间(含双早),散:160 元/间 开房率:80%即 143 间/日 每日收入:团:10010 元,散:6864 元 4)黄金周收入:23.6614 万元 B 当月余下日收入: 43.2894 万元(21 天), 预定比例
11、:团:散=6:4, 房价:团队价:100 元/间,散平均价:170 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:9666 元,散:10948 元 C,本月总收入:66.9508 万元 D,本月工作重点: 1, 加强会议促销. 2, 加强婚宴促销. 3, 加强三八节 活动促销 . *2002 年 5 月份 (31 天) A 五一黄金周,全部七天 i2,3,4,5 日,团 :散=6:4, 房价:团:150 元/间,散:260 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:14490 元,散:16744 元 1,6 日, 团 :散=7:3, 房价 :团:120 元/间,散:22
12、0 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:13524 元,散:10626 元 7 日 ,团:散 =7:3 房价:团:110 元/间(含双早),散:160 元/间 开房率:80%即 143 间/日 每日收入:团:11011 元,散:6864 元 iv黄金周收入:19.1111 万元 B 当月余下日 24 天收入:49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100 元/间,散平均价:170 元/间 开房率:90%即 161 间/日 每日收入:团:9666 元,散:10948 元 C,本月总收入:68.5847 万元 D,本月工作重点: 1, 加强对六月份市场调
13、查,六一儿童节-以享受亲情,欢乐无限为主题推出儿童欢乐节进行餐,娱乐组合销售.制定父亲节-以父亲也需要关怀 为主题进行餐 ,房组合销售.(六月第三个星期天) 2, 加强六一 儿童节,父亲节活动促销 . 3, 加强商务促销. 2,平季:7,8 月份 *A,2002 年 7 月(31 天),2001 年 8 月(31 天): 预定比例:团:散=7:3 房价:团队价:90 元/间,散平均价:160 元/间 开房率:85%即 152 间/日 每日收入:团:9576 元,散:7296 元 二个月总(62 天) 收入:104.6064 万元,月平均:52.3032 万元 A, 各月工作重点:7 月份: 1
14、,加强署期师生活动促销,加强商务散客促销. 2,制定学生谢师宴 方案, 中秋节活动方案和促销-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案,销售部完成广告宣传促销方案,各项工作逐步开展. 3,中秋节-月饼促销,7 月中下旬餐饮部完成制作方案,销售部完成广告宣传促销方案,各项工作逐步开展. 8 月份: 4,加强署期师生活动促销.2,加强学生谢师宴 促销 . 5,加强商务散客促销,制定出 9 月份团,散用房与月饼奖励促销方案. 6,国庆节客房,节后婚宴-8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案 ,餐饮,销售部完成接待及促销方案. 3,淡季:6,9 月份 *A,2002 年 6 月(30 天),2001 年 9 月(3
15、0 天): 预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80 元/间,散平均价:150 元/间 总开房率:70%即 125 间/日 每日收入:团:7000 元,散:5625 元 二个月总(60 天) 收入:75.75 万元,月平均:37.875 万元 B,各月工作重点: *6 月份: 1,加强对高考房 市场调查 . 2,加强署期师生活动促销. 3,加强商务促销. *9 月份: 1,加强会务促销. 2,加强商务促销. 3,加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团,散预订. 4,制定圣诞活动方案.4,预算全年客房营业收入: 万元 年平均开房率: 86.065 % 每日可供租房数: 179
16、间 计划每日出租房数:154 间(其中:团队 96 间/日,散客 58 间/日) 平均房价: 团队:100 元/间,散客:165.8 元/间. 每天收入:团队:0.96 万元,散客:0.9617 万元 5,会务设施和其它代理收入:18.5703 万元 总计:万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路.为什么这样说,因为准确的定位,合理的房价,良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键.酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段.所以定期回访是最重要的.一,销售部: 1,旅行社客源 (1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在
