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1、电话沟通直接签单签单员工 杜一竹 部门 天津分公司客户四部谈单过程描述【员工自述】背景介绍：天津四部于 2009 年 11 月成立，团队组成十分年轻，多数员工为刚刚毕业参加工开端：这个客户是做地采暖工程的，初次拿到这个客户资料是在网上用搜索引擎查找资料的时候找到的。本身这个客户已经有自己的网站并且在搜索引擎上已有排名只是排名比较靠前。在了解了客户以往的信息后杜一竹于第二天和客户建立了联系。中期：本身在准备打电话之前没有打算能够一次性通过电话签单。 “我最初的设想就是进一步了解这个公司，争取能够面谈”杜一竹如是说。但是电话接通后，对方态度比较和善并表示之前对 58 同城没有了解。但是通过杜一竹的
2、一系列问题我们得知对方与天津的很多家网络公司都合作过项目，其中包括建网站，优化以及其他的广告，效果都一般。所以针对这些信息，杜一竹迅速反应，首先肯定了客户对互联网广告投入广告费用的行为，随后将我们网邻通产品的优势即建网站和优化功能作为主打向客户介绍。客户在认真听取了我们的介绍后对此两点十分的感兴趣，客户的异议主要集中在投放广告后的效果上，并且表示做一个 58 的产品可以但是要分期付款。针对这一点，杜一竹将前期调查其行业的资料拿出来，通过电话指导客户在互联网上同步查看，让客户对我们 58 的技术实力不再有任何异议。在得到客户的肯定后，杜一竹就全款的问题和客户进行了讲解。即不拿到全款无法开通网邻通
3、的服务，而且如此延误下去会耽误客户更快更早的将品牌形象树立起来。后期：在进行完上述的过程后，杜一竹见客户没有新的异议产生，便开始约见。但客户始终说忙见不到我们。再试过很多及技巧都不行的情况下，杜一竹在该部门路经理的指导下，果断的说出。 “要不您看这样好了，我明天过去直接开了发票给您送过去好吧？”客户在犹豫了一下说也好，那明天早上 8 点准时到我这好了。转天早上 8 点杜一竹到达客户处，客户果然没在但已交代好其财务准备好现金等我们去拿。至此整个销售过程结束。培训部点评1、 作的新人。但四部的员工非常努力，在培训课程中表现十分突出，学习能力极强。其中四部员工杜一竹，2009 年 12 月入职，近几
4、月业绩一直非常稳定，该员工沟通能力较强，尤其在电话沟通过程中热情、大方能够将快乐传递给对方。能够成功的拉近自己与客户的关系。在以往的培训过程中，我们都强调过那就是电话沟通的目的就是约见，而约见的目的才是签单。而今天要给大家分享的这个案例却是直接通过电话确定签单的案例，十分难得，其中的重点大家可以细心研究，这个案例证明了，具备良好的沟通能力一切皆有可能。2、 寻找客户资料时，应该更多的利用其他的方式和方法，而不是随着别人的脚步拘泥于有限的资源点，58 同城上开通的黄页类别有多达 600 多个，其中很多类别都是可以建立合作的。我们要主动的去寻找相应的客户资料而不是等着客户找上58 或者已经发过免费
5、贴之后再去开发。3、 如果可以要保证能够在电话沟通之前能够掌握有关于此客户相关的更多的信息，此举有利于更好的和客户沟通，让客户觉得我们是真正的顾问式销售人员。因为我们了解你，我们了解你的行业，我们是专业的人员，所以我给你提出的策划是你最应该尝试的方向，这样你才能赚更多钱。4、 带有目的性的去沟通是电话沟通的关键，电话销售人员时刻要牢记，与客户沟通最后要做的就是约见，所以一切技巧都要以约见为指向。约见的时机一般可以选在发现客户对产品产生兴趣的时候，如发现客户的兴趣，那么立刻停止接下来的讲解，而直接转向约见，可以采用“电话里说不清楚还是见面谈吧”或“您看您也挺有想法的这样不如见面谈谈更好些”而直接
6、约见。这样做的好处在于为约见打下了坚实的基础，见面后客户知道你的来意，而你可以就这电话沟通结束时的话题继续讲解。所以在这里要强调销售人员不要太木讷，在发现客户兴趣时可以停止讲解而约见，否则一旦客户兴趣点销售那么约见也是非常难的事情了。5、 适时适度的去赞扬客户的选择，上面的例子中杜一竹很好的再适当的时机赞扬了客户的眼光，即在互联网上宣传自己的企业。这么做的好处是坚定客户的信心，与此同时让客户对互联网的需求也增加。如果这个时候我们开始针对客户已合作的其他商家进行分析甚至是贬低，那等于否定了客户的选择，同时让客户没有信心继续在互联网上继续投放广告，那么把自己的产品也一起打倒了。6、 互动式的讲解和
7、指挥客户的行动，通过电话两个人虽然没有见面但是客户却可以随着我们销售人员的指导去浏览信息，这就说明在沟通的整个过程中，我们的销售人员是主导，主导着客户的思路和客户的行为，这样客户就会慢慢的情不自禁的变成我们的消费者。但是这是建立在能够牢牢抓住客户兴趣点的基础上的。所以技巧在整个过程中尤为重要。7、 全款问题，不用过多的赘述，拿尾款的过程不亚于重新开发一次客户，所以销售人员一定要绷住这个线。记住你说不行，只要他想做他只能付全款。更多的时候客户首付的条件是你开给客户的而不是客户自己说出来的。 8、 可以说整个销售过程不是非常的顺利，客户提出过很多异议。但是杜一竹牢牢的抓住了客户的需求和兴趣点，同时灵活多变采用蜜蜂战术让客户的小心思无处可躲。最终客户在了解了产品后最终还是签下了订单。以上就是天津分公司客户四部杜一竹同志直接通过第一次电话既签单的过程，虽然这个是相当特殊的案例，但是里面透露出的机敏和灵活是我们作为销售人员都应该学习的。销售的过程其实就是一个智力较量的过程，而大家能得到的锻炼也就是动脑，相信 58 的每一名同事只要肯动脑，我们都会成为这个行业内的精英，都能够腰包鼓鼓信心满满的去面对生活。最祝福大家新年快乐。备注
