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1、单员工 向雅琴 入职时间 2010门 深圳六部员工特点 自信、认真客户行业 医疗 收款情况 全款谈单过程描述 深圳培训部点评 备注向雅琴在进入深圳分公司以后，坚持联系医疗行业的客户，经理告诉她医疗在深圳还是没有人开发的行业，市场前景很大，她就一直坚持并相信自己能开发出新行业的客户。广济门诊部的资料就是从 58 网发帖中找到的；向雅琴先是给客户介绍了网邻通，客户不是很在意网邻通这个产品，只说做了推广有没有效果，效果怎么样，能不能先看一下，这时候向雅琴就转移了话题，讲深圳分公司这边的市场推广，比如 58 网在公交车上做了推广，还有户外大牌等，间接表达了我们 58 网为客户效果着想的做法，这就引起了
2、胡小姐的注意。向雅琴就顺势约见客户。六部的邓培华就和向雅琴一起去拜访客户，通过交流了解到胡小姐是从百度跳槽到广济门诊部的，对网络推广很了解，以前也一直关注 58网，通过邓培华和向雅琴的介绍，胡小姐认为网邻通是个不错的推广，然后就又问邓培华还有没有其他的推广方式，邓培华和向雅琴就又介绍了新名店，强调名店和网邻通结合效果是最好的，品牌和效果可以一起体现，胡小姐觉得右边的新名店不是很好，浏览的人应该不是很多，这时候邓培华就引用了百度右边推广的方式，说胡小姐在百度也做过，非常了解百度的推广模式，右边的广告还是有很多人去关注的，胡小姐觉得有一定的道理，也就没反驳。邓培华和向雅琴就把合同给胡小姐看了一下，
3、就问合同写广济门诊部还是其他名字，胡小姐也就点点头表示可以，签单顺利完成。签单的过程不是很复杂，但是坚持行业性是成功的关键。还有就是对 58 公司的发展的认识和对公司的高度认可感，把这样两点传达给客户，让其认识到 58 网能给他带来的价值。这样签单就是水到渠成。通过这个案例有三点可以和大家分享。一是：资料来源这个客户的资料是从 58 网找的，可以反映出在 58 网发帖的客户对 58 网比较认可，而且又有有一了解 58 网，介绍比较容易。可以利用这些促成签单。二是：话题转移，客户想了解效果，如果一味的给客户强调效果的话，客户不会有很高的认同感，我们的销售人员通过转移话题，把我们的推广讲给客户，这样客户就认为的确 58 网做了那么多的广告推广，是可以为他们带来收益的，效果问题就很好的解决了。三是：对客户本身的了解也是成功的关键。因为通过交流了解到客户负责人以前在百度任职过，所以对网络推广很认可，右边广告点击率的担心，利用百度的右边推广的例子就解决了，其实客户的问题只是想加强对平台的认可，只要我们找到合适的话题，给客户增加信心，签单就不困难了。深圳分公司培训部2010 年 8 月 14 日
