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1、 第八章 客户的采购与销售的方法第一节 客户采购的步骤 销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。 一、案例：空调采购1、系统设计首先，要了解自己的需要和对产品的需求，分析自己到底需要什么样的产品。2、评估比较要货比三家，讨价还价（不仅价格、到货或送货条）。3、购买决定（承诺）4、安装实施在这四步骤之前，要经过内部酝酿阶段 （决定买或不卖）；而之前还有 发现需求。 采购流程包括哪些步骤？与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。二、 客户采购的流程1、发现需求 对销售人员来说，本阶段最重
2、要的是使用者。真正发现需求的当然是使用者，因为他们在直接使用这些设备。 2、内部酝酿 对销售人员来说，本阶段最重要的是决策层。这个阶段，六类客户都会参与进来，使用部门提出请求，技术部门做出评估，财务部门提出可行性的报告，最后由决策者来决定。最关键的是要不要采购，出多少钱的决定性角色是决策层。所以在内部酝酿阶段，销售人员要把精力放在决策层。 接触决策层的两个时机：一是安装实施阶段，二是内部酝酿阶段，销售人员要抓住时机并尽可能与之建立互信。3、系统设计 客户通常由使用部门和技术部门来分析需求，再把这些需求翻译成采购指标。在这个阶段，需要销售人员的帮助，因为销售人员是比较专业的。 4、评估比较 系统
3、设计与评估比较的界限就是招标的标书。准备投标的厂家拿到标书就可以做方案了，但是客户此时已进入了评估比较阶段。 评估比较阶段，销售人员一定要根据客户的采购指标做方案。如果前期工作做不好，很容易掉入陷阱。 5、购买决定（承诺） 客户其实是非常聪明的，为了得到好的商业条件，他会同时与两家以上的销售厂家来谈，一起来评估和比较。在讨价还价的过程中，双方的地位并不是完全平等的，销售厂家会处于稍微不利的地位，所以， 销售人员要通过谈判来保护自己的利益，并争取拿到这个定单 。 在整个采购流程中，决策层是参与环节最少的 内部酝酿与购买决定（承诺） 。6、安装实施 这是销售的一个核心阶段，因为销售人员和客户之间的
4、关系发生了 角色转换 ，前面是求厂家来买东西，但是到这个阶段，整个角色颠倒过来了，变成客户求销售厂家好好地实现承诺，准时交货，按进度做完。 对销售人员来说，安装实施是个千载难逢的机会。在商用客户内部，大概 80%的客户会循环采购。不成功的销售人员总是把时间花在评估比较和购买决定（承诺）上。总之，做销售最忌讳的就是逆水行舟，一定要依循客户的采购需求来销售，就不容易遭到拒绝，而且还可以花尽量少的时间和代价帮助客户获得成功。在大客户销售方面一定要注意，产生定单的根源是客户，销售行为不是以定单为导向，而是以客户为导向，要去引导客户的需求，帮助客户成功，获取客户的满意度。获取客户满意度之后，再循环地进行
5、销售。 第二节 针对采购流程的六步销售法一、引导期的销售步二、竞争期的销售步骤 案例： 500万美元遗产风波继承海外遗产的条件：1、若结婚一定要保持婚姻的稳定；2、若未婚一定要在一个月内结婚、成家，且在一年内生出孩子，并在30年内保持婚姻稳定。3、遗产是按月支付的。一、引导期的销售步骤1、计划和准备本阶段，要分析怎样的客户或客户群才是你的客户，然后确定目标客户。计划和准备阶段是 建立整个客户关系的基础 针对 “ 发现需求 ” 步骤2、接触 客户切记：接触客户的时候，首先树立良好的形象（第一印象） ，包括个人可信赖的形象和公司等对客户的益处。要让客户感觉到接触的价值。有调查报告表明：虽然与人接触
6、可能会有很长的时间，半年， 10年， 20年，但是有 50%的印象来自于第一次接触。即便以后做得再努力，也不一定比得上第一印象重要。掌握接触客户的原则 树立良好形象，博取好感。3、需求分析在需求分析阶段，最重要的是了解客户的需求。要分析了解潜在目标客户的需求及背后的需求，有否采购计划等等。销售人员只有在真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。除发现客户的真正需求外，也要让客户了解你的公司二、竞争期的销售步骤1、销售定位销售定位，有效推荐 即针对客户的需求重点进行介绍产品 在销售过程中会有一个标志性的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分
7、清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段 销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程 。所以在这个阶段，首先拿到客户的标书，销售厂家会提出解决方案，再把方案交上去，给客户很好的承诺，然后取得跟客户手拉手的机会。如果前期工作做的非常扎实，这个阶段就是收获的阶段，就会非常痛快地把定单拿下来。 2、赢取订单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。 赢取定单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取定单的过程。 3、跟进客户超越客户期望，赢取新机
8、会 把产品卖给客户之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要无微不至地关心客户，让客户觉得这个厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的定单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好 15%，因为老客户往往会觉得：你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务、更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务、更好的特性，这就需要我们做最后一个工作：跟进。 【 本章总结】 u客户的采购流程分为：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施六个部分，销售人员一定要积极参与内部酝酿阶段，并积极与决策层建立互信，千万不要逆水行舟。u针对客户的采购流程，销售人员有六步销售法：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进。为保证后期的工作效果，在需求分析阶段工作一定要做得全面而扎实。只有把客户当成自己的 “ 爱人 ” 对待，才会收到更大的收益。谢谢 谢！谢！
