《顶尖业务员速成手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顶尖业务员速成手册（127页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、30 天打造金牌业务员顶尖业务员速成手册30天打造金牌业务员金牌业务员是用脑而不是用脚挣钱的！梦想与激情是一个业务员成功的基础，技巧与实力是一个业务员成功的保证；如果你拥有梦想与热情，本书将给你技巧与实力。30 天打造金牌业务员前 言每一个公司都需要金牌业务员，无论他是大公司还是小公司，也无论他是优秀公司还是业绩比较差的公司。因为，优秀公司的业务一直在扩大，优秀公司也需要进一步扩大自己的业务，肯定需要金牌业务员来帮助他们迅速扩展业务。而那些暂时比较困难的公司，之所以困难，大多是因为生产出来的产品卖不出去，或者收不回货款，造成经营困难，这时候，更需要金牌业务员来帮助他们度过难关。经济繁荣时期，金
2、牌业务员的价值还不能充分体现出来，在经济衰退或者增长比较慢的时候，一个金牌业务员是对“失业”这种流行病具有免疫力的人。你想的是什么？稳定的工作、较高的收入、自由的工作时间、别人羡慕的目光，这一切，金牌业务员这个职业都会帮助你实现。甚至公费旅游，这个被普遍谴责的事情，对金牌业务员来说，也是极其正当的。但是，要想成为金牌业务员，不但需要你勤快的双脚，还需要你勤快的头脑。金牌业务员主要是用脑袋来挣钱的。帮助你训练自己的 头脑，帮助你成为金牌业务员，就是本书唯一的目标。目 录走上金牌之路第一天：做好工作准备了解业务员的工作性质做好成为金牌业务员的思想准备对准备工作了如指掌初步熟悉各种利益规范第二天：
3、联系潜在客户掌握搜集潜在客户的信息的方法掌握与潜在客户联系的方法第三天：第一次会面促成第一次会面给对方留下良好的第一印象掌握第一次会面时的说话特点学会应对怯场的问题第四天：金牌礼仪掌握金牌业务员的服饰礼仪掌握会谈时的礼仪规范掌握不见面时应该注意的礼仪掌握餐桌礼仪第五天： 研究最强劲的竞争对手研究竞争对手公司优点与缺点研究你的竞争业务员的优点与缺点30 天打造金牌业务员第六天：研究准客户弄清别人为什么要掏钱分析准客户的需求分析准客户的支付能力第七天：口才（上）- 基本说话技巧控制自己的说话态度控制自己的说话声音掌握各种场景下说话的技巧第八天：学会自信（上）-基本方法给自己一个表现自信的机会掌握确
4、立自信的基本方法第九天：你卖的不仅是产品你推销的是解决方案向客户推荐未来你推销的还有友谊第十天：直接找有权利拍板的人分析谁是有权利拍板的人掌握找到那些实力派人物的方法增加金牌重量第十一天：怎样应对拒绝适应潜在客户的拒绝了解拒绝的原因掌握应对拒绝的一般技巧掌握应对拒绝的高级技巧第十二天：多动脑筋，少闹情绪学会控制自己的情绪学会利用自己的情绪掌握应对客户投诉的方法第十三天：管理自己的时间理解金牌业务员管理时间的原则给自己定出切实可行的日程表合理处理自己的闲暇时间第十四天：管理自己的信息管理客户的信息高效管理自己收发的信息掌握信息就是力量的道理第十五天：强硬意志- 推进行动的力量用强硬意志推动自己出
5、门去用强硬意志促成订单给客户的推力你的目标- 数一数二第十六天：口才（中）-说话的高级技巧学会倾听30 天打造金牌业务员怎样应对客户提出的异议话题的选择高级说话技巧-行话第十七天：学会自信（中）-自信的高级技巧遭到拒绝时仍然保持自信面对大人物时保持自信第十八天：价格谈判有技巧地向客户提出你的价格掌握处理价格异议的技巧第十九天：礼物了解礼物在业务员工作中的意义挑选最合适的礼物掌握送出礼物的一般技巧第二十天：高级谈判技巧-达成双赢结果理解双赢的重要性掌握达成双赢的结果一般方法成就金牌业务员第二十一天：出差做好出差的一切准备掌握旅途上的注意事项掌握到达目的地之后的注意事项第二十二天：私人关系掌握私人
6、交往的若干原则掌握与客户私人交往的原则掌握与公司同事私人交往的原则第二十三天：道德形象理解道德形象在工作中的作用金牌业务员的道德需求控制你在别人心目中的形象树立自己的社会道德形象 第二十四天：学会自信（下）-处理突发情况用灵活的头脑处理突发情况掌握处理突发情况的几种常用方法第二十五天：研究原一平学习原一平的成功秘密第二十六天：吉拉德的秘密出售自己强硬意志管理自己的信息第二十七天：口才（下）-精彩演讲认识业务演讲与普通演讲的区别鼓起成功演讲的勇气实施成功的演讲30 天打造金牌业务员第二十八天：把赞扬变成人民币领会赞美的力量学会真诚的赞美别人学会获得别人真诚的赞扬第二十九天：签约成交把握时机，果断
7、提出要求关键时刻打动客户一定要搞清楚失败的原因达成协议的技巧不能成交怎么办第三十天：文化修养与精神世界打造与金牌业绩相匹配的金牌修养培养高尚的精神追求提高自己的综合文化素质建立自己的业务原则第一天 做好准备工作今天的目标：既然你在读这本书，那就说明，你要么已经是一名业务员，要么即将成为一名业务员。总之，你希望自己能够成为一名金牌业务员，一名金牌业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入，而且能实现自己的人生目标，获得尊敬，获得地位。不仅如此，金牌业务员，首先是一个帮助别人解决难题的人。只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员买东西的境界，真正体现金牌的价值。比较：一般业务员 金牌业务
8、员卖东西 提供解决方案与客户是单纯的买方与卖方关系与客户建立比较深入的朋友关系业绩一般 业绩杰出社会认同较低 社会认同很高对自己工作的认同较低 热爱自己的工作假如你准备成为一名金牌业务员，你需要做哪些准备工作呢？了解业务员的工作性质做好成为金牌业务员的思想准备对准备工作了如指掌初步熟悉各种礼仪规范30 天打造金牌业务员准备好通讯工具作为一名金牌业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要：1、移动电话，不能过于抵挡，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为炫耀意味；中档最好。2、传真机，你的公司肯定有传真机，你的家里也应该准备一部。3、电脑，你应该有
9、一台自己使用的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随时携带大量的资料。4、如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑，它是非常有用的工具。5、名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片。6、文件夹或者公文包，实用就行。7、钢笔，不需要名牌，但一定要书写流利，每次出门前你都要保证钢笔里有足够的墨水。金牌建议服装金牌业务员不是服装模特，不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常职业的印象。你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。如果你想成为金牌业务员，在服装上你必须注意：1、见客户的时候，你必须保证自己穿着整洁合体的职业装。你的休
10、闲服，不论有多么漂亮，你都不能穿它去见客户。2、你至少应该准备两套职业装。3、不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。4、注意 你的皮鞋，应该也是职业鞋，排除那些新颖的款式吧，见客户不是去参加社交舞会。在你的办公室准备一块擦鞋布，出门之前擦一擦。如果你有汽车，在汽车里也准备一块；如果你的包里有地方，也应该准备一块。5、围巾与帽子、大衣、雨衣等，应该在客户之前脱下整理好，存放好。化妆如果你在名片上印了自己的手机号码，你就要保证你的手机一直开着。怎样保证呢？1、 不要关机，任何时候都不关机。2、 注意充电，最好准备两块电池，没电了可以随时更换电池。3、 绝对不能欠费。4、 手机
11、不离于手边 1 米。30 天打造金牌业务员无论男女，都应该注意化妆问题。女性的化妆，不用说，应该是职业淡妆，只要注意补妆就行了。金牌戒律男性应该注意，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方，宁可保守，不能太前卫。男性形象最值得注意的是以下几点：头发。不要染发，也不要留任何新潮的发型。注意头发的长度 。 金牌链接业务员不是没有权利留自己喜欢的胡须，但考虑到有许多潜在客户不喜欢男性留胡须，最好把自己的胡须刮干净。指甲。把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候刺痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里竟然还有污垢。口才 今天是你训练自己成为金牌业务员的第一天，我们不可能要求你一天之内就使自己的
12、口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须在今天掌握，在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则，通过自己的口才。你如果想成为金牌业务员，你有责任使自己说话的声音好听。你应该知道什么时候说，什么时候听，也就是：你必须掌握倾听的艺术。 图仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。幽默是一种高级口才技巧，你应该掌握这门艺术。金牌建议礼仪要成为金牌业务员，你必须遵守许多商场上的礼仪规范。我们将花费一整天的时间来解决礼仪的问题。了解自己的公司你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经于你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如
13、果你不能回答他们的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。了解你的产品如果你不了解自己公司的产品，也许可以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为金牌业务员。如果你想成为一个金牌业务员，首先应该有金牌业务员的形象。参看“金牌礼仪”一节的相关内容。你应该准备一台录音机。你可以用它录下自己的话，然后仔细听，哪些地方说得不够好？哪些地方的语气与语调有问题？改正它们，直到自己完全满意为止。如果你自己没有把握，可以请一个泥信任的人来评判。30 天打造金牌业务员从以下几个方面了解你公司的产品：产品的
14、用途。产品的生产过程。产品的工作原理。产品的设计特点。产品的优点。产品获得的奖励与荣誉。产品在媒体上做的各种广告。产品的原料。产品的上游与下游产品以及配套产品。可能的替代产品。究竟对手的同类产品。了解潜在顾客的需求一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。顾客购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的方法，购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。了解你的地盘一般公司都给销售人员规划好了销售区域，有些还会把潜在的客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分，如保险业绩多数的直销业。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有
15、一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售计划。了解客户行业状况不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是需求你的产品的工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况进行调查，你可以知道客户的重点分布区域，根据这些规划自己的销售计划。了解客户使用状况客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何？了解公司的原有客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。了解竞争状况你需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们的服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产
16、品的评价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。你面对的是一个新的区域，不可能在短时间详细了解。对自己地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候。浅尝 止，不去研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。金牌秘诀通过请教曾经在这个区域做过的同事，你可以比较快地了解这个区域的客户使用状况。30 天打造金牌业务员把握区域潜力初步了解区域的特点，除了有助于了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据市场特点，可以从下列因素来评估你所经营区域的市场潜力：市场饱和度。区域内客户规模的大小及数量。区域内的竞争者强弱及市场
